燭之武游說技巧管窺

張 建

在秦晉聯(lián)軍大舉圍攻鄭國,鄭國危在旦夕時(shí),燭之武應(yīng)鄭文公之請(qǐng),只身赴秦,成功地說服秦穆公撤軍,瓦解了秦晉聯(lián)盟,拯救了國家危亡。

“秦、晉圍鄭,鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君,敢以煩執(zhí)事。越國以鄙遠(yuǎn),君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰?鄰之厚,君之薄也。若舍鄭以為東道主,行李之往來,共其乏困,君亦無所害。且君嘗為晉君賜矣,許君焦、瑕,朝濟(jì)而夕設(shè)版焉,君之所知也。夫晉,何厭之有?既東封鄭,又欲肆其西封,若不闕秦,將焉取之?闕秦以利晉,唯君圖之?！?/p>

這段說辭充分展示了燭之武高超的游說才能。其游說技巧在于以下幾個(gè)方面:

一、欲揚(yáng)先抑,以退為進(jìn)。燭之武此行的目的很明確,就是要退秦師,紓國難。但游說一開始,他并沒有單刀直入地提出自己的請(qǐng)求而是采取了迂回戰(zhàn)術(shù),欲揚(yáng)先抑,以退為進(jìn)。他首先從眼前的戰(zhàn)爭形勢(shì)切入,指出在秦晉聯(lián)軍的強(qiáng)大攻勢(shì)下,鄭國行將滅亡,以此迎合秦穆公急于取勝的心理;繼而語意一轉(zhuǎn),述說“亡鄭”于秦的利害得失,在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展延伸,縱橫捭闔地施展攻心戰(zhàn)術(shù)。

二、設(shè)身處地,曉以利害。秦國之所以參與圍鄭的軍事行動(dòng),一個(gè)重要原因是企圖從中撈取好處。但到底能否如愿以償,利令智昏的秦穆公恐怕沒有冷靜地思考過。假如能讓秦穆公清醒地意識(shí)到“亡鄭”于秦?zé)o利可圖,那么他就極有可能棄鄭退師,從而達(dá)到游說目的。燭之武抓住問題的關(guān)鍵,設(shè)身處地替秦穆公左思右想。他剖析秦、晉、鄭三國的地理形勢(shì),指出秦鄭相隔遙遠(yuǎn)(中間夾著晉國),欲以鄭為境(亡鄭),是困難的;退一步說,即使真的亡了鄭,也只對(duì)晉有利,對(duì)秦來說,非但無利,反而會(huì)因“鄰之厚”而“君之薄”。試想,如此曉以利害,秦穆公還會(huì)做亡鄭以厚鄰的傻事嗎?

為了更全面、更深刻地說明問題(勿亡鄭),燭之武緊接著變換了思維角度,從正面入手,誘之以利。他指出,如果舍鄭,讓鄭成為秦東方道路上的主人,那么鄭可以供應(yīng)其缺乏的物資,這于秦而言有利無害。至此,“亡鄭”與“舍鄭”,一反一正,孰弊孰利,已經(jīng)昭然若揭。秦穆公安能視而不見,無動(dòng)于衷?

三、巧借矛盾,挑撥離間。秦晉兩國歷史上關(guān)系一向很好,但在對(duì)外擴(kuò)張、爭奪霸權(quán)上,二者又有著不可調(diào)和的矛盾。特別是城濮之戰(zhàn)后,晉崛起為中原霸主,秦有所警戒。對(duì)秦晉之間的這種微妙關(guān)系,燭之武可謂洞若觀火。他巧妙地利用秦晉之間的矛盾,由透析現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)至回溯歷史,挑撥秦晉之好。他指出,歷史上秦穆公曾給予晉惠公恩惠(指秦穆公派兵護(hù)送晉惠公回國),晉惠公也曾許諾給秦穆公焦、瑕二城,但他早上渡過黃河回國,晚上就筑城防御,過河拆橋,忘恩負(fù)義。這番簡短的歷史回顧,如同一把鹽撒在秦穆公的傷疤上,使其隱痛難忍,對(duì)晉的厭惡之情油然而生,當(dāng)然,燭之武在秦穆公面前重提這段歷史,尚有弦外之音,那就是此次與晉合作,你秦穆公同樣不會(huì)撈到什么好處,還是趁早退師吧,免得再次上當(dāng)!這種動(dòng)之以情的挑撥離間,焉能不激起秦穆公的心靈共鳴?

為了徹底地解除秦穆公的心理武裝,燭之武借題發(fā)揮,由歷史延伸至未來,揭露晉的貪得無厭?！凹葨|封鄭,又欲肆其西封,若不闕秦,將焉取之?”這高瞻遠(yuǎn)矚的推理分析,對(duì)秦穆公來說簡直就是當(dāng)頭棒喝!原來與晉合作,不但撈不到什么好處,反而會(huì)招致“闕秦”之禍;晉的居心叵測(cè),怎能不使人心驚膽戰(zhàn),毛骨悚然,又怎能不使人當(dāng)機(jī)立斷,改弦易轍?

燭之武善于游說,還表現(xiàn)在他善于營造和諧的游說氛圍。他始終站在秦的立場(chǎng),推心置腹,其措辭委婉,謙敬有加。我們注意到,在游說過程中,秦穆公沒有任何插言打擾,燭之武游說進(jìn)展順利,一氣呵成?？梢?寬松和諧的游說氛圍,是贏得游說成功的前提。