成都是如何“搶”到馬云的

成都在91天內(nèi)閃電般地“奪”得馬云，令各方“諸侯”矚目。戲劇性的結(jié)局和變化，也引來無數(shù)追問:成都是如何“搶”到馬云的?

“不把阿里巴巴談下來，你就別回成都了，住在杭州吧!”

接到來自上級(jí)的“死命令”，鄭莉陷入背水一戰(zhàn)的境地。

鄭莉，成都高新區(qū)管委會(huì)副主任，分管投資服務(wù)局，負(fù)責(zé)招商引資。今年初，她和她的團(tuán)隊(duì)接受了一個(gè)令人望而生畏的任務(wù)——爭(zhēng)取電子商務(wù)巨頭阿里巴巴落戶成都。

馬云、阿里巴巴，地方政府爭(zhēng)相追逐的一頭“肥鹿”，連廣東、上海的主要領(lǐng)導(dǎo)人也加入了競(jìng)賽。但超高的談判門檻，把多少遠(yuǎn)比成都顯赫的城市都擋在門外。

鄭莉無路可退，唯有一搏。為了了解阿里巴巴，這位原來不熟悉電子商務(wù)，從來沒有網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物經(jīng)歷的中年女性，專門注冊(cè)了ID，上了淘寶網(wǎng)。

努力居然成功了。不可能的事，在短短3個(gè)月后發(fā)生——6月29日，阿里巴巴集團(tuán)與成都高新區(qū)簽署合作協(xié)議，投資1億美元建設(shè)“西部基地”。

成都在91天內(nèi)閃電般地“奪”得馬云，令各方“諸侯”矚目。戲劇性的結(jié)局和變化，也引來無數(shù)追問:成都是如何“搶”到馬云的?

對(duì)于阿里巴巴如此迅速地決定落戶成都，阿里巴巴執(zhí)行副總裁彭蕾用“冥冥之中上天安排好的”和“投緣”來形容。

顯然，這不能完全解釋其中真正的原因。

西湖邊的“約會(huì)”

鄭莉的艱巨差事，始于3月31日成都市委書記李春城的杭州之行。

那一次，李春城帶隊(duì)參觀了阿里巴巴總部，拜訪了馬云，向他發(fā)出“到成都發(fā)展”的邀請(qǐng)。此次拜訪也“打亂”了阿里巴巴的布局計(jì)劃。之前，阿里巴巴一直忙于海外布局。馬云說，“本來認(rèn)為我們打算下半年，或者明年才開始考慮西部。因?yàn)槲覀儎倓倻?zhǔn)備的是在廣東和上海的投資，以及在北方的布局?！?/p>

“這是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)?！编嵗蜻@樣形容那次拜訪?！爸埃撼菚泴?duì)阿里巴巴、對(duì)馬云有深入的研究和分析。拜訪中，春城書記和馬云對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展本身達(dá)成很多共識(shí)?！迸阃菰L的成都市委常委、成都高新區(qū)管委會(huì)黨工委書記敬剛表示。

顯然，李春城看到了阿里巴巴的商業(yè)模式對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)的革命性效果。在成都領(lǐng)導(dǎo)人看來，利用電子商務(wù)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)大有可為。此前，成都市商務(wù)局已在一份調(diào)研報(bào)告中建議，要重點(diǎn)爭(zhēng)取阿里巴巴將軟件研發(fā)中心、客戶服務(wù)中心等功能性總部落戶成都。

但是，馬云不是招之即來的角色。

作為中國(guó)現(xiàn)金持有量最多、發(fā)展態(tài)勢(shì)最猛的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，阿里巴巴早已成為全國(guó)各地爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。上海市委書記俞正聲、廣東省委書記汪洋都力邀馬云。

而且，在金融危機(jī)的背景下，馬云的規(guī)劃是聚焦海外，國(guó)內(nèi)的布局“優(yōu)先考慮的是廣東、上海和北方一個(gè)中心城市”，“到西部去，雖然已有想法，但也不是短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)。即便最后選擇成都，也就是幾千萬的投資”。

在這樣的背景下，鄭莉和她的同事們接受了任務(wù)——爭(zhēng)取阿里巴巴落戶她所工作的成都高新區(qū)。

對(duì)于成都來說，這不是與阿里巴巴的“第一次親密接觸”。2006年，阿里巴巴以2200萬收購(gòu)了成都的一個(gè)注冊(cè)50萬元的小公司“網(wǎng)購(gòu)科技”，這就是現(xiàn)在阿里軟件的前身?！拔覀円郧按_實(shí)錯(cuò)失過機(jī)會(huì)”，鄭莉感嘆，“當(dāng)初沒能把阿里軟件的總部留在成都，拱手相讓給了上海?！?/p>

