汽車經(jīng)銷商是否已到轉(zhuǎn)型時？

2008年底由于金融危機的爆發(fā),一些汽車經(jīng)銷商倒閉或轉(zhuǎn)讓資產(chǎn),但如今車市紅火,卻仍有很多經(jīng)銷商面臨著生存危機。業(yè)內(nèi)專家分析,這其實是由很多因素累計造成的,金融危機在其中只是起到催化劑的作用。金融危機在一定程度上對汽車經(jīng)銷商的銷售帶來影響,但這并不是造成經(jīng)銷商倒閉的根本因素。

近日,某市場調(diào)查機構(gòu)發(fā)布2008年中國汽車經(jīng)銷商滿意度調(diào)研報告,報告顯示:2008年,80%以上的經(jīng)銷商面臨資金匱乏、經(jīng)營虧損的壓力;43%的經(jīng)銷商面臨資金鏈斷裂或被兼并;84%的經(jīng)銷商不滿意或很不滿意廠商關(guān)系狀況。對于經(jīng)銷商們遇到的困難,有不少專家質(zhì)疑是否可以說現(xiàn)在的經(jīng)營模式到了該轉(zhuǎn)型、該走出一條新路的時候了呢?

融資困難已成經(jīng)銷商的資金癥結(jié)

中國汽車流通協(xié)會副秘書長 陳遞紅

在中國車市熱銷的背景下,出現(xiàn)了某些經(jīng)銷商經(jīng)營虧損甚至倒閉的現(xiàn)象,主要是由多方面原因造成的。

資金緊張是威脅經(jīng)銷商生存的主要原因。首先,金融危機導(dǎo)致涉及多行業(yè)的大集團資金出現(xiàn)問題。而車市的情況比較良好,目前階段抗風(fēng)險能力加大,集團便從4S店抽調(diào)了部分資金,使得目前4S店的運轉(zhuǎn)能力變?nèi)酢?/p>

其次,經(jīng)銷商的融資能力事關(guān)著經(jīng)銷商的生死。而金融機構(gòu)對于經(jīng)銷商資金考核相當(dāng)嚴(yán)格,只有在經(jīng)銷商能夠保證公司良性運作的前提下,才能確保貸款額度的正常化。

再次,有些廠家的嚴(yán)格規(guī)范讓經(jīng)銷商們盈利困難。例如某些廠家要求4S店的年銷售量要與銷售人員的數(shù)量匹配,這樣就導(dǎo)致銷售量大的4S店必須配備更多的銷售人員,從而工資支出相應(yīng)加大。

面對嚴(yán)峻的市場,我認(rèn)為當(dāng)前救市應(yīng)該救商家。廠家應(yīng)該考慮在2009年暫緩發(fā)展新的經(jīng)銷商,通過兼并、重組等方式鞏固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。只有幫助經(jīng)銷商獲得穩(wěn)定的融資渠道,才能維持汽車市場正常的經(jīng)營秩序。

同時,心態(tài)對經(jīng)銷商來說尤為重要,穩(wěn)妥投資、加強內(nèi)部管理是經(jīng)銷商應(yīng)該堅持的必修課。國家產(chǎn)業(yè)政策的制定者應(yīng)該認(rèn)真考慮如何平衡廠家與經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系。

防止經(jīng)銷商倒閉從個案向普遍轉(zhuǎn)化

北京大學(xué)IEI國際營銷與品牌研究中心主任 薛旭

盡管對2009年車市的判斷可以用“變幻莫測”來形容,但是可以看到國家在宏觀經(jīng)濟上的調(diào)整,推出的各項有利于汽車市場的政策,對汽車市場起到了相當(dāng)積極的作用,激活了汽車市場,使得中國汽車市場的狀態(tài)保持堅挺。銷量的攀升、店內(nèi)客流量的增加、購買信心的上漲均能證明經(jīng)銷商的生命力依然旺盛。

當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟形勢不斷轉(zhuǎn)好,尤其是在二、三級市場出現(xiàn)了“如火如荼”的銷售景象。雖然,某些汽車銷售商出現(xiàn)了因為資金問題而停業(yè)或者倒閉的情況,但是我認(rèn)為這只是少數(shù)、是個案,并不能說明目前的汽車經(jīng)銷商面臨資金窘境。

盡管,外部環(huán)境如此優(yōu)越,但是在現(xiàn)在競爭激烈的環(huán)境下,若想真正做到生命力旺盛,理性地審視個別經(jīng)銷商出現(xiàn)的停業(yè)或者倒閉的情況是十分必要的,警示我們要注意加強在資金方面的協(xié)調(diào)工作,以防止從個別到普遍的轉(zhuǎn)化。

另外,擴張過速等問題累積了眾多經(jīng)營風(fēng)險,在貸款緊縮等外部條件的影響下,一觸即發(fā)。更不能否認(rèn)汽車銷售商還存在很多問題,例如成本過高,缺乏穩(wěn)定的客源,在運營模式上分眾消費的觀念不是很清晰,沒有針對各種客戶的不同要求,沒有具體的產(chǎn)品定位介紹等。

