旭日初升　揚帆啟航

策劃／本刊編輯部采訪／李媛王勝陽孫云

“智能家居聚焦區(qū)域系列專題”在結束了對長三角滬、蘇、浙三省市的采訪與調查后，我們北上來到散發(fā)著濃郁文化氣息的齊魯大地＿山東，通過與當?shù)刂悄芗揖咏?jīng)銷商的深入溝通來為讀者們勾勒出山東智能家居市場的發(fā)展圖景。

東部山東半島伸入黃海，北隔渤海海峽與遼東半島相對，獨特的區(qū)位優(yōu)勢，決定了山東省在經(jīng)濟發(fā)展上的十足活力，有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示2008年山東省實現(xiàn)生產(chǎn)總值31072.1億元，一躍成為僅次于廣東省的全國第二大經(jīng)濟體，人均GDP更是達到33083元，山東已經(jīng)逐漸成為中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份之一。

經(jīng)銷商規(guī)橫較小

發(fā)晨模式遇瓶頸

我們首先將聚焦目光投向這座東部經(jīng)濟大省的省會——“泉城”濟南。“濟南市場目前處于概念宣傳階段，用戶對智能家居的了解還比較少，對家居智能有需求的用戶集中在高檔社區(qū)和別墅區(qū)。濟南作為一個發(fā)達地區(qū)的省會城市較其他地區(qū)發(fā)展遲緩，但是目前市場狀況已經(jīng)逐漸好轉，一些成功人士對智能家居表現(xiàn)出濃厚的興趣，并已經(jīng)進行購買及安裝，相信濟南的家庭智能化市場一定會厚積薄發(fā)”，濟南眾志潤暉科技總經(jīng)理岳煒華在采訪中告訴記者。濟南本地的智能家居國內外品牌主要有市場常見的ABB、霍尼韋爾、波創(chuàng)、索博、尼科、瑞訊等，背景音樂方面則云集了NuVo、泊聲、澳斯迪、音麗士、向往等品牌。

對于當?shù)刂悄芗揖邮袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，濟南另一家智能家居經(jīng)銷商索博福達智能崔經(jīng)理指出：“有部分用戶通過一些經(jīng)銷商的宣傳對此已經(jīng)有了一定的認可，但大部分用戶還是對智能家居缺乏了解，市場還處于萌芽狀態(tài)”。據(jù)了解，目前索博福達智能在當?shù)厥袌龅闹饕獦I(yè)務渠道一是依靠自身業(yè)務人員進行市場拓展，本地市場同類公司雖然也陸續(xù)有四、五家在經(jīng)營，但普遍發(fā)展水平并不高。去年之前很多裝修公司并不是很了解智能家居，但今年以來有一個很好的趨勢，就是很多裝飾公司為了凸顯其在高端裝修市場競爭中的優(yōu)勢，開始對智能家居產(chǎn)生興趣，因此，與本地大的裝修公司合作，對接他們中高端的別墅項目客戶也日益成為索博福達智能在濟南市場的重要業(yè)務渠道之一。

大眾市場平淡

高端樓盤專注國際品牌

隨后，我們將關注的焦點轉向黃海之濱的經(jīng)濟重鎮(zhèn)青島，銳意智能總經(jīng)理李斌對青島智能家居市場沒有推動起來的原因也進行了一些總結，主要還是集中在本地市場宣傳、本地消費者接受程度和消費能力等方面，其中最主要還是認知程度和消費能力問題。以銳意智能為例，公司主要是開發(fā)高端市場，對此李經(jīng)理強調，“高端市場與中低端市場不太一樣，高端市場畢竟容量有限，主要是比拼誰家的商務能力強，我們的精力不能太分散，如公司的整體形象、整體服務以及技術和產(chǎn)品都需要具備競爭力”。對于來自本地的市場競爭，李經(jīng)理表示：“整個青島的大眾消費市場現(xiàn)階段并沒有大的起色，智能家居工程公司普遍規(guī)模較小，各自切入領域不一樣。小公司主要是以掃樓為主，但整體市場給人感覺混亂，串貨、炒貨現(xiàn)象比較嚴重”。

