沙漠中的納斯達(dá)克之星

2009年9月3日，美國納斯達(dá)克的鐘聲送給了中國西部沙漠里一個孤獨(dú)的求索者，內(nèi)蒙古永業(yè)集團(tuán)的董事長吳子申。在都市里無人知曉，但千百萬中國農(nóng)民卻記住了他的名字，納斯達(dá)克因此對他青眼有加。這一天，他的永業(yè)農(nóng)豐(股票代碼:YONG)收盤價7.19美元，股票市值2.35億美元。

這并非特別突出的表現(xiàn)，但異乎尋常的是，它不光濃縮了一個人的努力，更寄托了中國億萬農(nóng)民的理想。

一個巨大的驚訝和疑問

這是一次逼近生存本質(zhì)的采訪，觸手可及的每一種人、事，都讓人感到疼痛。

飛機(jī)從重慶飛北京，然后自東向西穿越大半個內(nèi)蒙古，降落在烏海市。出烏海機(jī)場，觸目驚心的只有兩個字:荒涼!無邊的黃沙和毫無植被的褐色山峰猛烈地撞擊著你的眼睛，一種俗稱“轉(zhuǎn)蓬”的低矮沙生植物點(diǎn)綴在漫漫黃沙中，一直綿延到天涯。

兩個小時后，記者在沙塵中來到了阿拉善左旗敖倫布拉格鎮(zhèn)，刺眼的陽光下不見人煙。“我們所處的阿拉善，是中國最荒涼的地方之一，三大沙漠在這里交匯。前幾年肆虐北京的沙塵暴，就是從這里刮過去的?！?/p>

此時，記者已塞滿黃沙的心里，正充斥著另一個巨大的驚訝和疑問——

這里竟然孕育出了一個資產(chǎn)價值數(shù)十億元的生物高科技企業(yè)!這個叫永業(yè)的集團(tuán)公司，不僅治理了50萬畝沙漠，還在這個人口密度每平方公里不到一人的地方，建了一座涉外三星級的賓館，而且其永業(yè)“生命素”在200多個縣的銷售網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)6000多個，目前正以更加迅猛的速度鋪向全國。2008年4月永業(yè)集團(tuán)旗下的永業(yè)農(nóng)豐生物科技有限責(zé)任公司在美國納斯達(dá)克OTCBB成功上市，融得近3000萬美元資金!

乍一聽，記者大腦出現(xiàn)了瞬間的空白。令人驚訝的表現(xiàn)讓永業(yè)罩上了迷霧一樣的光環(huán)。隨后記者又獲悉，該公司2007年被評為“中國小康十大貢獻(xiàn)企業(yè)”;2008年，擔(dān)任內(nèi)蒙古工商聯(lián)執(zhí)委、內(nèi)蒙古沙草產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長的公司創(chuàng)始人、董事長吳子申，獲得“中國年度沙草產(chǎn)業(yè)先進(jìn)個人”、“年度中國突出貢獻(xiàn)企業(yè)家獎”。吳子申的愿望是，“要用‘永業(yè)致富模式’，讓一億中國農(nóng)民先富起來!”

真的有點(diǎn)不可思議。如此惡劣的生存環(huán)境和如此巨大的事業(yè)雄心，怎么可能融為一體?吳子申是誰?

剛在永業(yè)位于敖倫布拉格的三星級賓館安頓下來，記者就被安排去“看看那一片‘生命一樣寶貴的海子’”。穿過大片鹽堿地和沙丘之后，一片藍(lán)天一樣清澈的湖泊出現(xiàn)在眼前!水鳥游弋，蘆葦隨風(fēng)起伏，仿佛江南風(fēng)景。記者隱約感到一種難言的震撼，深沉，又難以捉摸。

這時一個人走過來，說:“這里不像你們南方，有無盡的大江大河水可以浪費(fèi)?！薄袄速M(fèi)”一詞讓人震驚，記者一時竟無言以對。

這個皮膚被太陽曬得黝黑的青年人，就是吳子申。

生命的艱難、沉重和責(zé)任

記者在離開之前的最后一個晚上，在呼和浩特約見了內(nèi)蒙古著名作家鄧九剛。鄧與吳子申是故交。在鄧的描述中，吳子申一直模糊不清的身世和形象，終于鮮活起來——

“一個人的成功與他年輕時養(yǎng)成的品性有關(guān):父母早亡，他不得不早早學(xué)會了堅強(qiáng)和擔(dān)當(dāng)。1984年底，16歲的吳子申在內(nèi)蒙古計委謀了一份打雜的工作，耳濡目染讓他懂得了種種人事關(guān)系;更重要是他年輕好學(xué)，中專、大專，經(jīng)濟(jì)、行政，一有機(jī)會他都去學(xué)。

