圖謀中小企業(yè) PC廠商傍上ISV

PC廠商越來越青睞與ISV的合作，凸顯出了在微利時(shí)代，PC廠商向綜合解決方案提供商轉(zhuǎn)型的迫切性。

憑借收納了眾多ISV(獨(dú)立軟件開發(fā)商)的“應(yīng)用程序商店”，蘋果iPhone開創(chuàng)了手機(jī)行業(yè)的新盈利模式。現(xiàn)在，這一模式也正為PC廠商所追捧。

12月9日，戴爾宣布與中小企業(yè)呼叫中心系統(tǒng)公司訊鳥結(jié)盟，戴爾將開放自己的直銷渠道，向企業(yè)客戶推銷訊鳥的“啟通寶”。除了訊鳥之外，與戴爾達(dá)成合作的還包括福中呼叫中心、愛數(shù)備份等ISV。

與本土ISV形成合作伙伴關(guān)系，共同提供解決方案以加速市場覆蓋，滿足中小企業(yè)客戶的需求—戴爾此舉，頗有學(xué)習(xí)蘋果“你來開發(fā)，我來提供渠道”的味道。

更為逼近蘋果的一個(gè)新聞是:英特爾計(jì)劃聯(lián)合PC廠商，于2010年在上網(wǎng)本中預(yù)裝軟件商店，方便用戶從軟件商店購買、下載軟件。

在PC暴利時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)之際，擁抱ISV，扮演諸如“平臺商”、“綜合解決方案提供商”這樣的角色，不失為PC廠商的一種良好應(yīng)對策略。

轉(zhuǎn)內(nèi)需

SMB在線應(yīng)用擴(kuò)容

PC廠商傍上ISV，是“醉翁之意不在酒”。

“我的終極理想是，通過云計(jì)算模式，或者通過整體解決方案，讓中小企業(yè)客戶不再需要IT部門。”方正科技零售事業(yè)部總經(jīng)理張曉鵬的這一席話，充分說明了PC廠商的最終著眼點(diǎn)——中小企業(yè)。

自2007年以來，在商用市場的攻城略地和消費(fèi)市場的深耕細(xì)作之后，盡管PC廠商紛紛把中小企業(yè)市場定位為新“藍(lán)海”，并推出了主打安全、性價(jià)比等概念的機(jī)型，但時(shí)至今日，PC顯然已經(jīng)不再是中小企業(yè)信息化的“充要”條件了。

“互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，使中小企業(yè)的商務(wù)應(yīng)用已經(jīng)從‘電話+傳真’轉(zhuǎn)變?yōu)椤娔X+網(wǎng)線’。”在聯(lián)想集團(tuán)副總裁湯捷看來，中小企業(yè)的信息化模式正在朝著經(jīng)營全過程的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。

在線應(yīng)用同樣迎合了中小企業(yè)的成本需求。據(jù)訊鳥軟件總裁吳益民介紹，普通呼叫中心平臺建設(shè)成本高昂、建設(shè)周期漫長，動輒3萬～5萬元的硬件設(shè)備投入，令普通中小企業(yè)望塵莫及。“訊鳥的‘云計(jì)算模式’與傳統(tǒng)呼叫中心最大的區(qū)別是，讓中小企業(yè)的呼叫中心從自建設(shè)備向租賃方式轉(zhuǎn)變，從而實(shí)現(xiàn)降低成本的目的。”吳益民說。

此外，在金融危機(jī)大背景下，中小企業(yè)的出口需求正逐漸向內(nèi)需遷移，由此也產(chǎn)生了從“管理訂單”向“管理客戶”轉(zhuǎn)變的企業(yè)信息系統(tǒng)需求。據(jù)IDC的預(yù)測，未來5年，中國將有700萬家中小企業(yè)在線實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理、企業(yè)間協(xié)作和社會公共服務(wù)。

當(dāng)在線管理、SaaS、云計(jì)算等詞語開始充斥中小企業(yè)的應(yīng)用需求之時(shí)，PC廠商轉(zhuǎn)型為“解決方案提供商”，也就顯得水到渠成。正如惠普全球高級副總裁薛進(jìn)德所言:“中小企業(yè)市場的增長無疑令人興奮，而且區(qū)別于企業(yè)級客戶，中小企業(yè)的需求往往是多方面的，這正好可以幫助系統(tǒng)廠商從簡單的硬件交易模式向關(guān)系服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。”

結(jié)盟ISV

PC廠商爭相變“軟”

