不能打的第５個電話

朱　輝

在公司的營銷培訓課上，培訓老師給我們講了這樣一件事：營銷專家赫博特·特魯曾對美國的電話推銷員做過統(tǒng)計。推銷員給某戶人家第一次打電話時，多數(shù)人拒絕買推銷員的商品。有44%的推銷員就此打住，不再往這家打電話了。24%的推銷員會隔幾天再給這家去一次電話。如果對方還是沒興趣，這些推銷員就偃旗息鼓……14%的推銷員會鍥而不舍，第三次打電話。但如果主人還是無動于衷，他們便放棄了……統(tǒng)計結(jié)果發(fā)現(xiàn)，60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買他（或她）的商品的。堅持到最后的6%的推銷員，就能擁有60%的市場；而提前放棄的94%的同行卻要苦苦拼搶40%的市場。 “如果你們今后要推銷某種產(chǎn)品，會堅持打5個電話嗎？”培訓老師問。

“會！”大家異口同聲地回答。

“千萬不要打第五個電話！”老師冷靜地說。

大家頓時愣了，都一臉茫然。

“因為中國人和美國人不一樣。幾千年的農(nóng)業(yè)社會決定了中國人的‘親親觀念，愿意相信自己熟悉的人，而對陌生人往往懷有嚴重的戒備心理。你作為一個陌生人打了4個電話都遭受冷遇，那么你打第五個多半會讓對方更加懷疑你的動機，弄不好人家報警告你騷擾都有可能……”老師解釋道。

是啊，南橘北枳。在生活中我們常常不加分析地吸收別人的經(jīng)驗，比如外國服務人員微笑服務的標準是露8顆牙齒，我們也照搬。全然不考慮人家歐美人嘴巴大，而自己的女同胞許多是櫻桃小嘴，她們的微笑換成我們?nèi)ァ氨硌荨币苍S就成了咧嘴傻笑。再比如外國星級賓館門口的地毯設計成“七步”，因為走七步遠，地毯差不多就可以吸收掉鞋上的大部分灰塵；可是我們許多城市的環(huán)境遠不如外國城市干凈，鞋上粘的灰塵多，七步顯然是不夠的……

不當囫圇吞棗的傻子，我們需要在聽在看的同時，更多地用自己的腦子思考。

（水云間摘自《金華日 報》）