歐琳的美學(xué)生產(chǎn)力

解析歐琳創(chuàng)牌十多年的時(shí)間賽道，從蹣跚起步，到一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在國(guó)內(nèi)設(shè)有1000多家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的廚具帝國(guó)，歐琳釋放出與眾不同的奔跑當(dāng)量，也展現(xiàn)了一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)的成長(zhǎng)歷程。

我們很難看到一個(gè)企業(yè)家，將美視為一種宗教繼而如藝術(shù)家般苦心追求，同樣也很難看到，一個(gè)企業(yè)所有眼花繚亂的市場(chǎng)軌跡最終都扣搭在一根千里伏線之上。

這根長(zhǎng)約十五年的成長(zhǎng)伏線，是一個(gè)中國(guó)“智”造型企業(yè)，將制造美學(xué)和工業(yè)設(shè)計(jì)完美轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的標(biāo)準(zhǔn)樣本。

有這樣一類(lèi)企業(yè)家，當(dāng)他來(lái)到你面前，你會(huì)明顯意識(shí)到這是一位帶工具的人。他類(lèi)似某類(lèi)專(zhuān)家，他有著某種專(zhuān)長(zhǎng)。關(guān)于企業(yè)生產(chǎn)力上的每一場(chǎng)革命，都可以追溯到他手中的工具。

歐琳總裁徐劍光的工具是一把“尺子”，一種與生俱來(lái)并不斷提升的對(duì)美的認(rèn)知。

十多年前，中國(guó)廚具行業(yè)尚處一片一毛不拔的鹽堿地，而徐劍光立志要在這里種出“藝術(shù)”的莊稼；十多年后，歐琳水槽的市場(chǎng)占有率已穩(wěn)居全國(guó)第一，其櫥柜、廚電產(chǎn)品橫掃全球60多個(gè)國(guó)家，并在國(guó)內(nèi)建立起1000多家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

從幾張看似隨意勾勒的草圖，到行業(yè)里首屈一指的美學(xué)大師；從創(chuàng)辦初期的探究摸索到一家“立足于人性化和藝術(shù)化的完美工廠”，十多年里，沒(méi)有特殊背景的徐劍光，借力于歐洲廚房的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)廚具業(yè)的成長(zhǎng)譜系中，潛伏成長(zhǎng)為一個(gè)獨(dú)具發(fā)展模式的企業(yè)樣本。

是什么樣的內(nèi)驅(qū)力，讓一個(gè)制造型企業(yè)不斷戰(zhàn)勝技術(shù)恐懼，將“三塊石頭一口鍋”的中國(guó)廚房，拉伸成為表達(dá)美學(xué)創(chuàng)意的廚房藝術(shù)；又是怎么樣的極致追求，讓一個(gè)企業(yè)家選擇將美學(xué)奉為區(qū)隔對(duì)手決勝行業(yè)未來(lái)的不二法則？

這個(gè)同時(shí)兼任著中國(guó)流行色協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)五金制品協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)的歐琳掌門(mén)人的故事，本質(zhì)上看，是一串關(guān)于“創(chuàng)造如何將制造打敗”、“美如何將平庸打敗”、“未來(lái)如何將眼前打敗”的商業(yè)啟示。

三十歲前的歲月熔爐

那是一個(gè)有些悶熱的盛夏季節(jié)，看完收發(fā)室老伯送來(lái)的最后一疊掛號(hào)信，時(shí)任寧波美術(shù)制版彩印廠經(jīng)營(yíng)廠長(zhǎng)的徐劍光，收拾好桌上零散的文件，低頭一看表，剛好四點(diǎn)三刻。從明天起，他將徹底告別這間辦公室。

這是1988年的8月12日，徐劍光的辭職決定做得非常堅(jiān)決。“東方風(fēng)來(lái)滿眼春”，此時(shí)此刻，越來(lái)越多的中國(guó)人在下海創(chuàng)業(yè)的時(shí)代潮中躍躍欲試。徐劍光同樣熱血沸騰，他跑到寧波當(dāng)?shù)刈畲蟮纳虉?chǎng)里承包起服裝柜臺(tái)——成為寧波“廠長(zhǎng)下海”經(jīng)營(yíng)服裝的第一人。

一個(gè)習(xí)慣于人前人后被尊稱(chēng)為廠長(zhǎng)的人，突然間沒(méi)人叫了，心頭難免些許失落。按照當(dāng)時(shí)的社會(huì)邏輯，有本事的人是不會(huì)去干個(gè)體戶的。但徐劍光把心一橫：眼看這國(guó)家正在發(fā)生翻天覆地的變化，自己再抱著虛名不放手，還叫什么男人？

別人賣(mài)服裝，是把衣服往墻上一架，密密麻麻一大片愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)隨便你。徐劍光卻掄起袖子發(fā)揮美術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)，把硬紙板刻成一個(gè)個(gè)彩色模特套上服裝，在那個(gè)不知模特為何物的年代，這種新奇的銷(xiāo)售方式瞬間點(diǎn)亮了人們的眼睛，衣服賣(mài)得風(fēng)生水起。一時(shí)間，幾乎全寧波的服裝個(gè)體戶都在相互打聽(tīng)：徐劍光是哪路高人？

高人確實(shí)有點(diǎn)高：對(duì)于美的領(lǐng)悟，他自小就天賦過(guò)人。當(dāng)別的孩子為手中的連環(huán)畫(huà)爭(zhēng)來(lái)?yè)屓r(shí)，他信手畫(huà)來(lái)已經(jīng)行云流水，成了遠(yuǎn)近聞名的“小畫(huà)家”；后來(lái)上夜校進(jìn)工廠一路摸爬滾打，自己的美術(shù)造詣更是與日俱增。

