基于ＳＴＶ三角營銷的湖南體育旅游產品的開發與營銷

曹　剛　彭艷軍

摘要：借鑒STV營銷三角模型，在分析湖南體育旅游產品開發與營銷存在問題的基礎上，從體育旅游產品的戰略形象設計、形象塑造策略以及價值驅動3個方面分析湖南體育旅游產品的開發與營銷，認為在營銷戰略上應完善體育旅游產品的開發模式，關注目標市場選擇，制定旅游規劃；在開發和營銷策略上，應注意產品的差異化及優化組合；在營銷價值上，應重視突出湖湘文化及體驗經濟的開發。

關鍵詞：體育經濟學；STV三角營銷；體育旅游產品；湖南省

中圖分類號：G80-05文獻標識碼：A文章編號：1006-7116(2009)06-0047-04

Development and marketing of sports tourism products in

Hunan based on the STV delta model

CAO Gang，PENG Yan-jun

（School of Physical Education，Hunan University of Technology，Zhuzhou 412007，China）

Abstract: By referring to the STV marketing delta model, and on the basis of analyzing problems existing in the development and marketing of sports tourism products in Human, the authors analyzed the development and marketing of sports tourism products in Hunan in such 3 aspects as strategic image design, image building strategies and value drive for sports tourism products, and put forward the following opinions: in terms of marketing strategies, we should perfect sports tourism product development modes, focus on target market selection, establish tourism plans; in terms of development and marketing, we should pay attention to product differentiation and optimized combination; in terms of marketing value, we should focus on highlighting its value and the development of Hunan culture and experience economy.

Key words: sports economics；STV delta model；sports tourism products；Hunan province

育旅游是旅游業的組成部分，它是以體育資源和一定的體育設施為條件，以旅游商品的形式，為旅游者在旅行游覽過程中提供融健身、娛樂、休閑、交際等各種服務于一體的經營性項目群[1]。體育旅游產品是指旅游者以參加某項體育活動為主要目的的旅游活動，體育旅游產品具有明顯的健身性、大眾性、休閑性、交際性的特征[2]。好的體育旅游產品能作為資源吸引更多的游客，同時帶來無限的商機，并給當地帶來巨大的經濟效益。在國外，體育旅游已成為一種時尚，歐美許多國家體育旅游已成為國民經濟的支柱產業。然而，綜觀湖南體育旅游產品的開發與營銷，尚存在開發模式單一、市場定位不明晰、產品形式單調、特色不顯著、知名品牌不多等諸多問題。這些問題日益成為制約湖南體育旅游業發展的瓶頸。

STV營銷三角模型是著名的營銷大師菲利普?科特勒[3]于2003年提出的，該模型引入了企業營銷體系的概念。STV營銷三角模型是由3個部分組成：戰略(Strategy)、策略(Tactics)和價值(Value)，合在一起稱為STV三角。戰略部分講述如何贏得記憶份額，策略部分講述如何贏得市場份額，價值部分則講述如何贏得情感份額。其中每個組成部分又由3個元素構成，總共是9個戰略性元素。戰略3元素是市場細分、目標市場選擇和市場定位；策略三元素是差異化、營銷組合和銷售；價值3元素則是品牌、服務和過程。這些就是STV三角營銷體系結構的核心9元素，構成了公司的營銷戰略規劃[4]。本文借鑒“STV三角營銷”理念，來分析湖南體育旅游產品的開發與營銷，旨在為體育旅游的可持續發展提供思路。

1面向STV三角營銷的湖南體育旅游產品開發與營銷戰略

1)完善體育旅游產品開發模式，明晰市場定位。

湖南現有的體育旅游產品中，形成了以“旅游+體育”為龍頭的旅游產品開發模式，注重對旅游產品的深度開發，產品市場定位明晰，形成完善的體育旅游產品開發模式。轟動一時的張家界特技飛行大賽和鳳凰古長城圍棋賽就是這種“旅游+體育”的成熟開發模式，形成了旅游產品的品牌效應，是湖南體育旅游產品開發模式的經典案例。1999年，著名旅游營銷策劃專家葉文智策劃實施了張家界世界特技飛行大獎賽。在那次活動中，來自9個國家的11名世界級特技飛行大師成功地駕機穿越張家界天門山洞。中央電視臺直播了整個穿越過程，數百家媒體競相報道。該項活動使張家界的游客接待量連續兩年保持50%以上的增長，成為中國旅游界舉辦大型宣傳促銷活動的成功典范。2001年，他又在鳳凰南方長城腳下修建了總面積達一千余平方米的世界第一大圍棋盤，并請來常昊和曹薰鉉手談一局，鳳凰古城一時風光無限[5]。這種“體育+旅游”的開發模式對于提升湖南旅游的知名度有極大的好處，為設計、開發和包裝體育旅游獨立的旅游產品形成了有效的開發模式。

