營銷學(xué)問多讀懂顧客好掙錢等二則

邵子江　齊振松

浙江省杭州市蕭山區(qū)盛產(chǎn)楊梅，隨著各種楊梅節(jié)、自助采楊梅活動(dòng)的開展，蕭山楊梅名聲大振。游客們滿載而歸的同時(shí)，蕭山農(nóng)民的腰包自然越來越鼓。為了擴(kuò)大銷售，蕭山農(nóng)民自有辦法。

參加自助采楊梅活動(dòng)的游客爬到山坡上，滿目翠綠，星星點(diǎn)點(diǎn)的紅梅點(diǎn)綴其間，美不勝收。游客在欣賞風(fēng)景的同時(shí)，品嘗酸中透甜的楊梅，別有一番風(fēng)情。

吃飽了，總要帶點(diǎn)兒“戰(zhàn)利品”回去吧。于是，跑到這棵樹下，攀到那個(gè)枝上，直到籃子里再也裝不下了，才心滿意足地停手。

看山的農(nóng)家大嫂笑嘻嘻的，足有三四千克重的一大籃楊梅只收80元。游客自然是高高興興地買了拎下山來，畢竟是自己的勞動(dòng)成果嘛。

游客心滿意足地下了山，在路口突然發(fā)現(xiàn)農(nóng)民摘好的一籃籃楊梅，叫價(jià)每籃50元，實(shí)在是又好看又便宜。賣楊梅的農(nóng)民大哥還說：你們在山上摘楊梅會(huì)很累的，我們摘得熟練啊，算是為你們白打工了。覺得這話挺對，山上的楊梅摘得太少不夠回家送人，不少游客就掏錢又買了一籃。

最后在停車場里，同樣每籃三四公斤重的楊梅價(jià)格降到了30元。賣楊梅的大嫂誠懇地說：蕭山楊梅送朋友很好的，杭州每公斤要賣近20元呢。想想實(shí)在便宜，不少游客又買了一籃。

同樣品質(zhì)的楊梅，在山上由顧客自己摘，一籃賣80元；農(nóng)民出勞動(dòng)力幫你摘并拎下山來，每籃只要50元；而不但幫你摘還要運(yùn)到公路邊的停車場，反而一籃只賣30元。這筆出力越多賣價(jià)卻越低的“降價(jià)賬”可見蕭山農(nóng)民的高明——你在山上摘的楊梅又大又新鮮，包含著自己的辛勤勞動(dòng)，自然會(huì)如數(shù)買下；在山下看見同樣新鮮漂亮的楊梅放在精巧的籃子里，而比剛才價(jià)格便宜一大截兒，就又會(huì)忍不住解囊購買；最后在停車場里推銷，考慮到楊梅是時(shí)鮮貨，你自然又會(huì)產(chǎn)生多買一些回家送人的念頭。

啟示：這些農(nóng)民也許沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過銷售學(xué)，但他們的銷售心理學(xué)卻更加實(shí)用和科學(xué)——銷售商品一定要先了解顧客的購買心理，才能成功地做成買賣。賣楊梅如此，出售其他商品何嘗又不是如此。

身邊隱藏?zé)o限商機(jī)

齊振松

河南小伙子盧旭東在北京三里屯菜市場賣菜。盡管他每月拼命地干，也能掙到1000多元，但干了5年，卻還是只能養(yǎng)家糊口。

一天，盧旭東賣菜時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)一位金發(fā)碧眼的老外在他的菜攤前認(rèn)真地挑選一些看上去“精致小巧”的菜品。他覺得很奇怪，中國人都喜歡挑選大個(gè)頭的菜品，而老外為什么偏偏挑選小的呢?

后來，他發(fā)現(xiàn)其他一些老外來買他的菜，也是要個(gè)頭小的。于是，盧陽東多了個(gè)心眼兒，他特地請了個(gè)大學(xué)生老鄉(xiāng)，用英語跟老外聊了起來。后來才知道，這些老外都認(rèn)為小巧的菜品不僅漂亮，而目營養(yǎng)價(jià)值高。

了解到這個(gè)“秘密”后，盧旭東每次進(jìn)菜時(shí)，就有意挑選同行們不喜歡進(jìn)的小巧菜品。由于他的菜品緊緊抓住了外國客人的喜好，再加上三里屯老外很多，他的生意很快就紅火起來。嘗到甜頭的盧旭東為了牢牢地抓住這個(gè)商機(jī)，便來到蔬菜批發(fā)市場，與一些供貨商悄悄簽訂合同，說好凡是小菜品都?xì)w他所有。就這樣，他在菜市場里做起了“壟斷”生意。

他的菜品“特色”慢慢地在老外中有了一定的名氣。為了迎合老外的需求，他特地在市場里租了一個(gè)店面，還為這個(gè)店取了個(gè)洋名——“LUsSHOP”。

隨著名氣的增大，考慮到老外遍布北京市區(qū)，盧旭東認(rèn)為有老外的地方就應(yīng)該有“LUSSHOP”，想到就做，他前后在北京市區(qū)開了11家連鎖店。為了保證最優(yōu)質(zhì)的貨源，他還在京效的大興縣買了一塊地，建立了自己的蔬菜基地。

如今，全北京的老外幾乎都知道北京有個(gè)“LUSSHOP”。在3年的時(shí)間里，盧旭東不僅購置了3輛高級轎車，在朝陽管莊住宅區(qū)有一套價(jià)值70萬元的豪宅，而且還在小湯山購了一套價(jià)值百萬元的洋房別墅。在一些老外顧客的幫助下，他作為“中國賣菜工的第一人”，受到美國農(nóng)業(yè)部的邀請，遠(yuǎn)赴美國進(jìn)行了半個(gè)月的實(shí)地考察，學(xué)習(xí)美國的農(nóng)業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。

點(diǎn)評：盧旭東在北京賣了5年菜，本來只能養(yǎng)家糊口，艱難度日，可他卻在“進(jìn)菜”時(shí)發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，使自己的命運(yùn)突然來了個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎。

由此可見，在我們的身邊，如果你留心，會(huì)發(fā)現(xiàn)隱藏著很多的商機(jī)。新的事物出現(xiàn)，必然伴隨著新的商機(jī)，別人的苦惱與麻煩，同樣蘊(yùn)藏著新的商機(jī)。只要人類的交易活動(dòng)存在，商機(jī)也無時(shí)無處不在，只要敏銳地發(fā)現(xiàn)并抓住它，你也能像盧旭東一樣創(chuàng)造自己的財(cái)富神話!