當(dāng)別人還在競(jìng)相模仿“徐式彩模”時(shí)，徐劍光早已將觸角伸向了上游服裝廠。憑著自己對(duì)流行趨勢(shì)的大膽判斷，他直接參與到服裝的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，不斷向廠家灌輸怎樣的款式才能避免同質(zhì)化。而這種借渠道之威左右上游制造商的案例，多年后方才在其他連鎖業(yè)態(tài)中有所體現(xiàn)。

與此同時(shí)，徐劍光還辦起了一家名為“雪中皇”的皮衣廠。因?yàn)樵谥笇?dǎo)服裝企業(yè)的同時(shí)，徐劍光也“順道”和它們的供應(yīng)商成了兄弟，他總能搞到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的皮革，加上他自己設(shè)計(jì)的款式出奇新潮，幾百塊一件的“雪中皇”，在小小的寧波城賣(mài)得幾近瘋狂。

服裝生意做得如火如荼的時(shí)候，徐劍光承包的服裝柜臺(tái)席卷寧波城，僅售貨員就達(dá)100多人。然而，當(dāng)他已經(jīng)在服裝界小有名氣的時(shí)候，徐劍光卻瞄上了一件利潤(rùn)更大的“衣服”。

隨著城市化的興起與人們生活質(zhì)量的提高，住房裝修開(kāi)始風(fēng)行中國(guó)。徐劍光把室外裝飾理解成男裝，把細(xì)膩多樣的室內(nèi)裝飾理解成女裝。這件穿在房子身上的“衣服”，與穿在人身上的衣服相比，能變化出更多的花樣，蘊(yùn)藏的市場(chǎng)空間和潛力也更大。于是1992年，徐劍光當(dāng)機(jī)立斷：結(jié)束服裝生意，轉(zhuǎn)身瞄準(zhǔn)建材行業(yè)。

在90年代初盛行的室內(nèi)裝修中，最典型的就是衛(wèi)生間。人們出差住賓館，一看衛(wèi)生間原來(lái)可以裝飾得那么漂亮，于是回家參照這個(gè)體系，請(qǐng)人敲敲打打，硬是要整出個(gè)賓館式的高級(jí)衛(wèi)生間。徐劍光的理解是，賓館衛(wèi)生間引發(fā)了人們對(duì)衛(wèi)生間的美的需求，于是，轉(zhuǎn)身建材行業(yè)的他，做起了科勒、TOTO、美標(biāo)等高檔知名品牌的寧波代理。

建材經(jīng)營(yíng)做到1994年，每年銷(xiāo)售收入高達(dá)七八千萬(wàn)元。眼看寧波人的衛(wèi)生間快要被五花八門(mén)的衛(wèi)浴品牌擠滿，徐劍光忽然意識(shí)到，代理做得再好頂多就算個(gè)一方諸侯，要想打下萬(wàn)里江山，必須要有自己的實(shí)業(yè)、自己的品牌！

那么，對(duì)一個(gè)家庭而言什么地方和衛(wèi)生間一樣重要呢？是廚房。此時(shí)的中國(guó)廚房尚停留在石板灶時(shí)代，一扇排風(fēng)扇一個(gè)煤氣灶，便已算得上“頂配”了。而在那些早已實(shí)現(xiàn)精裝修的西方國(guó)家，一間間廚房被裝扮得精致溫馨，這一切中國(guó)人卻只能在電影里“欣賞”到。

——這樣的差距深深刺激了徐劍光！

三十而立的廚房夢(mèng)想

開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭。徐劍光下決心創(chuàng)辦自己的廚具品牌，那年他三十出頭。

三十出頭的徐劍光生活已經(jīng)非常安逸，有一套裝修得很漂亮的房子，有一套許多家庭夢(mèng)寐以求的音響…有那么段時(shí)間，他總喜歡往家里跑，享受家的舒適與愜意。

然而很快，從來(lái)就“不安現(xiàn)狀”的徐劍光感到自己要辦點(diǎn)事情，管住自己的惰性。

古話說(shuō)“三十而立”，人生還有漫長(zhǎng)的路要走，生命的過(guò)程最終組成了生命的內(nèi)容，早早無(wú)所事事，這哪里是血?dú)夥絼?0歲的人生選擇？

于是，買(mǎi)廠房，招工人，印名片，定CI……為了實(shí)現(xiàn)自己的廚房夢(mèng)想，徐劍光把在建材生意中積累的資本全部砸了進(jìn)來(lái)，甚至還賣(mài)掉當(dāng)時(shí)在寧波為數(shù)不多的奔馳車(chē)，賣(mài)掉房子，和妻子一起打起地鋪，睡起地板。

那確實(shí)是一段值得銘記的熱血?dú)q月。比如第一條生產(chǎn)線，因?yàn)楫?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)從事廚具生產(chǎn)的企業(yè)，相關(guān)配套自然未能形成，歐琳的所有設(shè)備只得從海外引進(jìn)。幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，終于引進(jìn)了歐洲先進(jìn)的設(shè)備，也請(qǐng)來(lái)了專(zhuān)家，連安裝工具都一并從外國(guó)購(gòu)回。

