對外工程承包企業發展對策研究

吳小海

摘要：隨著經濟發展的全球化，越來越多的我國工程承包企業在世界各地承攬國際工程項目，但在管理、資金以及應對市場能力等諸多方面與世界發達國家的工程承包企業還存在較大差距。如何提高自身營銷水平和戰略水平，在國際市場占一席之地并實現可持續的發展是擺在我國對外工程承包企業面前的重要課題。

關鍵詞：國際工程；項目管理；對策

中圖分類號：F407.9

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198(2009)08-0001-03

近年來，隨著經濟全球化的迅速發展，隨著國家“走出去”戰略的實施，當前我國對外工程承包企業承包工程規模日益擴大，市場多元化已經形成，合作領域不斷拓寬，國際競爭力明顯增強。據統計，2007年，我國對外工程承包企業承包工程完成營業額2064億美元，累計簽訂合同額3295億美元。此前的2006年10月31日，中土集團與尼日利亞簽訂了83億美元的尼鐵路現代化項目合同，提前實現“十一五”規劃提出的新簽合同額500億美元的發展目標。但是另一方面，隨著國際承包市場的競爭也日益激烈，我國對外工程承包企業所面臨的壓力將越來越大。針對充滿生機和挑戰的市場環境，如何提高自身營銷水平和戰略水平，在國際市場占一席之地并實現可持續的發展，是擺在我國對外工程承包企業面前的重要課題。

1我國對外工程承包企業“走出去”所要面臨的主要問題

隨著全球經濟的全面復蘇和整體經濟環境的好轉，世界工程承包市場資本投入呈現快速增長的趨勢。未來幾年，我國對外工程承包行業所面臨的發展環境總體會比較平穩。但我們要清醒地認識到，隨著國際貿易保護的加劇、國際油價的持續上揚、人民幣升值、生產資料價格波動、各主要經濟體發展不平衡以及地緣政治等風險，對外工程承包行業的發展將面臨較大的挑戰。目前，我國對外工程承包企業發展中主要存在和面臨的問題有以下幾點：

(1)國際建筑工程服務貿易沖突和貿易壁壘。

2006年12月11日，我國加入WTO后建筑業過渡期結束。中國建筑業正式開始與國際建筑集團在國內外市場同臺競技。是防御還是進攻?隨著世界經濟越來越走向全球化，盡快全面貫徹中央提出的“走出去”戰略更加迫切。可以預見在未來幾年，隨著國際經濟政治化的現象加劇，世界貿易沖突和貿易摩擦將會經常發生，尤其是隨著我國對外貿易規模的急劇擴大，針對我國產品出口的貿易爭端大幅上升，而且這種沖突和摩擦將長期存在。

另外，缺乏對國際工程承包市場的法律研究，不熟悉國際經濟活動中的各種規則也是我國對外工程承包企業在海外市場經常面臨的問題。

(2)我國對外工程承包企業對國際技術標準掌握不夠。

目前我國多數工程承包企業在執行國際工程中，特別是設計與設備供貨階段，有關設計標準、制造技術以及包裝標準等，均采用中國的GB標準或相關行業／地方標準，而由于西方國家在工業和技術領域的傳統優勢地位，一些市場或國家在建造工程師，明確要求采用諸如英國標準、德國標準或者美國標準等。由于目前我國的設計與制造標準為自成體系的封閉式系統(即“國標”體系)，與國外的通用標準互不相通，對外承包企業在國際工程投標、設計、施工中仍然使用國內的技術規范和標準，常常在國際市場的競爭中處于被動。同時我國的對外承包企業普遍缺乏熟悉國際通用技術標準和規范的專業人才，在工程技術、項目管理、當地法律法規方面不能迅速適應國際承包工程技術環境的要求，導致在進入某些國際市場時遇到較大的技術壁壘。

(3)我國對外工程承包企業的融資能力有待提高。

隨著國際直接投資的增加、業主結構的變化。國際工程的發包方式發生了重大變革。投資作用的加強，帶資承包成為時尚。項目融資呈現出不可阻擋的發展勢頭。項目融資能力逐漸成為承攬工程承包業務的關鍵因素。由于受資產規模偏小，資產負債率較高，融資渠道單一，出口信貸和出口信用保險對承包工程的支持力度不足等內外因素的影響，導致我國對外工程承包企業融資能力有限。融資能力成為阻礙對外承包工程企業擴大國際市場業務的“瓶頸”。

