小城樓事

編者按：上期我刊刊發了《過冬日記》一文，講述了一個外貿企業在面對經濟危機時的各種無奈遭遇和艱難應對，引起了眾多企業界人士的共鳴，其中不少從事其他行業的讀者還熱心地發來了他們自己撰寫的親身經歷。本期特選擇了一位房地產公司銷售總監的來稿刊出，它真實地記錄了正處在風口浪尖的房地產人，在經濟危機中掙扎求生的生存狀態。

2008年9月15日·星期一

灰色的“金九銀十”

雖然早有預感，但這一切來得還是太突然。即便我身處的地方只是一個小城市，但這恐怖的經濟危機的蔓延速度卻并不比大城市慢！

“從4月份開始，銷量就持續下滑。8月份還勉強銷售了30多套，但9月份銷量突然下降至不足10套。我們苦苦等待的‘金九銀十’不但沒有帶來好消息，銷量反而跌到了歷史最低點！從回款來看，目前已成交的消費者都只是試探性地定房，多數只繳納了少量定金，并沒有足額繳納房款或者首期。銷售部十幾個置業顧問一直很努力地催款，但客戶就是未見行動……”聽著銷售經理的匯報，公司領導們個個神色凝重。

回望2007年，那可是我們活得最滋潤的一年，商品房銷售簡直是世界上最容易的事情。業內人士常坐在一起調侃：“哪怕是把茄子掐兩個眼睛坐在售樓部，都能把房子賣出去！”這一年，新的“地王”不斷在全國各地出現。可也就在這一年，隨著國家宏觀調控措施的不斷落實，當年11～12月份的銷售速度開始逐漸減慢。大家似乎嗅到了冬天的氣息，但又都禁不住想，應該還會像往常一樣，有個逐漸回落的過程，房地產業不會真的那么快衰退……

2008年春節剛過，我們樓盤的促銷宣傳就拉開了序幕。考慮到項目手續沒有完善，我們沒有高舉高打，而是選擇手機短信這個“精準媒體”。宣傳思路很清晰：第一步，手機短信開路，讓全市150萬手機用戶都能收到項目信息，連續發送5天；第二步，本地報紙軟文加溫，用整版或半版的篇幅描繪“本市最值得期待的大型生態宜居項目正式開工，內部認購即將開始”；第三步，置業顧問電話跟蹤。根據發送短信息的手機號碼直接電話聯系，告知項目已經開始內部認購，現在認購可享受超低價格和特殊優惠。為鼓勵客戶交款，我們還特別推出30套特價房，一次性付清房款更是折上再折！

30天過后，4月初，第一波推廣結束，清點戰斗結果：30套特價房全部賣空，另有關系戶特殊照顧了20多套，回收資金600多萬元，首戰告捷！

4月起，第二波推廣開始。因首戰順利，公司持樂觀態度，廣告鋪天蓋地，推廣手段更是不斷翻新。大家都躊躇滿志，期待著新的高潮！然而，高潮不但遲遲沒有到來，相反，隨著國內外經濟局勢的變化，一個令人恐懼的聲音傳來——“上帝”開始捂緊錢袋！我們的銷量很快開始急劇滑坡。

2008年9月20日·星期六

活命第一

經過一上午的會議討論，公司上下明確了這個“冬天”的生存思路和應對辦法。首先，資金鏈不能斷，并且絕不能停工，一旦停工就極可能引起原購房戶鬧事。鑒于銷售的資金已經嚴重跟不上需求，公司高層決定集體出動，想盡一切辦法，通過各種可能的渠道融資。第二，加大優惠幅度（不公開承認降價），減小銷售費用，盡量以人力戰拓展銷售業務。

因我主抓銷售，就不必操心融資的事。但要達到“減小銷售費用，盡量以人力戰拓展銷售業務”的目標，我們必須要有吃苦的準備。

下午，銷售、策劃部門所有人員集中開了一次會，商討了下步工作，定下了一系列執行方案。

2008年9月29日·星期一

“打仗”