上下結(jié)合“攻心術(shù)”

一開始，鄭莉們對(duì)如何引進(jìn)阿里巴巴，可謂一籌莫展。

為尋找突破點(diǎn)，鄭莉和她的高新區(qū)管委會(huì)同事專門用4月的一個(gè)周末召開學(xué)習(xí)會(huì)，研究阿里巴巴的發(fā)展模式、創(chuàng)業(yè)發(fā)展史。成都高新區(qū)的當(dāng)家人敬剛一開始時(shí)看不明白阿里巴巴的商業(yè)模式?！澳挲g大的人為什么要在網(wǎng)上購(gòu)物呢?”敬剛問。在座的年輕同事反問他:“為什么不在網(wǎng)上購(gòu)物呢?”

這次“頭腦風(fēng)暴”，就怎樣引進(jìn)阿里巴巴、成都為什么沒有出自己的阿里巴巴展開熱烈討論。有人提出:成都的環(huán)境是不是不適合大企業(yè)生長(zhǎng)?五六年前四川托普創(chuàng)辦“炎黃在線”，說要“打造全球華人的商業(yè)網(wǎng)站”，結(jié)果“一場(chǎng)游戲一場(chǎng)夢(mèng)”，現(xiàn)在請(qǐng)阿里巴巴來，人家會(huì)不會(huì)有重蹈覆轍的顧慮?

“我們要主動(dòng)和他們溝通。”鄭莉說，“我們可以向人家解釋，五六年前的成都還沒有像現(xiàn)在這樣的產(chǎn)業(yè)發(fā)展氛圍，還處于一個(gè)自由松散的狀態(tài)，沒有主動(dòng)思考應(yīng)該要什么樣的企業(yè)。而現(xiàn)在，思維已完全轉(zhuǎn)變。雖然起步晚，但成都不排除未來也會(huì)出一個(gè)像馬云一樣的城市英雄”。

學(xué)習(xí)會(huì)達(dá)成共識(shí)后，成都高新區(qū)決定由鄭莉分管的投資服務(wù)局牽頭，成立互聯(lián)網(wǎng)工作團(tuán)隊(duì)?！霸诖撼菚洶菰L之后，我們把全市相關(guān)部門全部動(dòng)員起來研究，分成幾個(gè)團(tuán)隊(duì)與阿里巴巴各業(yè)務(wù)單元對(duì)接洽談。”鄭莉介紹說，“我們的策略就是快速，一劍封喉?！?/p>

按照“主動(dòng)溝通”的方針，鄭莉和她的團(tuán)隊(duì)成員開始分頭拜訪阿里巴巴6個(gè)子公司的負(fù)責(zé)人，目標(biāo)是:說服他們，并請(qǐng)求他們向集團(tuán)提出投資成都的建議——這一招是“自下而上”，以中層促高層。

由于阿里巴巴高管難以聚到一起，他們就抓集團(tuán)內(nèi)部核心成員，每個(gè)人對(duì)口一個(gè)高管。按照專業(yè)對(duì)口不交叉的原則，每人還分頭負(fù)責(zé)“盯”阿里巴巴集團(tuán)的一名核心管理層人士，與對(duì)方密切聯(lián)系，及時(shí)了解阿里巴巴的內(nèi)部動(dòng)態(tài)，不斷解決問題。

這一招是“核心攻擊”。

為做到這些，鄭莉自己在3個(gè)月內(nèi)前后跑過4趟杭州。其他成員跑的次數(shù)就更多了，數(shù)次趕赴杭州、香港等地拜訪。

這兩招看來相當(dāng)奏效，以致后來連馬云都說:“從來沒有一個(gè)項(xiàng)目像西部基地一樣，在集團(tuán)大會(huì)上沒有一人提出異議。”

4月9日，離上次拜訪不到10天，鄭莉便帶上一個(gè)完整的方案赴杭州拜訪阿里巴巴高管。這個(gè)方案是根據(jù)阿里巴巴旗下的幾個(gè)業(yè)務(wù)塊及投資方向，結(jié)合高新區(qū)的軟件產(chǎn)業(yè)來做的。在這個(gè)方案中，高新區(qū)建議阿里巴巴把研發(fā)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)管理以及電子商務(wù)的結(jié)算和運(yùn)營(yíng)中心等放在成都?！爱?dāng)時(shí)我們只是想，先撒一個(gè)大網(wǎng)，看他們接哪一招，沒想到是基地的概念?！编嵗蛘f。而正是這個(gè)方案改變了阿里巴巴最初的投資想法:由在成都設(shè)立一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，提升到建立西部基地。