在與裝飾公司在合作過程中，銳意智能目前也同樣沒有感受到大眾市場的熱烈程度。因此，其對大眾消費市場涉足不多，雖然公司在本地市場投入了一定力度的宣傳，可大眾消費者層面對智能家居了解程度并不強，主動上門參觀及接到的咨詢電話都并不多。李經(jīng)理進一步分析：“智能家居在大眾消費市場的全面發(fā)展還是需要地產(chǎn)商的介入，但目前地產(chǎn)商均比較謹慎，在尋求相關智能化合作的過程中，大多會選擇國際化大公司，因此青島市場也給人以高端樓盤越來越多，大眾智能家居消費市場卻沒有起色的感覺”。

無獨有偶，青島廣潤光電科技孫建經(jīng)理同樣表示：“青島近兩年借助舉辦奧運會帆船賽之勢，掀起了一輪又一輪的地產(chǎn)熱。相應而言也帶動了數(shù)字家居產(chǎn)業(yè)繁盛。在地產(chǎn)業(yè)基本上出現(xiàn)了一個格局，就是以數(shù)字家居做為賣點的企業(yè)越來越多。在青島的地產(chǎn)市場不少開發(fā)商在項目里面多多少少有用到智能家居產(chǎn)品。但突出的問題是高端進口品牌占有量較多，理由是國產(chǎn)智能家居產(chǎn)品還是處在初期階段，產(chǎn)品成熟度需要考驗”。

悉心泂察市場窒白

積極引導本地市場

除去省會濟南與省內經(jīng)濟發(fā)展迅速的海濱城市青島外，智能家居工程商在泰山腳下的泰安市以及石油工業(yè)發(fā)達東營市也均勻分布，多年來以電氣安裝及土建工程為主業(yè)的泰安功成電力王經(jīng)理在接受本刊記者采訪時表示。他所經(jīng)銷的智能家居產(chǎn)品在泰安當?shù)厥袌龅匿N量很低，市場總量自然也不大，這主要是與當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展狀況有關。

本地市場面向終端用戶的宣傳，一直以來都是令不少經(jīng)銷商頭痛的問題，泰安市場同樣也不例外。2005年接觸智能家居的王經(jīng)理告訴記者：“頭幾年在當?shù)氐碾娨暸_也做過宣傳，效果很不理想。之后在泰安市內開設的體驗店投資了八、九萬元進行裝修，也吸引了不少終端消費者前來參觀、體驗，但一般在了解產(chǎn)品價格后，不少消費者都還是望而卻步，也正是如此，公司在本地市場與裝修公司及開發(fā)商的合作也遲遲未能成型”。對于本地市場的宣傳還是收效依然甚微。王經(jīng)理進一步指出：“這或許還是泰安當?shù)氐南M水平難以和發(fā)達地區(qū)相比，盡管公司現(xiàn)階段經(jīng)營的是智能燈控產(chǎn)品中相對價格較低的遙控開關，但消費者還是普遍認為價格偏高”。

針對于此，泰安功成電力將注意力集中到遙控開關產(chǎn)品在本地市場的突破上來，并且令人欣喜的收到了一定的效果。公司目前承接的較大項目并非一般智能家居產(chǎn)品應用較多的別墅、復式住宅，而是一個以老年住戶為主的回遷房小區(qū)。據(jù)王經(jīng)理介紹，由于該小區(qū)住宅在建造設計之初，開關均安裝在門口。對于老人晚上起床來說及其不便，一般都要多設一個臺燈，而采用遙控開關產(chǎn)品便可以很方便的解決這一問題。

但市場的發(fā)掘也并非一帆風順，在發(fā)現(xiàn)這個老年用戶的空白市場之初，公司為了消除用戶對產(chǎn)品性能的疑慮和對產(chǎn)品價格的抵觸，并未采取傳統(tǒng)的營銷方式，而是先通過在小區(qū)內對幾家用戶開展免費試用，在小區(qū)內的口碑營銷和用戶體驗交流，很快便在小區(qū)內取得了很好的市場反響。但與此同時，王經(jīng)理也坦言，免費安裝試用對經(jīng)銷商而言也承擔了巨大的經(jīng)濟壓力。