PC廠商結(jié)盟ISV，堪稱雙贏。

長久以來，本土ISV一直面臨應(yīng)用難以形成產(chǎn)品化銷售、客戶資源不夠、區(qū)域覆蓋面小等難題，以至于對做軟件能否賺錢產(chǎn)生懷疑。如果借助PC廠商深耕已久的渠道進(jìn)行產(chǎn)品拓展，將有助于打開市場覆蓋面。

舉例來說，據(jù)戴爾中國區(qū)副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理許肇元介紹，戴爾曾向1800家企業(yè)客戶推廣訊鳥“啟通寶”，其中20%以上(也就是360家)的用戶非常感興趣。而目前啟通寶用戶為1000多家。如此有效的市場進(jìn)展，難怪吳益民豪言，借助戴爾渠道，“啟通寶”銷量有望增長50%以上。

但對PC廠商而言，它們的收益將更為豐厚。事實(shí)上，PC廠商面臨的困境也不小。業(yè)內(nèi)人士表示，目前大部分的PC廠商都缺乏優(yōu)質(zhì)的SI/ISV資源;此外，過去大部分PC廠商都希望能自己通吃中小企業(yè)市場，但事實(shí)證明是很難的。因此，在單純依靠銷售硬件所獲利潤空間越來越小的現(xiàn)狀下，與ISV合作共同提供解決方案，并在軟件銷售收入上進(jìn)行提成，不失為提升利潤空間的良策。“對PC廠商而言，應(yīng)把眼光放在強(qiáng)化自己的服務(wù)能力和健全自己的服務(wù)體系上來，讓服務(wù)成為主要利潤來源與競爭力，向增值商和服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。”業(yè)內(nèi)人士表示。

并不是只有戴爾一家進(jìn)行了這樣的轉(zhuǎn)型。今年以來，聯(lián)想在其揚(yáng)天臺式電腦上整合了金蝶友商網(wǎng)系列SaaS在線管理軟件，并聯(lián)手思科，共享雙方渠道，打造服務(wù)中小企業(yè)的全新渠道網(wǎng)絡(luò);惠普提出新渠道建設(shè)“遠(yuǎn)航計(jì)劃”，宣布在1級～3級市場招募1000家ISV;方正科技同樣宣布，將由單純的PC制造商轉(zhuǎn)型為“PC制造商+多產(chǎn)品、貼近客戶的供應(yīng)商”。

仔細(xì)分析不難看出，跨國PC巨頭的步伐要大得多。戴爾、聯(lián)想和惠普等企業(yè)與ISV的合作，已經(jīng)深入到了渠道共享和類似共建“中小企業(yè)解決方案中心”的構(gòu)思，而本土PC廠商與ISV的合作，更多的是在具體機(jī)型捆綁在線管理軟件。比如同方在超揚(yáng)F財(cái)務(wù)專用機(jī)中，搭配了用友的“財(cái)務(wù)通”軟件;方正科技在產(chǎn)品中集中了低成本中小企業(yè)呼叫中心解決方案、在線財(cái)務(wù)等應(yīng)用，以“一站式”方式進(jìn)行提供。

戴爾中國區(qū)副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理許肇元(左三)與訊鳥軟件總裁吳益民(右三)舉杯共賀結(jié)盟。

PC廠商要放低身段

有人說戴爾和訊鳥的合作，是訊鳥傍上了戴爾。但在記者看來，是戴爾傍上了訊鳥。

中國有句古語:“千兵易得，良將難求。”這何嘗不是時(shí)下中小企業(yè)市場的寫照?PC同質(zhì)化已是不爭的事實(shí)，性價(jià)比、安全穩(wěn)定這些特性對中小企業(yè)而言，也早已成為落伍的口號。在云計(jì)算時(shí)代，如何圍繞云計(jì)算的理念打造客戶經(jīng)營平臺、減低運(yùn)營成本、提升效率，才是王道。我們必須承認(rèn)，優(yōu)質(zhì)的ISV，堪比“良將”。

但在中國網(wǎng)絡(luò)渠道尚未完全鋪開的現(xiàn)實(shí)下，利用PC廠商長久經(jīng)營的傳統(tǒng)渠道，也是必然選擇。不過這并不意味著，PC廠商就可以主導(dǎo)這一切。恰恰相反，PC廠商應(yīng)該恭迎這些真正把“云計(jì)算”落地到應(yīng)用的ISV。畢竟，PC不是iPhone，iPhone具有封閉系統(tǒng)、擁有大量忠實(shí)擁躉，而PC是同質(zhì)化、可替代以及開放的—中小企業(yè)有貨比三家的權(quán)利!

所以說，PC廠商是時(shí)候?qū)W著放低身段了。畢竟，ISV們帶來的是增值服務(wù)，以及難得的客戶美譽(yù)度和粘合度。(文/黃智軍)