強攻ＣＤＭＡ終端堡壘

網(wǎng)絡(luò)覆蓋第一，應(yīng)用平臺建設(shè)就緒，在當(dāng)前運營商的3G角逐中，也許惟有終端堪稱中國電信的短板。急于搶占3G制高點的中國電信，將如何突破CDMA終端瓶頸？

中國電信召開誓師大會

CDMA終端種類和數(shù)量的相對匱乏、產(chǎn)業(yè)鏈終端合作廠商的力量薄弱，一直是制約中國電信大展3G宏圖的重要瓶頸。或許正是這個原因，才會促使中國電信在短短四個月的時間內(nèi)，兩次召開大規(guī)模的終端會議——6月25日，“中國電信天翼3G終端產(chǎn)業(yè)鏈高峰會”召開，會議規(guī)模和級別都遠超過2月份的“移動終端產(chǎn)業(yè)論壇”。無論是大會開幕中國電信總經(jīng)理王曉初慷慨激昂的產(chǎn)業(yè)鏈“動員令”，還是會場展板上長長的合作終端廠商名單，都向業(yè)界昭示著: 中國電信正以最熱切的姿態(tài)，召集合作伙伴，共同攻克CDMA終端堡壘。

兩個滿意和一個不滿意

從4月16日中國電信3G網(wǎng)絡(luò)正式商用至今，中國電信的3G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)從最初的120個城市覆蓋增加到全國近400個城市，良好的用戶口碑和流暢的3G應(yīng)用體驗使得天翼3G的用戶規(guī)模快速增長。

“中國電信進行全業(yè)務(wù)經(jīng)營的時間很短，開局盡管有這樣那樣的磕磕碰碰，但在網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、市場渠道經(jīng)驗的逐漸積累中，我們的業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)在一個月比一個月好。”作為中國電信掌門人，王曉初首次在公開場合評價中國電信的全業(yè)務(wù)運營。面對幾百家與會的終端合作伙伴，慷慨陳詞的王曉初直言了對中國電信目前CDMA業(yè)務(wù)的“兩個滿意和一個不滿意”。

第一個讓人“滿意”的是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)覆蓋是影響用戶實際使用體驗的決定性因素，過去，國內(nèi)CDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋一直是用戶詬病的焦點，如今經(jīng)過中國電信緊鑼密鼓的CDMA一期、二期網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)，CDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋質(zhì)量已經(jīng)得到了巨大的改善。

善于脫稿演講的王曉初講了兩個生動的小故事來說明電信CDMA網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的提升。第一個故事是，兩周前美國投行摩根大通拜訪中國電信，出具了一份報告，報告對國內(nèi)三大運營商在內(nèi)地12個省份的3G網(wǎng)絡(luò)進行了測試和打分，結(jié)果是中國電信的EV－DO的穩(wěn)定性、連續(xù)覆蓋、網(wǎng)速等各項指標都位列第一。第二個故事是，王曉初不久前去了西藏最偏遠的三個地區(qū)，沿途的信號測試顯示，中國電信CDMA已經(jīng)實現(xiàn)了3G網(wǎng)絡(luò)的全覆蓋。王曉初表示，目前中國電信的CDMA網(wǎng)絡(luò)二期工程已經(jīng)結(jié)束，三期工程也會盡可能提前。

第二個讓人“滿意”的是，中國電信基于CDMA網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用平臺建設(shè)已經(jīng)基本就緒。“3G應(yīng)用無非三個東西，第一個是網(wǎng)絡(luò)，第二個是應(yīng)用，另一個是終端。”王曉初表示。

據(jù)介紹，目前中國電信已經(jīng)建成了兩大應(yīng)用平臺，一個是與電信業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系的“號百公司”，另一個則是正在建設(shè)中的互聯(lián)網(wǎng)運營中心——這是一個為所有CP、SP建立的公共平臺，將于6月底全面建設(shè)完畢。以這兩個平臺為中心，中國電信及其合作伙伴可以為客戶提供全方位的服務(wù)。

“一個不滿意”則是針對目前CDMA 3G終端匱乏的局面。截至5月底，中國電信的CDMA用戶已經(jīng)達3691萬戶，但CDMA 3G終端的供貨以及銷量并沒有達到預(yù)期目標。“很多人看到我拿的手機后第一句話就問，到哪去買？現(xiàn)在的終端狀況讓我們都不敢做促銷。”王曉初焦急地說。

