出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 練好網(wǎng)絡(luò)三門功

目前，出口型企業(yè)的生存壓力都比較大，他們應(yīng)該怎樣使自己的內(nèi)需市場迅速增長?有哪些策略適合他們擴展、鞏固內(nèi)需市場呢?

確實，對于面臨生存壓力的出口企業(yè)，將銷售重心放入國內(nèi)，跟一味“死盯”國外市場相比，面臨的機遇著實不少。尤其國4萬億元拉動內(nèi)需計劃也從政策上給大家以信心。不過習慣了定單生產(chǎn)經(jīng)營的外銷型企業(yè)面對國內(nèi)這個熟悉又陌生的市場時往往顯得水土不服。他們?nèi)狈κ袌鰻I銷意識，也沒有自己的品牌，對國內(nèi)市場不了解，營銷人才、渠道資源、產(chǎn)品組合常常成為他們邁不過去的坎。

而這些坎正是轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)擴張生存空間。將機遇變成市場份額的關(guān)鍵突破口。或者說是企業(yè)要強大自己，就必須苦練三門武功：產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道建設(shè)和營銷創(chuàng)新。

產(chǎn)品策略：針對國內(nèi)消費者需求的產(chǎn)品組合

轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)要避免將投放國外市場的產(chǎn)品換個包裝，甚至是不換包裝直接投放到國內(nèi)市場。畢竟，國外消費者與國內(nèi)消費者在消費觀念、審美情趣等各方面都有所不同。因此，要做好國內(nèi)市場就要實施一系列有效的市場調(diào)研，充分了解國內(nèi)消費者的消費習慣，制定出一個針對國內(nèi)消費者需求的產(chǎn)品組合。通過開發(fā)新產(chǎn)品，刺激市場需求，并重新掌握定價權(quán)，這是企業(yè)應(yīng)對危機的根本舉措。

而從長遠來講，就要從延伸研發(fā)和銷售上下游產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)建品牌上做功課。因為目前整個行業(yè)普遍存在研發(fā)薄弱、銷售在外、品牌缺乏的弊端，企業(yè)大多靠加工賺取微薄的利潤，這樣不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。這次金融危機就給了我們嚴厲的教訓(xùn)。調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整發(fā)展方向，增資擴產(chǎn)大力開拓國內(nèi)市場，堅持自主創(chuàng)新、掌握核心技術(shù)的企業(yè)，在沖擊面前不僅能夠生存，而且可以在沖擊過后獲得更大的發(fā)展。

渠道建設(shè)：拓展網(wǎng)絡(luò)渠道，把小規(guī)模訂單組合起來

今年不少謀求出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，由于沒有渠道而苦不堪言。而長期做外貿(mào)的思維慣性。致使有的轉(zhuǎn)型企業(yè)直接采用廣告轟炸，低價競爭來搶市場渠道。顯然這也非長久之計。實際上，國內(nèi)外市場大相徑庭。國內(nèi)市場渠道模式復(fù)雜，區(qū)域市場差異大，消費者的消費行為難以預(yù)測。

與出口訂單不同的是，內(nèi)銷訂單往往量小而多元，這就要求我們企業(yè)必須結(jié)合自身情況進行渠道突圍。大企業(yè)相對有充沛的資金實力、領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)、良好的質(zhì)量意識和國際化的視野，在轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場時，可以利用自己多年形成的產(chǎn)品力優(yōu)勢，借船出海，通過收編店鋪。收編專賣體系或者向連鎖渠道滲透等方式構(gòu)建和完善自己的渠道。

對于進入傳統(tǒng)渠道困難的中小企業(yè)來說，可以把脫困減負的訴求投向外部市場的結(jié)盟、協(xié)作，以及政策的扶持和行業(yè)內(nèi)外的重組求變，其要訣就是隨機應(yīng)變，抱團過冬。而隨著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量不斷增多，互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用正在從大城市向二三線城市滲透。在這一歷史進程中，網(wǎng)購市場必將完全被激活。所以無論是轉(zhuǎn)內(nèi)銷的大企業(yè)還是中小企業(yè)都應(yīng)該尤其重視網(wǎng)絡(luò)渠道的拓展，把小規(guī)模的內(nèi)銷訂單組合起來。利用好電子商務(wù)不僅有利于開拓市場，而且能大大提高交易效率，節(jié)約時間成本。

營銷創(chuàng)新：借用營銷“外腦”開拓國內(nèi)市場

經(jīng)濟危機環(huán)境下，各大行業(yè)實際上面臨著一種洗牌，借此機會改換座次，獲得更大市場份額也是最佳良機，而這時營銷就發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

我們知道，傳統(tǒng)的外銷模式其實很簡單。就是通過展會拿訂單，有了阿里巴巴等跨國B2B平臺后。又多了一個通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，都是大訂單，不需要品牌支撐，不需要做市場推廣，也不要營銷戰(zhàn)略和營銷策略。幾個熟練的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一年輕松做幾億元。但是，這種只管生產(chǎn)，不問市場的企業(yè)，在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷需要直接面對終端消費者時，就感覺無所適從了。

經(jīng)濟不景氣，營銷該怎么做?金融危機時期。開源、節(jié)流是企業(yè)的兩大過冬策略。相對來講，“節(jié)流”是比較容易操作的。具體到營銷層面上，推廣費用削減是必要的。但是注意是“削減”不是“削滅”，營銷是企業(yè)生存的生命線!越是在市場情況艱難的時候，傳播的作用與需求更加凸現(xiàn)。因此簡單、生硬地砍掉營銷費用，不能保證企業(yè)安全地度過經(jīng)濟蕭條期。所以在緊縮開支的情況下，企業(yè)就必須把每一分錢都花在刀刃上。這時候，需要有效調(diào)整營銷投資策略，保證高效、低價，使得推廣的性價比最高。與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具備精準性、互動性、價格低廉等特征，是企業(yè)過冬不錯的選擇。

從辯證角度反過來看，危機時代的營銷。有時進攻才是最好的防守。當別人都將口袋捂得緊緊的，只有你反其道而行之，就極有可能出奇制勝。這需要企業(yè)管理者的魄力和戰(zhàn)略眼光。對于缺乏營銷人才和營銷意識的轉(zhuǎn)型企業(yè)來說，借用營銷咨詢機構(gòu)的“外腦”可能更省力。因為營銷咨詢機構(gòu)往往長期關(guān)注國內(nèi)市場，在市場調(diào)研、策略制定等方面具有很多的市場經(jīng)驗，恰恰可以彌補這類企業(yè)的不足，而且也可以節(jié)約其國內(nèi)市場開發(fā)成本。

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