“有一次，一個新來的處長讓他整理計委堆積如山的檔案，他竟然在別人避之唯恐不及的、長達(dá)半年的枯躁整理過程中，潛下心來，悄悄地將計委十多年來的投資項(xiàng)目、數(shù)據(jù)，仔仔細(xì)細(xì)地研究了一遍，由此他掌握了內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)最核心的東西，懂得了如何建立系統(tǒng)和管理系統(tǒng)……”

處處用心努力，又處處低調(diào)做事讓吳子申頗受好評。1988年內(nèi)蒙古成立了專門管理國有資產(chǎn)的投資公司，年僅20歲但老成持重的“青年才俊”吳子申，竟被連續(xù)委任為多個國有企業(yè)的董事或董事長，很快他又學(xué)到了大格局下的大思維。

吳子申漸漸成熟了?？釔垡魳罚ぷ骱蟮谝粋€月的工資買了把吉它，業(yè)余還組織了一個頗受歡迎的樂隊(duì)。他原本以為人生就這樣定格了，而且他也滿足于這種在事業(yè)中青春飛揚(yáng)的感覺。但是人的命運(yùn)不是自己決定的，多年以后吳子申才發(fā)現(xiàn)，一些偶然事件，其實(shí)早就潛移默化地影響了自己的一生。

1994年看似偶然的一次經(jīng)歷，讓吳子申年輕的心靈，第一次被深深地震撼了。

那一年，組織安排他和另五個人組成扶貧工作隊(duì)到通遼市國家級貧困縣奈曼旗，去調(diào)研“農(nóng)民為什么會那么窮”。那是他第一次見到真正的沙漠，而且碰上了沙塵暴，風(fēng)沙肆虐，沙丘翻滾，能見度只有兩三米。終于到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)家，一看，“心仿佛被重?fù)簟保澳遣沤姓嬲母F啊!人不能種，地不能收，我看到了傳說中的‘五六口人只有兩三條褲子’的家庭?！闭驹谶@些被渴望和麻木折磨得變了形的人面前，吳子申欲哭無淚，心仿佛被撕裂了……

數(shù)月后，吳子申回到了呼和浩特。此時的吳子申仿佛變了一個人。他越來越真切地感受到生命中有許多沉重的東西，難以盡述，但又實(shí)實(shí)在在壓在心中，他不能把它們放下來，也沒法放下來。他想改變這些，但又無能為力。

2001年，吳子申把那個刻骨銘心的記憶深深藏在心底，然后辭職下海了。他前后代理了商務(wù)通、名人等多個PDA電子產(chǎn)品在內(nèi)蒙古的銷售，展示出了與眾不同的商業(yè)智慧。

比如對于售后服務(wù)，許多經(jīng)銷商覺得麻煩，吳卻覺得這是商機(jī)。這源于他首先在銷售時用心做了顧客的數(shù)據(jù)庫(在計委管理檔案養(yǎng)成的習(xí)慣)，當(dāng)手里積累了數(shù)千上萬個顧客數(shù)據(jù)時，他就雇兩個小姑娘給顧客打電話:“××先生，你的PDA該換電池了，別丟資料?！庇谑穷櫩蛢蓚€月來換一次電池。

令吳子申印象深刻的是，這項(xiàng)看似簡單的服務(wù)一年竟然給他帶來近20萬元的收益，這讓他看到了服務(wù)的價值，并萌生了一定要建立一個能為他人帶來價值的服務(wù)體系的夢想。

實(shí)踐錢學(xué)森的沙草產(chǎn)業(yè)理想

沙是所有北方人心中的一個結(jié)。吳子申第一次看到著名科學(xué)家錢學(xué)森在1984年提出的一個預(yù)言時，被深深地吸引住了。錢學(xué)森說，未來第六次產(chǎn)業(yè)革命的核心地點(diǎn)不是在城市，而是在農(nóng)村。他的沙草產(chǎn)業(yè)理論認(rèn)為，占中國25%土地面積的沙漠里至少蘊(yùn)藏著幾千上萬億的產(chǎn)值，應(yīng)該因地制宜，搞多用光，少用水的高效農(nóng)業(yè)，才能讓沙漠變綠洲。

吳子申深愛著這片養(yǎng)育了他的土地，他被這個理論迷住了，他太想把這條道路走通。2001年下海后，他還組織了以前內(nèi)蒙古化工研究院副院長高靜為首的一個科研團(tuán)隊(duì)，研發(fā)沙草項(xiàng)目。他深知，建立在資源基礎(chǔ)上的科研成果及其市場化，才是自己事業(yè)的源泉，也是農(nóng)牧民的出路。

隨后，吳子申做了三件事:

第一件事，是在山西恒山建了數(shù)千畝名貴中藥材黃芪的種植基地。當(dāng)時一個山西親戚提了這個建議，而中國最好的黃芪就是吳子申祖籍恒山一帶出產(chǎn)的正北芪，出口韓國、日本、新加坡等，供不應(yīng)求。吳子申一調(diào)查，得知正北芪種植數(shù)量很少。“這么好的東西為什么不大規(guī)模種植呢?”一問才知，原來1988~1989年間市場爆發(fā)了黃芪大戰(zhàn)，野生黃芪全被連根挖掉，生態(tài)已經(jīng)被破壞。重新再種，要七八年才能長成。太長的投資回報周期，嚇退了所有有心人。

吳子申算了另一筆賬，每畝投入不到1000元，產(chǎn)量可高達(dá)4000斤，每畝3.2萬元的收益“嚇?biāo)廊恕?“這就是錢老的沙草產(chǎn)業(yè)理論啊，沙里真的有黃金?！眳亲由暧凶銐虻哪托牡却S即他雇傭當(dāng)?shù)厝?，從幾百畝開始種到了幾千畝，上萬畝。

第二件事，永業(yè)的科研專家一致建議吳子申進(jìn)行苦參堿提煉加工?？鄥A可治癌、治乙肝，兩噸原料制成的針劑價值1億元;也是其他日化原料，運(yùn)用非常廣泛。無疑這是個極為誘人的項(xiàng)目。

過去這個項(xiàng)目只是停留在學(xué)術(shù)層面，現(xiàn)在吳子申決心吃螃蟹，產(chǎn)業(yè)化，把它做成?！疤釤捒鄥A的沙生植物苦豆子，隨處可見。這是最好的資源性項(xiàng)目啊，什么叫因地制宜?這就是!”

確定了這個項(xiàng)目，到哪里去尋找原料基地呢?

第三件事，為了尋找最好的苦豆子原料基地，吳子申一行人駕著越野車四處奔波，最后來到了距離呼和浩特近600公里的阿拉善盟敖倫布拉格鎮(zhèn)。地方官熱情接待，傾情介紹了梭梭木、最為盛產(chǎn)的苦豆子、白刺等沙生植物，又帶吳子申去看了當(dāng)?shù)鬲?dú)有的旅游資源——沙漠秘境中的人根峰、大峽谷……

“對于是否投資，當(dāng)時吳子申一句話沒說，臨到走也看不出一點(diǎn)表情?！泵晒抛宓逆?zhèn)黨委書記月#8226;特木其勒圖有點(diǎn)失望。沒料一周后，吳子申的專家團(tuán)隊(duì)來考察了，之后是連續(xù)二十多組的專家團(tuán)分頭開進(jìn)小鎮(zhèn)，但是沒投錢;第二年吳子申又來考察，月書記又全程陪同，還是沒投錢。

這期間，發(fā)生了一個讓人感慨的小故事。

2002年12月的某一天，吳子申與朋友相約到呼和浩特新城賓館談事，看見大堂樓道口立一招牌，上寫“參加內(nèi)蒙古沙草產(chǎn)業(yè)協(xié)會成立大會的嘉賓請上八樓”。吳子申眼睛一亮，扔下朋友，事也不談了，拔腿直奔八樓而去。

后來沙草產(chǎn)業(yè)協(xié)會秘書長郝誠之回憶說:“當(dāng)時吳子申是最后一個擠進(jìn)會議室的，擠在角落里，但積極得不得了，第一個帶頭交會費(fèi)，激動得手舞足蹈地發(fā)言。大家很少看到對沙漠這么執(zhí)著的人。他發(fā)言說，治沙防沙的最好方法是種苦豆子、梭梭木、白刺等有高經(jīng)濟(jì)價值的沙生植物，以沙治沙，沙里淘金，不僅要形成沙漠生物鏈，還要形成沙漠利益鏈。比如梭梭木根部寄生一種名貴中藥材肉蓯蓉，每畝投入800元，幾年后就可產(chǎn)出3萬元……”

時間在流逝，北方沙漠化也越來越嚴(yán)重了。第三年，已是2003年，吳又去了敖倫布拉格，月書記還是全程陪同。臨走了，站在風(fēng)沙地里，吳子申握著月書記的手，淚流了下來，說:“老哥啊，為了這片土地，我投!”

本來決定只投500萬元，哪知第一筆，就投了2000萬元。

那是吳子申的全部家底。

“瘋子”的天堂和地獄

所有親朋，認(rèn)識不認(rèn)識的人，都說吳子申“傻了”，“完全是個瘋子”!