在王曉初看來，終端目前已經(jīng)成為中國電信3G業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。中國電信的EV－DO 3G手機目前僅有14款、27萬部。“只有20多萬部終端，我們又如何去組織一個大的銷售計劃？”

終端渠道總動員

王曉初認為，目前CDMA業(yè)務(wù)發(fā)展有一個急需改進的環(huán)節(jié)，就是渠道，需要加緊推進渠道社會化。

在此次大會上，中國電信分別與中郵普泰、愛施德、天音、普天太力四大終端分銷商簽署了集中采購協(xié)議，并計劃在7月份采購300萬臺千元以下的EV－DO手機，8月份再采購一批“足夠半年時間銷售的”智能手機。

為了充分調(diào)動廣大廠商和渠道商的積極性，王曉初做出了十分重要的承諾: 除少部分特殊手機外，天翼終端公司未來將以管理為主，而將手機銷售的利潤讓給各級渠道。

“3G手機只要你們能鋪到貨的地方，我們就不進去。我們是共同發(fā)展，大家發(fā)財。我們將進一步撤退，把終端的渠道交給廠商和渠道商。”這樣的承諾充分表現(xiàn)出中國電信大力推動CDMA終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展的誠意。

“聯(lián)通當(dāng)年靠銷售CDMA終端賺了不少錢，但中國電信不打算這么干，我們甚至準備在終端上賠點錢——只有這樣，才能對薄弱的CDMA終端產(chǎn)業(yè)鏈條起到有效的扶植作用，最終把CDMA產(chǎn)業(yè)做起來。”一名中國電信內(nèi)部人士這樣向記者解讀電信的CDMA終端策略。

面對廣大3G終端廠商和渠道商，王曉初發(fā)出了緊急動員令: “我們在金融危機里給大家創(chuàng)造了一個春天，但能否發(fā)芽成長還需要看你們自己。”

3G運營四個共贏

在此次大會上，中國電信天翼終端公司總經(jīng)理馬道杰透露: 今年1～5月，CDMA銷售呈現(xiàn)六大趨勢。第一， 需求旺盛。今年1～5月，國內(nèi)CDMA終端銷售1126萬部，同比增長166%。第二，參與廠商快速增長，從2008年底的50家增長到目前的160家。第三，新品不斷涌現(xiàn): 僅在今年5月，就有26個廠商推出了CDMA終端新品，當(dāng)月占比達到31%。第四，社會化采購占比上升，社會化采購比例從6%增長到34%。第五，中高端份額擴大。第六，3G終端銷售速度快，3G手機上市一個月銷售10萬部，數(shù)據(jù)卡銷售超過100萬片。

馬道杰告訴廣大合作伙伴和媒體，未來中國電信的3G終端運營將以“四個共贏”為目標: 共贏的定制模式、共贏的采購模式、共贏的渠道模式、共贏的營銷模式。

在共贏的定制模式上，中國電信將圍繞客戶和業(yè)務(wù)需求，與產(chǎn)業(yè)鏈共組研發(fā)團隊，共研需求，共推產(chǎn)品，共享市場成果。

在共贏的采購模式上，中國電信將與各級渠道開展聯(lián)合采購，既考慮共同利益，又兼顧差異化，推動終端采購的社會化。

在共贏的渠道模式上，中國電信進一步推動終端社會化，將盈利讓給渠道各個環(huán)節(jié)。馬道杰表示，中國電信的自有銷售渠道將不以盈利為目的，同時面向所有終端企業(yè)開放自有渠道。

在共贏的營銷模式上，中國電信將聯(lián)合廠商進行營銷資源分工合作，形成點線面結(jié)合的立體營銷。在這個過程中，運營商、終端商統(tǒng)一宣傳規(guī)范，代理商統(tǒng)一進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從而實現(xiàn)統(tǒng)籌各種媒介資源，形成合力。

“今年是中國電信利用3G優(yōu)勢實現(xiàn)跨越式發(fā)展的最佳時機，強調(diào)共贏，強調(diào)合作，充分表現(xiàn)出合作的誠意，將幫助電信迅速贏得廣大產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴，推動CDMA產(chǎn)業(yè)突破固有瓶頸、實現(xiàn)良性發(fā)展。也只有這樣，中國電信才能夠在短時間內(nèi)后來居上，贏得3G業(yè)務(wù)的全面勝利。”某與會的業(yè)內(nèi)人士這樣評價中國電信的終端策略。