(4)企業綜合管理能力和自主創新能力不足。

目前，世界500強企業中來自歐美等發達國家和地區的占90％以上，其掌握著全球70％以上的新技術、新工藝。比較而言，我國國際承包工程企業大部分企業技術投入不足，缺乏自有技術。在一些項目上嚴重依賴國外的專利技術，且大多集中在產業鏈條低端的、利潤較低的施工領域。承包工程營業額的增加主要依靠項目數量增加的外延型增長，缺少工程咨詢、工程管理、投資顧問類的企業。另外企業在市場營銷、市場融資、成本控制、風險管理等方面的水平還需提高。

(5)人民幣匯率制度改革對行業影響深遠。

隨著人民幣匯率制度改革進程的不斷推進，人民幣匯率制度改革給對外工程承包行業除了帶來直接經濟損失外，其他方面的影響也已初現。項目類型不同，受影響程度也不同。其中，電力工業、電子通訊、制造及加工業等類項目由于國內采購設備占合同總價比重較大，人民幣升值的影響范圍將接近于合同總價。房建、交通等土建類項目受人民幣升值的影響范圍將是設備及材料采購成本、管理費用、融資成本及企業利潤等多方面。特別是對于，BOT、BOOT項目，由于投資回收期很長，人民幣匯率制度改革會對這類項目產生長期的影響，據估算，人民幣每升值2％，給國際承包工程全行業帶來的直接損失約3.5～5.5億美元。

(6)近來的全球金融危機已對企業國際工程承包造成負面影響。

隨著金融危機逐漸向實體經濟轉移和滲透，世界經濟增速放緩，投資減少，對各國基本建設行業的影響將是持久和深遠的。目前，筆者所在的世界水泥工程承包領域，招投標項目減少，自2008年底就有不少項目叫停，或者業主陷入資金困難造成項目不能如期啟動，還有個別正在執行的項目出現資金支付困難。隨著金融危機沖擊波的擴散，金融危機對承包工程更深層次的影響會逐步顯現。即：工程承包投資規模縮水，市場競爭加劇，企業財務風險加大，在少數國家執行項目的不確定因素及安全成本可能增加。

2我國對外工程承包企業的發展對策

面對經濟全球化，對外工程承包企業必須正確認識面臨的困難，努力提高科技含量和管理水平，主動迎接挑戰，克服金融危機帶來的困難，以立于國際市場競爭的不敗之地。在這一過程中，企業的發展對策主要有以下幾種：

(1)差異化策略。

差異化戰略，是指企業在生產經營過程中，充分發揮和運用其產品或服務獨特的某一部分直至全部不同于其它企業的產品或服務的優勢，作為指導企業持續穩定發展的方向，在當今的許多產業領域，差異化已成為一些企業躋身市場的制勝法寶。國際承包工程企業也應認真審視自身的資

源情況和競爭力條件，運用差異化理論有針對性地配置資源，對接目標市場，爭取效益的最大化；研究市場細分格局，發揮各自的核心競爭力和相對優勢。

隨著越來越多的對外工程承包企業走出國門，由于企業業務的同質性，大家所從事的專業相似，又大多集中在技術含量較少、門檻較低的房建、道路等領域，結果許多企業僅以中標為目的，不計成本和利潤，企業之間相互壓價、惡性競爭的現象越加突出，投標報價遠低于合理的價格水平，利潤空間甚小，甚至虧損。不但損失了相關企業的效益，還影響了整個行業的利益。為避免我國對外工程承包企業內部之間低層次和低水平的過度競爭，一定要走差異化競爭之路，通過政府、行業組織和企業的共同努力，推動企業間的合作，鼓勵企業差異化發展，通過營銷、市場、技術、經營管理差異化戰略的實施，優化資源配置，提高競爭力。從理性經營考慮，企業在國際市場上承攬項目。一定要從理性經營出發，結合自身的實力和優勢，量力而行。為此，企業應認真審視自身的資源情況和競爭力條件，運用差異化理論有針對性地配置資源，對接目標市場，爭取效益的最大化。對外工程承包企業應認真探究國際市場的細分格局，發揮各自優勢，找準市場定位，走差異化競爭之路。

①業務差異化。

適應國際國內產業分工不斷深化的趨勢，選擇有主導優勢和核心競爭力的業務。利用專業化優勢和分包技能，尋求市場間隙的利益，從而避免與其他企業的直接競爭，創造人無我有的優勢，展開錯位競爭。

