給談判制“氧”

當下，涉外經濟談判已越來越普遍，大到國家層面的經濟訴求，小到私營業主的利益之爭。然而，涉外談判畢竟不是閑庭信步，怡然自得，其平靜的背后往往縱橫捭闔，智勇交織。但“功夫在詩外”，有時氣氛創造的好壞也是直接關系到談判能否繼續深入的關鍵。

涉外經濟談判之初氣氛的形成

涉外經濟談判氣氛的形成不需要一個較長的過程，常常在雙方剛剛開始會談的一瞬間就產生了，可能只有幾秒鐘，最多也不超過幾分鐘。實際上，當雙方走到一起準備談判時，洽談的氣氛便已形成。熱烈還是冷漠，相互友好還是猜疑防范，輕松活潑還是拘束緊張都已基本確定，甚至整個談判的進展，以誰主談、談多少，雙方的策略等也都受到了很大的影響。當然，經濟談判氣氛不僅受開局一瞬間的影響，雙方見面之前的預先接觸，洽談中的交流都會對經濟談判氣氛產生作用，但開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了經濟談判的基調，此后經濟談判氣氛的波動就比較有限，不會太大。對于實際從事涉外經貿洽談工作的人員來說，一見面，雙方首先互致問候，接著紛紛坐下來，開始正式經貿會談。這時，經濟談判人員根據所見所聞，會對這場談判產生某種預感。例如:“看來這場談判不會成功”，“也許這次真會有點結果”等印象，事實上，這時候的經濟談判人員，大腦所接收的信號已遠遠超過了見面、問候等表面現象，大腦的運動對影響這場談判氣氛發展有實質性內容。心理學家認為，在經濟談判初始瞬間，經濟談判人員的大腦的運動比較活躍。首先是外部刺激信號的接收，即對方走進會議室的情景、目光、姿態、手勢、動作的速度、說話的語氣、聲調等一言一行、一舉一動都對經濟談判人員的大腦產生影響，然后才對這些信號作出反應。比較典型的情況是經濟談判雙方或某一方面表現為對這次談判信心不足、顧慮重重，甚至具有猜疑戒備的心理。參加經濟談判人員應該對此有充分的思想準備，及時采取補救措施，爭取在短暫的時間內創造出積極、和諧的“小環境”來，經濟談判也就有可能少走彎路取得預期效果。

涉外經濟談判融洽氣氛的創造

近幾年來，涉外經濟談判的實踐告訴我們，要想取得一個相互合作的經濟氣氛，切不可在經濟談判開始就進入實質性談判。首先要花費足夠的時間來使雙方協調一致。因此，經濟洽談開始的話題最好是輕松的、非業務性的中性話題。比如，可以先聊聊扯扯以下的內容:來訪者旅途的經歷，近期體育比賽或文娛消息、天氣、私人問候等，表現出真誠關心他人的姿態。此時，應不帶任何威脅的語調，不要涉及個人隱私，倘若彼此以前有過交往，可以談幾句過去合作的經歷和取得成功的經驗，這樣的開場白可以使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準備。實際上，在閑聊中，雙方已進入無聲信息的傳遞，比如形象、手勢等等，它同樣具有很強的感染力。

在實質性談判前，影響經濟氣氛的因素還有手勢和觸碰行為，握手是一個相當簡單的動作，但影響很大，它可以反映出對方是強硬的，還是溫和的。在西方國家中，一個人如果在用右手與對方握手的同時，又把左手搭在對方肩上，說明此人精力相當充沛，或權力欲很強，對方會認為:“這個人太精明了，我得小心留神，別讓他占了便宜。”在觸碰動作中，最忌諱的莫過于拉下領帶、打開襯衫鈕扣、卷起衣袖等。因為這將使人容易產生對方已經精疲力竭或已經厭煩，表現出不認真、不慎重的感覺，前來談判可能是應付的印象，影響涉外經濟談判的成功率。

涉外經濟談判起始階段的把握

在開局起始階段，參加經濟談判人員必須十分謹慎地對所獲得的對方印象加以綜合分析，對談判對手的為人與風格進行認真判斷。目的是為開局后的實質性洽談提供策略依據。但在開局起始階段，經常會遇到的問題是，由于經濟洽談人員拿不準談的主要內容而出現僵局和冷場。這個階段中，雙方都會感到心理上有點緊張。迫切需要沉默一段時間調整與對方的關系。按一般規律，這段時間不會太長，用幾分鐘來“破冰”即已足夠。若談判事先準備持續幾天，就要進行多輪，則“破冰”時間也應適當相應增加，在這中間，可以雙方在一起聊聊或一起參加一些比較喜歡的娛樂活動，總之，要準確地把握好時機，拍板決策。