企業謀略與商機

賈懷東

如何才能像善于用兵、把握戰機的軍人那樣，在精彩紛呈的商戰中敏銳地捕捉商機，并屢獲經濟效益，是每一個企業營銷者備感興趣的問題。如今，敢于獨辟蹊徑、出奇制勝、以超常思維在商戰中獲勝，已成為現代商人必備的商業素質。

經商和作戰，有驚人的相似之處。因而，三國謀略、孫子兵法等軍事斗爭結晶，正日益受到寵愛，并不斷從軍人的案頭走進商人的書房。如何才能像善于用兵、把握戰機的軍人那樣，在精彩紛呈的商戰中敏銳地捕捉商機，并屢獲經濟效益，是每一個企業營銷者備感興趣的問題。如今，敢于獨辟蹊徑、出奇制勝、以超常思維在商戰中獲勝，已成為現代商人必備的商業素質。這里謹介紹幾個頗具“玄機”的商場營銷實例，看其中奧秘。

避實擊虛，乘隙而入

美國國際商業機器公司有著一套自己獨特的營銷策略，即從不首先研究開發新產品，而是等別的公司新產品露面后，立即派出員工，深入用戶那里調查取證，虛心向用戶探詢新產品的優缺點和用戶的建議，然后再依據用戶的這些意見和建議，迅速開發出完全符合顧客要求的“新產品”。據有些專家分析，國際商業機器公司很少在新技術方面走第一步，但也不落后很多。他們幾乎從沒有過首先在市場上位居新技術前列的產品，而是其他公司領先開路，他再從這些公司的產品中尋找不足，汲取教訓，結果是國際商業機器公司的“新產品”經常比其他公司設計得好。其中，數字計算機分公司在總結這方面的經驗時說：“我們有意在技術上落后兩三年，把產品的試用和打開市場的工作讓別人來做，而后根據別人的試用反映和結果再來研究我們自己的新產品，這樣可以有效地避免彎路，減少人力、物力和時間的浪費，以捷徑爭得市場上的領先地位。”

日本豐田汽車公司的發展也得益于此。日本的日產汽車公司為了開發生產“SANI”大眾汽車，不惜動用大量的人力物力在全國公開征求車牌，花大錢搞推銷宣傳，獲得了極大的成功。然而，這一成功，卻使豐田公司欣喜若狂，因為“SANI”的大力宣傳在日本全國激起了人們對汽車的興趣，這對豐田公司來說，正好鋪就了一條興旺發達之路。借著人們對汽車著迷的熱潮，豐田公司充分研究了“SANI”汽車的優缺點，制成了比這輛車更好的“卡羅露”牌汽車，投放市場后，使豐田公司獲得了比日產公司更為可觀的經濟效益。

避實擊虛，乘隙而入，必須選準產品的種類，預測其技術開發的潛力，把握發展趨勢，既要避免論證不足、草率上馬，又要避免緊步他人后塵、無所作為。

拋磚引玉，以小誘大

前些年，重慶日用化工廠生產了一種新型液體鞋油，如果等待顧客了解了這種產品后再打開銷路，產品就會大量積壓。為此，他們派出了許多推銷員，在市場上邊賣邊喊：“擦皮鞋不要錢，買不買隨你便。”這一招果然吸引人。當顧客見到自己沾有灰塵的皮鞋，經這種鞋油一擦，頓時光亮如新時，不僅競相購買，而且還自愿充當義務宣傳員，介紹這種鞋油的優越性，很快這種鞋油就走進了千家萬戶，工廠也因此獲得了較好的經濟效益。

在很早的時候，美國有一家油漆商生意不景氣。老板便給1000名顧客郵贈油漆刷子，并在附信中寫著：你是不是需要油漆你的房子，特向你贈送一把刷子，從今日起3個月內為特別優惠期，凡拿此信來店的顧客，油漆一律八折優惠，并可提供電話訂貨、送貨上門和油漆房子等服務項目。結果買賣紅火，生意興隆。古人云：“君欲取之，必先予之。”經營中的競爭雖然有別于刀槍拼殺的戰場，但在奪“利”的問題上，卻有許多相似之處。因此，高明的管理者必須懂得，只有施利于前，才能得利于后。

出奇制勝，奇正相生

哈洛克是紐約一家雜食店的小老板，盡管深思熟慮，傾盡心力，仍敵不過同行的競爭，門可羅雀。一天，哈洛克突發奇想，打出一則新奇的廣告：出售純正北極冰——奇妙無比的“史前冰飲料”。哈洛克小食店首次推出的北極冰，每公斤售價20美元，足夠冰鎮50杯飲料。廣告一經刊出，人們紛至沓來，都想親口一嘗史前冰飲料的味道，食品店生意立刻變得十分興隆。哈洛克馬上飛往丹麥，立即與丹麥政府簽訂了優惠進口大批北極冰的協議，并在美國各地開展了推銷活動。