要拓展新的融資渠道

上海博思企業(yè)管理咨詢有限公司汽車金融專家 王宏

金融危機后,中國的經(jīng)濟還沒有全面復(fù)蘇,因此不會出現(xiàn)信貸銀行緊縮的局面。雖然經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模在不斷擴大,但是根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,銀行對經(jīng)銷商的支持力度從2004年到2008年沒有太大變化,銀行每年貸出的款額也都是差不多的。

雖然銀行沒有對經(jīng)銷商減少貸款金額,但是經(jīng)銷商向銀行貸款卻不是件容易的事。

銀行貸款給經(jīng)銷商主要是通過私募股權(quán)融資,資產(chǎn)證券化,以及信托融資等方式。但是現(xiàn)在銀行放貸確實相當(dāng)謹(jǐn)慎,審批程序和條件都非常嚴(yán)格。一旦銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)滯銷問題,庫存車輛增加,銀行便會收回貸款,從而導(dǎo)致經(jīng)銷商資金鏈出現(xiàn)問題。

比如說,最近引起熱議的眾義達(dá)集團為了獲得更多的流動資金,而將一個合格證抵押給多家銀行,最后無力償還巨額貸款,遭到強行停貨,導(dǎo)致旗下4S店無車可售。眾義達(dá)這種套取金融機構(gòu)巨額貸款的手段,是汽車經(jīng)銷商融資的一個潛規(guī)則,這種模式最大的問題就是,一旦出現(xiàn)滯銷就會出現(xiàn)一些經(jīng)銷商賬務(wù)“堵不上”的情況,從而導(dǎo)致資金鏈斷裂。

因此,呼呼各經(jīng)銷商要謹(jǐn)慎投資,不要投機取巧,要積極拓展新的融資渠道。

大經(jīng)銷商集團時代即將來臨

中國乘用車市場信息聯(lián)席會副秘書長 崔東樹

從2008年下半年開始,國內(nèi)汽車經(jīng)銷商紛紛遇到了經(jīng)營上的困難。一方面,全球性的金融危機無疑給中國的汽車經(jīng)銷商帶來了一些壓力;另一方面,這與中國汽車經(jīng)銷商自身存在的各種弊病與不足有很大關(guān)系。

其中,資金是導(dǎo)致經(jīng)銷商生存困難的最主要原因之一。由于金融危機,銀行紛紛緊縮銀根,即使目前已經(jīng)開始放寬信貸,但是真正流到像經(jīng)銷商這樣的中小企業(yè)的資金仍然非常緊張。這對需要大量資金的汽車經(jīng)銷商來說是非常不利的,再加上出現(xiàn)比如滯銷、銀行收貸等問題,那么整個資金鏈就會斷裂。

此外,激烈的市場競爭,產(chǎn)生了優(yōu)勝劣汰的局面。中國的汽車產(chǎn)業(yè)有一個突出的特點,那就是參與競爭的汽車廠商眾多,有一定實力的廠商多達(dá)幾十家,這與國外僅有少數(shù)幾家主流汽車廠商形成了鮮明對比。

因此,面對資金問題嚴(yán)重、競爭日趨激烈、渠道變革日益加速等危急情況,我認(rèn)為,發(fā)展集團化路線才是最終的解決良策。可以說,大經(jīng)銷商集團時代即將來臨。

就目前的情況來看,現(xiàn)在部分經(jīng)銷商正處于集團化的發(fā)展階段,不僅在資金投入、區(qū)域市場資源整合等諸多方面存在優(yōu)勢,而且發(fā)展為經(jīng)銷集團在拓展二三級市場及二手車等新興業(yè)務(wù)方面,也具有明顯的優(yōu)勢。

中國汽車銷售模式的變革正在醞釀

廣州市上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 杜吉惠

作為一個身處4S模式中的經(jīng)銷商,我對這種模式還是有一定發(fā)言權(quán)的。

從某種意義上說,目前國內(nèi)的4S店都面臨著各種各樣的問題,“三分之一盈利、三分之一不掙錢、三分之一虧損”的局面早已為人所共知,脆弱的生命力不言而喻。

中國的汽車銷售一般都使用款到發(fā)貨的模式,為了保證充足的庫存和新車代理權(quán),經(jīng)銷商需要大筆的開支。而資金不足的經(jīng)銷商就不得不從銀行貸款交給廠商。一旦不能按時還貸,或者滯銷,經(jīng)銷商的生存就會有問題。因此,某種程度上說,4S店模式是急需要改進(jìn)的。

在國外,4S店的銷售模式早已被新的銷售模式所代替。尤其是進(jìn)入本世紀(jì)以后,由于土地資源緊張、建店投入資金巨大、消費者售后服務(wù)成本過高等原因,一些發(fā)達(dá)國家和地區(qū)如美國、歐洲等,已將汽車銷售和維修分離。

中國的汽車銷售模式也正面臨著大的變革,現(xiàn)在網(wǎng)上有人在討論經(jīng)銷商集團化的問題。這對于經(jīng)銷商的整體運營和資金方面當(dāng)然有好處,能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一規(guī)劃,避免惡性競爭。

(魏聞博、張偉、溫瑩 整理)