顧客的需求 就是打開(kāi)財(cái)富之門(mén)的指南針

史小虎和妻子蔡美英經(jīng)不起經(jīng)濟(jì)大潮涌動(dòng)上海的磁性，雙雙于1987年辭職“下海”開(kāi)了一家熟食店，以妻子名字的諧音取名“梅鶯飯店”。蔡美英有一手祖?zhèn)鞯臒S雞的絕招，上海人都喜歡來(lái)這里吃這道菜，小店的生意倒也紅火。

這年夏天，兩位留著小胡子，穿著深色牛仔褲，上套一件大翻領(lǐng)空心白襯衫的古巴船員走進(jìn)小店，要喝冰鎮(zhèn)啤酒。史小虎第一次遇著老外進(jìn)店，忙迎上前去熱情地安排他們就座。結(jié)賬時(shí)，他如實(shí)算了賬：每瓶啤酒1.28元，5瓶共計(jì)6.40元。古巴船員臉上溢滿(mǎn)了笑容，起身出了小店。第二天，這兩位古巴朋友又帶了7位同伴來(lái)喝酒，一連8天，他們頻頻光顧小店，因此招來(lái)不少顧客的注目，可也使得史小虎夫妻叫苦不迭。為啥?食客哪有不吃菜、不吃飯的？再說(shuō)，他們僅喝啤酒史小虎夫妻能掙什么錢(qián)？假如算上他們坐在桌前嘰哩呱啦聊半天，許多本想在小店就餐的顧客見(jiàn)沒(méi)地方坐也只好去了其它飯館的因素，史小虎夫妻耽擱的生意可就大了。

“怎么回事呢？”小兩口急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。見(jiàn)到妻子一臉的愁容，憨厚樸實(shí)的史小虎平靜地說(shuō)：“做生意也是在做人，這些古巴人大老遠(yuǎn)的來(lái)到咱小店，怎么說(shuō)都是貴客，咱中國(guó)人都講個(gè)禮尚往來(lái)，怎么也不能把人家拒之門(mén)外吧？”實(shí)際上，史小虎跟妻子說(shuō)這話(huà)的時(shí)候，他心里也是非常沮喪。因?yàn)椋傩臻_(kāi)小店畢竟不是消遣，而是借此維持生計(jì)過(guò)日子，哪能經(jīng)得起這么折騰。就這樣又艱難地挨過(guò)幾天。

一個(gè)晚上，一大群喝啤酒的古巴人里走出來(lái)一位胖子，拍拍史小虎的肩膀，拉他進(jìn)了廚房，指指點(diǎn)點(diǎn)教他做海鮮燴飯、香脆蒜片蝦。這些菜端上桌以后，古巴人邊大喝冰鎮(zhèn)啤酒，邊豎起大拇指，對(duì)史小虎的手藝表示贊揚(yáng)。看到一大幫老外把桌上的飯菜一口氣吃了個(gè)精光，從未做過(guò)西洋菜的史小虎心里甭提多高興了。他跟妻子說(shuō)：“原來(lái)是他們吃不慣中國(guó)菜呀！”

送走古巴船員外，史小虎買(mǎi)來(lái)了西餐菜譜，兩口子忙里外，學(xué)會(huì)了炸土豆條，什錦炒飯、炸豬排等地道的古巴菜。自這之后，古巴船員每天分成五批上岸到小店吃飯，小店的生意異常火爆。由于來(lái)就餐的古巴海員們大多都帶著回國(guó)采購(gòu)的大包小包的東西，又無(wú)處堆放，史小虎夫婦一商量干脆把銷(xiāo)路很好的“三黃雞”熟食間拆改成行李房。這樣做，雖然眼前的利潤(rùn)少了些，但小兩口感覺(jué)值。這里不僅僅有一個(gè)怎么做人的問(wèn)題，另外，與人方便之時(shí)，也帶來(lái)了生意上的紅火，是一個(gè)一舉多得的好事。直至兩個(gè)月后輪船起錨離港。送別時(shí)，主賓相互間結(jié)下了濃厚的情誼。大家相互道別，淚盈臉頰。這一幕感人的場(chǎng)面成了上海人街談巷議的話(huà)題，也因此，上海有個(gè)“古巴角”的消息不脛而走。當(dāng)然，古巴船員也相互轉(zhuǎn)告，“來(lái)上海有一個(gè)可愛(ài)的梅鶯飯店，那是我們的家”。

為了留住古巴船員，不至于美談佳話(huà)一時(shí)休，一騎絕塵，具有高中文化程度的史小虎夫婦開(kāi)始買(mǎi)來(lái)大批西班牙文書(shū)籍，一字一句地學(xué)習(xí)西班牙，并著意研究古巴的風(fēng)土人情、民族習(xí)俗。一有古巴人就餐，史小虎夫婦就利用這一機(jī)會(huì)操著半生不熟的西班牙語(yǔ)向他們討教。漸漸地，史小虎夫婦學(xué)會(huì)了西班牙語(yǔ)。這樣一傳十、十傳百，一批批古巴海員只要一到上海，就直奔“梅鶯飯店”。一時(shí)間，小店門(mén)庭若市。古巴船員為史小虎夫婦帶來(lái)了滾滾財(cái)源，令大小同行欣羨不已。這還不算什么，安小虎夫婦的財(cái)富還在后頭呢。

