“家電下鄉”贏利的三個要素

“家電下鄉”在14個省鋪開，很快就有網友質疑其售價太高。某些“下鄉”產品價格比淘寶高了不少。以一款K258手機為例，“家電下鄉”的限價是999元。而淘寶上查詢到的報價是480～780元之間，550元即可買到全新聯保的K258。哪怕是除去了13％的財政補貼，這樣一款手機的價格，依然高過城市。豈止個別手機，連電視機這樣的大件電器，都存在這個問題。

那么，怎樣才能在“家電下鄉”的活動中，既能讓農民兄弟受益，又能讓生產企業和流通企業獲利呢，以下三法，朋友們不妨一試：

方法一，千萬別小看農村消費能力，別走形式趕潮流，將自己的觸角腳踏實地地伸向“希望的田野”農村是一個不顯山。不露水的廣闊天地。誰抓住誰行。

蔣麗榮女士是國內某大型企業的金牌代理?，F在，她的自營店主要是上海和河北滄州，上海是她現在居住的地方，也是她第二次創業的地方。可河北滄州卻是她生意起家的地方。從這簡單的文字描述，人們已經看出了問題的端倪：一個一線城市，一個勉強夠得上的三線小城。按說，從銷售額上前者是大象。后者是螞蟻。然而。小小的螞蟻的“分量頭”卻遠遠超過了大象。

蔣女士欣慰地告訴記者，從2008年上半年起。上海的幾個店銷售額一天不如一天，從盈利一持平一每月虧損幾萬元。不到半年時間就出現了讓人意想不到的反差，真是讓人寒心?？蓽嬷莸那闆r與大上海的情況截然不同。2008年前3個季度，因為集中布局縣鄉市場，銷售額一下子增長了35％。真是不比不看不知道，一比一看嚇一跳。事實上，國家比咱們具體的個人和企業情況摸得準。

2008年初，山東全國率先參與“家電下鄉”財政補貼試點，對農民購買單價分別在1500元、2000元、和1000元以下的彩電、冰箱和冰柜、手機等三類產品，均按銷售價格的13％給予財政補貼。截止2008年11月，山東家電下鄉補貼資金總付已過億元，惠及農戶63萬戶。彩電、冰箱和手機三類家電總的銷售量比上年同期增長40％，農村消費市場活力突現。全國的農村市場形勢又是一個什么樣的概念呢?數據顯示，2008年前三季度，社會消費品零售總額同比增長22％，比上年同期加快6.1個百分點，其中縣及縣以零售銷額增長20.6％。而十七屆三中全會提出，2020年我國要實現農民人均純收入比2008年翻一番。屆時，農村消費能力將增長89％，農村消費會在未來的11年內拉動經濟增年9個百分點?？梢姟敖袢辙r村”是一個炙手可熱的消費市場，誰早早涉足誰就會獲得驚喜。

2008年10月16日，國家財政部、商務部聯合下發《家電下鄉推廣工作方案》，并將家電下鄉的范圍擴大至14個省市后，新一輪的家電下鄉產品招標結果很快浮出水面。11月19日公布的結果顯示，155家中外家電企業參加投標，結果冰箱、洗衣機、彩電、手機、冷柜等五大行業的122家企業最后中標，幾乎所有品類的市場活躍品牌都得以入圍，其中包括一些浙江、廣東等地的中小民營企業，以及西門子、松下等外資企業。

康佳、海信、長虹、TCL等傳統國產家電巨頭大獲全勝。在“家電下鄉”工程中拔得頭籌的康佳再次表現強勁，它們共有16款電視產品中標，成為本次彩電單品中中標最多的企業。記者從康佳了解到，康佳共有13款CRT、兩款平板電視涉及冰箱、10款冷柜、11款手機中標，不僅成為本坎彩電單品中中標最多的企業，同時還全部中標“家電下鄉”所涉及的12省渠道。

國內主流家電企業海爾、美的、長虹等企業也都有不俗的表現?，F時外資品牌如松下、西門子、諾基亞、LG等不少企業也首次入圍。更為可喜的是，由于2008年取消投標產品必須是“國家免檢產品”這一硬性指標，所以，有多家名不見經傳的地方性企業也光榮入圍。

按照“家電下鄉”的實施細則，財政將拿出相當于銷售價格的13％的補貼“直補”給購買下鄉家電產品的農村消費者。當然，也包括繼手機、彩電、冰箱之后的洗衣機。業內專家表示，本次“家電下鄉”運動將持續4年。預計可撬動大約400億元的農村家電市場。

122家家電廠家是如此的利好情況，渠道商們也有不俗的表現。2008年11月下旬在國美電器華北大區成立5周年發布會上，國美電器華北大區總經理孫一丁先生宣布：國美電器將在華北地區深耕二三級市場，主推“家電下鄉”等活動，進行一系列增加農村市場份額的調整和措施，并在當前成熟的市場環境下繼續推進3C類產品的銷售，以進一步擴大占比。