后天就是國慶節了，我們只剩兩天時間準備了，緊張！策劃部門的工作效率太低，平面設計也跟不上，只好坐地監督了！上午所有的設計稿必須出來，不然趕不上報紙廣告的印刷和刊登了。整個上午，我都在策劃部幾個文案和設計師的電腦前走來走去，一個字一個字地看，一幅圖一幅圖地修。

下午1點30分，總算定了初稿。我顧不得老板在忙什么，立即聯系其審稿。當我流著汗把設計稿交給老板時，我很緊張，怕他又要到處改，那時間就來不及了。好在改動很小，他簽完字后，我長長地舒了口氣！下午4點，稿件直接傳印刷廠和報社，這時我才想起忘記吃中午飯了……

快下班的時候，想想國慶看房的小禮品已采購完畢，優惠方案也已落實，應該沒什么事了，可還沒等我閑兩分鐘，辦公室的門就被敲響了！進來的是銷售經理和兩個哭得像淚人兒似的置業顧問。不用問就知道兩人一定是發生互搶客戶的事了。這段時間因為銷售不好，客戶少得可憐。可沒客戶就沒提成，對拿慣了高工資的置業顧問來說，那點基本工資根本不夠玩兒，所以爭搶客戶的事情時有發生。

好容易把她們安撫出門，還沒來得及坐下，我的電話又響了，我有種不好的預感！“小趙，我剛看到你們的廣告樣稿。你們是怎么設計的？公司花幾萬銀子啊，你們弄的那樣子算個啥啊……”汗！是辦公室主任！實在沒時間給他詳細解釋這次的宣傳策略和VI系列，挨頓罵算了吧，回頭再說明，反正老板那里是通過了的。老板和我們銷售部都清楚，國慶活動的成敗才是關鍵！

2008年10月1日·國慶七天

無事可慶

10月1日，國慶節。報紙、電視、短信、路牌等廣告今天全面揭開，街頭巷尾有不下50人散發我們的宣傳材料，售房車在街上隨時接送看房客，凡是走進售房部的都可以領到一份精美的小禮品……我和全體銷售人員早上8點就站在售樓部等待，紛紛祈禱門庭若市的情景再次出現！

10點過5分，終于進來了一個小伙子，一句話都沒問，拿份禮品就走了。10點47分，來了一老一少兩女的，進來就大聲問，問的是：“你們的禮品呢？”

晚上開會總結：今天一共接待客戶5組，發放禮品9份……

國慶第四天，今天看房的人多了點，約11組左右，但都沒有成交。我忍不住打電話問了下其他樓盤的同行，他回答說：“你那里還有人來看？我這里一天都沒見著客戶的影子！”

國慶第七天，今天終于成交了兩套！可是一看客戶資料，我又高興不起來了——這不是新客戶，是置業顧問跟蹤了近半年的老客戶，而且還只交了5萬元定金！

2008年10月16日·星期四

備戰房交會

剛過去的國慶節，我們的銷售以慘敗告終，但容不得我們自怨自艾，馬上就得應對新一屆的秋交會了。這次房交會，公司特別重視，專門開了協調會，要求精心準備，力求實現銷售突破！

我們全體人員開足馬力準備資料、物料，一個小的細節也不敢馬虎。晚上盤點，所有房交會需要的物品、資料全部到位，要求全體人員房交會早上7點半前務必趕到展會現場。

萬事看上去好像都具備了。臨睡前我特意喝了兩杯酒，對著月亮祈禱：我的月亮我的神啊，求求你讓我們本月多成交點吧！

要知道，我們的客戶資源已經快枯竭了，很多原來有聯系方式但未購買的客戶已經不接售樓部的電話了，甚至還有人揚言再打他電話就要告我們騷擾。

2008年10月17日·房交會

看的多買的少

這次房交會，我們的展位挑選得很好，緊鄰主席臺，來看房的客戶很多，十幾個置業顧問都接待不過來，我和策劃部門的人員全部都上陣了。總體感覺很好，雖然今天沒有一單成交，但是能感覺到很多客戶已經等不及了，我相信他們會很快下手了。

