店鋪管理四招

店鋪經營不論是零售還是批發貌似簡單，只需按批發價或出廠價進貨再差額出售獲取利潤即可了，其實內中學問可不一般，它直接關系到經營者的利潤多寡以及反映出店鋪經營者的管理水平。以下四招不妨一“學”，或許對初涉商海者大有裨益。

一、商品陳列的技巧

不要小看商品的陳列，櫥窗和柜臺中商品的陳列很有學問。根據時間差異進行不同的商品陳列，會收到意想不到的效果。

日本一家百貨商店，經過認真細致的市場調查后發現，到這個百貨商店來的80%是女顧客，男顧客多半是隨著女顧客來購物。而這些女顧客中，白天來的大部分是家庭主婦，下午五點半以后來的大多數則是剛下班的小姐。針對這一情況，他們改變了原來商品陳列一成不變的方法，決定陳列商品要區別對待這兩種女顧客，根據不同的時間更換不同的商品，以便迎合這兩種女顧客的不同需求。

白天，這個商店擺上家庭主婦關注的衣料、內衣、廚房用品、首飾等實用商品;一過五點半，就換上充滿青年氣息的商品，光是襪子就有十幾種顏色，擺出年輕人喜歡的大膽款式的內衣、迷你裙等等。下午五點半鐘以后，凡是年輕小姐需要的商品應有盡有，而兒童用品等統統收起來。這一經營方式收效很大。

提高商店日常銷售額最關鍵的是提高黃金段位貨架上的銷售能力。根據一項調查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調換，商品的銷售額會發生如下變化:從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調查雖然不具有普遍性，但“上段”陳列位置的優越性已經顯而易見。

實際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進行劃分:黃金陳列線的高度一般在85-120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、知名品牌商品、獨家代理或經銷的商品，該位置最忌諱陳列無特色、低利潤的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品;下層通常是進入銷售衰退期的商品。

二、“麥當勞叔叔”的嚴格店規

麥當勞——這個世界聞名的快餐店，在30多年前只是美國加州的一間默默無聞的小店，后來，新店東經營麥當勞漢堡包出了名，目前全世界有6700多間麥當勞快餐店，分布在29個國家和地區，其中在美國就有5500多間。

1955年，50多歲的郭洛(Raykroe)，結識了美國加州的一間快餐店的老板麥當勞兄弟，郭洛對這家快餐店產生了濃厚的興趣，于是他放棄了原來的職業，向麥當勞兄弟買下了快餐店的專利權。30多年來，由于郭洛經營有方，麥當勞快餐店成為發展最快的世界性企業。

麥當勞有嚴格的店規:員工每日穿著整齊的麥當勞制服，制服必須保持清潔;頭發必須光潔;男士頭發不可長過衣領及耳部，每天必須剃須，以保持良好的儀態;女士只可淡淡化妝，不可濃妝艷抹;個人每天須洗澡，防止體臭，保持雙手及指甲清潔;員工不得在工作時間吸煙;不得酗酒、吸毒及聚賭;不得粗言穢語，不得打架鬧事，不得對顧客無禮貌等等。違者輕則警告或停工，重則開除。分店經理每3個月對員工的表現作一次檢查，以作為晉級，加薪的根據。

從20世紀60年代起，“麥當勞叔叔”的形象風靡了全美國。從英國、日本，開到中國的各大城市，“麥當勞叔叔”逐步成了家喻戶曉的人物。當他們想起“麥當勞叔叔”的時候，自然地就會想起麥當漢堡包、奶昔、炸薯條……這些美味可口的菜肴。

當你光顧麥當勞快餐店的時候，就會遇到穿著整潔，彬彬有禮的臉孔笑面相迎;“麥當勞叔叔”向你招手微笑，逗你發笑，使顧客享受到一種溫暖的家庭的歡樂氣氛;麥當勞科學規范的配料和制作工藝，及其嚴格而永不走樣的店規，使它保持了經久不衰的經營業績。

三、銳眼識別顧客的消費行為

歸納顧客消費模式，分析顧客消費內容，可以明白商品的適當位置及數量變動:消費者在店鋪內的一切活動，暗示著許多信息，打開這些暗示，就知道消費者想要什么。

經營零售業的困難之一，就在不容易了解顧客的喜好。其實顧客的情報俯拾即有，只是經常被人們所忽略。顧客一踏入店鋪內，他的行為、路線甚至目光注視的焦點，往往透露出許多珍貴的信息。在國外，許多商場為了研究顧客的購買行為及消費模式，以隱藏的錄像機拍攝，借以歸類及分析顧客的喜好。而在國內，由于對個人隱私的注重，所以用“錄像分析”法的店鋪及企業并不多。然而由顧客在商場的消費行為來分析顧客的購買習慣及好惡，卻是商店經營的鐵律。