好不容易讓生產(chǎn)線轟隆隆轉(zhuǎn)了起來(lái)，可消費(fèi)者卻不買(mǎi)賬。1995年8月，歐琳的第一批櫥柜擺了出來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店里，看的人多，摸的人更多，但買(mǎi)的人卻寥寥無(wú)幾，每月走量也就一兩套。“那段時(shí)間我最怕去車(chē)間，5000多平米的大廠房冷冷清清，工人們沒(méi)多少活干，那眼神實(shí)在讓人不安。”

眼看先驅(qū)快要成為先烈，成功還是成仁？徐劍光心急如焚，但表面上還得故作鎮(zhèn)定穩(wěn)定軍心。當(dāng)時(shí)大多數(shù)人的看法是，歐琳的櫥柜確實(shí)漂亮，確實(shí)先進(jìn)，但做飯燒菜只要有煤氣灶就可以了，花那么多錢(qián)，做得那么漂亮有什么用？

是的，觀念！任何一個(gè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)并創(chuàng)立行業(yè)的先行者，怎么離得開(kāi)觀念的啟蒙呢？與其苦待市場(chǎng)成長(zhǎng)，不如主動(dòng)出擊。歐琳開(kāi)始頻頻亮相各大展會(huì)，在當(dāng)年的寧波住房博覽會(huì)上，徐劍光一改參展企業(yè)只在室內(nèi)“唱戲”的慣例，破天荒地在展會(huì)門(mén)口搭起高高的T臺(tái)。更絕的是，他請(qǐng)來(lái)當(dāng)時(shí)名噪一時(shí)的知名時(shí)裝模特隊(duì)，經(jīng)過(guò)兩天兩夜的緊張排練，名模們推著漂亮的廚具模型，托著鍋碗瓢盆，風(fēng)情萬(wàn)種搖曳而來(lái)……

在那個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段乏善可陳的年代，“歐琳廚房秀”引來(lái)圍觀無(wú)數(shù)，現(xiàn)場(chǎng)人山人海，警察都管不過(guò)來(lái)。一連幾天，當(dāng)?shù)孛襟w鋪天蓋地報(bào)道這一事件，歐琳順勢(shì)在寧波打響中國(guó)廚房革命第一槍。

參觀者是增加了，但敢于下單的“勇士”卻依舊不多。究其原因，整體櫥柜的價(jià)格過(guò)高，很多顧客看到歐琳櫥柜，沖上來(lái)一聲尖叫：太漂亮了！但緊接著一問(wèn)，做這樣一套東西得花她一年工資，最終只得悻悻然離開(kāi)。

好東西自然價(jià)高，但是，要是消費(fèi)者的消費(fèi)能力有限，再好的東西，也賣(mài)不出去，更形不成市場(chǎng)。徐劍光開(kāi)始琢磨降低櫥柜生產(chǎn)成本。因?yàn)閲?guó)內(nèi)尚無(wú)歐式櫥柜配套企業(yè)，諸如不銹鋼水槽、燃?xì)庠畹却蠖嘈枰M(jìn)口。比如水槽，一個(gè)單槽的進(jìn)貨價(jià)是2500元，雙槽則從4000元到6000元不等，而2500元在當(dāng)時(shí)相當(dāng)于一臺(tái)長(zhǎng)虹彩電的售價(jià)。

為了把水槽的價(jià)格降下來(lái)，徐劍光與一名香港代理商洽談。殊不知話未落地，那名香港代理商卻不耐煩了：“哪有這么便宜的，你們大陸人什么都不懂，沒(méi)法跟你談！”

徐劍光也急了，一拍桌子：“水槽又不是航空母艦，明年這個(gè)時(shí)候，我們自己肯定把它做出來(lái)！”

事實(shí)上，“水槽事件”堪稱(chēng)歐琳企業(yè)史上的標(biāo)志性事件之一。那名香港代理商的傲慢促使歐琳開(kāi)始依靠自主研發(fā)降低生產(chǎn)成本，無(wú)形中成就了這位日后的中國(guó)水槽之王。更重要的是，相比訂制櫥柜從下單到交貨動(dòng)輒三五個(gè)月的回款周期，水槽銷(xiāo)售環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單，其在一段時(shí)間內(nèi)扮演起現(xiàn)金流先鋒的角色，幫助歐琳度過(guò)了櫥柜產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)期，戰(zhàn)勝了企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的第一次風(fēng)浪。

不銹鋼輕騎兵

對(duì)于一個(gè)血?dú)夥絼偟哪腥硕裕f(shuō)出去的豪言好比蓋了手印的契約，哪怕這份承諾會(huì)讓你歷經(jīng)千難萬(wàn)險(xiǎn)，你都必須兌現(xiàn)！

可要想生產(chǎn)一款合格的不銹鋼水槽，確實(shí)不如徐劍光想象中簡(jiǎn)單。當(dāng)時(shí)的中國(guó)家庭洗碗洗菜就用一個(gè)塑料盆子，條件稍好點(diǎn)的則用白瓷磚砌個(gè)水池，甚至連今天大家統(tǒng)稱(chēng)的水槽這一新名詞，也是由歐琳首推的。

其次，不銹鋼不同于可以一次成型的鋼板、冷軋板，正因它韌性十足，要想做到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，需要冷軋鈑金工藝、表面處理等一系列技術(shù)支持。這些廣泛運(yùn)用于汽車(chē)門(mén)板、引擎蓋上的工藝，在1995年的中國(guó)尚屬于一片空白。舉一個(gè)有趣的例子，1998年，同為浙江商人的李書(shū)福，同樣也被這一難題折磨得焦頭爛額。據(jù)說(shuō)為了讓他的吉利“豪情”汽車(chē)表面看上去平整，廠里數(shù)十位技術(shù)高超的鈑金工，一榔頭一榔頭地敲了一年，結(jié)果還是難免有些小“疙瘩”。