第一天，我們接待了400多組客戶，填寫意向保留單的27個！

第二天，依然是很多人，大家咨詢的問題都很細：規劃、景觀、綠化、配套、戶型等。可我發現苗頭不對，人們問完之后拿著資料就走了，并沒有行動的。到其他參展公司的現場觀察了幾個小時，情況都是一樣的。甚至連一家打出現場交3萬元定房就送2萬元家具的公司展位前都沒見有動靜。

情況不妙啊！看來這次全球金融危機的影響真的太大了，國家對樓市的扶持政策還沒有塵埃落定，消費者不是傻瓜。

三天房交會，我們總共接待了1300多組客戶，其中意向客戶76個。下一步的跟蹤很重要，就看我們置業顧問的水平了。

2008年10月31日·星期五

關于樂觀

房交會后，置業顧問們苦苦追蹤，可最后成交的只有10套！

他們每天平均要打20個以上的電話，還頻頻上門拜訪、外出宣傳，可客戶反應還是偏冷。價格已經到底了，再降就虧了，老板也不會再玩兒了。下一步，我們的銷售隊伍將展開第三次地毯式搜索，把居民區、寫字樓再掃一遍。我只能樂觀地想，國家已經行動了，地方政府的救市措施也相繼出臺了，部分真正需要住房的客戶就快忍不住了吧……

上午開了銷售部動員會，在我的一番“樂觀”演說下，置業顧問們被掩埋許久的激情又被激發了點出來。面對長期的疲軟市場，大家都快要麻木了。我剛回到辦公室，突然，一團黑影闖了進來，原來是副總，和他一身黑西裝相映照的是他陰沉著的臉。我心里“咯噔”一下，看來又出事了！

他先是客氣地問了我幾句最近銷售情況，沒等我回答完畢，就又打斷了我的話。

“你現在執行的什么價格？”

“是最新調整的，價格表在這里。”我趕緊把價格表給了他。

看了幾眼，他立馬就把價格表使勁一扔，“誰叫你調整的？誰這么大膽子？”

我立即把董事長簽字的文件給他看，他這下扔得更遠，“又不是他一個人的生意，憑什么？”然后就氣呼呼地摔門而去。

后來我才了解到，因融資無果、資金緊張，現在股東之間的分歧很大。

哦，我的天！

2008年11月7日·星期五

等

中央的救市方案已經出來一段時間了，銀行的細則也相繼出臺，上星期省會城市的措施也陸續有了，可我市的具體措施還沒有著落。房管局也召集相關單位和企業開了幾次會，可還是沒有具體結果。我們每天都在苦苦支撐……

不過今天太陽很好，我很早就來到辦公室，泡了杯好茶，點了根煙，開始看新聞。救市方案出臺后的一段時間，各地的觀望情緒漸漸好轉，變成了實際的購買行為。

快到10點時，我接到老板電話：“資金搞定了，整個項目開發資金全部不成問題，明天到賬。你安心把基礎打好，等待時機好好促銷！”

放下電話，我迷茫了一會兒，然后長長地吐了口氣。

下班結算，雖然又是第N個銷售空白的一天，但我的心情就像大多數同行一樣，已經沒有了悲涼的感覺……我開始展望未來，也許又要開始忙了：政策分析、環境測評、推廣計劃、促銷活動……老板的話總要信吧，我再次樂觀地想。

活下來就是硬道理。雖然不知道這個“冬天”還有多長，但只要我們活著，“春天”遲早會來的！

編輯 范佳麗

E-mail:fjl@caistv.com