王冠仍然熠熠生輝

青島王冠做汽車潤滑油多年，最近兩年連續在《商界》雜志刊登廣告之后，明顯受到各地商人的關注，來電不斷。因而我們也獲得了這樣的發展——2007年王冠銷售額比2006年增長18.4%，2008年比2007年又增長18.2%，銷售額達到了2.96億元。在全球金融風暴造成國內各行業大幅下滑的背景下，我們仍然能保持如此強勁的增幅，足見成長潛力非凡。

2008年，世界500強企業法國道達爾在中國4500多家企業中選出一家作為道達爾在中國唯一的潤滑油業務合作伙伴，這家企業就是青島王冠。

王冠在業內已做到了少見的高水平，這在很大程度上，得益于《商界》的幫助。我也知道，像王冠這樣隨著《商界》雜志的成長，而成長起來的企業不在少數，比如家紡行業的羅萊、櫥柜行業的歐派等。

我們的潛在客戶與《商界》的讀者具有很強的同一性，都以想投資的商人和中小企業老板為主。《商界》的強力宣傳給我們帶來了大量的市場機會，此時我們又怎樣抓住這些機會？我愿意將公司近兩年的發展，與《商界》的讀者朋友共同分享。

1.首先我們對企業戰略進行了調整。將過去做高端產品，實行優質優價，重利潤率而輕市場占有率的戰略，改為“市場占有率第一，利潤第二”。在保證質量不變的基礎上，對客戶和經銷商適當降價，更多地讓利給市場。實踐證明，市場份額做大之后，隨著原料需求規模的上漲，成本降低，規模擴大，利潤總額反而提高不少。

2.實施人才戰略，引進了職業經理人。我們從百事可樂挖來了王愛君做常務副總，他帶來了跨國公司先進的管理理念和良好的工作作風。比如管理上重分析、調查、培訓，人情化管理減弱，管理變得實事求是、簡單化；同時加強了對銷售人員和經銷商的培訓，全面提升相關人員的業務素質。

3.我們還加強了“綠色風暴”促銷活動。過去王冠的銷售相對粗放，哪里有熟人就賣到哪里。現在是對全國各個城市的汽車修理廠、車隊、4S店、汽車配件商、油品零售商進行實地調查，不管是不是王冠的“康普頓”潤滑油用戶，我們都以朋友的方式幫助他們解決種種問題，甚至幫助他們開產品推廣會。這樣就可以發展出大量的經銷商，而且很穩定。目前，“康普頓”潤滑油是王冠的主推產品，在整個銷售額中占到了2.59億元，是王冠也是經銷商最賺錢的產品。

4.在產品策略上，我們不斷開發新產品，以滿足不斷豐富的市場需求。例如用于汽車燃油系統、潤滑系統、變速箱系統、水箱系統等汽車各個系統，包括電路系統養護的“路邦”清洗保養劑，在最近兩年，以技術創新為支點，形成了8個系列26個產品，進入全國4S店，為他們開辟了新的服務項目和財源。目前路邦已做到了行業前三四名，排在前面的，是美國BG等外資產品。

在產品線上，我們還開發了工業油。比如用于水泥、鋼鐵、橡膠、風力發電等行業用的專業化、高端化潤滑油。過去這方面都是用中低端的礦物油。而青島王冠以技術優勢，生產的是高端合成油，比過去更環保、更節能、更能降溫。王冠的新項目，最近兩年都有大幅增長，雖然銷售額并不大，但在危機四伏的2008年，卻是讓人眼紅的。

這次金融危機，是又一個全面提升業績的機會。關于“過冬”的辦法，我們認為：一要保證充足的現金流；二要降低存貨率；三要尋找危機下的市場機會。因為有人步伐慢了，這正是我們與同行拉大距離的機會；同時許多企業會經營不下去了，這正是行業洗牌的機會；也是加大網點建設，提高市場占有率的機會；同時也可進行人才儲備……

2009年，對許多企業而言，是地獄；對另外一些企業而言，是天堂。