隨著時(shí)間的推移，史小虎夫婦的飯店就成了古巴海員們的去處。1992年秋天，在古巴朋友的盛邀之下，史小虎夫婦二人登上了飛往古巴的班機(jī)，踏上了古巴國(guó)土，置身景色旖旎的哈瓦那灣，徜徉在秀美的海濱大道上，到處都有熱情的歡呼聲。可以這樣說(shuō)，這次古巴之行對(duì)于史小虎夫婦是前所未有的財(cái)富機(jī)遇，如果要說(shuō)前幾年他們隨顧客的需求而改變加深了與古巴海員的深厚友誼，在互惠互利的道路上插上了財(cái)富的標(biāo)桿的話(huà)，那么，這次古巴之行是要在標(biāo)桿下面推開(kāi)巨額財(cái)富大門(mén)的時(shí)候了，。

道理何在呢？當(dāng)時(shí)，由于蘇聯(lián)、東歐發(fā)生了雪崩式的劇變，古巴一夜之間失去了最有力的靠山，全部的石油、大部分食品、原材料和資金來(lái)源卡了殼，享有“糖罐子”美譽(yù)的古巴蔗糖一下子失去了穩(wěn)定的出口市場(chǎng)，食品供應(yīng)成了頭號(hào)難題，人民難以果腹。美國(guó)政府更是揮舞“狼牙棒”趁火打劫，并施行變本加厲的經(jīng)濟(jì)封鎖，古巴損失數(shù)百億美元，遭遇了前所未有的困難。因此，古巴人感嘆：“人們離上帝太遠(yuǎn)，離美國(guó)太近！”在這樣的情況下，古巴人民拿著大把的鈔票買(mǎi)不到什么東西。看到這一切，從服裝之都上海走出來(lái)的史小虎夫婦想起自己家鄉(xiāng)那些堆在倉(cāng)庫(kù)里的服裝，那些積壓在貨柜上的琳瑯滿(mǎn)目的化妝品等，他們萌生了開(kāi)一家商務(wù)咨詢(xún)公司的想法，他們想把中國(guó)的商品介紹到古巴去，去發(fā)展中國(guó)民間企業(yè)與古巴經(jīng)貿(mào)往來(lái)，這樣一來(lái)，既可緩解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的壓力，又可解古巴人民生活的燃眉之急。有了這個(gè)想法之后，史小虎夫婦及時(shí)找到古巴商務(wù)部和中國(guó)駐古巴大使館進(jìn)行了溝通。結(jié)果，這一想法得到了全力支持，古巴商務(wù)部更是對(duì)史小虎夫婦這一善舉深致謝意，表示將一路綠燈。1993年6月3日，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間緊鑼密鼓的籌備，上海第一家私營(yíng)中介機(jī)構(gòu)“梅鶯商務(wù)咨詢(xún)有限公司”正式成立。在公司成立那天，一大批古巴船員給他們送來(lái)了精美的花籃，并爽快地告訴史小虎夫婦：如有貨物運(yùn)往古巴，古巴船只將首先為你們服務(wù)。

市場(chǎng)銷(xiāo)路了，運(yùn)輸渠道暢通了，史小虎夫婦親自拿著古巴方面開(kāi)出的采購(gòu)單向國(guó)內(nèi)輕工企業(yè)開(kāi)出商品目錄。這些正苦于無(wú)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)輕工產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)如同找到了救星，都急著保質(zhì)保量地供貨。史小虎夫婦非常同情古巴人民的遭遇，他們精心挑選每一家供貨企業(yè)，對(duì)于每一種商品都要貨比三家，決不允許以低質(zhì)商品欺騙受苦受難的古巴人民。并且在古巴報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上盡量下壓，把利潤(rùn)定在一個(gè)相對(duì)合理的空間。史上虎夫婦面對(duì)高額利潤(rùn)不掠奪的經(jīng)營(yíng)方略不但大受古巴進(jìn)貨方的贊賞，而且為自己贏得了良好信譽(yù)，生意像滾雪球越滾越大。之后，“梅鶯商務(wù)咨詢(xún)公司”又組建了實(shí)業(yè)部、咨詢(xún)部、商務(wù)部，并在古巴首都哈瓦那開(kāi)設(shè)了辦事處。一些與史小虎夫婦多年熟識(shí)的古巴船員有些已離船上岸回到國(guó)內(nèi)，他們紛紛爭(zhēng)著進(jìn)入辦事處當(dāng)雇員，成了公司在古巴的生意向?qū)АＨ缃瘢沸』⒎驄D已經(jīng)是一家私營(yíng)跨國(guó)公司的大老板。

史小虎的實(shí)例說(shuō)明了什么呢？說(shuō)明了隨顧客需要變就是財(cái)路，就是市場(chǎng)規(guī)律。記住吧，顧客的需求就是商家做生意的“指南針”，借這個(gè)指南針的指引，一定會(huì)使自己財(cái)富人生綻放絢麗的花朵。