培養鋼鐵企業的核心競爭力

摘要：企業在不斷變化的市場競爭中要不斷動態地培養企業的核心競爭力，從而提高企業的市場競爭力，在激烈的競爭中立于不敗之地。文章重點從營銷的角度，著重論述了企業要從管理、差異化營銷策略、整合效益以及強化營銷網絡四個方面來提高核心競爭力。

關鍵詞：核心競爭力；市場占有率；營銷策略；精細管理

鋼材市場從2008年下半年開始進入下行通道，由于受西方金融危機影響，出口量大幅減少，國內鋼材產能明顯大于需求，部分鋼廠不得不限產以保證鋼材市場的正常運行。在這種市場情況下，鋼廠之間的競爭更加激烈，如果要在市場保持一定的市場占有率就要培養鋼鐵企業的核心競爭力。

企業的核心競爭力主要包括核心技術能力、組織協調能力、對外影響能力和應變能力，其本質內涵是讓客戶得到真正好于、高于競爭對手的不可替代的價值、產品、服務和文化。具體來講，強大的核心競爭力對一個尋求長遠發展的企業來說，具有不同尋常的戰略意義。首先，它超越了具體的產品和服務，以及企業內部所有的業務單元，將企業之間的競爭直接升華為企業整體實力之間的對抗，所以核心競爭力的“壽命”比任何產品和服務都長，關注核心競爭力比局限于具體產品和業務單元的發展戰略，能更準確地反映企業長遠發展的客觀需要。其次，核心競爭力可以增強企業在相關產品市場上的競爭地位，其意義遠遠超過單一產品市場上的勝敗，對企業的發展具有更為深遠的意義。

為了適應不斷變化的市場，企業也必須不斷動態地培養自己的核心競爭力。企業核心競爭力的最終表現是在競爭中長期立于優勢之中，不斷擴大市場占有率。

一、加強企業的精細化管理，提高企業核心競爭力

管理能力是企業競爭力的核心內容，包括企業獲得信息能力、推理能力、決策能力和迅速執行決策的能力，也可以理解為狹義的“企業核心能力”。

在營銷工作中，要加強管理，包括庫房管理、發運管理和業務管理等方面。通過準確的基礎數據管理，可以精確分析出各項業務的癥結所在，并加以修正；從庫房管理和發運管理的精細化，可以有效降低銷售費用，提高效益和工作效率；通過對業務管理的精細化，可以提高整個銷售隊伍的形象，從而提升企業的市場信譽度。因此管理能力的提高有利于企業更有效率地利用其資產，擴大經營范圍，提高在市場中的競爭力。

二、在營銷工作實施差異化戰略，以提升企業的核心競爭力

要在鋼材供大于求的情況下找到自己的立足點，就要從產品差異化的角度來立足競爭激烈的市場。產品差異化一種情況是企業生產的產品，在質量、性能上明顯優于同類產品的生產廠家，從而形成獨自的市場。對同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品的是差異化戰略追求的目標。而實現這一目標的根本在于不斷創新。宣鋼的螺紋鋼產品在基本性能上和同類企業的產品相同，但宣鋼產品的負差等比較穩定，所以質量相對較好，很受市場青睞。所以在市場供大于求的形勢下更要保證穩定負差，使客戶不愿意轉向其他競爭對手。二是指開發新的產品品種，開發不同于建材類的產品品種，從而占領其他品種的市場份額。幾年前，宣鋼和同類企業的主要產品品種大同小異，都是以建筑用材為主，這樣在建材供大于求的市場形勢下，競爭是相當激烈的，利潤相對在降低。為了開辟新的市場，宣鋼積極開發焊接用鋼產品，并不斷地提高產品質量，使新產品的知名度逐步提高，在新的市場領域占有一定的份額。通過開發新產品，宣鋼在市場發生變化的情況下，就可以根據效益來調整自己的品種規格，從而實現效益最大化。

要做到產品差異化，營銷者就必須通過市場調研，依據產品的用途、市場行情、需求者的具體需要等方面的差異，把某產品的市場需求進行市場細分，而不同細分市場的消費者對同一產品的需要和要求存在明顯的差異。

為了有力應對當前的市場形勢，從市場差異化的角度出發來提高企業競爭力也很重要。宣鋼根據不同區域市場的特點，針對帶鋼、螺紋鋼、線材等產品，制定不同的價格政策，如在北方區域市場制定出廠價格；而對華東、華南等南方區域，由于海上運輸周期長，為體現風險共擔的原則，根據貨物到港時的市場價格，制定港口交貨價格，從而贏得了客戶的一致好評，提高了市場占有率，樹立宣鋼良好的企業形象和產品形象。

三、加強構建營銷網絡的力度

營銷網點是企業推銷產品和服務的前沿陣地，其主要功能是產品銷售、市場調查、營銷宣傳、技術支持和市場開拓。營銷網絡是通過一定的管理技術將配送中心、營銷網點、信息體系和信息系統等聯系在一起，形成覆蓋較大區域市場的營銷網絡。從企業競爭力的角度分析，企業一旦在消費者中形成了營銷網絡，將成為后來者進入該市場的壁壘，從而在相當長的時期內獲得超額利潤。

宣鋼在多年的經銷過程中建立了系統的營銷網絡，面對嚴峻的市場形勢，要發揮集團銷售整合的優勢，使宣鋼的營銷網絡融入集團大的營銷網絡中，使之更加堅實，提高企業的核心競爭力。

四、高效發揮企業整合的效益來獲得核心競爭力

企業整合是企業迅速擴大規模，快速進入其他競爭領域的一種有效途徑。通過集團整合，企業可以高效利用內部資源，構造新的企業經營格局，調整產業結構與產品結構，構建新的企業經營機制，從而達到優化資源配置，提高市場競爭力的目的。

培養企業的核心競爭力，要從企業的技術創新開發、精細化管理、培養忠誠的客戶群等方面加強，而最終目的是提高市場的占有率。在買方市場環境下，只有通過不斷動態地培養企業的核心競爭力，才能使自己的產品和服務比同行業的競爭對象更能吸引忠實的客戶群。