但吳子申不回頭，他在當(dāng)?shù)厝ο?0萬畝沙漠荒地。他的未來理想是，每100畝沙地雇一戶牧民，外圈種樹，內(nèi)圈種草、放羊、放駱駝，種苦豆子、梭梭木，最后形成循環(huán)經(jīng)濟(jì)，這樣既可防風(fēng)固沙，農(nóng)牧民每年又可獲得20萬元以上的收益。

他一直有這個理想，這是他心中的一個結(jié)。他想最終把敖倫布拉格建成美國西部小鎮(zhèn)那樣人們安居樂業(yè)、高度現(xiàn)代化的、風(fēng)光秀麗的沙漠綠洲。

2003年吳子申注冊了永業(yè)公司，同時成立了敕勒川文化有限公司做旅游。吳子申轟轟烈烈地干了起來。他開始造勢，不停地請農(nóng)業(yè)專家、科研專家、作家藝術(shù)家、政府官員組團(tuán)到敖倫布拉格考察、宣傳，一邊向這片土地注入現(xiàn)代文明基因，一邊解決運(yùn)作問題，一邊集思廣益，出謀劃策……

但是，2003年他組織政府人員到當(dāng)?shù)亻_始第一次運(yùn)作，就遇到了大麻煩?！拔覀冊诋?dāng)?shù)亓纛I(lǐng)導(dǎo)吃飯，在敖倫布拉格最好的新隆酒店，結(jié)果吃沒吃，坐沒坐，喝沒喝，大家著急得沒辦法。生存環(huán)境如此惡劣，不要談洗澡，喝水都成問題!”

怎么辦?投是肯定要投的。先建個招待所，“弄個落腳的地方?！焙髞碓阶鲈酱?，“弄成了現(xiàn)在的三星級‘敖倫布拉格酒店’?！焙羰械呐笥崖犝f吳要在沙漠里建三星級酒店，驚呼“已經(jīng)瘋了!”

建酒店的同時，苦參堿廠也開始建設(shè)了。

理想鐵血推進(jìn)，現(xiàn)實(shí)異常艱難。如潮的反對聲中，噩夢一瞬間就來了……

50萬畝沙地拿過來，平整溝溝坎坎花了150萬元，建酒店、修路又投了1000多萬元。

眼看手里的資金越來越緊，最要命的是，突然發(fā)現(xiàn)50萬畝沙地的生物鏈早已被破壞了。駱駝快死光了，種植園成了老鼠的天堂，原有的梭梭木根部已不長肉蓯蓉，新栽的梭梭木生長更是不旺。農(nóng)民再做下去，不但于事無補(bǔ)，還得按天開出工錢，梭梭木等移植只好停工。這一停，50萬畝種植園突然就撂在那兒荒著，沒人管了。

夢想的天堂變成了現(xiàn)實(shí)的泥潭，想掙的錢沒看見影子，口袋里的資金卻很快見了底。禍不單行的是，2004年4月全國開始宏觀調(diào)控，之前銀行承諾的2000萬元貸款煙消云散。一夜之間，公司陷入最可怕的境地:資金鏈斷了!吳子申叫天天不應(yīng)，叫地地不靈。

今天面對記者，吳子申反省道:“頭腦發(fā)熱，貪大求洋，又搞賓館又搞旅游什么的，不僅在阿拉善，還在呼市、山西都有項(xiàng)目，想搞大集團(tuán)啊，咔嚓，沒錢了!上門討債的一天好幾十人，你成了一個‘騙子’。一大攤子事兒癱在那兒了……”

也有一個讓人感動的例外。2004年秋天，賓館建筑商上門討債，見到苦苦熬著的吳子申，沒說幾句心就軟了，“吳子申比我還慘!”建筑商很了解他，“總得讓人家渡過難關(guān)吧?！苯Y(jié)果反而借給他20萬元，“他有未來，我得幫他?！?/p>

“秘密武器”永業(yè)生命素

吳子申想盡一切辦法向親朋借貸，公司終于沒有倒閉。

“自助者天助之”，最終還是吳子申自己救了自己。他想起2001年時，研究所的工程師高靜曾經(jīng)搞出一個科研成果，噴在農(nóng)作物葉子上，能讓農(nóng)作物生長旺盛，增產(chǎn)10%。當(dāng)時他說:“雜交技術(shù)讓水稻增產(chǎn)7~8%，就能多解決全球數(shù)億人的糧食問題，這技術(shù)真能增產(chǎn)10%，我就能將它在全國賣火!”

入口的東西來不得絲毫馬虎，這幾年研發(fā)團(tuán)隊(duì)一直在西紅柿、黃瓜、青椒等數(shù)十種瓜果蔬菜上做實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)完全天然無任何不良后果，還發(fā)現(xiàn)增產(chǎn)不止10%，而是20%~30%!作物的生長也快很多，強(qiáng)壯很多，更耐寒，收獲周期更長，瓜果蔬菜品質(zhì)更好。吳子申一直興奮不已，將這個產(chǎn)品命名為“生命素”。

想到這兒，吳子申猛醒過來，連忙把產(chǎn)品找來，噴在梭梭木、苦豆子、白刺葉子上。十幾天后，奇跡出現(xiàn)了，在干旱的沙漠里，這些植物開始茁壯生長!吳子申一下從生物鏈被破壞的極度沮喪中看到了希望，“看來，50萬畝沙漠種植園的重新啟動，指日可待!”