在問及對智能家居市場未來發(fā)展的展望時，王經(jīng)理回顧了自己自1983年參加電力安裝工作以來，經(jīng)歷的由拉線開關向機械開關再到智能開關的電氣開關演變歷程，對智能化的發(fā)展趨勢充滿信心，但按照目前的市場狀況，智能家居讓普通老百姓接受還需時間。

把握本地消費心理

尋找市場賓破點

作為一名土生土長的濟南人，濟南索博福達智能崔經(jīng)理認為，山東消費者相對一線市場而言，思想較為保守，市場開拓的關鍵在于解開消費者的心結，以濟南市場為例，如果十位消費者中能有一位認可智能家居產(chǎn)品，那么其他九個人也不會多加考慮便會選擇智能家居，但如何讓第一個消費者認可，成為第一個吃螃蟹的人卻相當之難，

此外，針對“跟風、攀比”此類本地消費市場的特色，如何在業(yè)務拓展過程中適當把握，因勢利導調動消費者對智能家居的興趣也成為突破本地市場的關鍵。

“智能家居目前的價格普通老百姓還不能接受，而價格便宜的產(chǎn)品在功能、性能方面都不能滿足實際需求，因此盡快的完善產(chǎn)品、將價格降下來是智能化普及的唯一方向”，濟南眾志潤暉科技岳經(jīng)理則從消費者角度進行了分析，岳經(jīng)理接著指出，對于裝修公司和地產(chǎn)商推廣的難度在于成本，增加智能家居設備自然會增加開發(fā)成本，并且專業(yè)知識不足，對用戶的推廣不能做到有的放矢。不過在濟南也已經(jīng)有部分裝修公司開始與智能家居公司進行接觸，相信智能家居會慢慢融入到其業(yè)務之中。

渠道商期待

廠商明確思路

再被問及本地市場，廠家與代理商、經(jīng)銷商如何開展有效合作的問題時，青島銳意智能李經(jīng)理指出：“目前不少廠家在選擇代理商和經(jīng)銷商的時候，缺乏鑒別能力，造成這種現(xiàn)象的原因可能是市場壓力以及營銷人員功利的問題，導致了廠商市場政策的不完善。對此，廠家應該明確產(chǎn)品、市場、政策的定位，作為市場下游的代理商則根據(jù)自己的實際，跟著廠家思路進行很好的對接，如果廠家思路不明確，那么代理商很多方面只能觀望狀態(tài)”。對于這一問題，濟南索博福達智能崔經(jīng)理則從品牌建設的角度指出：“經(jīng)銷商迫切需要的是廠商在本地宣傳方面的支持，而現(xiàn)在不少廠商過于看重出貨量，忽視了對自身品牌的打造，對品牌的樹立單純依靠經(jīng)銷商這無疑也是勢單力薄”。

“廠家應加緊研發(fā)新產(chǎn)品，以適應市場的需要。將各自廠家的產(chǎn)品建立在一個共有協(xié)議的基礎上，這樣對整個行業(yè)的發(fā)展非常有好處，否則各廠家的研發(fā)成本高、效率低還不能進行互聯(lián)互通，為集成商的工作人為的制造困難”，濟南眾志潤暉科技岳經(jīng)理從技術角度闡述了自己的觀點。

智能家居作為一個新生事物，在山東市場的發(fā)展可謂方興未艾，需要經(jīng)銷商以坦誠的態(tài)度面對用戶，用良好的集成技術能力和實際的售后服務爭得用戶的認可，使智能家居產(chǎn)品可以順利地進入干家萬戶，為用戶打造一個完美的功能性住房。文章最后借用濟南眾志潤8軍科技岳煒華經(jīng)理的一句感言，“智能家居在我國剛剛進入發(fā)展期，自然有許多問題存在，相信通過集成商和廠商的不斷努力，家居智能化一定會迎來真正的春天”。