經營要善于“抱西瓜”

李元卿

不久前，從報紙上看到這樣一個故事，美國亞特蘭大石頭公園門票6美元，但如果要乘公園內的纜車、火車等許多游樂設施，都要另外買票。可令人感到十分奇怪的是，在售票處張貼的價目表上卻這樣寫著：纜車票每人16元，（只能用于坐纜車一項），通票每人7.5元，持通票可以玩遍園內所有設施。是公園管理者疏忽大意，錯誤地把價目表弄反了嗎？有人猜測他們誤把7.5元的纜車票寫在了通票的后面，而把通票16元寫到了纜車上。開始，一些國內去美國的游客都有這樣的感覺，還以為是公園管理方面出了問題，但等到游客紛紛購買通票，玩完了園內所有的娛樂設施之后，才恍然大悟，為美國人大智若愚的聰明經營所折服。這就是人們說的“從北京到南京，買的沒有賣的精?！?/p>

原來，光在公園乘坐纜車，所花的時間很短，這樣游客們很快便會離去，公園只能從每位游客身上賺取16元錢。但如果買的是全程通票，玩遍公園內所有的娛樂設施，就需花很多時間，且需在公園內吃飯，喝飲料外加購物，待游客們拎著大包小包離去的時候，花掉的就絕對不止7.5元錢，而是七八十元，甚至更多的錢幣。7.5元的通票與16元的纜車票相比，公園明的少收了8.5元，而暗的卻在餐飲和禮品店獲得了10倍、十幾倍于此的營業額，所獲的那些利潤，彌補那8.5元的差額，絕對綽綽有余。你看，這位美國商人的經營是何等聰明，何等的別出心裁，要說“讓利”這也是實實在在的、真正的讓利。

美國亞特蘭大石頭公園的經營方略有幾點值得我們學習效仿：一是經營要善于算大帳。有些經營者往往只算計小帳而不算大帳。抓了芝麻卻漏掉了大西瓜。某商店一位售貨員，她賣糖總是稱得高高的，其實不過是多了一兩塊糖果，但是顧客感到很滿意，因此回頭客越來越多，她一個人一天賣的糖果是別人的三四倍。你看，微不足道的一兩塊糖就可以把顧客吸引過來，她的經營是精明的。如果你對顧客斤斤計較，分文不差，吝嗇得很，這樣貨賣不出，或者賣得很少，自然贏利也就很少。當然這是小聰明不是大智慧，永遠不能把生意做大。讓利于民，局部可能吃點虧，但吃小虧賺大便宜，從長遠來看或者總算起來贏利，還能贏得顧客的信譽，可謂是“得了便宜還贏得顧客的贊美”，這是智慧經營的一大秘訣。

其次，促銷要順從顧客的接受心理。亞特蘭大石頭公園欲擒故縱，把公園的通票以大大低于纜車票的價格，意在先聲奪人，以低廉的價格把游客吸引過來。如果你把公園的通票訂得很高，看起來門票收入是高了些，但是卻由于門票過高，超過了顧客的心理承受能力，把一些很想來這里玩的游客給嚇跑了。試想一下，沒有了顧客，你有天大的本事也無法贏利。筆者曾看到國外某大型游樂場免費向游人開放，門票雖沒賺著一分，但是游樂場的餐館、咖啡館、茶館卻座無虎席，營業收入卻不斷遞增。從報紙上看到，幾年前杭州西湖就取消了一切門票，讓人們免費到西湖所有景點旅游。據說，雖然西湖的門票收入一年下來減少了上千萬元，但是全年統算起來，杭州全市的旅游總收入不但沒有減少，反而有了較大幅度的增長。常言到，一分薄利撐死人，三分厚利餓死人。看來，作為一個智慧的經營者，要注意研究琢磨顧客的消費心理，堅持薄利多銷，丟芝麻撿西瓜，欲擒故縱，學會算大帳不計小帳，把顧客吸引過來，讓顧客嘗到一點甜頭，得到一些實惠，讓他們高興地把兜里的錢掏出來。也許是大智若愚的經營理念。