汽車(chē)制造商尚且如此，更何況一家廚具企業(yè)。找不到相關(guān)技術(shù)人才，徐劍光心里急；數(shù)著日子一天天過(guò)去，心里更急。但轉(zhuǎn)念一想，自己沒(méi)法做也就意味著國(guó)內(nèi)沒(méi)人能做，難度越大門(mén)檻越高，歐琳率先跨過(guò)去后的市場(chǎng)也就越寬廣。

于是，從德國(guó)奔馳公司請(qǐng)來(lái)了工藝專(zhuān)家，隨之又從瑞典ABB公司引進(jìn)拋光機(jī)械手，徐劍光甩開(kāi)腳步向歐洲前輩們?nèi)〗?jīng)。

一個(gè)剛剛成立的廚具企業(yè)何以具備如此魄力？這里必須提及歐琳自創(chuàng)業(yè)伊始便開(kāi)始堅(jiān)持的國(guó)際化思維。

因?yàn)橹按砜评铡OTO、美標(biāo)等國(guó)際品牌，再加上在全球各地的游歷考察經(jīng)歷，以及之前所從事過(guò)的商標(biāo)、廣告、設(shè)計(jì)工作，使他對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)有了深刻理解：一個(gè)品牌只有定位的高度，才有發(fā)展的廣度。而這讓他在企業(yè)起步之時(shí)便胸懷做大品牌和做好企業(yè)的壯志。比如1994年公司籌備階段，徐劍光便導(dǎo)入在國(guó)內(nèi)尚處于“看稀奇”階段的CI系統(tǒng)；企業(yè)剛剛步入正軌就在法蘭克福成立公司收集歐洲市場(chǎng)信息，引進(jìn)外國(guó)專(zhuān)家的數(shù)量遙遙領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同行……

一年后，歐琳率先在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)出不銹鋼水槽，憑借比國(guó)際品牌便宜60%～70%的售價(jià)，將市場(chǎng)瞬間撕開(kāi)一道血紅色的口子，嗅覺(jué)靈敏的經(jīng)銷(xiāo)商蜂擁而至。僅1997年一年，歐琳水槽的經(jīng)銷(xiāo)商便爆發(fā)性增長(zhǎng)了100多家，企業(yè)達(dá)到投入產(chǎn)出平衡。接著，通過(guò)與歐洲廚房電器研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，歐琳把油煙機(jī)、灶具、燃?xì)庠畹囊曈X(jué)設(shè)計(jì)進(jìn)行統(tǒng)一，率先推出“繁花系列”、“歐幻系列”、“藍(lán)色天際”等符合現(xiàn)代家庭審美需求的電器套餐。自此，由廚電、櫥柜、水槽組成的三架馬車(chē)開(kāi)始呼嘯發(fā)力。

1999年，倚靠整體櫥柜和水槽的市場(chǎng)表現(xiàn)，歐琳年銷(xiāo)售額第一次突破億元門(mén)檻。

時(shí)至今日，歐琳水槽已經(jīng)升級(jí)到第五代，連續(xù)數(shù)年銷(xiāo)量穩(wěn)居全國(guó)第一。而通過(guò)解析徐劍光“如何將水槽做到對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)”的過(guò)程，也可初步感受歐琳如何將制造美學(xué)和工業(yè)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力——

當(dāng)發(fā)現(xiàn)許多父母在做早餐時(shí)，滴水聲往往驚醒尚在熟睡的兒女，他開(kāi)始在水槽底部添加消聲設(shè)備——在行業(yè)內(nèi)發(fā)起無(wú)聲水槽的革命；

當(dāng)發(fā)現(xiàn)冬天里人們不愿將手伸向水槽提籠時(shí)，他又在水槽邊上設(shè)立智能臺(tái)控——徹底改變了水槽的排水方式；

當(dāng)發(fā)現(xiàn)水槽用久了在底部容易形成積水進(jìn)而腐蝕櫥柜，徐劍光再次發(fā)起中國(guó)水槽反滲水革命；

……

除此之外，包括表面不占油處理、落水系統(tǒng)防異處理、R10黃金半徑拉伸處理在內(nèi)，15年來(lái)，徐劍光在這個(gè)看似簡(jiǎn)單的品類(lèi)里發(fā)起了11次行業(yè)革命。通過(guò)不斷給產(chǎn)品做加法，上百款歐琳水槽平均要經(jīng)過(guò)幾十道工序才能出廠，“到今天，即便歐琳水槽只邁出了一小步，也是行業(yè)一大步！”

偉大是干出來(lái)的！

這世界，當(dāng)所有聰明人都去干同一件事的時(shí)候，往往意味著悲劇的開(kāi)始。因?yàn)樗新斆魅硕及l(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，都想賺錢(qián)，競(jìng)爭(zhēng)由此變得殘酷。反過(guò)來(lái)，一個(gè)普通人做了一個(gè)誰(shuí)都不相信的普通決定，但他每天都進(jìn)步一點(diǎn)，到第10年的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)對(duì)手全不見(jiàn)了，到第15年他就成功了，成功的概率幾乎百分之百。

