到國外討賬去

北京使館區，一個冬天的早晨。占先生站在巴西大使館門口。

他是一大早從河北趕到北京的，身上沙塵未盡，也有幾分疲倦。“我出國是為了討賬——我在國外的客戶大約還欠我1500萬美元。我今年十多次出國，都是為了討債。”現在讓他最擔心的是，萬一國外那邊客戶倒閉了，他這邊的欠款可就全黃了。

“我原先也是國企員工，是中化集團下面一家分公司的經理”。前面排隊的人太多，等候的這段時間，占先生開始講述自己的故事——

訂單越來越少

中化是個好企業，福利很好。但條條框框的規矩太多，干到最后我就煩了，就辭職自己辦了企業。

我在現在這家塑料制品企業里面有股份，另外還有一家完全是自己的企業。2008年上半年，我們的主要出口對象都是歐洲、美國、加拿大和澳大利亞等地方。說心里話，中國人還是喜歡與歐美人做生意，雖然有點貿易摩擦，但這些歐美人付款信譽較好，給的利潤點也高。

但是，受金融危機影響，很多發達國家都減少了進口。我有一位做紡織的朋友，三四月份就出現了問題，他當時說，很多下了訂單的企業取消了訂單，以前打100個樣過去，總有10多個能成交，但從三四月份開始，只成交了三四個。

我這個行業相對好一些，八九月份歐美市場還很好，9月份之后，歐美國家很多老客戶的訂單才開始減少。我們這個產品跟印刷有關系，本來圣誕節是很多美洲國家的采購高峰，現在不但沒有高峰，還有很多毀單行為。

倒是日本、土耳其、巴西、印度、墨西哥和伊朗這些國家的訂單還能維持，所以，今后我們會轉向這些國家銷售產品。

訂單減少，我們能忍受，因為我們這類企業主要依靠批量生產賺取微薄利潤。訂單量減少時，我們可以通過減產避免一些虧損，9月份我們工廠有500多個員工，現在只剩400多個了。

但現在令我們心中越來越恐懼的是，訂單的利潤空間在不斷下降。

拿我們工廠來說吧，主要原材料是石油的附加產品，隨著大宗商品價格回調，原材料成本也降下來了，其中一種原料是化工增色劑，8月份還賣1.7萬元一噸，現在也就6000塊錢。

這些情況老外比我們還要清楚，因為原材料降價，他們也在不斷壓低我們的價格，他們知道中國制造商之間的競爭更激烈。

賬期越來越長

我和朋友圈子的客戶大多是巴西、墨西哥和土耳其這些國家，這些國家的企業主要受貨幣貶值的影響，采購成本增加了很多。因為貨幣貶值，國外客戶要拿到同樣的貨，就要付更多的本幣，對他們來說是成本的增加。

由于貨幣的貶值遠遠超過企業的利潤，國外一些大客戶會為了維持自己的聲譽，盡量把貨拿下來，但一些小的客戶就消失了。還有一些企業，他們首先會讓你把貨放掉，如果把貨給他們了，再要回錢就太難了。

從9月份開始，我就感覺賬期在拉長，賬期拉長意味著無法保證回款不出問題。而且，2008年以來，我們公司在國外的應收賬款突然增加了很多。

現在，我們最擔心的是哪家公司突然破產，如果公司破產，我們也不能把貨拉回來——我們的很多客戶是土耳其的，他們國家對進口商保護很周到，如果土耳其客戶給你預付款了，然后你出了貨，之后企業出了問題，土耳其政府會認為他的企業已經付了部分錢了，比例是多少他們政府不管，他有權先保留這些貨。過了一定的時間，如果企業不去提貨，這些貨就屬于政府，然后政府就拍賣，這時原來單上的人，也就是我們的客戶，可能是第一買家。

現在，我們的很多貨放在國外港口沒有人提，我們朋友圈最擔心的是，萬一國外哪家客戶倒閉了，會重新開一家公司，但我們這邊的欠款就要不回來了，絕對要不回來了。

出現這種情況對中國企業的打擊是很大的，比如我們這種企業，一年就白做了，有的企業可能就因此完蛋了。

我們這個行業普遍的交易方式是先付30%、20%甚至15%的定金，貨到了口岸之后再付尾款，即使我的產品比別的企業價格低很多，也根本不可能拿到100%的回款——我敢說，現在國內外貿企業同行業里，沒有一家沒有國外的欠款，所以現在都不得不出國要賬。

說句實話，我們對國外的了解程度是很差的，有的客戶會覺得中國人好騙。現在我們出去討賬，最起碼可以對當地的情況進行直觀了解，至少下一次，這些客戶就不會再騙我們了。另外，我們可以跟國外企業的客戶群交流一下，這樣哪怕出問題，可以找別人把這個貨收回來，減少點損失。

但一旦企業不在了，這個錢要回來的可能性就很小。這時候，我只能說，自認倒霉吧！我們現在能做的就是把眼睛睜大，看著哪家企業不行了就不要發貨。我一點都沒辦法，咱們是求人家辦事。現在經濟搞成這個樣子誰有辦法呢，能拿我的貨已經很不錯了。

希望政府給予保護

我們現在都希望政府能給我們一些保護，我們小企業的收款能力和自我保護能力很差，如果出現問題，就得不到任何賠償。所以，政府、海關是不是給中國企業做點什么，比如說建立一個外國企業黑名單之類的東西也好。

雖然毀單的事情經常出現，但是因為國外還需要一些產品，所以我們還在走單。未來，我覺得我們這些企業還是會以出口為主，因為國內市場價格比較低，商品也過剩 —— 我們國家任何產品的生產能力都遠遠大于消化能力。

說到這里，巴西大使館的工作人員開始叫占先生了，簽證前臺是兩個中國姑娘，受理文件那位姑娘翻閱著他的材料，問：“你到巴西做什么？要賬去？他們欠你多少錢，呃，150萬——150萬，你去要，他們會給你嗎？”

摘自《經濟觀察報》2008.11.29