美國邊陲小店，賺全世界的錢

劉威麟

我覺得網絡上最美的就是“住在邊陲，賺全世界的錢”。一方面這是證明網絡之美，一方面這表示你可以過幸福快樂的日子或環游世界一邊創業，這模式也可以被復制到任何一個窮鄉僻壤的小鄉鎮。

把店建在森林邊

我要說的這個小網站，只賣一種東西——“小珠珠”。就是那種可以串成項鏈的玩意，青少年很喜歡。這家網絡商店叫“Artbeads.com”，在專門發布網站世界排名的網站Alexa上排行2萬多名。可別小看它，Artbeads目前已是全球最大的純以網絡販賣的珠珠網絡商店，庫存1350萬顆各式各樣的小珠珠，算項鏈的話也有2萬條。現在Artbeands每天都要出貨大約1000條珠珠項鏈，主要客戶在美國、加拿大，也有來自日本、歐洲的訂單。至于珠珠供貨商則來自南亞的巴厘島，東歐的保加利亞，還有新西蘭、以色列等。

最重要是，Artbeads這家“店”在哪里?

它，連同它的150多名員工，竟隱身在華盛頓州的Olalla小鎮。Artbeads有一棟兩層樓的倉庫兼營運總部，這總部競坐落在一個森林里，就在高速公路旁邊，員工從當地聘來!

專賣高檔小珠珠

Artbeads于8年前創立，創辦人是一對夫妻，原本和珠珠一點關系也沒有。當年這對夫妻曾短暫的住過日本，并在日本相遇、相戀、結婚，男的以前是財務分析師，女的以前是在教法語，一邊學日文。原本男人的父母住在阿拉斯加，后來可能要避寒還是怎樣，移居到華盛頓州的這Olalla小鎮居住，因為父親得了癌癥，夫妻只好從日本搬回美國這個小鎮就近照顧………

9年前，他們去參觀西雅圖的珠寶大展。當時看到，一大堆人們在買賣這些看似不起眼的小珠珠，這個場景觸動他們生意的神經，覺得“賣珠珠”是個商機。剛好當時男人被迫離開公司，因此他決定，把所有錢都投資到小珠珠上。由于小珠珠需要穿線等等，就請了14位當地的勞工，直接來他們家工作。夫妻兩人分工模式是：老公負責整個生產線的成本與營收的計算和財務，老婆則負責開發新品種的珠珠。年輕人就是這樣，沒想太多，就干下去了!網站開了，第一筆讓他們興奮起來的訂單也很快地進來，這訂單來自印度，客人買了一條要價不菲的92.5％純銀的小珠珠。

至于這家網店的成功關鍵，我認為是一開始的市場定位“一打即中”，當時他們就看準了“珠珠商品”中的“主流中的偏流”。珠珠是主流商品，每個歐美女人都有一兩條，不過，平常在百貨公司可看到的珠珠店，雖然品種繁多卻質地一般。如果你要送人一條珠珠，想買“高檔的珠珠”、“昂貴的珠珠”，那些廉價的珠珠店就拿不出半條，高檔珠寶店也頂多給你看幾條，但Artbeads就是專攻“高檔的珠珠”。他們認為，珠珠項鏈也是一門藝術品，絕不是廉價，因此他們和藝術家合作，推出“有藝術價值的珠珠”。

目光長遠才賺錢

在Artbeads，你可以看到各式各樣的高檔珠珠，像是Swarovski的水晶項鏈，不然也有異國風味的手工作品。Artbeads的創辦人雖然沒有珠珠的經驗，但他們的目標也是其他珠珠商店從來沒去注意過的——這對創辦人專注在收集所有種類的“高檔珠珠”，包括銀的、玻璃的、銅的，而且并不是每一顆都這么小，還有從意大利進口的超大型的玻璃珠。目前他們所看到的“珠珠趨勢”是那些金屬的珠珠，有重量感的，甚至較大、較重的珠珠。

不過，他們也透露，這“找高檔珠珠”的過程也曾犯過錯誤，4年前，他們一口氣進了4萬美元的“木制小珠珠”，沒想到，到了今天，這些他們以為很有質感的高檔小珠珠，竟然還沒賣出去!

有趣的是，Arbeade網店有一條不可思議的規定——客戶在他們網站上面買，運費完全免費，而且沒有最低消費額，換句話說，就算你只買一顆珠珠，這么一小顆珠珠，也是只付珠珠的錢就好，運費全免!

有這么爽的事!創辦人希望這樣能將Arbeads站上的購物感覺調整到最佳狀況，而這種大膽做法是源自創辦人的財務背景，他不斷告訴自己，做網拍需要注意的，并非在每一筆交易都賺錢，只要每個月都賺錢就好了!“play the average”是他的座右銘，也因此，Arbeads也安排好營銷預算，將利益投入去爭取更多新客戶!

他們通過投放廣告在一般紙質刊物，用盡了一切在線營銷。他們有一個紫色的博客叫“Blog for Beaders”，和其他在線的廠商合作推出線上折價券，還推出“在線免費”的噱頭，據創辦人說他們也做了很多e-mail營銷。所有的珠珠都用Arbeads專用的紫色的紙包住，讓客戶一收到包裹，打開來一看，就是看到一個“禮物”而不是一條普通的珠珠!

網絡成就邊陲小店

創業的確很辛苦，他們一開始在晚上也工作，到周末也工作，后來愈做愈好，做起來就得心應手。現在，他們請來了一位有經驗的營運長來管這150人的工廠與網站。開始過著游山玩水的日子，不太需要操煩主要的買賣業務，而是轉向做一些新客戶開發，譬如要做一個“珠珠學習中心”等等。