海外抄底:三條“絆馬索”

力拓的見異思遷與暗渡陳倉，讓我們認識到，不是每個海外企業在合作過程中都會按規矩出牌，中國企業絕不可馬虎大意

中國企業趁勢謀求海外并購，無疑是眼下重要的熱點經濟話題。為敘述方便，在此不妨以石油企業為例，談幾點海外合作中的注意事項。

隨著中國能源進口尤其是原油進口依存度的增加，國內油加快海外合作步伐勢在必行。但海外合作不比國內合作，面對的是海外生存環境，遵循的是海外游戲規則。然而油企面臨的約束更多，遭遇的挑戰更大，承受的風險自然就更大。

油企海外抄底的過程中，不可能永遠考慮的是建立在誠信與責任上的“雙贏”合作，是陽光下的相互信賴，是臺面上的相互尊重。由于合作過程中，被合作方與合作方有著不一樣的利益訴求，不可能不去考慮競爭，不去警惕合作陷阱，不能不防對方暗地里可能設下的三條“絆馬索”：

絆馬索一：笑里藏刀。

有句古話叫“伸手莫打笑臉人”。的確，在中國的文化環境中，笑代表友善與尊重。但并不是每一個對我們笑的人，背后隱藏著的都是機會，可能是真正的殺機。在海外合作過程中，企業可能遭遇合作對方的百般刁難，也可能面臨合作對方的萬般奉承。刁難者可能是希望在合作前期就把日后可能出現的障礙與陷阱盡可能地排除，而奉承者可能只是想利用我們作為抬高對其他合作方報價的籌碼，更有甚者想通過腐化個別人來實現損害我國國家利益的陰暗企圖。

當然，國內油企海外合作過程中還沒有出現這方面的典型案例，但國內其他企業的經歷也會給油企一些警示。近來鬧得“沸沸揚揚”的中鋁并購力拓事件以及中鋼協與力拓的鐵礦石價格談判就是很典型的代表。力拓在合作過程中的見異思遷與暗渡陳倉，讓我們認識到，不是每個海外企業在合作過程中都會按規矩出牌，中國企業絕不可馬虎大意。

絆馬索二：漫天要價。

中國另外有句古話，“漫天要價，坐地還錢”。在復雜莫測的商業競爭中，殺熟的現象偶有發生。但相對而言，欺生的現象更為常見，也更讓人難以招架。隨著國內經濟的快速發展，國際社會地位的提升，海外資產的富有，中國已經成為許多國家垂涎的“肥肉”。在國外企業看到中國對能源的剛性需求以及大量的海外資本剩余之后，要讓他們規規矩矩地按照市場原則賺取合理的利潤，似乎不太可能。

在海外合作，尤其是海外并購過程中，為保證合作對方不會中途變節，轉投他人懷抱，國內油企不得不支付高額的溢價，有時可能達到70％，甚至超過100％。由此看來，如何采用高超的談判手段，弱化對方漫天要價的沖動，爭取以最低的成本獲得最大的資源控制與使用權，將是國內油企必須苦練的技能。

絆馬索三：節外生枝。

還有句古話叫“一鳥在手，勝過十鳥在林”。在中國人眼里，拿到手里的才是真正屬于自己的。任何事情，在塵埃還沒有完全落定之前，都有被翻盤、被逆轉的可能。每一個海外合作項目設計的資金量都非常大，利益關系者非常多，需要交涉的政府部門以及監管機構也非常多。某些突發事件會給合作協議的達成或合作進程的實施造成巨大的沖擊，比如國際局勢的動蕩、國際能源市場的波動以及新競爭者的介入，都可能讓合作陷入停頓甚至崩潰。

因此，科學預測可能遇到的突發事件，事先采取合理的措施來規避可能帶來的風險至關重要。中海油并購優尼科最終功敗垂成，就是最好的例證。2005年5月21日，中海油與獨立董事就收購一事達成一致，董事會授權管理層在65美元到69美元之間給對方報價。然而，美國政府的強行介入，使得中海油在付出了巨大的資金和時間成本之后，卻無功而返。