同時，國美電器還聯合廠家在華北地區開展國內首次家電行業區域互動營業員銷活動，使廠商互融，從上游的采購、定制等方面的合作，全面擴展到下游的營業員營銷上。在此次的聯合促銷中，國美聯合了海爾、三星、西門子、TCL等國內外知名的家電生產廠家。消費者不僅可以在北京等大城市享受到優惠，也可以在地級市面上享受到同樣的優惠對待。

蘇寧電器也宣布，自2008年11月份全面啟動市場的各種措施，以此刺激內需推動產業升級。蘇寧電器自2008年11月份從產品和區域兩個方面對家電下鄉進行擴容，此舉所產生的費用，由蘇寧電器進行承擔。蘇寧對家電下鄉的擴容，除國家規定的12個省市外，全面覆蓋蘇寧所在的100多個二三級市場。

國美、蘇寧是如此，稍小的渠道商也在積極活動，比如河北省會石家莊的北國電器，從2004年就開始在石家莊市周邊的二三級市場“布點派兵”，先后在行唐、衡水等地建立加盟店。特別是進入2006年以來，北國電器先后建立了10個加盟店，其中2008年建立定州、平山、元氏6個縣級市場加盟店。

更為可喜的是，國家財政部、商務部、工業和信息化部于2008年11月30日聯合在北京召開全國推廣“家電下鄉”工作會議，宣布從2008年12月起啟動第二批“家電下鄉”推廣工作。并從2009年2月1日起在全國全面推廣“家電下鄉”。

已經試點的山東、河南、四川、青島“三省一市”，執行到2011年11月底。第二批試點的內蒙古、遼寧、大連、黑龍江、安徽、湖北、湖南、廣西、重慶、陜西等10個省區市，從2008年12月1日開始實施，執行到2012年11月底。其余22個省區市以及新疆建設兵團。從2009年2月1日開始實施，執行到2013年1月底。根據國務院批準的推廣方案，目前“家電下鄉”的品種包括彩電、冰箱(含冰柜)洗衣機和手機，與第一批“三省一市”試點方案相比，新增了洗衣機一個品種。

商務部副部長傅自應介紹說，連續四年在全國農村對彩電、冰箱、洗衣機、手機四類農民需求量大的產品。實施“家電下鄉”。平均每年可拉動農村家電銷售超過1500億元，帶動農村社會消費品零售總額增長約2.5個百分點；相當于20％左右的出口能力，可以基本消化這些產品的過剩產能。

完全可以說，“百年一遇”的利好形勢就擺在我們面前，假如有志于施展才華的中小家電生產商和經銷商與大企業一道再不出手就有點冤了。當然。“家電下鄉”不是走形式、趕潮流，而是將生存和發展的觸角實實在在地伸向農村，誰要是圖個形式。謀個潮流，耍個心眼，不僅僅是撈個失敗而歸，還會因為自己的浮躁和不軌的圖謀而身敗名裂，以后國家再也不會讓你中什么標，消費者也不會買你什么賬了。這就是營銷學上常講的話：“負面的影響往往要大于正面宣傳?！?/p>

方法二，“家電下鄉”的產品企業和經銷商應該重點解決幾個關鍵問題。

不可否認，根據國家“家電下鄉”新政的推出，所有中標的家電生產企業會不遺余力地奔赴農村。不然，它就會失去這次難得的機會。比如，海爾家電冰洗產品海外部部長李洪明先生坦言，2008年前三季度產品出口已大幅下滑，出口實績已首現虧損。這是中國家電產品海外熱銷多年后首次虧損的記錄，我們會在“家電下鄉”中積極努力。但他們“腿”再長，也不會在14個省市當中跑得過來。他們的“手”再大，也蓋不達14個省市的4億農民。還有渠道經銷商們，他們不可能有這么多的加盟店、連銷店，他們必須“借腿”前行，“借手”深入，用我們廣大農村廣大的經銷渠道來達到他們“下鄉”的目的。所以說，關鍵要解決3個不能或缺的問題：

關鍵問題1 相關手續要齊全，交易要素要完整。何謂“相關手續”?什么叫“交易要素”?所謂相關手續，就是代理的應該有代理證。委托的應該有委托書，這是起碼的信譽標志。所謂交易要素，就是國家財政13％補貼率的補貼手續要完整，否則，農民兄弟花錢買了貨卻得不到補貼。

2009年2月6日下午，“河北家電如何下鄉?”“家電下鄉對河北家電市場以及相關產業會產生什么樣的影響?”“家電下鄉”會遇到什么問題，如何解決等等，《燕趙都市報》“經濟圓桌”版就上述問題將平時難得坐在一起對話的河北省家電流通業的中標企業以及河北省社科院的學者請到一起共同進行了研討。

