Ａｖａｙａ渠道模式加速轉型

從思科中國區副總裁兼合作伙伴事業部總經理到Avaya中國公司總經理，王昀的履新引起了業界的高度關注: Avaya中國下一步將推行什么樣的新政; 渠道將如何變革？

從2000年10月脫離朗訊、獨立上市至今，Avaya已經迎來了第十個發展年頭。在此之際，Avaya中國公司迎來了一位中國籍掌門人—Avaya中國公司總經理王昀。

在加盟Avaya之前，王昀曾供職于思科、北電、優利等公司，而他的上一個身份、也是最受業界關注的身份，是思科中國區副總裁兼合作伙伴事業部總經理，掌管堪稱思科“戰略重地”的渠道業務。

當前，呼叫中心市場方興未艾，統一通信市場全面啟動，專注于企業通信領域的Avaya正面臨至關重要的發展契機。那么，王昀將為Avaya帶來什么新變化、新政策？

渠道創新

“在今后的這段時間里，Avaya中國業務主要將在四個方面有重大舉措。”在就任后的首次媒體見面會上，王昀概括道。

四個方面中，首當其沖的就是推動新的渠道模式。“Avaya將大力發展專注于分銷的合作伙伴，由他們幫我們去發展和提升二線的代理商，特別是帶動中小企業市場的開發; 其次，我們現在有很多在運營方面做得非常好的渠道合作伙伴，我希望在新的渠道策略下，我們的銷售團隊和渠道團隊能夠與他們更好地合作，幫他們實現新的、更面向客戶的轉型; 第三，隨著中國市場越來越大、機會越來越多，我們將招募和發展新的渠道合作伙伴。”王昀說。

第二個方面是以客戶為中心。“我們會花很多力氣在現有客戶的維護和提升上，幫助他們提高整個企業的競爭能力和用人效率，介紹國內外的先進經驗給不同的客戶，另外也積極拓展新的客戶。”

第三個方面，要持續提升企業的運營效率。王昀表示，要打造強健的銷售文化，加強銷售與售前隊伍對統一通信的關注，推出行業針對性的解決方案。

第四個方面是注重員工發展和團隊建設，保持持續發展。

“和老的架構相比，渠道合作伙伴在新的渠道架構中更重要。將有一類渠道合作伙伴專注于分銷，幫助代理商更好地服務于我們的客戶; 而對于絕大部分現有的渠道伙伴，我們會幫助他們提高服務最終用戶的能力。作為廠商來說，Avaya希望幫我們的代理商真正轉型，在業務上更專注。”王昀這樣解釋新的渠道模式。他還表示，Avaya正在全球推行統一的High-Touch Channel Centric渠道模式，而中國的渠道模式將和全球保持一致。但是，“中國的轉型可能會更快一些。”

統一通信為重

王昀表示，Avaya整個公司的目標是要做“首屈一指的全球企業通信系統供應商”。“Avaya在企業通信領域非常專注，基本上就是做三類產品: 統一通信、聯絡中心和中小型企業IP Office。我相信特別是在中國，今后對統一通信、對客戶服務，包括中小企業對于語音通信的需求都很大，我非常看好這個市場，這也是我加入Avaya的主要原因。”

王昀特別提到，今后的3年～5年中，統一通信面臨的商機有可能是過去很多年的總和。“在中國，很多企業在做轉型，例如從制造工廠到價值創新、產業升級等。在這個過程中，如何更好地服務客戶、體現企業的價值，如何更好地提高企業自身的內部通信效率，是很重要的。”

舉行媒體見面會的當天，是王昀到Avaya的第49天。王昀特別提到，他在工作中最看重四個品質: 誠信、執行力、領導力、善于學習。

“我看重的第一個品質絕對是誠信。特別是在現在的社會環境里，要和合作伙伴建立長期的合作關系，誠信是最重要的。”王昀說，堅持貫徹“誠信為先”，著力提升執行力、領導力和學習能力，無疑將為Avaya贏得更多客戶的青睞和忠誠度。“中國市場和現有的經濟環境對于Avaya來說是一個機會; 有些競爭對手遇到的問題對Avaya來說也是一個機會。但最為關鍵的，還是如何更快地抓住這些機會。這還是要回到四大策略——怎么更快地抓住客戶; 怎么盡可能多地跟合作伙伴合作; 團隊怎么提高; 運營效率怎么樣更快。”