解讀宇通的“從走出去，到請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

路智軍

2008年1月，宇通公司的“價(jià)值連城”活動(dòng)“開(kāi)進(jìn)”北京，本刊傾力與宇通共同舉辦的覆蓋北京旅游車(chē)公司、公交公司的節(jié)油比賽取得圓滿成功，在京城掀起“為您創(chuàng)造更大價(jià)值”宇通價(jià)值風(fēng)暴，使宇通客車(chē)“節(jié)油、經(jīng)濟(jì)”的形象深入人心。時(shí)隔一年有余，在陽(yáng)春的4月，宇通啟動(dòng)“價(jià)值探索之旅”活動(dòng)，將客戶“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”請(qǐng)到宇通工業(yè)園親身探索并體驗(yàn)宇通的“價(jià)值基因”。“從走出去，到請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，宇通的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了一個(gè)質(zhì)的飛躍。為此，本刊記者采訪了宇通公司副總經(jīng)理王文兵，請(qǐng)他解讀“價(jià)值探索之旅”的真正內(nèi)涵。

王文兵的解讀對(duì)我們頗有啟示。宇通的“價(jià)值連城”活動(dòng)是在國(guó)際油價(jià)大幅攀升，客戶的運(yùn)營(yíng)成本不斷增加的大背景下推出的，以客戶普遍關(guān)心的油耗作為切入點(diǎn)，通過(guò)一對(duì)一的方式模擬客戶的實(shí)際運(yùn)營(yíng)工況進(jìn)行節(jié)油比賽，通過(guò)客戶對(duì)自己親自駕駛油耗數(shù)據(jù)的體驗(yàn)，樹(shù)立了對(duì)宇通產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)耐用的品牌認(rèn)知。

時(shí)過(guò)兩年，在“以客戶為中心”理念的驅(qū)動(dòng)下，宇通再次投入大量資金、人力、物力進(jìn)行工藝、工裝和設(shè)施上的改造、更新和提升，促使宇通發(fā)生了一系列變化——新建底盤(pán)車(chē)間的投產(chǎn)，整車(chē)實(shí)驗(yàn)室的應(yīng)用，車(chē)身電泳生產(chǎn)線的建成，這些新工藝和新技術(shù)使宇通的綜合實(shí)力進(jìn)一步提升，也拉升了民族客車(chē)工業(yè)的技術(shù)準(zhǔn)入門(mén)檻。為把這些先進(jìn)工藝和技術(shù)更好地展現(xiàn)給客戶，宇通擬通過(guò)探索之旅活動(dòng)，在2到3年之內(nèi)，分批把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，讓他們通過(guò)參觀和考察，切身感受宇通的實(shí)力、規(guī)模和技術(shù)水平，深化對(duì)客車(chē)技術(shù)水平的認(rèn)識(shí)，科學(xué)制定購(gòu)車(chē)時(shí)的技術(shù)需求，增強(qiáng)對(duì)宇通企業(yè)實(shí)力、技術(shù)實(shí)力和產(chǎn)品服務(wù)的信心和信任，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)份額，使宇通產(chǎn)品在市場(chǎng)和客戶中獲得更好的口碑，進(jìn)而推動(dòng)宇通“鞏固中國(guó)客車(chē)第一品牌，成為國(guó)際主流客車(chē)供應(yīng)商”戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

你能給客戶帶來(lái)什么？

“以前我們會(huì)認(rèn)為公司的技術(shù)好，客戶就會(huì)買(mǎi)我們的車(chē)，這其實(shí)是一種誤區(qū)。實(shí)際上客戶并不在意你有多先進(jìn)的技術(shù)，他們關(guān)心的是：你的技術(shù)能夠?yàn)槲規(guī)?lái)什么？是否能夠更好地滿足我的需求，為我創(chuàng)造價(jià)值？一邊是技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)力，一邊是銷(xiāo)售上的競(jìng)爭(zhēng)力，如何把兩者有效地連接起來(lái)，把公司先進(jìn)技術(shù)和工藝的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在產(chǎn)品上，讓客戶能夠感知并信任，是這次活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。價(jià)值探索之旅正是通過(guò)‘價(jià)值基因在兩者之間搭起了一座橋梁。”對(duì)價(jià)值探索之旅活動(dòng)舉行的背景和意義，王文兵開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。他說(shuō)，此次活動(dòng)采用客戶體驗(yàn)的方式，引導(dǎo)客戶參觀并切身感受宇通價(jià)值鏈的創(chuàng)造過(guò)程——包括新材料展臺(tái)、發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)展臺(tái)、新底盤(pán)車(chē)間、車(chē)架陰極電泳生產(chǎn)線、整車(chē)電泳線、淋雨檢測(cè)線、試驗(yàn)中心等多項(xiàng)先進(jìn)的技術(shù)成果與結(jié)晶。