接著，反復(fù)思忖之后，他對公司的發(fā)展戰(zhàn)略作了重大調(diào)整，決定啟動“永業(yè)生命素”的量產(chǎn)和市場化。企業(yè)已到危急關(guān)頭，必須亮出“秘密武器”，迅速沖擊市場。

同時他在想，既然生命素如此有效，未來如果噴施到全國18億畝耕地的農(nóng)作物上，會給農(nóng)民帶來多少增收?帶來多少財富?企業(yè)將由此獲得怎樣巨大的效益?

帶著這個巨大而輝煌的夢想，他果斷地將公司全部資產(chǎn)向商業(yè)銀行抵押，貸款1000萬元。2004年9月10日，首批300萬元到賬，同年12月29日投產(chǎn)生命素的主要原料黃腐植酸，很快生命素也出來了。

鏈接:黃腐植酸，可從未完全炭化的劣質(zhì)的褐煤、風(fēng)化煤、泥炭中提煉出的一種天然腐植質(zhì)，可入藥，《本草綱目》中稱“烏金散”，消炎鎮(zhèn)痛。黃腐植酸含植物所需多種主要天然營養(yǎng)元素，可從葉面吸收，同時增強(qiáng)光合作用，強(qiáng)壯植株，促進(jìn)農(nóng)作物增產(chǎn)并還原其天然色香味。主要提煉原料褐煤在內(nèi)蒙古的儲量占全國78%。

一向熟悉農(nóng)民脾性的吳子申，決定采取穩(wěn)扎穩(wěn)打，慎重推進(jìn)的策略。第一個試用對象是呼和浩特托縣一戶種葡萄的農(nóng)民。對方說:“免費(fèi)我也不用，你把我的苗燒死了怎么辦?”吳子申就說:“你一畝葡萄能賣多少錢?”“三四千?！薄澳菬懒耍屹r你5000元?！睂Ψ浇K于用了。

中秋節(jié)后吳子申再去一看，對方那一畝葡萄摘了2000多斤，一斤賣3元賣了6000多元，而沒有噴永業(yè)生命素的，一畝還是只賣了三四千元!吳子申興奮不已，又調(diào)查了若干試用戶，無不增產(chǎn)兩三成以上。再一算，平均每畝地農(nóng)民僅需噴施40多元的永業(yè)生命素，增產(chǎn)帶來的收益卻往往在10倍以上!這下吳子申徹底吃了定心丸。

1000萬元貸款陸續(xù)到位了，永業(yè)生命素在一些縣、鄉(xiāng)也相續(xù)上市。2005年，剛面世的永業(yè)生命素就獲得業(yè)內(nèi)多個大獎，員工也始終保持著昂揚(yáng)的士氣。

一切都在向好的方向發(fā)展，但吳子申很快又感覺到，自己“遇到了一個大問題”。

招賢納士:“獎勵前置”的智慧

這個問題，其實(shí)不是問題，而是關(guān)乎永業(yè)公司未來生死大計的一個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)——企業(yè)素質(zhì)需要全面提升。吳子申敏銳地看到，要做全國市場，還需要一個很大的團(tuán)隊(duì)來共同努力，決策體系需要高屋建瓴、謀篇布局，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)需要沖鋒陷陣、操作得力。下活全國市場這盤棋，絕非自己一人能做到，他越來越強(qiáng)烈地感覺到自己“求賢若渴”。

那么，怎樣才能把真正的市場精英團(tuán)結(jié)到自己身邊來?

吳子申開始四處尋找。多年運(yùn)作PDA市場銷售，他早已熟知這個行業(yè)里的各個名人。2005年夏天，他得知商務(wù)通創(chuàng)始人之一的孫陶然將路過呼和浩特，便與孫見面，兩人促膝長談后，孫陶然欣然加盟永業(yè)集團(tuán)，擔(dān)任副董事長;不久國內(nèi)十大營銷策劃專家之一、名人掌上電腦前總經(jīng)理趙強(qiáng)，也加盟出任常務(wù)副總裁。

對執(zhí)行團(tuán)隊(duì)更多新鮮血液的吸收，吳子申采取了“義”、“利”并舉的策略。他找到商務(wù)通和名人的前大將們，向他們介紹在這個“吃動物怕激素，吃植物怕毒素，喝飲料怕色素”的時代，永業(yè)生命素卻能夠提供一個可讓人吃出健康的、利國利民利己的全新的財富產(chǎn)業(yè)鏈商業(yè)模式。