2)關注目標市場選擇，開發個性體育旅游產品。

湖南省體育旅游宣傳和營銷注重旅游者的感受，關注體育旅游目標市場選擇，努力為體育旅游者量身定制個性化產品和服務，取代傳統體育旅游產品的標準化產品和一般性服務，滿足體育旅游者的個性化需求，贏得市場份額。湖南永州是漂流、探險、劃艇等體育愛好者的旅游目的地，漂流全程6 km，設計新穎，其中一段長180 m的漂流遂洞和長200 m的滑道，三級緩沖。全程垂直落差244 m，是國內漂流項目落差最大的一處，驚險、刺激。漂流河道全程6 km，約需1.5 h，沿途原始森林密布，風光秀麗，空氣負離子含量每立方厘米高達98 000個，是最好的天然氧吧。益陽梓山湖整合了高爾夫旅游的綜合性要素，全方位地展示一種高爾夫文化和高爾夫運動情調，使體育旅游者從多層次、多角度地獲得高爾夫運動整體統一的美好感受。益陽梓山湖總面積6.2 km2，其中水面1.6 km2。“湖光變幻蓬萊境”道出了這里湖光山色之美，座落其中的梓山湖國際高爾夫俱樂部是具有國際PGA賽級標準的27洞高爾夫球場，形成高爾夫體育旅游的品牌號召力，在業界有很大影響。

3)強化體育旅游規劃，細分體育旅游市場。

湖南旅游資源種類齊全，數量豐富，歷史文化價值含量高，名人名勝資源多，不少資源特色突出、知名度高，開發特色體育旅游產品的條件可謂得天獨厚。湖南體育旅游要對區域內的體育旅游業發展的空間結構與開發時序進行總體籌劃，要從市場需求與資源特點的結合上，對湖南省體育旅游進行功能區劃分，確定多個功能區的重點開發項目，形成若干各具特色的體育旅游景區或線路，形成優勢互補，互不相同的體育旅游格局。湖南省體育旅游產品要形成某一類型的以核心產品和輔助產品為體系的“產品鏈”，圍繞某一產品進行文化內涵的深度挖掘，細分體育旅游市場。湖南省汨羅江劃龍舟是一項集節日旅游和體育旅游的傳統旅游產品，開發的劃龍舟、遠足郊游等體育旅游產品，形成了體育旅游的特色。湖南岳陽每年都舉行國際龍舟節，開發了龍舟競渡這種體育旅游產品，讓旅游者體會中國傳統體育活動的魅力，更讓到現場游客都可以到汨羅體驗祭屈子、劃龍舟、包粽子、點龍睛、做香囊等活動，體驗原汁原味的汨羅江畔端午習俗，以吸引海外華人華僑、港澳臺旅客為主。湖南益陽、郴州分別是八一女排主場和國家女排集訓地，主要是吸引湖南省內和湖南省周邊省市的體育旅游者。

2面向STV三角營銷的湖南體育旅游產品開發與營銷策略

1)湖南體育旅游產品的差異化策略。

科特勒[6]指出困擾當今經濟的不是短缺而是過剩，如果一家公司的產品或服務與其他公司的產品或服務雷同，它將難以獲勝。然而，綜觀當前旅游市場，由于面臨競爭者和旅游者的雙重壓力，多數旅游企業紛紛沿襲最原始的營銷手段——以“削價”為賣點的低價競爭模式，即無差異化戰略。近年來湖南旅行社市場上屢禁不止的“零團費”、“負團費”現象都是這一競爭模式的直接體現。“奧運向前沖”、“棋行大地，天下鳳凰”、湖南? 湄江首屆國家懸崖跳傘挑戰賽、以“雪峰之巔?勇者無敵”為主題的中國洪江?雪峰山首屆全國戶外運動俱樂部挑戰賽等等都是湖南差異化體育旅游的成功之作。因此，湖南體育旅游應創新思路，開發出適應市場需求的特色化體育旅游產品，開發富有活力、情趣和個性鮮明的體育旅游產品和以高娛樂性和參與性的休閑體育旅游產品。湘西鳳凰古城“棋行大地，天下鳳凰”的創意，把比賽置于湘西奇山秀水之間，與大自然完美結合，以地做盤，以人為棋子的現場大棋盤的獨特創意，使得鳳凰古城游成為湖南體育旅游的又一大熱點與亮點。