②營銷差異化。

建立自己的銷售網絡和專有的渠道。建立相對獨立的出口代理銷售網絡，提高市場開拓能力，及時發現市場需求、創造市場需求、最大限度適應和滿足市場需求。針對不同的市場和客戶，提供及時迅速的交貨、方便周到的售后服務，較高的合同履約和良好的信譽，加強企業的客戶關系管理。

③市場多元化。

世界上不同的國家和地區，由于整體經濟發展水平以及發展的階段性的差別，工程承包市場的規模、水平、模式相差很大。即使是同一行業領域，市場細分的作用也日漸明顯。要深入研究目標市場，細分不同消費群體的特殊偏好和要求。比較各個存在差異的細分市場，制定不同角色行為規范標準以及明確總體市場動向，這一點對于我國對外工程承包企業在“走出去”的經營戰略中非常重要。

④經營管理的差異化。

根據國際市場競爭的需要，推進經營管理模式的創新，結合自身情況選擇合適的經營方式、組織管理模式和企業文化，塑造在公眾和市場上的獨特的形象和角色，提高社會知名度。實施差異化策略，首先要把科學縝密的市場調查、市場細分和市場定位作為基礎。差異化策略是一個動態的過程。對外承包企業只有不斷根據國際市場的變化調整經營發展戰略，才能在激烈競爭中立于不敗之地。對外承包企業也只有在發展中不斷增強自身適應市場的能力才能在國際市場取得一席之地。

(2)模式升級策略。

隨著國際工程承包市場的發展，國際建筑工程的發包方越來越重視承包商提供綜合服務的能力，傳統的設計與施工分離的方式正在快速向總承包方式轉變，EPC(設計－采購－施工)、PMC(項目管理總承包)等一攬子式的交鑰匙工程模式以及BOT(建設－經營－轉讓)、PPP(公共部門與私人企業合作模式)等帶資承包方式成為國際大型工程項目中廣為采用的模式，國際承包方式的這種新變化，一方面要求承包商必須實現設計和施工結合，設計和前期的研究結合，后期的設施管理和物業管理結合。單純的工程施工業務利潤逐漸降低，承包商的業務開始朝著項目的前期和上游發展，利潤重心向產業鏈前端和后端轉移。另一方面，我國一些工程承包企業成長迅速，競爭力增強，從自身條件和外部市場環境上都為其轉向總包商和管理型公司創造了可能。實現這種轉型必須具備以下條件：

首先業務上要升級。國際市場的發展表明，國際工程的發包方越來越重視承包商提供綜合服務的能力，EPC(設計－采購－施工總承包)、DB(設計－建造)、交鑰匙模式以及BOT(建設－經營－轉讓)、PPP(公共部門與私人企業合作模式)等承包方式，在國際上被普遍采用。在當前國際市場的新形勢下，我國建筑企業傳統的低成本優勢正在喪失，業務升級迫在眉睫。我國工程承包企業應利用國際建筑市場的產業分工體系不斷深化的有利時機，加快業務模式的升級，不斷向總承包方向發展。向技術密集型項目和知識密集型項目滲透。走智力密集、技術密集和資金密集的道路，推動企業技術創新，發展核心技術，確保競爭優勢，轉變當前單純依賴低成本要素在國際市場進行競爭的不利局面，向EPC、BOT、“工程換資源”等高端市場和高附加值領域發展，實現增長方式的轉變。

其次管理上要升級。對外工程承包企業要進一步提高商務公關能力、融資能力和項目管理能力，強化設計、咨詢、施工和運營管理能力，盡快熟悉和掌握發達國家標準體系，努力提升企業的實力和檔次，在國際市場樹立良好的品牌形象，培養長期的競爭優勢，形成一批專業特點突出、技術實力雄厚、國際競爭力強的對外工程承包大企業集團，實現我國對外工程承包企業跨越式的發展。