然后他以利相誘。他的管理一絕是“獎勵前置”，他說:“做商業(yè)圖的是什么?利益。你要錢嗎?我先給你;你要物嗎?我先給你。”你是人才，來我公司吧，我們共同制定一個可行的目標(biāo)，你去執(zhí)行，公司配置資源。在定目標(biāo)時，我就把你完成目標(biāo)后的獎勵提前給你。

吳子申對執(zhí)行層，對員工，都這樣“獎勵前置”，于是獎車，獎房，獎鈔票，“到口的肥肉誰愿意讓它又跑掉?員工統(tǒng)統(tǒng)變成了為自己打工的老板，源動力被激活了，于是工作都干得異常努力。”

也許只有吳子申這種具有草原胸懷的人，才能想出這種不同尋常的管理模式來。這一來，永業(yè)像個“聚義堂”，人才像滾雪球一樣涌了進(jìn)來。吳子申把曾任商務(wù)通總經(jīng)理的馮衛(wèi)民找來，商務(wù)通最年輕的大區(qū)經(jīng)理徐楠也加盟了，趙強(qiáng)把名人的黃小菊拉了進(jìn)來，又找來紅桃K的金明亮。新誕生的永業(yè)集團(tuán)的身體里，開始同時流淌著商務(wù)通、名人、蒙牛、好記星等公司能人們的智慧。

這些當(dāng)年將全國市場攪得風(fēng)起云涌的人，聚集到吳子申身邊。永業(yè)終于脫胎換骨。

市場切入:河北樂亭攻堅戰(zhàn)

2007年初，中高層干將齊聚、銷售隊(duì)伍整飭一新的永業(yè)，派出銷售人員迅速向河北、山東、江蘇、上海、浙江、新疆等地擴(kuò)張。新的一個播種季節(jié)來了，躊躇滿志的吳子申將全力開拓市場，招募經(jīng)銷商。

“我們牢牢抓住了農(nóng)民‘不善言辭，不與人講道理，只信奉眼見為實(shí)’的特點(diǎn)?！庇谑怯罉I(yè)銷售人員“逆向營銷”，倒著做，先在最終端免費(fèi)建樣板田，用對比實(shí)驗(yàn)來說服農(nóng)民和經(jīng)銷商。于是在江蘇做了水稻試驗(yàn)，在新疆做了棉花、辣椒試驗(yàn)。試驗(yàn)毫無疑問非常成功，江蘇大面積水稻田的產(chǎn)量奇跡般地增長了20.21%!

“但市場拓展還是遇到了麻煩。”做完試驗(yàn)，一年的種植季節(jié)也就過去了，再使用永業(yè)生命素就要等到下一年?！白罱K，各地代理商都沒招上來?！?/p>

這是一個新問題!吳子申和決策層通宵在旦反復(fù)商議，決定轉(zhuǎn)變思路:“集中力量做好樣板市場!”這時，河北蔬菜種植基地樂亭縣，進(jìn)入了永業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的視野。

2007年12月，來自全國各地的銷售人員齊聚樂亭，組成一支22人的銷售團(tuán)隊(duì)，按照一套“5+1”的市場推廣方案，展開了一場前所未有的、經(jīng)典的農(nóng)資產(chǎn)品促銷大戰(zhàn)——

第一步，做深入的市場調(diào)查。到達(dá)樂亭的第二天，銷售人員就帶著調(diào)查表分頭進(jìn)了村，對每個重點(diǎn)村的種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶情況、銷售網(wǎng)點(diǎn)等詳細(xì)登記;同時，與選中的種植能手商談建樣板田，一經(jīng)對方同意，馬上開始操作，這是第二步;第三步，開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn)，樣板田只需七天便可見效，一見效果，永業(yè)人員就帶著篩選出來的各個農(nóng)資店老板前來看樣板田，談獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷，并對授權(quán)銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的店面裝修。

當(dāng)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展到40多家時，攻堅戰(zhàn)進(jìn)入第四步:廣告轟炸。永業(yè)生命素的廣告在樂亭電視臺一亮相，就鋪天蓋地!“經(jīng)銷商們一看，傻眼了，心里卻樂了?！?/p>

有了銷售網(wǎng)點(diǎn)、電視廣告，永業(yè)開始幫助銷售網(wǎng)點(diǎn)賣產(chǎn)品。這是永業(yè)攻堅戰(zhàn)的第五步:集市促銷和村級會議促銷。每天一早，會銷小組就來到指定的集市，拉上橫幅、披上綬帶、擺上展板和產(chǎn)品展位，一邊給趕集的農(nóng)民發(fā)放宣傳彩頁，一邊為網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品?！稗r(nóng)民頭晚才在電視上看到廣告，第二天就可在集市買到產(chǎn)品。經(jīng)常會賣瘋!”