時(shí)間帶來(lái)“聰明”與“普通”的二元轉(zhuǎn)化，偉大是干出來(lái)的！

十多年前，徐劍光一個(gè)猛子扎進(jìn)前途難卜的整體廚房行業(yè)，一方面要堅(jiān)守歐式櫥柜的專(zhuān)業(yè)分工、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、流程化管理，一方面又要同散兵游勇式的傳統(tǒng)作坊、“小木匠”競(jìng)爭(zhēng)。徐劍光搏的正是自己的產(chǎn)業(yè)直覺(jué)：中國(guó)廚房的個(gè)性化需求與櫥柜企業(yè)的大規(guī)模生產(chǎn)終將有機(jī)統(tǒng)一，真正美的東西，必將伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起深入到千家萬(wàn)戶。

十多年來(lái)，徐劍光無(wú)數(shù)次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分批到歐洲考察，參觀那些國(guó)際大品牌的工廠、展廳，汲取其卓越經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)，歐琳已與德國(guó)包豪斯學(xué)院、中國(guó)美院、同濟(jì)大學(xué)等國(guó)內(nèi)外高等院校，以及中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、中國(guó)流行色協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)展開(kāi)合作。同時(shí)，徐劍光也分批引進(jìn)歐洲專(zhuān)家為團(tuán)隊(duì)做指導(dǎo)，對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行監(jiān)控，幫助建立產(chǎn)品生產(chǎn)體系和質(zhì)量管控體系，歐琳品牌也因此渲染了歐洲廚具的基因血統(tǒng)。

依靠水槽對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的拉伸效應(yīng)，歐琳的營(yíng)銷(xiāo)體系羽翼漸豐。而之前代理國(guó)外衛(wèi)浴品牌的經(jīng)歷讓徐劍光堅(jiān)信，老板怎樣對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)怎樣對(duì)顧客，只有跟他們同穿一條褲子幫他們賺到錢(qián)，歐琳才能真正長(zhǎng)成參天大樹(shù)。在此階段的營(yíng)銷(xiāo)策略上，歐琳采取放水養(yǎng)魚(yú)、讓利終端的政策，成本上向自己開(kāi)炮，代理費(fèi)卻幾乎免收。

此外，比起同時(shí)期的廚具品牌，歐琳總是在第一時(shí)間“借勢(shì)”新興渠道。從90年代的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)，到2000年前后各大家電、建材超市陸續(xù)出現(xiàn)，徐劍光的過(guò)人之處在于他對(duì)新生事物總是懷有好奇之心，一旦認(rèn)準(zhǔn)趨勢(shì)便會(huì)毫不遲疑地借力打力。比如百安居剛剛來(lái)到中國(guó)，歐琳第一時(shí)間與之進(jìn)行合作；精裝房市場(chǎng)剛剛露出苗頭，歐琳又相繼與金地、萬(wàn)科、瑞安等開(kāi)發(fā)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟。

然而企圖“借勢(shì)”先得“展示”。一個(gè)企業(yè)要想贏得和自己情投意合的合作伙伴，首先得用最簡(jiǎn)潔的方式展現(xiàn)自己的“美”。自打在寧波住房博覽會(huì)上嘗到甜頭后，歐琳開(kāi)始頻頻到世界各地的大型展會(huì)上參加“比武”，并且每一次亮相都力求做到驚艷全場(chǎng)。

一次在美國(guó)拉斯維加斯舉行的行業(yè)展會(huì)上，面對(duì)一群世界級(jí)的行業(yè)大鱷，歐琳毫不客氣地拿下了將近300平方米的展位。為了傳遞自己“廚房藝術(shù)世界”的品牌靈魂，展會(huì)中，歐琳人別出心裁地在展臺(tái)前煮起咖啡、烤起面包，當(dāng)濃濃的家的味道彌散開(kāi)去，禮儀小姐會(huì)俯身為客人奉上一朵紅玫瑰……

也就在這次展會(huì)上，徐劍光收獲到一次難得的心靈震撼：一位赴美多年的老華僑看到祖國(guó)的企業(yè)居然做得如此出眾，接連幾天，主動(dòng)給歐琳人送來(lái)自己做的盒飯，他緊緊地握住徐劍光的手，激動(dòng)之情溢于言表。那一刻，徐劍光的民族驕傲被點(diǎn)燃，他深深地體會(huì)到，一個(gè)企業(yè)在海外展現(xiàn)的精氣神和國(guó)家的尊嚴(yán)竟然是如此密不可分！

而為了攻下美國(guó)市場(chǎng)，徐劍光準(zhǔn)備了整整兩年的時(shí)間，一邊通過(guò)展會(huì)尋找美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商，一邊不斷根據(jù)美國(guó)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。1998年夏天，一張價(jià)值幾十萬(wàn)美元的水槽訂單終于打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)，歐琳也由此打開(kāi)了北美戰(zhàn)場(chǎng)。

為了慶祝這一標(biāo)志性事件，徐劍光給自己系上圍裙親自下廚，為公司的員工們做起慶功宴。六桌人在當(dāng)時(shí)的廠區(qū)空地舉杯痛飲，一直持續(xù)到深夜。

緊接著，北歐市場(chǎng)告捷，以色列市場(chǎng)告捷，澳大利亞市場(chǎng)告捷……連續(xù)數(shù)年，歐琳在海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售額以每年30%的速度遞增。在歐洲，許多人都不敢相信歐琳來(lái)自中國(guó)，因?yàn)樵谖鞣矫裼孟M(fèi)品領(lǐng)域，能夠定價(jià)在100美金以上且打自己品牌的中國(guó)制造少之又少。

截至2008年，歐琳銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在國(guó)內(nèi)設(shè)有1000多家專(zhuān)賣(mài)店和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