這個(gè)方案甚至把阿里巴巴沒有想到的問題都考慮到了，比如人才的培訓(xùn)措施，當(dāng)?shù)貞?yīng)屆大學(xué)生的類別，市場(chǎng)的工資價(jià)格，甚至給阿里巴巴做了一個(gè)當(dāng)?shù)厝瞬判劫Y結(jié)構(gòu)的報(bào)告等等。因此，馬云及其他高管都強(qiáng)調(diào)成都市的誠(chéng)意和效率。

力邀阿里巴巴決策層到成都高新區(qū)實(shí)地考察也是必不可少的。3天后的4月12日，阿里巴巴副總裁童文紅一行前往成都高新區(qū)進(jìn)行考察。在實(shí)地調(diào)研后，彭蕾也承認(rèn)成都高新區(qū)的發(fā)展，無論是其引進(jìn)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模還是企業(yè)數(shù)量，都超乎阿里巴巴高層原來的想象。

“西部大開發(fā)已經(jīng)10年，我們進(jìn)入西部的時(shí)間也到了，再遲就晚了?！迸砝僬J(rèn)為，“為了節(jié)省時(shí)間成本，我們不應(yīng)等待西部電子商務(wù)水平的自然提升，而應(yīng)當(dāng)通過電子商務(wù)的教育普及，加快阿里巴巴西進(jìn)的速度?！?/p>

與此同時(shí)，鄭莉他們并不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

李春城自杭州返回成都后，也不斷地對(duì)馬云施展“攻心術(shù)”。他不但讓鄭莉的工作團(tuán)隊(duì)給馬云捎過口信，還讓他們給馬云帶過書面寫的信，表明成都的決心與信心。在91天之后的6月29日簽約儀式上，馬云說:“春城書記對(duì)成都的信心，對(duì)西部的信心，深深地感染了我。”

端午節(jié)談判

關(guān)鍵一戰(zhàn)，發(fā)生在5月28日，端午節(jié)。

這天，鄭莉和敬剛等高新區(qū)領(lǐng)導(dǎo)一起，隨同李春城在成都高新區(qū)111會(huì)議室與馬云和阿里巴巴高層會(huì)談。

一開始的話題是彭蕾拋出來的。“阿里巴巴的高層考察過很多地方，項(xiàng)目投資最怕就是上面領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的，下面執(zhí)行卻變了形?！贝饲?，馬云剛剛看完高新區(qū)精心準(zhǔn)備的、滿篇都是“我們建議阿里巴巴做什么”的招商PPT。

第一個(gè)“接招”的是敬剛?！斑@個(gè)在成都不是問題，您放心。”敬剛說。他還借落戶成都已數(shù)年的英特爾為例——當(dāng)初為吸引英特爾進(jìn)駐，成都曾專門設(shè)立英特爾辦公室，解決該公司在成都的一切問題。目前該辦公室還在運(yùn)營(yíng)中，甚至辦公室負(fù)責(zé)人升遷了，也要繼續(xù)兼任辦公室的工作，“承諾10年不變，這些面孔也10年不變?！?/p>

“我相信我們的團(tuán)隊(duì)。”在場(chǎng)的李春城也來了一句。

接下來，李春城很自然地將話題轉(zhuǎn)移到災(zāi)后重建和城鄉(xiāng)統(tǒng)籌上，他說成都正在著力打造現(xiàn)代城市與現(xiàn)代農(nóng)村和諧相融、歷史文化與現(xiàn)代文明交相輝映的一種新型城鄉(xiāng)形態(tài)，他建議馬云有時(shí)間多到成都農(nóng)村走走看看。

李春城一番陳詞，得到了馬云“非常熱烈”的響應(yīng)。馬云說，春城書記的遠(yuǎn)見和胸懷使他很“震撼”。

在李春城看來，城鄉(xiāng)需要“統(tǒng)籌”，而對(duì)馬云而言，是虛擬與現(xiàn)實(shí)的“統(tǒng)籌”、東西部不同電子商務(wù)發(fā)展水平的“統(tǒng)籌”。馬云當(dāng)場(chǎng)提議，將阿里巴巴成都項(xiàng)目從“西部服務(wù)中心”升級(jí)為“西部基地”，投資額從3000萬美元擴(kuò)大至1億美元。馬云規(guī)劃在成都復(fù)制一個(gè)新的阿里巴巴，“我相信我們?cè)谖鞑渴蔷C合性的發(fā)展，我們希望到成都來，建立西部基地?！?/p>