上午集市結(jié)束后，會銷小組又來到選定的村搞會議促銷。會銷開始前，先用投影儀播放電影，吸引農(nóng)民前來開會。活動開始后，銷售人員向大家介紹產(chǎn)品、樣板田、種植戶現(xiàn)身說法，講述使用感受……深入細(xì)致的工作，帶來了良好的銷售效果，每次會議促銷，都引得農(nóng)戶現(xiàn)場踴躍購買。

就這樣，三四個月后，永業(yè)生命素在河北樂亭縣一炮而紅，農(nóng)戶無不知道永業(yè)生命素，使用的農(nóng)戶越來越多。2008年3月，農(nóng)資產(chǎn)品銷售進(jìn)入旺季，永業(yè)生命素的市場占有率達(dá)到60%，4月份市場占有率達(dá)到80%，形成了市場壟斷!

而用了永業(yè)生命素的農(nóng)戶，家家投小賺大，花費(fèi)不到100元，增收好幾千。

相對于營銷的成功，這次攻堅戰(zhàn)，更重要的是鍛煉和培養(yǎng)了開拓市場的人才。參與樂亭之戰(zhàn)的20多名經(jīng)理，完全掌握了市場開發(fā)的流程模式和成功經(jīng)驗(yàn)。2008年5月，他們又像可以燎原的星星之火，四面八方奔赴了全國戰(zhàn)場。

永業(yè)廠商一體合作模式

以樂亭的成功為契機(jī)，永業(yè)生命素的市場被迅速打開。2009年8月，記者采訪吳子申時，永業(yè)在200多個縣的銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了6000多個。這樣的拓展速度，來自永業(yè)新的渠道政策。

永業(yè)的經(jīng)銷商都有一個與眾不同的名字——合作伙伴:縣一級的經(jīng)銷商叫“縣級市場管理平臺”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的叫“永業(yè)科技服務(wù)站”?！扒f別小看名稱上的改變，這是廠商關(guān)系的徹底革命，是永業(yè)致勝的法寶?！眳亲由暾f。

傳統(tǒng)的“廠商關(guān)系”是一對矛盾體。廠商博弈的結(jié)果，是廠家的渠道、產(chǎn)品和經(jīng)銷商都受傷害。做市場出身的吳子申，深深了解經(jīng)銷商的苦衷和需求，所以在設(shè)計渠道政策的時候，他力圖改變傳統(tǒng)的廠商關(guān)系——“建立一種全新的廠商一體的合作模式”，讓永業(yè)變成所有合作伙伴共有的永業(yè)。廠商一體化變革之后，才能讓經(jīng)銷商多賺錢、讓經(jīng)銷商愿意投錢、讓經(jīng)銷商主動積極地推廣廠家的產(chǎn)品。這就是永業(yè)的“市場委托管理制”。

“市場管理平臺”、“永業(yè)科技服務(wù)站”都是永業(yè)集團(tuán)的一部分，廠商一家，共同建設(shè)和開拓當(dāng)?shù)氐氖袌觥?/p>

永業(yè)采取樂亭“逆向營銷”的經(jīng)驗(yàn)，從最終端做出效果。首先，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村建立永業(yè)生命素樣板田;其次，幫助縣級管理平臺迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級“永業(yè)科技服務(wù)站”網(wǎng)絡(luò)，也就是銷售網(wǎng)點(diǎn)。所有科技服務(wù)站統(tǒng)一形象、統(tǒng)一門頭包裝、統(tǒng)一產(chǎn)品擺放;第三，在當(dāng)?shù)卮笠?guī)模投入電視廣告;第四，經(jīng)銷商和銷售人員走進(jìn)田間地頭、集市村莊，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和會議營銷。這樣，就能夠保證永業(yè)生命素產(chǎn)品迅速從市場管理平臺進(jìn)入科技服務(wù)站，又從科技服務(wù)站進(jìn)入農(nóng)民的田間地頭。

沒有哪一個農(nóng)資產(chǎn)品廠家像永業(yè)一樣，把合作伙伴當(dāng)成自己的“小永業(yè)”來全力支持，從人員到廣告，從貼海報到促銷活動，“農(nóng)民致富了，合作伙伴賺錢了，永業(yè)就賺錢了”，這是吳子申經(jīng)常說的一句話。

永業(yè)湖北營銷中心在2009年4月30日湖北潛江市高石碑鎮(zhèn)組織的一場促銷活動，一天銷售生命素16000瓶，銷售額近23萬元，這一天經(jīng)銷商賺了5萬元，相當(dāng)于他過去一年的利潤。而這樣大規(guī)模的促銷活動，銷售旺季時永業(yè)在全國天天組織。

2009年全國經(jīng)銷商會議上，吳子申這樣描述永業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系:“永業(yè)的銷售渠道就像高速公路，永業(yè)生命素只是我們現(xiàn)在的一個修路工具，而你們就是一個個收費(fèi)站;永業(yè)將來會投入更多好產(chǎn)品在高速公路上，就像一輛輛通過的汽車，你們只管收費(fèi)、賺錢!”

