３·１５，關注價格“心”秘密

案例一：某名牌服裝商場定價

商品定價——上衣：998元，褲子：399元，T恤：186元

價格陷阱——尾數妙用

喜歡逛街購物的人都會發現，無論是在大型商場還是街邊小店，如今在商品的標價上幾乎很難看到整數，更多的商品價格尾數都為6、8、9，在個位數上留了個小尾巴。比如，某服裝品牌上衣定價為998元，褲子定價為399元，T恤定價為186元。

那么，商家為什么要這樣定價呢？這樣操作起來不是很麻煩嗎？事實上，這其中大有奧秘。從心理上說，顧客對998元、399元和186元的感受肯定跟1000元、400元、200元不同，雖然實際上前后差了沒多少錢，但是零數歸整就會給人一種“價格上了個臺階”的感覺，而一旦標上零頭，看起來就會便宜一些。另外，在制定價格的時候，商家顯然也考慮到了顧客的購買習慣，大多數顧客在購買時會討價還價，而商家留下的這個尾巴就是討價時回旋的余地。最后還有一點，從傳統文化上講，尾數6、8、9對于許多中國消費者來說是吉利的數字，于是購買欲望也被變相刺激。

案例二：某珠寶店玉器定價

商品定價——普通玉器：50元，中等玉器：600元，上等玉器：4000元

價格陷阱——商品高低對比

對于大多數商家來說，把商品按檔次、按類別分門別類地擺放和定價，這樣顯然會讓消費者在購買時一目了然，節省了時間成本。但是，有一些“精明”的商家卻偏偏把幾十元、幾百元的便宜貨跟上千元的高檔貨混在一起擺放，目的就是形成鮮明的價格對比。結果，原本無人問津的便宜貨、劣質貨也都成為了搶手貨。因為幾十元、幾百元的商品質量不好，單獨擺放肯定無人問津，但和幾千元的商品一起擺放的話，消費者就會受到一種心理暗示：商家實力雄厚，幾千元的商品都能賣，肯定不會在幾十元、幾百元的商品上面做手腳，于是就會放心地購買便宜貨。瞧，這種對商家的良好印象和預期無形中促成了一次購買行為。

案例三：某品牌服裝打折促銷

商品定價——新品上市價：799元，打5折后價：399元

價格陷阱——打價格差

在市場競爭愈演愈烈的今天，商家利用降價促銷商品的招數已是屢見不鮮。我們在商場里經常會看到換季大減價、店慶打折等活動。商品的折扣有的是六折、五折，有的甚至低到一二折。消費者不禁會問：打如此低的折扣，難道商家真的賠錢賺吆喝？顯然不是，這只是商家利用打價格差來達到視覺效果，是一種障眼法。

在這種戰術中，商家一般采用兩步走的戰術：第一步，在新品上市時，標出高價，讓人難以接受，消費者只能望洋興嘆，看著心愛的商品卻無力購買。商家賺盡了眼球，吊足了消費者的胃口，消費者因此受到“好貨不便宜”、“一分錢一分貨”的心理暗示。第二步，商家借換季或者店慶之機加大促銷力度，出現了較低的折扣。這對于那些早已有意購買商品的消費者來說，無疑是個不小的刺激。消費者覺得只花幾百元就能買到原價上千元的商品是賺了便宜，而根本不會考慮到商家早已把價格抬高了幾倍，所以，就算打折，實質價格也不會低到哪里去。

圖/李景山 編輯/張鳴

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