初探中西文化差異對商務談判的影響及對策

摘要:經濟全球化加速了我國企業的國際化進程，而跨文化談判是我企業國際化進程中重要商務活動之一。本文通過對比中西文化的某些差異，總結出跨文化談判中迥異的思維和決策方式，從而幫助我外經貿企業提高談判的有效性。

關鍵詞:文化差異;談判;影響;對策

經濟一體化的潮流加速了國與國之間的往來，中國已經成為全球經濟大潮中不可或缺的一端。近年來，我國越來越多的外經貿企業在跨國談判中尋求國際合作，部署著全球戰略，但是，中西文化差異引發的迥異的思維和決策方式卻對談判的有效性提出了嚴峻挑戰。一個合格的談判者，應了解雙方的文化差異，把握對手的思維過程，研究對方的決策方式，提高適應性，掌握主動權。這樣，才能在談判中不辱使命，取得收益。

一、和諧型文化與抗爭型文化的對立

根據中西方文化的具體形態，我們可以將兩者歸結為和諧型文化與抗爭型文化。跨文化談判由于建立在自成系統的迥然各異的文化背景上，勢必造成談判雙方思維方式的迥異。

1.和諧型文化思維方式

在處理人與自然關系問題上，中國傳統文化主流側重于主張“天人合一”強調尊重自然，遵循自然規律，認為“獲罪于天，無可禱也”。天中有人，人中有天，主客互溶的天人合一思想，構成了中國文化的顯著特色。這種和諧觀念，培養了國人謙虛謹慎、含蓄內向的文化品格。在處理人際關系上，中國文化重群體輕個體，強調紀律性和群體觀。因此在談判席上，中國人即使不同意對方的意見也很少直接予以拒絕，而是迂回曲折陳述自己見解，用語禮貌含蓄，追求永久性的友誼和長久合作。

2.抗爭型文化思維方式

古希臘、古羅馬的哲學家們從一開始就把目光投向自然，探求自然的奧秘，企圖做自然的主人。“和諧來自斗爭”，“人是萬物的尺度”便是人與自然孑然分立的鮮明寫照。在天人相分的二元思維模式支配下，一方面，西方人具有直面挑戰，追求勝利的精神品質，他們率直、豁達，具有剛硬的文化品格；另一方面，由于西方人更為崇尚個人自由和人格獨立，強調個體生命和尊嚴，所以他們在思維過程中偏向于個人主義。以美國人為例，談判桌上，他們熱情坦誠、滔滔不絕，喜歡用確切明了的語言表達自己的意向。對于爭辯，他們情有獨鐘，語言更具對抗性，這些都是富于開拓精神、求勝欲望的歐洲移民后代的典型特征。另外，他們的談判小組是一個松散的團體，談判爭執時，每個成員可以競相發言，不像中方談判團那樣由首席代表一人發言，其他成員全力支持。

二、化解對立推進談判的對策

比較中西文化的差異，我們不能簡單的認為外國文化就一定比中國文化先進。和諧型文化造就了國人強烈的愛國主義情感，他們服從集體、堅持原則；與此相反，抗爭型文化孕育了西方民族以個人為中心的本位主義，他們追求民主、注重細節。正所謂“一方水土養一方人”，客觀的說，中西文化各具特色，各有優劣。在涉外商務談判中，我們要充分考慮到文化差異產生的不利影響，努力尋求化解文化對立的有效辦法，主動適應，揚長避短。

1.民主與集中

如何分配決策權以達到利己的談判的目的是一件難事，決策權分配的差異是跨文化談判產生沖突的重要原因。中西文化都會把民主與集中作一定的結合，但雙方的側重點不同。西方人追求個性獨立，強調個人責任和集體權力，民主思想深入人心；中國人含蓄內斂，強調個人權力和集體責任，集中觀念更加符合國人處事原則。

在涉外談判中，表面看來西方代表團的決策者就是出面談判的一至兩人。實際上，在他們背后有一個完整的決策鏈，既有幕后決策機構，又有信息咨詢團體，還有人數可觀的智囊團，他們共同為決策者提供智力支持，應對談判中的復雜問題，可以說西方人發揮了個人參與權的極致，把個體的智慧升華為集體的決策。相反，中方談判團慣于眾人談判，“一把手”拍板，談判中往往對不同看法保留意見，把“一把手”決策看成是集體意志的集中，這樣，權威的思想就成了談判的決議。試想，如果拍板的人是外行，其他成員又保留不同意見，那么談判是注定要失敗的。

因此，在涉外談判中避免決策權的過分集中就顯得尤為重要，簡言之，就是要統籌兼顧民主與集中，牢牢把握集中的度，提高談判的有效性。

2.細節與原則

中西方談判策略的差異在很大程度上是由各自的思維方式決定的。人類思維的兩種基本形式是線性思維和綜合性思維。西方人傾向于線性思維方式，他們重視事物之間的邏輯關系，注重分析解剖和個體研究，重具體勝過整體。因此，西方人往往對具體細節給予極大的關注。他們講究實際，一開始就急于討論具體款項，他們認為合同是一套完整的、應被遵守的、具有法律約束力的條款。

中國人重視綜合性思維方式。中國人傾向于從總體上觀察事物的特征。雖然中國人也習慣于把事物分成對立的兩個方面，但這兩個對立面被看成是一個不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異，在談判中，中方代表凡事“先談原則，后談細節”，從整體到局部，事實表明先談原則可能會對后面的細節討論產生制約，入世關鍵一役的中美談判是注重細節的成功典范。

因此，跨文化談判中要善于把握細節，敏銳洞察對手的需求，力爭從細節上尋求突破，贏得談判主動。

總之，熟悉中西方文化的差異有利于我國外經貿企業積極應對跨文化談判中遇到的諸多復雜問題，尋求有效的溝通渠道，發現導致彼此誤解或對立的真正原因。因此，我們要善于總結優勢，積極借鑒對方談判技巧，提高跨文化商務談判的適應性和主動性。

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