佩爾優另類“融資術”

易　武

“EPC+出售回租+擔保”模式,加速資金周轉

廣開融資渠道,增加資金總量固然令人羨慕;北京佩爾優科技有限公司通過創新的方式有效利用資源,巧妙地加速了資金周轉,亦獲得了自己所需要的資金。

以EPC模式開展節能服務

佩爾優是一家以“EPC”(合同能源管理)為主業的節能企業,其前身為桂林中能電氣工程有限公司(下稱“桂林中能”),2001年因改制需要注冊為“佩爾優”。

EPC始于上世紀70年代的西方,到現在,已經逐漸發展完善。其基本運作模式為:節能企業與需要節能的客戶簽訂定期合同,在合同期內,由節能企業投入資金與設備,幫助客戶進行節能改造。改造完成后,客戶的節能收益由雙方共享(節能企業占大頭)。

站在佩爾優的角度,該模式可以更直白地表述為:你有節能需求?好,我們來簽合同!合同期X年。這X年時間里,你啥事都不用管,節能設備、工程改造投入什么的,我們都包了。你只需要配合我們算一下,我們每年幫你節省了多少能耗費用,再從中拿出個Y%(Y值一般為70左右)分給我們就行了。

佩爾優第一筆成功的EPC業務發生在1996年(當時還叫“桂林中能”),對象為廣西第二人民醫院。在該醫院的電氣改造工程中,佩爾優投入60多萬元,與院方簽了5年合同,每年收取醫院70%節省下來的電費作為報酬。

結果非常鼓舞人心—佩爾優只用了一年半便收回投資,五年的總體收益大大超過預想。

到目前為止,佩爾優已經在國內積累了80多家大客戶,分布于北京、深圳、上海等多個地區,為機場、酒店、高檔寫字樓與辦公樓、大型電子廠房、醫院等各種場所提供服務。

短期開展多個項目遭遇“融資難”

在業務的快速增長過程中,佩爾優也遭遇到了“成長的煩惱”。其中最大的難題要數融資。

和所有節能公司一樣,佩爾優出讓的是技術,擁有的只是未來的收費權和現金流,而這些并不為銀行所接受。銀行看重的,是土地、廠房等能夠作為抵押的資產,加上其獨特的商業模式并不為人所熟知,因而很難獲得銀行貸款。

即使是現在,國內也只有3家銀行(北京銀行、浦發銀行和興業銀行)與世行旗下的國際金融公司(IFC)簽訂了框架協議,為節能企業提供項目貸款。

雖然佩爾優后來分別獲得了青云創投200萬美元、西門子創投250萬歐元股權融資,以及世界銀行/全球環境基金(GEF)中國節能促進項目數千萬元的貸款,但其融資難問題并沒有從根本上得到改善。

作為節能企業,佩爾優需要承擔項目的節能設備、工程改造等前期投入,若項目是按照“前一個完成,后一個上門”的節奏簽訂,倒沒有太多必要為融資問題傷神,因為其對現金流影響不大。

但實際的情形往往并非如此。相反,某些時候,甚至可能出現多個項目(比如說10個)扎堆的情況。這時,如果要在短期內同時開展這些項目,不算工程改造等費用,至少還需要投入10套節能設備。

假設平均每套設備價值100萬元,那么,佩爾優短期內至少要籌足1000萬元。否則,一些不愿意等待的客戶就會白白流失,也必將拖累佩爾優的成長速度與盈利水平。

在增加資金總量困難的情況下,提高現有資金利用效率,就成為佩爾優的惟一選擇了。

“EPC+出售回租+擔保”加速資金周轉

所幸的是,佩爾優在提高現有資金利用效率上做得非常棒,其獨特的“EPC+出售回租+擔保”模式,加速了資金周轉速度,能實現多個項目的持續滾動發展。

出售回租是金融租賃的重要表現形式之一,它是指承租方(企業)將自有設備賣給出租方(金融租賃公司),同時與出租方簽訂租賃合同,將該設備從出租方租回的一種租賃形式。合同到期后,承租方可將設備買回。

在這過程中,企業的設備所有權雖然發生了暫時轉移,但使用權仍掌握在手中。企業得到了一大筆設備出售資金,但只要支付一小部分租金。這樣,通過出售回租,企業就從內部挖掘出了現金流,且不影響其正常業務。

那么,佩爾優究竟是如何利用出售回租挖掘出現金流的?又為何要引入擔保呢?我們來看其“EPC+出售回租+擔保”模式的具體運行:

佩爾優將設備以出售回租的方式賣給金融租賃公司,金融租賃公司購買該設備后,回租給佩爾優。設備的維護仍歸佩爾優負責。

但是,對金融租賃公司來說,這樣的業務并不保險。節能設備不像汽車、飛機,具備通用性,它屬于特定設備的范疇。

如果佩爾優由于種種原因不回租(甚至沒有能力支付租金),這批設備就幾乎失去了其原有價值。

所以,在向佩爾優開展出售回租業務的同時,金融租賃公司還要求佩爾優引入擔保機構,為其提供節能收益承諾擔保,佩爾優向擔保機構提供反擔保。融資租賃公司和擔保公司分別獲得了設備出租收入和擔保費,在不出意外的情況下,將實現三贏結局。

這樣,通過“EPC+出售回租+擔保”的模式,佩爾優每開展一個項目,就能迅速將其投入的設備變現,為下一筆、下下筆業務的滾動式開展及時提供“糧草”。

這類以加速資金周轉為主要目的的融資思路,特別適合于廣大有融資需求、但渠道有限的中小企業。