再次發展方向上要升級。我國有一定實力和管理水平的工程承包公司應調整經營和發展戰略，有目標地向總包商和管理型公司發展，積極介入項目研發與規劃、可行性研究等上游業務，進而成為總包商的先導，推動設計、施工和營運企業的聯合和一體化發展，增強承包工程行業的整體實力。同時要尋求外部資源，將其體現核心競爭力以外的業務外包給其他企業，充分挖掘、利用自身的核心競爭力優勢，提升承攬高端項目的能力，實現效益的最大化，使企業向著更高層次發展。這一發展方向亦是適應國際市場發展、應對競爭的大方向。在國際工程承包市場上，隨著發展中國家承包商不斷進入，越來越多的國際工程承包商對經營計劃做出大幅度的調整，尋找新的市場定位。如瑞典的Skanska建筑集團就采取一系列措施，賣掉了在拉脫維亞和立陶宛的公司，放棄在南非的采礦業，撤離印度的民用建筑市場等，除了斯堪的納維亞外，把業務主要集中在“能夠長期占據優勢地位”的美國市場。而土耳其承包商由于國內市場萎縮，開始大舉進軍國際市場，并取得了成功。

(3)合作共贏策略。

隨著國際工程項目的大型化和對承包商能力要求的不斷提高，了整合資源，應對日趨激烈的國際市場競爭，提升國際承包工程企業的本地化運用能力，眾多國際工程承包商相繼實施業內資產重組，不斷擴大企業經營規模，西班牙的GrupoACS公司，該公司于2003年3月收購了總部位于馬德里的GrupoDragadosSA公司，此舉使公司的規模擴大了1倍多，GrupoACS的排名也由2002年的第98位一躍而達第20位。另外，合作成為工程承包企業之間的共識，目前國際上以聯合體、項目公司模式運作進行項目競標的現象很普遍。這種合作既體現了企業的集群效應，提高投標的

成功率，又可在項目實施中優勢互補，提高施工水平。在合作共贏方面，國外的承包商早已走出成功之路，在許多大型工程上采用聯合體或項目公司模式進行運作，包括在中國投建的項目，有的項目是與中國公司合作進行的。如總投資為40億美元的廣東南海石化項目，就是由美國柏克德公司、中國石化建設公司和英國福斯特惠勒公司組成的聯合體作為項目管理承包商進行項目的全過程管理，PMC由三家公司聯合組成，集合了它們各自的優勢：柏克德公司以管理和綜合能力見長，福斯特惠勒公司在化工領域有豐富經驗，中國石化建設公司具有熟悉國內情況和人工成本方面的優勢，這種聯合體模式有利于項目的總體效果，也實現了共贏。影響較大的合作的還有北京奧運會場館及相關設施的項目，很多項目都是采用項目法人招標方式，由中外企業聯合體共同承攬項目。我國企業在海外市場也積極嘗試了以聯合體競標的實踐，如2006年10月30日，中國鐵道建筑總公司和所屬中國土木工程集團公司組成的聯營體中標總投資83億美元的尼日利亞拉各斯至卡諾現代化鐵路項目，成為了迄今為止中國公司在國際工程承包市場中標的最大項目。

對外工程承包企業參與國際競爭，要在競爭觀念上與時俱進，由以往單純的“對抗性競爭”轉向互動的“合作性競爭”，以雙贏或者共贏的競爭觀進行資源配置，達到優勢互補，實現共同發展。

首先，要促進國內企業之間的聯合與合作。要加強工程承包企業與設計單位、生產企業的戰略聯盟，企業之間要互相取長補短，彌補當前我國對外工程承包企業在設計、研發和生產能力上的不足，提高工程承包業務的技術含量，提升市場競爭力。隨著我國大型企業承攬的總承包項目越來越多，也為一些中小企業帶來更多的分包機會。參與大型工程項目的分包業務，促進了中小型企業向專業化方向發展，成為專業的材料、設備、施工、勞務等的分包商。從而盡快形成專業化分工體系和企業之間合作的橫向分工體系。

其次，大型工程承包企業可以借助管理成本、人力成本低等有利條件，加強與國外知名總包商合作，共同參與大型工程項目的競標或者承攬分包業務，通過與先進企業的合作，不斷提高自己的管理和技術水平，增強競爭力。

再次，重視培養既懂業務、又通商務、熟悉國際經濟法律、具有較好語言能力的具有綜合素質的國際項目管理專門人才，以適應企業迅速發展的需要。在企業自身內部管理方面，要在技術創新、電子化管理、技術質量規范(ISO9000)、環保(ISO14000)以及安全標準等方面狠下工夫并逐步走向規范化，注意企業管理中通過扁平化項目管理，減少中間環節，提高效率。

最后，在走向競爭日益激烈的國際市場過程中，要學會與出口信貸機構、多邊金融組織、商業銀行、保險公司及資本市場搞好關系，增強企業的融資能力與抗風險能力。以為其在承包大型復雜項目以及降低整體項目融資成本及風險等方面發揮積極作用。