奶粉，可以這樣賣

在一家戶外彈跳場(chǎng)上，余仁先攀爬到離地15米高的木樁上，張開(kāi)雙手保持平衡，奮身躍往3米外的高空彩球：“我很喜歡這個(gè)訓(xùn)練，限制自己的不是環(huán)境，而是自己的心態(tài)?！?/p>

喜歡談膽識(shí)的余仁先，碰到也是一個(gè)彈跳起伏的事業(yè)。

市況冷 高價(jià)突圍

現(xiàn)任臺(tái)灣美贊臣總經(jīng)理的余仁先，2007年底接掌美贊臣時(shí)，臺(tái)灣新生兒出生率從2000年起逐年下降，8年來(lái)出生率下降幅度34％，已經(jīng)蕩到世界最低；加上臺(tái)灣當(dāng)局從2004年規(guī)定，一歲以下的嬰兒奶粉不得有廣告和促銷的行為，讓臺(tái)灣嬰幼兒奶粉市場(chǎng)規(guī)模從2000年的130億元(新臺(tái)幣，下同)，下降到2008年的90億元，降幅達(dá)30％。

客戶變少了、市場(chǎng)限制卻更多。為了在第一時(shí)間接觸并說(shuō)服新生兒母親，各奶粉業(yè)者無(wú)不積極經(jīng)營(yíng)醫(yī)院、診所渠道，以免費(fèi)贈(zèng)送奶粉的方式，讓新生兒試用，但美贊臣在醫(yī)院渠道卻落后對(duì)手，余仁先無(wú)奈地說(shuō)：“我們公司作風(fēng)比較保守，我也知道經(jīng)營(yíng)醫(yī)院渠道很重要，但贈(zèng)送試用產(chǎn)品這種灰色地帶的促銷手法，公司禁止我們?nèi)ビ|碰。”

母乳哺育率變高，奶粉市場(chǎng)萎縮，余仁先改變市場(chǎng)策略，訴求高價(jià)市場(chǎng)。他說(shuō)：“過(guò)去我們的策略在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，現(xiàn)在則是區(qū)隔市場(chǎng)。增加DHA、葉黃素和其他協(xié)助嬰兒吸收的配方，拉高產(chǎn)品價(jià)格。”

守城池 教育渠道

看準(zhǔn)了現(xiàn)代人生得少，卻養(yǎng)得很寶貝的父母觀念，美贊臣決定以高價(jià)來(lái)突圍萎縮市場(chǎng)，從2007年一罐約550元，逐次調(diào)高價(jià)格到一罐780元上下，漲幅約40％，是目前臺(tái)灣市場(chǎng)上單價(jià)最高的奶粉品牌，反倒是日系的明治奶粉調(diào)降價(jià)格，企圖吸引消費(fèi)者購(gòu)買?！?br>