在各方的交流中，明顯地看出：在這場爭奪三四級市場的大戰中，既有處心積慮者早在前幾年暗地布局，也有老謀深算者初步落子，準備不出手則已，出手則地動山搖；有的是靠了自己弟兄扎了營寨，有的則是拉了同盟軍。滲透至農村的角落。因了“家電下鄉”，這場遲早要拉開的爭奪國內三四級家電市場的大戰明顯提速了。

研討會上，蘇寧電器股份有限公司石家莊地區管理中心總經理楊誠先生說。河北蘇寧電器早已經深入到泊頭、辛集這些三四級農村市場進行摸底了。2009年他們將借國家商務部擴大家電下鄉的機會開拓農村市場，目前，準備單方面拿出500萬元擴大下鄉規模。楊誠表示，目前蘇寧電器在河北的連銷網絡已經覆蓋了75％的地級市，2009年將達到100％的覆蓋面，鄉鎮的覆蓋率也要達到40％以上。

河北國美電器有限公司業務總監楊曉剛先生說，他們將會在2009年至2013年的4年時間里派出多部流動家電售貨車，以石家莊、唐山為兩個分界點，在全省范圍內開展這場普惠農民的家電下鄉工程。

和國美、蘇寧這些全國連鎖渠道商不同，土生土長的北國電器的套路自成一家。石家莊北國商城股份有限公司電器事業部部長助理賈敬梅介紹，北國商城有自己的家電批發公司，通過這個鏈條北國電器可以把他的農村授權店突破石家莊區域伸展到保定等地。不僅如此，他們還和“好日子”進行合作。與該連鎖超市的1800個店簽約，將來在這些店內進行“網上產品展示、無店鋪銷售”。除了“網店”，北國電器還已經在石家莊地區17個縣建立了實體的加盟店和授權店。

康佳彩電是生產和流通“雙中標”企業，由于既有自有銷售網絡，又可以依托北國、國美這樣的大型連鎖企業，因此和其他無自建渠道的生產企業相比，無疑在網點市場的搶占上具有較大優勢。

可以說，不管家電生產廠家和流通領域都已經利用自己優勢條件正在點兵布陣。同時，一些農村的現有家電經銷商也在抓緊時間“進城”尋找合作伙伴，這些經銷商表示愿意在農村做授權店。

關鍵問題2詳解“家電下鄉”有關信息，客觀宣傳產品特點，盡管“家電下鄉”在我國并非第一次，但第一次作為擴大省份的居民來說，仍然感覺“是頭一次聽說”，真假“惠農”還弄不明白是怎么回事。所以說，“詳解家電下鄉”的有關信息?？陀^宣傳“家電下鄉”產品的有關特點，尤為顯得重要。比如說，不少家電是專為農戶量身定做的，假如不把這些專為農村量身定做的特點產品客觀地加以宣傳，農民朋友極有可能誤將“長處”認為成“缺點”，在城里賣不出去來農村“忽悠”來了。

事實上，為使家電下鄉產品符合農村消費特點，國家商務部、財政部經過充分調研，專門制定了家電下鄉產品標準，在節能、環保、耐用、安全等方面提出明確要求。如寬電壓、強信號的彩電，耗電低、冷凍量大、環保的電冰箱、強信息、待機時間長、方便收發農業科技和市場信息的手機，寬電壓、寬水壓、洗滌量大、方便排水的洗衣機。同時，引導家電生產企業簡化了不適合農村消費的功能和包裝，確保了家電下鄉產品的質量可靠、功能實用、價廉物美。

許多生產企業很有針對性地研發了適合農村的新產品，在保證產品質量的基礎上，還增加了很多適應農村消費環境的新功能，如電冰箱的防鼠板、電冰箱的平衡裝置、手機的農村信牌子功能和洗衣機排水管多次彎曲性能等，都是適合農村特點而專門研制的，絕不是在城里賣不出去借“家電下鄉”的全國活動帶到農村來賣的。

再比如有無此種中標產品下鄉的和“下鄉家電”價格最高限價的重要問題，應當主動引導農民朋友到www.jdxx.gov.cn查詢或致電400-887-3200。當然，還要告訴農民朋友：購買家電下鄉產品時必須持本人身份證；在購買家電后索要正規稅務發票；購買家電下鄉產品開箱時，要注意驗證及保存產品標識卡(粘貼在說明書封面上)，確定標識卡正確好后，方可從說明書上取下標識卡，并以此作為申領補貼的得要憑證。

