“拉生意”的技巧

向顧客介紹生意俗稱“拉生意”，拉生意的程序，總的來說，可以分成六項。

一是吸引顧客眼球。盡量使用視覺工具，吸引了顧客的注目之后，他們的思想自然會集中到你的商品上。

二是激發顧客的聆聽興趣。人們喜歡聽故事形式的話題，因為故事比較具體，有主角、地點和感情，容易使人產生興趣。不過講故事要簡單化、生活化和具體化，所以不妨跟顧客拉點小家常。

三是讓顧客傾吐心聲。做生意需要了解顧客的需求，唯一的方法是讓顧客參與，即讓對方大開“金口”。客人傾訴時，你要懂得點頭，恰當地微笑，或者驚嘆，或者懷疑。如果顧客不開口，你的生意就難做成了，所以要成為成功的生意人，就要在聆聽方面下工夫。

四是抓住顧客的心態。每個人在心里都會對想買的商品有個衡量標準和期望值。如果你經驗豐富，一定可以在傾談中摸清顧客的心態。抓住顧客的心態后，便可“出招”說服對方買你的商品。

五是振奮顧客的情緒。客人之所以掏腰包，多數是受到商家的鼓動。在這個鼓動過程中，全憑說話的技巧，如果言語稍有不慎，使客人失去熱情，則整個推銷過程便告失敗了。如果讓說話形成一股力量的話，客人自然無法抗拒。不過，有說服力的話不是言辭厲害，而是發自內心的真誠。

六是排除顧客的心理障礙。整個商品的介紹程序就算是順利的，但是當到了需要顧客掏錢包的時候，有些顧客往往會如夢初醒一般直搖頭。顧客的抗拒是自然的事，這時商家首先要冷靜地分析原因，切勿一怒之下趕走顧客。如果是顧客無理取鬧，那就只好作罷，收拾心情另找新顧客。如果是自己的錯誤，那么一定要吸取教訓，以免再犯。

有一位杰出的推銷員曾經說過，成功和失敗只有二十七寸長的路途。只要走完這二十七寸長的旅程，便可登上成功的彼岸，做成一宗生意。但這段旅程中有一個心臟，所以為求旅途順利，必須首先搞懂顧客的心理。攻心為上，是全人類兵法的精髓。商場如戰場，攻不下顧客的心，便打不開人家的錢袋。（上海 曾文）