美學(xué)生產(chǎn)力

一個(gè)人需要經(jīng)歷多少次“靈魂深處的革命”，才能達(dá)到一個(gè)成功者需要的精神特質(zhì)？一個(gè)企業(yè)要想由小做大由弱做強(qiáng)，甚至做成百年老店，需要構(gòu)建怎樣的狀態(tài)，以及突破怎樣的狀態(tài)？

伴隨中國(guó)廚具業(yè)的從無(wú)到有，歐琳經(jīng)歷了一個(gè)行業(yè)先行者必然遭遇的酸甜苦辣。期間非常多的關(guān)鍵時(shí)刻，如何選擇，如何比拼，如何超越，短短幾天時(shí)間的采訪，我們很難從企業(yè)本身的狀態(tài)去判斷，而只能抓出這個(gè)企業(yè)家以及企業(yè)骨子里最顯著的特征加以剖析。

首先，徐劍光是一位擁有“工具”的企業(yè)家。他博覽群書(shū)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多書(shū)內(nèi)容尤如“孿生兄弟”，于是索性背起相機(jī)以自己的方式做起“設(shè)計(jì)情報(bào)員”。10多年來(lái)，徐劍光游歷了幾十個(gè)國(guó)家，利用在歐洲的休息天，參觀了各行各業(yè)的展覽會(huì)，拍下數(shù)十萬(wàn)張圖片。五花八門(mén)的店面設(shè)計(jì)、街頭海報(bào)、世界著名品牌的色彩搭配，博物館的藝術(shù)品，甚至街上緩緩駛過(guò)的經(jīng)典汽車(chē)，都在他的鏡頭中存錄歸檔，繼而放進(jìn)歐琳的設(shè)計(jì)資料庫(kù)。

有這樣一個(gè)小插曲，2003年為了修建歐琳新廠房，徐劍光倒出三麻袋他拍攝的世界各地的工廠照片，然后牽頭搞出一套設(shè)計(jì)圖。美國(guó)來(lái)的設(shè)計(jì)師一看急了：“這工廠完蛋了，又是凱旋門(mén)又是歐式建筑還要整個(gè)中式小拱橋，這么多建筑形態(tài)怎么統(tǒng)一？”說(shuō)完一溜煙飛回美國(guó)。僅僅半年后，美國(guó)設(shè)計(jì)師再度造訪，一看傻眼了：“我的天，中國(guó)人了不起！”

其次，出身于商賈世家的徐劍光人生歷程里充滿著“不服輸”的基因。在歐琳內(nèi)部流傳著一個(gè)關(guān)于徐劍光學(xué)外語(yǔ)的故事：歐琳創(chuàng)辦初期，一位臺(tái)灣客商因?yàn)闅W琳轉(zhuǎn)向歐洲采購(gòu)設(shè)備心懷不快：“英語(yǔ)都不會(huì)，還去歐洲干嘛？”這句話讓徐劍光感到有些不舒服，但仔細(xì)一想，對(duì)方說(shuō)得也有道理，于是拿起杯子倒了滿滿一杯酒：“謝謝您的這份禮物，三年內(nèi)我一定能用英文和你對(duì)話！”

于是請(qǐng)家教，學(xué)外語(yǔ)，當(dāng)年已經(jīng)36歲的徐劍光如同小學(xué)生般自制起單詞小卡片，電視上、馬桶旁、車(chē)廂里滿世界都貼上。為了磨練自己的口語(yǔ)水平，每次出國(guó)他都把翻譯留在國(guó)內(nèi)，遇上實(shí)在解決不了的對(duì)話，再用手機(jī)打電話給翻譯。他說(shuō)每個(gè)外國(guó)人都是他的英文老師，只有進(jìn)行不斷的“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”才能有所提高。正是憑著這種韌勁，漸漸地，徐劍光已能用英文流暢地與外商進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。

那么，不服輸再加上擁有審美用美的“工具”，最終會(huì)給一個(gè)制造型的企業(yè)帶來(lái)怎樣的生產(chǎn)力？

首先，它帶來(lái)了產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的革命。徐劍光會(huì)想到把汽車(chē)車(chē)身的流線設(shè)計(jì)運(yùn)用到水槽上，把傳統(tǒng)工筆畫(huà)中的“柳葉描”復(fù)制到櫥柜柜體。在他的影響下，他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)靈氣活現(xiàn)，思路不斷拓寬，甚至各類(lèi)汽車(chē)造型、結(jié)構(gòu)也會(huì)觸發(fā)他們的靈感。

在2001年的時(shí)候，考慮到歐式櫥柜的灶具往往只照顧到西方人的烹飪習(xí)慣，火力設(shè)計(jì)不能完全滿足中國(guó)人煎炸炒煮等一系列要求，歐琳率先在行業(yè)內(nèi)提出“歐洲型、中國(guó)芯”的制造理念。徐劍光要求自己的產(chǎn)品在外形上力求完美，而在內(nèi)質(zhì)上必須滿足不同地區(qū)的使用習(xí)慣。這一理念也最終成為所有歐琳制造的設(shè)計(jì)之魂。

其次，它帶來(lái)了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的革命。歐琳一起步便定位高端，它很少通過(guò)高舉高打的廣告攻勢(shì)，大聲吆喝以圖一時(shí)之快。在徐劍光看來(lái)，一個(gè)真正立足國(guó)際的企業(yè)，最終都是通過(guò)促發(fā)人性中的藝術(shù)共鳴而決勝未來(lái)。

