鐵礦石談判,中國緣何總被動

周城雄

隨著日韓鋼鐵公司在今年的鐵礦石價格上作出讓步后，一直要力爭獲得更大降幅的中國鋼企面臨嚴峻挑戰。日韓鋼鐵企業能先達成價格協議，與中國鋼企的內部不團結有著直接關系。多年來我們在價格談判上一直被鐵礦石企業牽著鼻子走的根本原因在于中國鋼企的不團結，這使得中國鋼鐵企業在行動上難以達成一致。

雖然中國是全球鐵礦石的最大買家，占據了鋼鐵國際貿易量的50%，但是由于中國鋼鐵企業多達1000多家，統一協調行動的難度相當大，總會有一部分企業因為原料緊張而愿意高價購買鐵礦石。而作為鐵礦石供應方的生產企業主要是力拓、必和必拓與巴西淡水河谷三家，相互之間非常容易達成價格聯盟或者默契。因此，即使有中鋼協代表中國鋼鐵企業談判和表態，但是鐵礦石巨頭們非常清楚，中國的鋼鐵企業并非鐵板一塊，談判拖延到了一定程度自然會有一些企業不得不接受高價鐵礦石。相比之下，日韓鋼鐵企業在這方面卻做得很好，總能夠保持行動上的一致性。

今年一季度之后，四萬億投資對于基礎建設的拉動有目共睹，國內外都對中國經濟的反彈有了樂觀的預期。如果談判拖延下去，很可能大家對于鋼鐵需求上升的預期更加強烈，導致價格談判更加困難。在目前情況下，中鋼協應當盡可能拿出有說服力的數據證明中國的鋼鐵需求不會大幅上漲，并且協調國內最大的一些鋼鐵企業，確保他們不能做出讓步。在獲得了一定的談判籌碼之后，還是要盡快談定價格，以免在鋼鐵價格大幅上升之后，對方的心理預期提高，造成更大的談判障礙。

在今年的價格談定之后，如果希望徹底改變每年談判的被動局面，我們做的是反思和盡快強化談判能力。首先，應當建立強有力的鋼鐵企業談判聯盟。目前中國鋼協對于鋼鐵企業的約束力不足，導致鐵礦石巨頭們并不相信中鋼協所發出的一些強硬信號。從博弈論的角度看，如果不可能給對方造成現實可能的威脅，對方就不會愿意讓步。因此，我們需要建立一種懲罰或者約束機制，防止中國鋼鐵企業不遵從聯盟的決定。只要中國鋼鐵企業能夠一致行動，談判破裂就有可能導致鐵礦石巨頭們遭受難以承受的損失，那時候雙方談判才能處于平等的地位。

其次，應當利用全球經濟衰退的有利時機，鼓勵中國鋼鐵企業走出去。在當前全球經濟衰退、鋼鐵需求下滑的時期，鐵礦石企業的市場價值也相應下降。中國鋼鐵企業應當有組織地到海外并購一些鐵礦石企業，甚至控股一些鐵礦石巨頭。這樣，既可以減輕礦石供應的波動，增加中國鋼鐵企業的談判籌碼，也可以分享鐵礦石價格上漲的收益。

此外，筆者認為，應當適時建立鐵礦石儲備制度。由于全球經濟的波動性，導致國際市場鐵礦石和石油等大宗商品價格波動巨大。而對于中國石油市場和企業來說，由于國家通過成品油價格的調控，使得石油企業的經營風險大大降低，也緩解了成品油的市場波動。如果建立鐵礦石儲備制度，在鐵礦石價格較低的時候收購礦石，而在鐵礦石價格漲幅過大時拋售鐵礦石，那么，當我們有了足夠大的鐵礦石儲備后，不僅可以平緩礦石價格的波動，還可以增加與國外鐵礦巨頭談判的籌碼，而不必迫于生產需要與他們達成協議。

總之，目前中國在鐵礦石談判上的被動地位，是中國鋼鐵企業行動缺乏一致性和掌握的礦石資源不足造成的。我們要提高談判能力，就必須保證鋼鐵企業在談判中同進退，并且不斷增加可控的鐵礦石數量，防止談判破裂出現嚴重后果。只有這樣，中國才能徹底擺脫每年鐵礦石談判困境，從容不迫地應對市場起伏。▲（作者是中國科學院戰略研究中心博士）