我們不是群居的螃蟹

(一)

多年之后，呂娟依然清晰地記得，那個陽光明媚的上午在動物園舉行的那場別開生面的招聘會。

銳鋒營銷公司要在南京開辟市場，大量招兵買馬，呂娟盯上的是分公司市場部經理的位置。經過一系列五花八門的心理測試和各式各樣的筆試面試，她一路過關斬將，和其他九名業內精英一起殺入了十強。在那些測試過程中，呂娟注意到有一個不動聲色的小老頭，用一副碩大的墨鏡掩飾著臉部肌肉群的運動，讓人看不出些許的欣慰或者失望的表情。她心想，那副墨鏡的背后一定裝滿了在商海里磨礪之后的經驗和智慧，這樣的人才是真正的高手，于是她不覺在心里叫了一聲“獵人”。

果然，這個小老頭就是公司的老板趙銳鋒，摘下墨鏡他的眼神就如他的名字一樣銳利。那天上午，老頭宣布，最后的面試由他親自主持。當十名精英在他面前一字排開的時候，他卻把大家帶到了動物園。然后忽然宣布，這些天大家太累了，現在就地觀賞，放松情緒，為下午的面試做準備。

幾個帥哥開始欣賞獅子老虎，美女們則開始欣賞天鵝孔雀。呂娟自稱是獨行動物，一個人站在狼圈前發呆。老頭不知什么時候站在了呂娟身后，當老頭拍著呂娟的肩問呂娟喜歡什么動物時，她來不及思索說了一句“狼”。直到今天，呂娟依然覺得她那天的回答和曹操下的那個叫“雞肋”的軍令一樣莫名其妙，屬于下意識的行為。然而老頭卻摘下了墨鏡，第一次露出了贊許的目光，問呂娟為什么。呂娟說：“商場猶如動物世界，你不吃人，就會被人吃掉。狼獨行可以捕殺一頭牛，群居可以搏殺一頭獅子，是天生的捕獵高手。這就好比在商場，要敢于和一切對手競爭。”老頭的臉上終于綻放了笑容。

呂娟知道她贏了，以狼的身份。

(二)

上任那天，趙銳鋒親自把呂娟送到了機場。登機前，趙銳鋒對呂娟說：“狼不僅是捕獵高手，更是適應環境的高手，你要像狼一樣去贏得生存環境的競爭。當然，現在公司人手緊，只能讓你做一只獨狼。你現在的捕殺目標是我們公司所有的潛在目標客戶，但你的競爭對手卻不是你的同類動物，也就是其他的狼，而是比我們更加強大的獅子和老虎。”

下了飛機后，呂娟馬不停蹄地趕到了分公司。她做了大量的市場調查，系統整理了潛在目標客戶的詳細資料，然后一個人單槍匹馬地去和客戶談判，終于依靠自己過硬的專業知識和高超的談判技巧使分公司在南京激烈的市場競爭中站穩了腳跟。用趙銳鋒的話說就是，一方面找準了捕殺目標，另一方面抵御住了獅子和老虎的競爭。

兩個月后，呂娟就從南京一家大型營銷公司手中虎口奪食，拿下了一個三百萬的大單子。當呂娟把這個單子遞到趙銳鋒手里時，趙銳鋒說：“好好干，你這只狼會和我們公司一起變成一頭獅子。”

(三)

靠著呂娟個人的努力，分公司的業務規模不斷擴大。趙銳鋒為呂娟配了兩名助手。呂娟說：“老板，我覺得現在的業務我一個人完全可以應付過來。而且，兩只綿羊在狼周圍，有時候是一種累贅，效果并不比一只狼單獨拼殺好。”趙銳鋒卻說：“我不是讓一只狼帶著兩只綿羊去和獅子打仗，我要他們和你一樣都變成狼。獨狼變成群狼，就可以搏殺獅子了。”

呂娟聽著趙銳鋒的話，不免留了個心眼。她想，捕殺公牛的狼是狼，搏殺獅子的狼也是狼，僧多粥少的時候，狼最終的競爭對手就不是公牛或者獅子，而是狼本身。

那天，呂娟需要制訂一個營銷方案，小李有一個創意想對呂娟提，呂娟沒等他說完，就說這些你不用操心了，你還是安心幫我整理資料吧。小劉素以口才好聞名，在呂娟外出和客戶談判的時候，小劉說：“娟姐，我和你一起去吧，多一張嘴就多一份勝算。”呂娟擺擺手：“談判我一個人就夠了，你還是留下來調查市場吧。”

有小李幫助整理資料，小劉幫助調查市場，呂娟干起活來就輕松多了。半年時間里公司的業務規模又擴大了三倍。但是小李和小劉始終在打擦邊球，接觸不到公司的核心業務。

趙銳鋒考核呂娟的時候，對她的工作業績十分滿意，送了她一個大大的紅包。然后問呂娟，“那兩只綿羊變成狼沒有?”呂娟回答：“綿羊終究是綿羊，綿羊變不成狼。”趙銳鋒皺了一下眉頭：“都說劉禪是扶不起的阿斗，那么你認為到底是劉禪扶不起，還是諸葛亮沒有扶?”呂娟無語。趙銳鋒說：“那好，下次我再給你配備一只狼。”