無“家電下鄉產品標識卡”的產品請農民朋友拒絕接受。同時，購買家電下鄉產品后，須將“標識卡”上的“卡號”、產品編碼的“條形碼”和“購買人”的個人信息告知網點銷售人員，進行銷售登記?？傊?，“家電下鄉”產品的最高限價分別為：彩電不超過2000元，電冰箱(含冷柜)單價不超過2500元，手機單價不超過1000元，洗衣機單價不超過2000元，電腦單價不超過3500元，儲水式熱水器不超過1500元，燃氣式熱水器不超過2500元。各型號產品的最高終端售價不得高于產品中標價格。

可以說，任何一家“家電下鄉”產品質量都是過關的，價格都有國家政策嚴格限定的。每戶每類“家電下鄉”產品補貼數量不得超過1臺(件)。按照產品最終銷售價格的13％給予補貼，如果彩電、冰箱(含冰柜)，洗衣機和手機引四類產品每戶農民按最高限價買1臺(件)，則最多可以獲得975元的財政補貼，完全是一項“利民利企”的大好事。

關鍵問題3：做好售后服務，讓農民朋友買個放心。“家電下鄉”不是趕大集、單純地兜售商品(產品)，而是將自己的銷售終端往農村延伸并扎根的大問題，所以，“做好售后服務”不是口頭禪，更不是口號，而是實實在在的“便民”。

千萬別以為“農民朋友好忽悠，甚至好欺負”，工作講求一個誠信，凸現一個合政、合規、合心，否則較起真來，任自己天大的靠山，地大的能耐也得“毀”在自己的“妄自尊大”上。

事實證明，真正有水平的生產廠家和流通企業，包括“家電下鄉”的授權網點，都不會干這等傻事，都會成為真正的贏家。據了解，在近期的下鄉活動中，海爾、長虹等老品牌銷售火爆，就是沾了這個“光”，實際上，其他生產廠家或其他品牌的產品質量，也不見得有多差，價格也不見得沒有競爭力，可問題是你輸在“信后服務”一招上，人家“真誠到永遠”成了人們對“海爾”的心碑。

有業內人士專門作了分析認為，這些老品牌能夠占得頭籌，在于他們多年來積累的口碑，甚至心碑。海爾在農村可謂是家喻戶曉，服務口碑好，老百姓特別看重這個。其獨特的產品開發理念貼近消費者，比如：考慮到大多數農民有把洗衣機放在屋外的習慣，他們就在洗衣機抗凍、防曬上創新；考慮到農民用電、用水習慣，就在洗衣機防漏電上下功夫，甚至還為農民消費者考慮到了老鼠啃咬洗衣機底座的問題。

您可以放開您的想象力，您為消費者想的越周到，消費者越歡迎你的產品。

三、要“城鄉統籌兼顧”，高、中、低檔家電產品全做，別讓“家電下鄉”撿了芝麻丟了西瓜。

農村是一個“廣闊的天地”，在那里完全是可以“大有作為”的，但農村畢竟是農村，再過一萬年農村與城市的差別縮小的是生活質量、生活觀念，但農村的基本自然特點盡管加強了人文改造，它也不能變。農業生產只能加強，不能削落，所以說農村的特點什么時候也不會沒有。

尤其是2009年2月1日，“家電下鄉”活動在全國范圍內正式展開以后，社會各界都給予了高度關注，特別是老品牌家電生產家，由于多年的品牌沉淀，市場拉力明顯高于新晉品牌。但假如把“家電下鄉”的功效過分夸大，或家電生產廠家和大小流通企業將自己生存和發展的“寶”都押在“家電下鄉”上，也未必保險。

所以，有業內人士早早提醒家電生產中標企業和流通企業，家電市場的戰略要高、中、低城鄉統籌，不能只搶鄉村的低端丟了城市里的高端而犯了“撿了芝麻，丟了西瓜”的老毛病。

何謂“高中低端城鄉統籌”?就是將城市和農村兩個市場統一起來考慮，城市的市場不能丟，農村的市場也要撿起來。因為，盡管農村的市場潛力巨大，但它與城市里比。還仍然是第二位。所以說，家電市場，城市、農村兩個都要抓，兩手都要硬。

例如，平板電視一度出現令人擔憂的局面，主流城市市場被外資品牌搶奪，本土品牌不得不轉戰三四級市場，結果造成中外品牌“城鄉分層”，人家居高端，我們在下面。要想實現城鄉兼顧，兩個市場一起贏。對產品生產企業的要求自然要高。

道理在哪?道理就在于產品必須能夠同時滿足城市和農村兩個不同消費群體的需求，既能做到陽春白雪，又能做下里巴人。

總之，只要注意了上述問題的有效解決，相信“家電下鄉”這塊誘人的大蛋糕，不管是產品生產企業也好，還是流通企業和農民兄弟也罷，都會不同程度地分享到應該分享到的那一塊利益，讓各自有一份欣喜。