“投我以木桃，報之以瓊瑤。”貧困家庭出身的吳子申也不忘回報社會，先后向甘肅武威、內(nèi)蒙古興安盟、巴彥淖爾等分別捐贈了價值100萬元的生命素產(chǎn)品，并決定每年都向貧困地區(qū)捐贈生命素;永業(yè)還專門成立“永業(yè)公益基金”、“永業(yè)教育基金”來回報社會。

我從草原來

2008年，是吳子申和他的事業(yè)厚積薄發(fā)的一年，也是收獲的一年，盡管這一年有點(diǎn)“冷”，收獲也來得有點(diǎn)晚，但吳子申和他的團(tuán)隊(duì)總算歷盡艱難困苦，終于迎來了春天。

4月，永業(yè)生命素終于獲國家發(fā)明專利;10月和11月，永業(yè)生命素接連榮獲第六屆國際發(fā)明展覽會金獎和第十五屆中國楊凌農(nóng)業(yè)高新科技成果博覽會后稷特別獎。

12月6日，中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京農(nóng)學(xué)院、內(nèi)蒙古農(nóng)牧業(yè)科學(xué)院、內(nèi)蒙古大學(xué)的專家、教授、學(xué)者近30人組成的評審團(tuán)，通過鑒定，一致認(rèn)為:“永業(yè)集團(tuán)開發(fā)的‘植物生命素的研制與發(fā)展應(yīng)用’項(xiàng)目，符合國家產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃，對我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展，以及增產(chǎn)增收有重要作用和推廣應(yīng)用前景。對促進(jìn)地方優(yōu)勢資源的高效利用和帶動地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義，該項(xiàng)目整體水平已達(dá)到國際先進(jìn)水平?！?/p>

面對這個消息，聯(lián)想到這么多年來自己經(jīng)歷的千辛萬苦，吳子申已難以自禁……

然而，吳子申逆勢角逐資本市場的精彩更讓人稱道，2008年3月17日，摩根大通正式公布了將收購貝爾斯登的公告，20天后，永業(yè)集團(tuán)下屬子公司永業(yè)農(nóng)豐即在美國納斯達(dá)克OTCBB成功上市，一舉融資1000萬美元;2008年9月17日，百年老店——雷曼兄弟在華爾街的暴風(fēng)雨中轟然倒地的當(dāng)天，永業(yè)農(nóng)豐卻再次融資935萬美元;2009年5月，永業(yè)農(nóng)豐再獲融資近1000萬美元。(2009年9月3日，永業(yè)農(nóng)豐已正式轉(zhuǎn)板納斯達(dá)克。)

“三次融資成功，靠的是產(chǎn)品的卓越品質(zhì)和團(tuán)隊(duì)的出色表現(xiàn)。永業(yè)農(nóng)豐所處的行業(yè)涉及食品安全和農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、增收，符合中國的大政方針，也是世界資本市場最青睞的行業(yè)?！彼坪鯇@次逆風(fēng)飛揚(yáng)，早已成竹在胸。

據(jù)悉，永業(yè)農(nóng)豐是中國2008年在單個農(nóng)業(yè)項(xiàng)目方面，獲得華爾街資本市場最大投入的企業(yè)。有媒體說，“直到永業(yè)農(nóng)豐公司出現(xiàn)，華爾街的投資者們才真正知道應(yīng)該把錢投給誰。”最有說服力的，不是黃芪、苦參堿已經(jīng)贏利，而是經(jīng)營了七八年的50萬畝種植園里的肉蓯蓉，每畝產(chǎn)值已近3萬元，“那是埋在土里的黃金!”

這就是吳子申一直堅持的，對錢學(xué)森第六次產(chǎn)業(yè)革命理論的實(shí)踐。這就是他的理想，讓農(nóng)民、牧民們都富起來，

作為第三代蒙商的代表，吳子申希望繼承草原文化“天人合一”的觀念，以一種敬畏的心情讓人與自然和諧相處，并期望他的公司和事業(yè)能做成永恒之業(yè)，這也是“永業(yè)”名稱的由來。

采訪結(jié)束的時候，在記者提議下，做過樂隊(duì)的吳子申站在空曠的沙漠上，唱了一首《我從草原來》，清唱的歌聲蒼涼、悠遠(yuǎn)，在場的人無不為之動容:

我從草原來，

草原那邊花正開;

我從草原來，

草原那邊多期待;

無論我像風(fēng)一樣，

升騰飄泊在何方，

草原啊，草原，

永遠(yuǎn)與我同在……

(感謝鄧九剛先生對本文采寫的支持)

編 輯 周云成

E-mail:zyc@caistv.com