2)湖南體育旅游產品的營銷組合策略。

市場營銷組合是指企業開展營銷活動所應用的各種可控因素的組合。在20世紀50年代初，根據需求中心論的營銷觀念，麥卡錫把企業開展營銷活動的可控因素歸納為4類，即產品(product)、價格(price)、銷售渠道(place)和促銷(promotion)，并提出了市場營銷的4P營銷組合。可見，湖南體育旅游產品“市場營銷組合”首先應對區域體育旅游資源進行優化組合和綜合運用，采用各種傳播媒介及其它方法，在公眾中樹立良好的行業及產品形象，以打開封閉的市場和建立良好的整體形象。其次，隨著21世紀旅游主體多極化的發展，體育旅游將成為旅游市場的新熱點，各類參與型的體育旅游產品將大有發展，體育旅游產品的多元性成為趨勢，單一的體育旅游產品的簡單組合將限制湖南體育旅游的發展。因此，根據市場特征和消費者的體育需求，開發多元性的參與型的體育旅游產品，并結合湖南旅游自然、人文旅游景點的觀光、休閑產品進行多方位、多渠道的促銷，是湖南體育旅游產品開發與營銷的出路所在。湖南省可以開發體育探險、康體娛樂、民族體育風情體驗、體育競賽及漂流、登山、汽車自駕游等多種體育旅游產品，同時也可以考慮創新或引進國際性的知名體育文化項目，將湖南打造成為具有國際品牌的“體育旅游勝地”和“戶外運動天堂”。

3)湖南體育旅游產品的銷售策略。

在我國，由于體育旅游發展較晚，體育旅游還沒有深入人心，人們對這一產品比較陌生。因此，加強宣傳，通過輿論導向促使人們逐步認識這種新興的旅游產品，將人們對體育旅游產品的消費從目前潛意識狀態的自發行為轉變為有意識的自覺行為，使其將體育旅游作為一種獨立的旅游產品來對待[7]。如岳陽可借助每年一屆的龍舟文化節與湖南旅游文化節平臺的組合，宣傳洞庭湖水上體育旅游產品。湖南永州、郴州和衡陽等地的旅游景點將資源開發與特色項目打造相結合推出體育旅游產品，已經開發品嘗到體育旅游這塊奶酷的香甜。以衡陽南岳景區為例，這個湖南省全國首批4A級旅游景區依靠體育旅游這個砝碼，迅速躥紅湖南旅游線。南岳旅游景區的做法是：依托其良好的生態環境和人文優勢，打出體育旅游這個品牌，在廣泛開展游客參與性強的爬山、攀巖等體育旅游項目的同時，連年舉辦重大體育賽事，如“阿迪力鋼絲挑戰賽”、“南岳杯全國攀巖邀請賽”等。每年一度的體育盛會已成為南岳旅游度假區的傳統節慶。賽事期間，比賽門票銷售一空，附近大小賓館生意火爆，度假區內飯店景點收益可觀。賽事的緊張刺激給游客帶來愉悅，讓度假者體驗到體育旅游的魅力，體育賽事也為南岳游度假區掘得“一桶真金”。這些湖南本土的案例都證明利用節會營銷，整合營銷、聯合營銷等多種的營銷方式來宣傳、推銷體育旅游產品的良好效果。地處泛珠三角和中部崛起地帶的湖南省，完全可以走聯合營銷體育旅游產品之路。

3面向STV三角營銷的湖南體育旅游產品開發與營銷價值

1)突出湖湘文化內涵，打造特色體育旅游品牌。

價值的第一元素是品牌，品牌是產品的“價值指示器”。現代市場競爭需要品牌，體育旅游發展也需要品牌。旅游品牌是指能吸引游客到訪并帶來游客精神、身體愉悅的一種有形和無形的價值。旅游品牌的載體就是所有的旅游資源、配套設施以及服務。正確的產品品牌策略能使產品在眾多的競爭對手面前脫穎而出，從一定程度上講，品牌的定位決定了產品的形象。近年來，湖南在體育旅游品牌的推廣上已有一些成功的案例，也取得了很好的成效，形成了一批在全國乃至世界有影響的旅游品牌：“奧運向前沖”、享有“天下第一漂”美譽的猛洞河漂流、郴州東江漂流全國皮劃艇激流回旋錦標賽、張家界“迎奧運家庭激流回旋邀請賽”、鳳凰中韓圍棋邀請賽等。以后可在此基礎上繼續挖掘湖湘文化內涵，打造更多的湖南特色體育旅游品牌。