近年來，國內諸多商場引進POS(銷售點電腦管理)系統，用來管理商品及賬務賬目處理，并可做到單一產品銷售的分析及顧客消費情況的分析。在顧客結賬時，可以利用收款機的特殊分類做“顧客種類”的記錄，比如說男女性、學生、E班族、銀發族等，在歸納匯總后，可以在總部計算機內，分析各種顧客購買商品的偏好及頻率，甚至可以依地區別或店別做整理分析，這對新產品的開發及商店商品調整相當有幫助。然而沒有電腦管理系統的店鋪并不是無法做類似的分析，只是手續及做法較繁瑣;在沒有收款機或計算機協助分析的時代，店鋪經營者以手工繪制商品品種、價格及銷量圖表一樣可以做到各種目標消費的分析。

在個體經營的小型店，由于暫時不具備計算機管理設備，不妨運用手工記賬和商品銷售記錄統計的判斷。第一點，必須先做一份“貨架商品分布圖”，將店鋪內貨架的位置及貨品的種類(大類及中類，如飲料、文具等)顯示出來，這就是所謂的“區塊化”的動作，第二步再將這些商品與銷售量比對，確定出“最佳放置區”。簡單來說，就是從商品的獲利變化趨勢，不斷調整商品“位置”及“數量”，千萬不要讓消費者想要的旺銷商品缺貨，也不要讓滯銷的商品占掉重要的黃金區空間。

四、潮汕老板的零售技巧

“商者無域”是說潮汕人什么賺錢做什么，表現在開店方面，就是隨時準備變化，靈活適應市場。比如說，當一個新的住宅小區蓋起來后，潮汕人會聯合起來，在小區附近的街上開一系列店，如裝飾材料店，五金店，窗簾店等等，針對新房家庭需要，店面服務與產品互相補充，帶來人氣。一兩年后，當遷入的小區住戶都完成裝修，生活走上正軌時，潮汕老板們就改頭換面，紛紛變為餐廳、藥店、發廊等。

潮汕人還習慣把他們所開的店作為發財致富的“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶時，他們談的往往是誰干什么發財了，哪里又有一個賺錢的買賣機會，并不局限于現在店面的生意。所以潮汕人發家往往是從開一個小鋪起步時，利用閑聊中聽到的信息做成一樁“大買賣”，從而完成原始積累的。

店庫合一，破店經營聚人氣。許多潮汕人開的大店面都是店面與倉庫連在一起的，前店、后庫表面上看起來很雜亂，到處都堆滿了商品，有時都難以落腳，其實店堂大量存貨并不會影響形象，反而往往會促進銷售。有意把貨堆在店內，讓顧客覺得雖然擁擠，但是很熱鬧，而且產品離的近、看的清，找人咨詢也很方便，給客戶造成店鋪商品和人氣都很旺盛的感覺。如果你發現有小的店鋪三面墻都打通，人可以方便地從四面八方進入店里，而且水果攤大面積延伸出小店很多米遠，那肯定是潮汕人開的店，他們往往會懂得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。

薄利多銷，平價出貨。潮汕人經商的傳統就是薄利多銷，并且將這一簡單的技巧發揮到極致。潮汕人只要有一點點利潤必將貨出手，他們比較看重現金流量，用他們的方言說，就是“百賒不如五十現”。不像其他地方的人，非要規定自己能賺一定的利潤差價才肯出貨。國美電器讓人以為是北京人開的店，其實國美的老板就是一個初中沒有畢業、18歲就在北京開店的汕頭人。在零售界令人刮目相看的國美，其實是潮汕人薄利多銷的經營技巧的成功體現。國美老板開始開店發家時，利用的技巧就是平價出貨，即國美的電器從廠家進貨價是多少，就以多少價出貨，一分錢都不加價。潮汕人做生意從來是不虧本，雖然開始國美賣電器不賺錢，但賺了人氣。他靠人氣賺錢，靠賣小配件，像電池、天線、耳機、磁帶、手機配件等小商品的利潤賺錢，因為顧客一般不太計較這些產品的價格，又是急用，大多愿意一起買。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤就比較可觀了。另外因為各種大家電銷量可觀，廠家紛紛主動給國美打廣告，國美免費賺了廣告費，最重要的是廠家有年底銷量返利，因為量很大，返利也就很可觀了?！?/p>