如此集中、大規(guī)模的新工藝與新技術(shù)展示，表明宇通已不僅僅在某個(gè)點(diǎn)上占有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而是在整個(gè)價(jià)值鏈上占據(jù)了制高點(diǎn)。“這一點(diǎn)，我們把它稱之為‘價(jià)值基因鏈。它由耐用基因、節(jié)油基因、可靠基因、安全基因4個(gè)部分組成，每一個(gè)基因要素又由一系列的創(chuàng)新技術(shù)和成果來(lái)支撐并夯實(shí)。”

參觀路線的選擇和安排也充分體現(xiàn)了宇通“以客戶為中心”的理念。如在車(chē)架電泳綜合展臺(tái)前，客戶可以通過(guò)擺放的對(duì)比工件，清楚地感受到先進(jìn)的電泳工藝給自己帶來(lái)的好處：普通噴涂工藝的工件經(jīng)過(guò)240小時(shí)的鹽霧腐蝕已經(jīng)出現(xiàn)明顯銹蝕，而宇通的電泳工藝可使耐鹽霧時(shí)間達(dá)到1000小時(shí)，在一般的氣候環(huán)境下，車(chē)輛可以實(shí)現(xiàn)8至10年不生銹，大幅提高了車(chē)輛的防腐防銹能力。諸如此類(lèi)的體驗(yàn)項(xiàng)目，可以讓客戶更直觀地感受到新工藝和新技術(shù)為他們帶來(lái)的價(jià)值。

讓客戶更全面地了解宇通的價(jià)值基因

相比“價(jià)值連城”活動(dòng)，“價(jià)值探索之旅”更全面、更系統(tǒng)、更深入地揭示了宇通的價(jià)值基因。“價(jià)值連城活動(dòng)所展示的實(shí)際上只是宇通價(jià)值模型的一個(gè)部分，主要是發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)，著重關(guān)注宇通車(chē)的節(jié)油為客戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。而價(jià)值探索之旅則從可靠基因、安全基因、節(jié)油基因和耐用基因等4個(gè)部分，更全面地展示了宇通的價(jià)值基因鏈。從這個(gè)角度上說(shuō)，兩者是點(diǎn)與面的關(guān)系。”王文兵介紹。

“越容易量化的東西越有說(shuō)服力，不容易量化的東西往往很難讓客戶信服。價(jià)值連城活動(dòng)中，使用發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理系統(tǒng)后降低的油耗，經(jīng)過(guò)測(cè)量便一目了然，所以客戶很容易接受并信服。而其他不能量化的工藝和技術(shù)，僅僅通過(guò)宣傳和介紹很難讓客戶直觀地感知并信任，因此我們通過(guò)價(jià)值探索之旅讓客戶親身感受和體驗(yàn)出來(lái)。后續(xù)我們將整合技術(shù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、工藝生產(chǎn)部門(mén)一起，逐步把宇通的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行量化或者價(jià)值化，使其更具說(shuō)服力。”

如果說(shuō)工藝工裝、技術(shù)設(shè)備等“硬件”的體驗(yàn)，能夠讓客戶震撼的話，那么，在價(jià)值探索之旅中，能夠讓客戶感動(dòng)的“軟件”就是人，是宇通人在工業(yè)園、在工序上、在組織中是否認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，你的環(huán)境、工位是否干凈整潔，這些都是宇通人綜合素質(zhì)的外在表現(xiàn)，是客戶能夠看到并感知的。只有硬件上讓客戶感到震撼，軟件上即員工隊(duì)伍的職業(yè)化表現(xiàn)能讓客戶感動(dòng)，這次活動(dòng)才算是圓滿成功。因此，作為東道主，每一個(gè)宇通人都應(yīng)該以“企業(yè)形象大使”的心態(tài)迎接來(lái)訪的每一位客人。這是全體宇通人的職責(zé)和使命！王文兵認(rèn)真地說(shuō)。

王文兵還表示，此次參觀活動(dòng)只是起點(diǎn)，而不是終點(diǎn)。為固化“價(jià)值探索之旅”取得的成果，讓客戶在活動(dòng)之后繼續(xù)保持對(duì)宇通的“震撼和感動(dòng)”，首先要把產(chǎn)品做好，使所有技術(shù)和工藝的先進(jìn)性體現(xiàn)在產(chǎn)品的優(yōu)異性上，然后再像“價(jià)值連城”活動(dòng)一樣，“走出去”，深入到客戶端，和客戶一起驗(yàn)證宇通產(chǎn)品的優(yōu)越性能，最終贏得客戶和市場(chǎng)。