2)完善體育旅游設施，提升管理服務質量。

服務是價值的第二元素，是產品滿足顧客需求、需要和預期的模式，也被稱為 “價值提升器”。從發達國家的經驗來看，隨著國家經濟的發展，體育服務業也會得到迅速發展，未來體育服務行業的重要性可能更明顯。人性化、科學化、系統化的服務系統必將是今后市場競爭的核心所在。對于體育旅游發展來說，尤其是“軟”環境的建設需要投入更多精力。湖南旅游業的基礎設施建設近年來已經有了很大的改觀，特別是大交通格局的改觀，為旅游業的發展插上了的騰飛翅膀。但仍還存在許多問題，如張家界和長沙作為湖南省出入境旅游市場的主要口岸，還需要增加與主要客源國、地區和城市的國際、國內航班和航線，適當增加支線機場；湖南與周邊省市旅游景區景點的對接通道還需要進一步完善；旅游相配套的郵電通信、住宿、餐飲、娛樂、購物等方面的設施配套發展還沒到位。

3)重視體驗經濟開發，規劃設計體育旅游過程。

體育旅游的過程實際是體育文化體驗的過程。體育旅游開發首先要研究市場前瞻性，重視體驗經濟開發，規劃設計體育旅游過程，營造體驗氛圍、精心導演體育活動、合理安排游覽線路和時間，在充分了解游客的心理特點和角色特征基礎之上打造體育旅游體驗服務。2004年，湖南省體育旅行社新開辟的“體育一日游”，將向游客開放省體育局系統內10多處從未對外開放的專業體育場館。游客們既可以現場觀看運動員訓練，還能與省級優秀運動員一起親身體驗乒乓球、射擊等運動的無限樂趣[7]。2008年7月10日由張家界市主辦首屆民族體育競賽活動在張家界著名旅游景點、少數民族文化演繹中心——土家風情園內舉行，活動共有40個單位參加，由高腳、陀螺、跳繩、踢毽子、拔河、花轎新娘、齊頭邁進等節目組成，場面盛大，內容豐富、精彩、熱烈。園內游客也踴躍參加，讓他們在領略了張家界美麗風光的同時，也感受了少數民族特有的競技運動的風彩[8]。

菲利普?科特勒是對全球經濟發展最具影響力的10位管理大師之一，被譽為“現代營銷之父”。其STV三角營銷理念自21世紀以來廣泛影響了包括世界500強在內的諸多企業。湖南作為我國的旅游大省和競技體育強省，近10年來在旅游精品戰略的指導下，旅游業總收入保持了20%以上的年均增幅。經歷了１0多年的高速發展，湖南旅游在營銷上已進入同質化競爭時代。在國家“中部崛起戰略”以及長株潭“兩型社會”試驗區的發展機遇與大背景下，適應旅游市場的需求，大力發展體育旅游無疑是旅游產品同質化競爭時代的一條出路。在這一過程中，借鑒科特勒的STV三角營銷理念與思路，必將對湖南體育旅游的發展大有裨益。

參考文獻：

[1] 林佩群，李建萍. 假日生意經[M]. 北京：經濟出版社，2000.

[2] 汪德根，陸林，劉昌雪. 體育旅游市場特征及產品開發[J]. 旅游學刊，2002(1)：49-53.

[3] 菲利浦?科特勒. 市場營銷原理(亞洲版)[M]. 上海：機械工業出版社，2006.

[4] 菲利浦?科特勒. 科特勒新思維——持續營銷模型及亞洲案例[M]. 北京：中國人民大學出版社，2004.

[5] 胡立. 旅游策劃大師——葉文智[J].商界時尚，2006(5)：7-8.

[6] 菲利普?科特勒. 營銷管理[M]. 11版. 上海：上海人民出版社，2004.

[7] 武工. 湖南首條體育旅游線在省人民體育場啟動[N]. 湖南日報，2004-05-25.

[8] 劉星. 張家界旅游行業舉辦首屆少數民族體育競賽[EB/OL]. http：//dzw.csqiandu.com/InfoShow.aspx?

keyId=2873.

[編輯：譚廣鑫]