6月29日，成都與阿里巴巴簽訂協(xié)議。馬云在簽約儀式上用“感動(dòng)”、“感謝”、“感慨”來形容此次投資計(jì)劃。

短短3個(gè)月內(nèi)達(dá)成如此重大的戰(zhàn)略性合作協(xié)議，這在阿里巴巴歷史上是少有的。而在成都所有重大招商引資項(xiàng)目中，鄭莉說，“這個(gè)簽約也是最快的?！?/p>

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候用恰當(dāng)?shù)姆绞?/p>

與別的競(jìng)爭(zhēng)城市相比，成都的招商有沒有給出阿里巴巴更多的優(yōu)惠政策或條件?對(duì)此，彭蕾表示:“我們對(duì)優(yōu)惠政策當(dāng)然關(guān)心，但是這個(gè)絕對(duì)不是我們最關(guān)心的，我們還是看業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)空間到底有多大、客戶規(guī)模的潛力，以及這個(gè)市場(chǎng)的潛力到底有多大，如果說一個(gè)地方現(xiàn)在人也沒有，產(chǎn)業(yè)也沒有，什么都沒有，哪怕給我們永遠(yuǎn)免稅，我覺得去了也是沒有意義的?！?/p>

盡管雙方都強(qiáng)調(diào)并沒有給予或要求特別的政策和條件，但成都市特意為阿里巴巴集團(tuán)進(jìn)行電子商務(wù)方面的地方立法，卻是個(gè)很特別和有意思的個(gè)案——很少有地方政府會(huì)為一個(gè)企業(yè)而進(jìn)行立法。

在《成都市人民政府2009年立法工作計(jì)劃》中，共計(jì)57件的地方立法規(guī)劃中，原本并沒有關(guān)于電子商務(wù)的立法計(jì)劃。但為了“迎娶”阿里巴巴，成都高新區(qū)協(xié)同成都市法制辦進(jìn)行了電子商務(wù)方面的立法規(guī)劃。彭蕾說，還是第一次看見招商團(tuán)隊(duì)中有法制辦的參與。

成都最終拔得頭籌，為其“中國(guó)內(nèi)陸投資環(huán)境標(biāo)桿城市”再添上了一個(gè)重要的砝碼，同時(shí)，也為這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)畫上了句號(hào)?！皻w根到底還是企業(yè)內(nèi)在的需求，我們只是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，通過恰當(dāng)?shù)姆绞阶プ×藱C(jī)會(huì)?！编嵗蛘J(rèn)為。

對(duì)于選擇成都，童文紅表示:“成都具有兩大優(yōu)勢(shì)，一是資源優(yōu)勢(shì)，就是區(qū)域位置和人才資源。因?yàn)槌啥际俏鞑康貐^(qū)的一個(gè)核心位置，是進(jìn)入西部的一個(gè)門戶。這對(duì)阿里巴巴未來拓展西部的客戶，能夠起到一個(gè)很好的作用，而且成都有很多重點(diǎn)高校?！?/p>

其次，“在于成都市委、市政府的工作風(fēng)格，對(duì)阿里巴巴的支持、扶持的力度讓我們非常感動(dòng)，可以說成都的風(fēng)格和阿里巴巴的風(fēng)格非常吻合，包括主要領(lǐng)導(dǎo)那種非常務(wù)實(shí)和前瞻的想法，非常吻合我們的思路?！?/p>

談到最終決定到成都投資的因素，馬云坦言，阿里巴巴拓展市場(chǎng)時(shí)會(huì)考察三個(gè)方面:首先市場(chǎng)一定要大;其次，當(dāng)?shù)匾欢ㄒ写罅窟m合企業(yè)發(fā)展的人才;最后，當(dāng)?shù)卣€應(yīng)該具有很高的工作效率。“我們?cè)趯?duì)全國(guó)多個(gè)城市進(jìn)行了考察后，覺得成都是最符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，所以我們快速做了決定。這個(gè)決定也難得地得到了公司所有高層的高度認(rèn)同，開會(huì)很快就同意?？梢哉f在公司最終的決議時(shí)，是一致通過了這項(xiàng)投資!”

(作者系《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》記者)