“史前冰”之所以受到美國消費者的青睞，是因為哈洛克迎合了美國人的好奇心理。這些冰是10萬年前在水和空氣沒有被污染的北極結成，質地極為純正。最奇妙的是，“史前冰”在溶化時會發出“啪啪”的響聲，在陽光下顯得非常美麗，極受消費者歡迎，而且只有把它放在自然水或威士忌里飲用時，才能真正品嘗出這種史前冰塊的純正味道。

加拿大從事集裝箱車修理業的佐治，18歲就當上了百萬富翁。他在高速公路邊開設了一家修理集裝箱車的公司，把一輛長18尺的巨型集裝箱車倒豎在公司外面，在車身號上寫上企業大名及服務項目，令人老遠就看得一清二楚。尤其是當有些人被這輛翹起尾部的大車嚇了一跳，認為這里出了車禍而好奇地多看一眼時，更能收到非常顯著的宣傳效果。3年后，佐治就增設了四家修理廠。他的成功首先在于奇特廣告創造的奇跡。

臥薪嘗膽，哀兵必勝

美國“多米諾皮扎餅公司”在新英格地區的一家分店，由于生面團用光斷檔，致使該公司的“30分鐘以內送到”的供應承諾落了空，失信于消費者。為此，地區經理買了1000條黑紗，讓他手下的全班人馬佩戴，以示哀悼。在泰國，企業曾實行過“閉嘴管理”，無論企業內部還是都市大街，都看不見標語口號，氣氛之平靜就如這個國家寺廟里的佛堂圣殿。然而透過表層，觀光者無時不感到這個國家洶涌奔騰的商品經濟洪流，無時不感到經濟在崛起，生產和生活在提高。“語言是銀，沉默是金”。在逆境中，企業和員工如果能夠團結一致，同仇敵愾，以滿懷悲憤和實干不虛夸的姿態投入到工作之中，就一定能夠扭轉被動局面，最終獲得勝利。

虛張聲勢，聲東擊西

當代的日本摩托車在世界上已叱咤風云，但在1968年以前，日本還沒有自己的摩托車工業，國內的摩托車市場上充斥著國外產品。1969年，日本政府決定振興自己的摩托車工業。當時日本的國力對購買技術已不成問題，有人提出求助于世界摩托車生產王國的法國，購買法國的專利技術，引進他們的生產線，按他們的型號進行生產。法國人自然很有興趣，并許諾引進法國的流水線可在4年內建成年產600萬輛的摩托車廠。但日本卻另有打算。他們在全國招聘了200名具有豐富經驗和研究能力的摩托車工程技術人員，編成12個小組，開始走訪世界各國有名的摩托車生產廠家，每到一地就聲稱：日本決心發展自己的摩托車工業，一是買一部分，數量很大；二是請你們幫助我們設計一個工廠。他們參觀生產現場，詳細了解摩托車的性能、構造，并購置樣機，說是帶回國去貨比三家再簽合同。這下可調動了外國老板們的積極性，唯恐失去簽訂合同的機會，紛紛爭先恐后地介紹自己的產品。

一年以后，日本的這12個小組滿載而歸，不僅得到了大批科技、專利資料，還帶回了170多部樣機。聲東擊西、虛張聲勢的第一步計劃實現了。回國后考察小組博采眾家之長，最后設計出日本自己的新型摩托車。從出國考察到建廠投產也是用了4年多的時間，但卻生產出了正宗的日本國貨，投入國際市場上銷路很好，還造就出了像本田這樣的摩托車大集團公司。

隨機應變，因地而戰

相傳某地發現了一座金礦，想發財的人一窩蜂似的往那兒擁，可是一條大河擋住了必經之路。當時眾說紛紜，有說繞道走的，有說游過去的，只有一人含笑不語，轉身找了一條船來。結果可想而知，去淘金的人未必滿載而歸，而這個搞營運的人卻賺得盆滿缽溢。

古時候有位茶商到南方販賣茶葉，可等他到達目的地時，當地的茶葉已被比他先到的商人訂購了。情急之中，他忽然心生一計，將當地用來盛茶葉的籮筐全部買下。不久，比他先到的商人欲將所購買的茶葉運回時，才發現街上已無籮筐可買，只好求助于這位商人，他因此“絕處逢生”，在這位先到的商人身上發了一筆大財。

察勢而謀，順勢而變，是最高和最難的經營境界。經營者如能準確認識“隨機應變”的內涵，并能用之自如，定能“財源茂盛，生意興隆”。（編輯/張科）