最后，歐琳的美學(xué)生產(chǎn)力，還體現(xiàn)在激活每一名員工對(duì)生活的激情。無(wú)論是廠房設(shè)計(jì)還是治企理念，徐劍光都力圖給員工們一個(gè)心情舒暢的工作環(huán)境——很多人認(rèn)為通過(guò)硬性制度能創(chuàng)造出好產(chǎn)品，這和員工在心情舒暢中創(chuàng)造出來(lái)的好產(chǎn)品，是完全不一樣的。

比僵硬的銷(xiāo)售數(shù)字更可貴的是，歐琳用十多年的時(shí)間走到企業(yè)從內(nèi)力到發(fā)力的破發(fā)點(diǎn)，量變理當(dāng)質(zhì)變！

這世界似乎人人都在談夢(mèng)想：賣(mài)菜的阿婆夢(mèng)想彩票高中，唱K的女生夢(mèng)想一朝成名，甚至連剛成立的公司都在夢(mèng)想對(duì)手們一夜間統(tǒng)統(tǒng)消失……

然而真正有誠(chéng)意的夢(mèng)想，應(yīng)該是一種因付出和承擔(dān)而不斷閃耀心中的強(qiáng)大渴望。徐劍光說(shuō)，歐琳的夢(mèng)想是打造中國(guó)的標(biāo)桿廚房，也由此成為中國(guó)廚具史中的標(biāo)桿企業(yè)。

“智”造一個(gè)企業(yè)夢(mèng)

在記者采訪過(guò)的企業(yè)家中，徐劍光是時(shí)間最不屬于自己的一個(gè)。初次見(jiàn)面，助理拿出一張排得滿滿的日程表，拼命見(jiàn)縫插針，好不容易采訪開(kāi)始，關(guān)于廠房擴(kuò)建的各類(lèi)請(qǐng)示又接踵而至。

采訪者和被采訪者的抱歉都是由衷的，我們的對(duì)話很快超越了“握手寒暄、提問(wèn)簡(jiǎn)答”的模式，直接進(jìn)入到激情四溢的智慧碰撞。晚上11點(diǎn)，記者結(jié)束當(dāng)天采訪回到賓館，手機(jī)突然嘟嘟響起——是徐劍光親自打來(lái)電話，因?yàn)榘滋爝€有一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的話題意猶未盡，約我們?cè)俅巍芭鲎病币幌隆?/p>

這或許可以看作歐琳企業(yè)性格的一個(gè)側(cè)面：徐劍光和他的團(tuán)隊(duì)用超出常人體能極限的工作激情，拼命澆灌著自己的廚房夢(mèng)想。這份誠(chéng)意足以將歐琳推向新的紀(jì)元。

也正是因?yàn)檫@份誠(chéng)意，我們和徐劍光的交談變成了一種真正的智慧碰撞。你會(huì)感覺(jué)到他是企業(yè)家群體中少有的設(shè)計(jì)大師，對(duì)企業(yè)，對(duì)未來(lái)，甚至包括對(duì)自己——

記者：歐琳可以算作廚具業(yè)的隱形冠軍，此前關(guān)于你個(gè)人的報(bào)道幾乎沒(méi)有。你接受我們的專(zhuān)訪是否意味著歐琳即將轉(zhuǎn)變低調(diào)的品牌傳播模式？

徐劍光：我們練了十多年的內(nèi)功，此前不接受個(gè)人采訪，是因?yàn)槲艺J(rèn)為談歐琳比談我個(gè)人對(duì)企業(yè)有好處。目前歐琳確實(shí)走到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，因?yàn)槲覀儑?guó)內(nèi)國(guó)外的銷(xiāo)售資源以及研發(fā)生產(chǎn)實(shí)力都已經(jīng)上了一個(gè)臺(tái)階，量變理當(dāng)質(zhì)變。

記者：作為一個(gè)企業(yè)觀察家，我們很期待徐總描繪的歐琳的爆發(fā)點(diǎn)，你能和我們分享一下，歐琳在未來(lái)幾年爆發(fā)的核心武器是什么嗎？

徐劍光：呵呵，做企業(yè)核心武器談不上，成功的企業(yè)，很多時(shí)候都是在平平淡淡中追求到成功的。如果說(shuō)歐琳和別的廚具企業(yè)有些什么區(qū)別，應(yīng)該是我們對(duì)廚房的人性化理解，用科學(xué)和美學(xué)相結(jié)合的方式做產(chǎn)品。比如，我們馬上將投產(chǎn)的指紋式氣灶，大人不在家時(shí)小孩打不開(kāi)，自然就規(guī)避了安全事故；又比如我們的自動(dòng)升降式智能廚具，你可以在抽油煙機(jī)的視頻窗口里看電影，也可以根據(jù)自己的身高隨意調(diào)節(jié)櫥柜位置，這些都是行業(yè)創(chuàng)舉。

記者：我們注意到你總是在形勢(shì)一片大好的時(shí)候突然轉(zhuǎn)行，而且都轉(zhuǎn)得不錯(cuò)。而你初進(jìn)廚具業(yè)時(shí)該行業(yè)尚處一片空白，是什么讓你堅(jiān)定自己產(chǎn)業(yè)直覺(jué)的？

徐劍光：轉(zhuǎn)行是因?yàn)槲矣X(jué)得以前的舞臺(tái)不夠大。歐琳這一路走來(lái)遇到的考驗(yàn)確實(shí)多。比如我們剛?cè)胄袝r(shí)，國(guó)內(nèi)相關(guān)的配件、輔料甚至設(shè)備什么都沒(méi)有，任何東西都要到國(guó)外去買(mǎi)，成本非常高，而當(dāng)時(shí)的資金也不充沛。我有一段時(shí)間壓力大得吃不下睡不著，心里想著下輩子打死也不當(dāng)老板了。后來(lái)就去爬山，與山農(nóng)聊天，也去寺院里坐坐，逼自己平靜下來(lái)。

