智能家居行業研究（十）

周　軍

序：次貸危機引發的金融危機對全球經濟產生了巨大影響，這種影響也正在從房地產領域和金融領域向更多的實體經濟領域擴散，中國經濟正在遭受改革開放以來最嚴峻的外圍市場挑戰，時間已經接近年中，可經濟危機仍然未見底。無論是國家政府官員，還是品牌企業，乃至經濟學家，都保持非常謹慎的態度和言行。

作為地產下游產業鏈的智能家居行業，受到的影響自然不小。近期，筆者為了撰寫“聚焦智能家居區域市場”的報道，跑了國內一些城市，也見到很多代理商，工程商。他們問的最多一個問題便是：你覺得我們在今年該怎么發展?其實，對于市場的感悟，身在一線的他們肯定要比我懂得多，不斷詢問源于內心的不自信和市場的相對冷淡。

智能家居行業按照通常的說法，在中國市場已經有9年的歷史了，從剛開始的無限風光熱炒，到今日的理智前行。期間無論是廠商還是代理商都換了一茬又一茬。既然堅守這塊市場，就應該在行業內仔細思考，認真扎實的去推進產業發展。抱怨懈怠都無濟于事……下面我便針對目前行業遇到的一些問題，提出一些個人的看法。

重新審視企業的營銷戰略

面對利好、利空交織、良蕪齊下的大環境，如何較快通過轉型革新，從層層重壓之下求得突圍，是時下智能家居企業需要迫切解決的難題。可以說“創新”一詞已成為眾多智能家居企業關注和研究的焦點。傳統的商業模式需要創新，戰略目標需要創新，組織機構和管理模式也要創新。據筆者了解，目前眾多的智能家居企業領導都在為自己的企業進行診斷，制定未來分階段發展目標。

實話來說，目前智能家居企業普遍缺乏市場營銷意識，市場品牌、營銷人才、渠道資源、產品組合、商業模式常常成為企業邁不過的坎，這些坎也正是營銷創新的關鍵突破口。面對當前行業結構性調整進入關鍵時期、整體經營業績增勢下滑的現實，對現行營銷模式進行轉型顯得更為現實和緊迫。正因如此，轉型創新，成了智能家居企業保住成長果實，謀求進一步發展必須破解的迷局。

企業的營銷戰略，就是企業根據當前和未來市場環境變化所提供的市場機會和出現的瓶頸，考慮如何更有效地利用自身現有的以及潛在的資源能力，去滿足目標市場的需求，從而實現企業的發展目標。然而現在企業內外營銷環境發生重大變化，就必須重新審視企業的營銷戰略。比如說，原先許多出口貼牌加工企業嚴重依賴歐美外銷訂單，現在出口不行了，就要轉變經營思路了。因此，轉變營銷思路首先必須在戰略思維上有一個清晰的認識，因為戰略的宗旨就是運用能使公司健康發展的方法，幫助公司選擇和組織營銷業務和方式。

另外，評估盤整當前的營銷模式也很重要。要考慮在當前非常時期，現有營銷模式能否有效支撐企業管理的改善、業務的提高；相比同類企業的營銷建設，當前營銷模式的競爭力如何，企業營銷模式的盈利性又如何，給公司市場帶來多大的成長等。

預測市場變化，堅持產品創新

產品創新是智能家居企業營銷制勝的基礎，沒有產品創新，營銷創新就成了無源之水。創新要從分析機會開始。創新要從研究與預測內外市場變化、消費者需求開始，把握市場一切領先脈搏，致力于成為一個創新型的企業，才能真正走出危機。

當然對許多智能家居企業而言，產品創新太難了，要投入大量人力、物力、財力，關鍵是創意太難了，很難有真正一鳴驚人的金點子、好產品。然而新產品不一定就是新研制開發出來的產品，還包括原來改進的產品、甚至是舊產品進行重新定位，如果做得巧妙，照樣可一炮打響。

某企業長期以來一直在做外銷，名聲在外，但是受到金融風波影響，銷路開始不暢。2008年下半年企業決定立即轉型做國內智能家居市場后，根據國內市場需求特征，結合自己的設計制造優勢，轉型推出一批多樣化、系列化、價格合理的適合國內市場的背景音樂產品。同時，某企業還略加改動，以概念為手段，重點推出了新概念背景音樂理念。不到半年，此類產品就深得國內渠道伙伴的認可，成功轉型。

聚焦新興區域市場

這里新興市場包括出口企業轉向的國內市場、三四線市場和新興國家市場等三個方面。當前，外貿出口遭遇“冬天”，而國內4萬億內需投資正如火如荼地進行著。在這樣的環境下，中小外貿企業轉身做內銷，開拓國內市場，不失為一個明智之舉。目前出口受挫的珠三角企業，逐漸抵住不斷出口下滑的壓力，很多開始轉戰內銷。

“冬天”來臨，很多企業卻仍集中在一線城市，但一二線城市占全國人口的比重只有29％左右，而三、四線城鄉加起來，機會要遠大于一二線城市。此外，中國在經歷了十余年的商品房開發，北京、上海、深圳、廣州等大城市已經進入增量市場同質化產品的激烈競爭階段。同時，

伙伴營銷，關心渠道伙伴

廠商和渠道“一損俱損，一榮俱榮”的關系想必大家都清楚，可據筆者了解，在實際的市場操作中，有些廠家對渠道關懷不足，在招商時的種種許諾很難落實到位，讓渠道商有種受騙的感覺，從而影響相互合作。在危機的形式下，直面市場一線的渠道商肯定會直接感受到市場的寒意。在這個時候，廠商就不能每月以銷量來給渠道壓力，而應該更多給予渠道以關懷，如：多采用聯合促銷的方法，派銷售人員協同經銷商或代理商的銷售人員聯合對客戶進行銷售訪問，共享市場調查、競爭形勢、渠道動態等方面的信息等；做好培訓工作，除了向渠道商提供銷售培訓及產品培訓外，還能根據地域市場狀況，向經銷商提供管理和營銷方面的培訓。

上述各種渠道合作方式都有助于加強廠商與渠道商的關系，但就其實質來說，仍是一種交易營銷的觀念。隨著市場競爭形勢的變化，為了保持長期的發展與渠道優勢，廠商應該漸漸建立“伙伴營銷”的觀念，在廠商與銷售商之間建立信任與合作基礎上的長期關系。“伙伴營銷”中的基本構成要素與人際關系中的一樣：共享利潤、相互信任、互相尊重、經常聯系、誠實反饋、互相合作、靈活多樣、相互理解。在“伙伴營銷”中，廠商與渠道商作為合作者，共同致力于提高產品質量、降低管理成本，他們相互參與對方的產品開發、存貨管理與銷售過程，這些都是通過信息與技術共享來實現的。因此，“伙伴營銷”的側重點在于保持現有渠道成員并建立長期的社會、經濟、技術聯系。在交易營銷中，渠道成員們考慮單個短期交易中的關系，而“伙伴營銷”卻著眼于未來交易和長期利益。