(四)

“狼”終于來了。這只狼叫陳宇，還是一只“海龜”，耶魯大學市場營銷系的高才生。

陳宇來之后，呂娟就感受到了壓力。每每遇到大型策劃方案，陳宇總是能將他從大洋彼岸帶回來的嶄新理念與當地的實際融會貫通，出了不少鮮招、奇招、怪招，屢屢得到客戶贊賞。雖然呂娟的實戰經驗能和陳宇的國際理念打個平手，但她無法享受“與狼共舞”的樂趣，而是有了后生可畏、如坐針氈的感覺。

有一次，呂娟出去的時候，做的方案放在桌子上。回來后，陳宇對呂娟說：“你的方案雖然做得很好，所謂溝通從心開始，你應該把與客戶的心理溝通作為切入點，而不是赤裸裸地分析利益關系。”陳宇本想呂娟會因他的提醒而感激自己，誰知呂娟卻發了火：“誰讓你偷看我的方案?”從此，呂娟開始時時處處提防陳宇，兩人貌合神離。

公司要競標一個一千萬的大單子，趙銳鋒親自指定由呂娟和陳宇共同制訂方案，共同出馬。呂娟以“將在外，君命有所不受”為由，要陳宇和自己分別制訂方案。陳宇的方案制訂后，要和呂娟溝通，呂娟說：“你把自己的方案做好就行了，我的你不用管。”

競標會上，呂娟讓陳宇先拿出他的方案。陳宇的方案果然新奇，很得客戶的贊許，但是由于他在美國留學時間太久，對南京人的思維習慣和生活習慣了解不夠，有脫節的地方，所以方案的可操作性不強，最終被客戶否決了。這時候，呂娟拿出了自己的方案，這個方案邏輯嚴密，不但與最新的國際營銷理念接軌，又充分考慮了南京的市場實際，贏得客戶的一片掌聲。但是對方的老板發話了：“為什么你們一家公司拿出了兩個方案?對不起，我們對你們的執行力產生懷疑。”

呂娟還想解釋什么，但是對方已經開始叫了下一家競標對象。

(五)

呂娟對趙銳鋒說：“老板，是我的無能，這次競標失敗了。”她寫了辭職報告，要對自己的失敗負責。

趙銳鋒沒有批準呂娟的辭職，而是帶她一起去看漁民抓螃蟹。

一個老漁翁背上背了一個小肚子大的竹簍，當他抓到第一只螃蟹的時候，把螃蟹放在了竹簍里，把蓋子蓋緊，防止螃蟹逃跑。但是當螃蟹多了的時候，老漁翁卻不蓋蓋子了。

呂娟問老漁翁：“你不蓋蓋子，就不怕螃蟹逃跑嗎?”

老漁翁回道：“沒事，螃蟹多了它們就跑不掉了。”

原來，當一只螃蟹獨自關在竹簍里時，它就會用有力的大鉗子攀援而上，順著竹簍口逃掉。當有兩只以上的螃蟹時，每一只螃蟹都爭先恐后地朝出口處擁去。但是，竹簍口很窄，只能允許一只螃蟹通過。于是當一只螃蟹爬到簍口時，其余的螃蟹就會用同樣威猛有力的大鉗子抓住它，最終把它拖到底層，由另一只強大的螃蟹踩著它往上爬。這樣周而復始，沒有一只螃蟹能夠幸運地逃離牢籠。

趙銳鋒說：“一只螃蟹能脫困，兩只螃蟹卻跑不掉。這個故事告訴我們，在無序的狀態下競爭，沒有一個人會成功。”

呂娟點點頭：“我明白了。狼，不能像螃蟹一樣同居。”

(六)

公司又接了一個大單子，負責南京一個叫“荷花池”的新樓盤的整案營銷。呂娟主動對陳宇說：“陳宇，這個方案就由你來負責吧，我給你打下手。”陳宇有些詫異，呂娟就給他講了螃蟹的故事，兩人相視一笑，真誠地瓦解了疑慮。

陳宇的方案從景觀、實惠和便利三個方面入手，全面闡釋了樓盤的核心競爭力。呂娟笑著對陳宇說，“你的方案固然周密，卻沒有突出‘荷花’的特色。你忘了你的話了，和客戶的溝通要從心開始，不能赤裸裸地講利益關系。”于是，呂娟用自己深厚的文學底蘊，幫助陳宇把廣告詞改為：“在孟浩然孤帆遠影的途中，綻放成了荷花的模樣。”

這句廣告詞深得房產公司的贊許，投入市場后，“荷花池”的銷量也一路攀升，成了南京市的“樓盤之星”。“荷花池”的老板也親自給趙銳鋒打電話說：“趙老板，你手下真有兩員出色的虎將啊。”

趙銳鋒說：“不，我手下是兩只聰明的狼。”

慶功宴上，趙銳鋒稱呂娟是這個方案成功的第一功臣，公司的高層也頻頻向呂娟敬酒。呂娟卻拉起陳宇說：“說起這個方案的成功，陳宇才是第一功臣。”

然后，她又向大家講了那個螃蟹的故事，對大家說，“我們不是兩只群居的螃蟹，我們是群居的狼。”

編輯／楊世瑩