記者：我們發(fā)現(xiàn)你并非工業(yè)設(shè)計(jì)科班出生，但歐琳在工業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域卻奇招頻出，這其中有什么訣竅？

徐劍光：我告訴你，學(xué)習(xí)有很多途徑，看一樣?xùn)|西要不斷地去比，不斷地去悟，不斷地從中去體會(huì)，找到靈感的方法。你看任何雜志任何圖片不但要整體去看，還要看它的布局它的細(xì)節(jié)甚至線條，然后把它放到腦子里想想是否還可以升級(jí)，是否可以為你的產(chǎn)品所用。此外還要與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行不斷的探索。

記者：做企業(yè)有做大與做強(qiáng)兩種狀態(tài)，面對(duì)廚具業(yè)當(dāng)下的激烈競(jìng)爭(zhēng)，你希望自己的企業(yè)達(dá)到一個(gè)什么狀態(tài)？

徐劍光：為用戶創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造價(jià)值，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。這絕不是一句空話，而是歐琳每一天，每一個(gè)決策每一步戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)。

記者：歐琳未來(lái)三年有什么樣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，你會(huì)帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)怎樣實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢；另外，在中國(guó)廚具產(chǎn)業(yè)史里，你希望大家對(duì)徐劍光對(duì)歐琳有什么樣的認(rèn)同？

徐劍光：未來(lái)三年我們想讓銷(xiāo)售收入沖破20億。隨著精裝房市場(chǎng)的成熟，歐琳前期的一系列鋪墊也已經(jīng)到了收獲階段。目前我們已為迪拜mirdif別墅、美國(guó)世紀(jì)斯萊爾花園公寓，以及加拿大、墨西哥、澳大利亞的一些工程實(shí)施項(xiàng)目配套。近期，還與國(guó)奧村、世博村達(dá)成了戰(zhàn)略協(xié)議，為他們提供櫥柜、廚電和水槽配套產(chǎn)品。

至于評(píng)價(jià)，我們確實(shí)是希望把中國(guó)廚具業(yè)拔高到一個(gè)高度，包括我們即將動(dòng)工的廚房文化展示中心，以及當(dāng)初率先殺入這個(gè)行業(yè)，繼而通過(guò)工業(yè)美學(xué)的方式來(lái)做產(chǎn)品，這些都是不可抹殺的歷史。至于我個(gè)人，在談到行業(yè)的發(fā)展時(shí)，有人能說(shuō)，徐劍光對(duì)這個(gè)行業(yè)還是有貢獻(xiàn)的，就足夠了。

——證明自己的最好辦法，就是拿事實(shí)說(shuō)話。

2009年年底，歐琳廚房文化展示中心將動(dòng)工開(kāi)建，這標(biāo)志著歐琳工業(yè)旅游項(xiàng)目已扣上了重要一環(huán)。幾年前，徐劍光對(duì)員工們說(shuō)：我們堅(jiān)信，在廚具這個(gè)領(lǐng)域歐琳人一定能立于不敗之地。但制造業(yè)要做到怎樣的狀態(tài)才能不敗呢？跑得快不如跑得早——只有不斷拿出對(duì)手沒(méi)有的東西，才能長(zhǎng)久不戰(zhàn)而屈人之兵。

在企業(yè)內(nèi)部，早在新廠房設(shè)計(jì)之初，徐劍光便力圖打造一個(gè)人性化和藝術(shù)化的完美工廠。“如果把我自己放到一個(gè)員工位置，我會(huì)喜歡這個(gè)公司嗎？會(huì)乏味會(huì)浮躁嗎？”“中國(guó)的工廠幾乎都是鋼棚一搭，水泥一刷，工人們一進(jìn)去就心煩，你說(shuō)他能有好狀態(tài)做出好產(chǎn)品嗎？”

歐琳確實(shí)不像一個(gè)制造型企業(yè)。凱旋門(mén)，小石橋，處處茂林修竹，中西方林林總總的建筑形態(tài)在這里天人合一，各部門(mén)在一幢幢整齊劃一的歐式建筑辦公，整個(gè)廠區(qū)除了員工宿舍，幾乎找不到一幢高樓、一部電梯。據(jù)說(shuō)工廠剛建好后的幾個(gè)月，常有路人在這里拍照留念，而樓體墻壁也常會(huì)莫名其妙地缺掉一塊。

悄悄敲走墻面的，多是周邊準(zhǔn)備修建新廠房的企業(yè)，他們企圖研究這種能在工業(yè)區(qū)浮塵空氣中持久彌新的色彩究竟是怎樣調(diào)制出來(lái)的，繼而模仿跟進(jìn)。

而在企業(yè)外部，歐琳提出了“一站式廚房”的理念。歐琳“1站式廚房”，實(shí)際上是一個(gè)從產(chǎn)品線配置、渠道拓展、品牌推廣再到銷(xiāo)售、服務(wù)等過(guò)程的綜合體。歐琳不認(rèn)為這是一句簡(jiǎn)單的口號(hào)，而是當(dāng)成一個(gè)使命，努力地去完善，去實(shí)現(xiàn)……

是的，一個(gè)企業(yè)正帶著一個(gè)有誠(chéng)意的夢(mèng)，在只爭(zhēng)朝夕的時(shí)代洪流挾裹之下，身不由己地向前奔涌，它停不下來(lái)也不愿意停下來(lái)。

編 輯 周攀峰

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