失敗也能賣錢

俞偉堅(jiān)

有人說，失敗是成功之母；還有人說，失敗也是財(cái)富。這些都是抽象的比喻而已，此前并沒有人靠失敗發(fā)過財(cái)。但現(xiàn)在，此前并沒有人靠失敗發(fā)過財(cái)。但現(xiàn)在，一個(gè)做過多種行業(yè)、經(jīng)歷過無數(shù)失敗、一事無成的打工仔，卻逆向思維，劍走偏鋒，干脆搞了個(gè)“失敗咨詢工作室”，誰知卻一炮打響，真正把失敗換成了財(cái)富。

1977年，李海國出生于黑龍江省大慶市，父親是大慶油田的工程師，母親是油田子弟學(xué)校的教師。生于書香門第，李海國從小便是人們眼中有理想、愛學(xué)習(xí)的好學(xué)生。1995年，他因10分之差，沒能考上大學(xué)。在復(fù)讀了一年后，李海國高考再次失利。

兩次失敗，讓李海國很受打擊。而且他沒有想到的是，在期后的許多年里，“失敗”這兩個(gè)字，一直如影隨形地跟著他。

1997年，憑借父親的關(guān)系，李海國進(jìn)入了油田鉆井公司當(dāng)一句臨時(shí)工。但他并不甘心于此，一有空就讀書。由于酷愛讀書，他一般不參加同事們的娛樂活動。慢慢地，他與同事們越來越疏遠(yuǎn)。工作了兩年后，由于一次生產(chǎn)事故，李海國被除名了。父母因他而痛心疾首。無奈之下，父母送他到一個(gè)電腦學(xué)習(xí)班學(xué)習(xí)。兩個(gè)月后又拿出積蓄，給他買了電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等，讓他開了個(gè)復(fù)印打字店。但不到一年，打字店就倒閉了。

高考失利，被單位除名，做生意賠本，李海國感到已經(jīng)沒臉在老家混下去。一狠心，他決定到南方闖蕩一下。2000年秋天，李海國帶著3000元錢到了廣州。3000元錢，在廣州實(shí)在不算什么，僅僅幾天時(shí)間，李海國就花去了近1000元。為了省錢，他住進(jìn)了廣州市天河區(qū)石牌村的“十元”旅店。

當(dāng)務(wù)之急是找一份收入相對穩(wěn)定的工作。但李海國只有高中學(xué)歷，又沒特殊技能，要找一份這樣的工作談何容易。半個(gè)月后，李海國只得進(jìn)入金恩那軟件公司當(dāng)軟件推銷員，底薪200元，銷售成功后有提成。他很珍惜這份工作，天天一大早就跑出去推銷，晚上才回到“十元店”。他跑的那些公司，大多對推銷員很反感，更何況，他一向不善言談，又聽不懂粵語，銷售成績可想而知。身上的錢越來越少，直至彈盡糧絕。當(dāng)李海國陷入絕望之際，他碰到了一次好運(yùn)氣。一家單位進(jìn)行財(cái)務(wù)改革，痛快地購買了他推銷的軟件，他也順利地拿到了3000元提成。又可以熬兩個(gè)月了，李海國很高興。但他同時(shí)也意識到，自己不是做銷售的料，這次成功純屬運(yùn)氣而已，長期干下去還將是一場空。經(jīng)過一番考慮，李海國離開了這家公司，去尋找新的工作。

雖然不想繼續(xù)做銷售，但由于種種條件所限，李海國此后的工作卻似乎總與“聯(lián)系業(yè)務(wù)”分不開。電腦城營業(yè)員、某圖書公司銷售員等，都沒能做長，沒賺到什么錢，一直是失敗。惟一的收獲是，他對市場的認(rèn)知能力大大提高了。

剛有起色再遭挫折

2002年春天，李海國進(jìn)入一家小廣告公司擔(dān)任廣告業(yè)務(wù)員。廣告公司一般人員流動性非常大，習(xí)慣了失敗的李海國，也沒指望能在這家公司做多久。這家公司的老板，卻堅(jiān)持“人盡其才，穩(wěn)定第一”的人才理念。經(jīng)過半年的觀察，老板發(fā)現(xiàn)李海國雖然學(xué)歷不高，聯(lián)系業(yè)務(wù)的成績也不好，但李海國在市場、管理方面的知識非常豐富，分析起問題來頭頭是道，且有很好的創(chuàng)意。于是，老板不拘一格，直接把李海國調(diào)進(jìn)了公司的策劃部門，讓他擔(dān)任“助理市場策劃師”，并給李海國定了2500元的底薪。

平生第一次拿到這么高的薪水，李海國對老板是感激涕零。從此，李海國更加勤奮工作、學(xué)習(xí)，以便讓自己的水平和成績不辜負(fù)老板對自己的期望。慢慢地，他的許多分析方案甚至超過了科班出身的“老手”。李海國的工資也提到了每月5000元。但也就在這時(shí)，失敗再次降臨到了他頭上，李海國再次被解雇了。

事情的起因是，廣州一伴靠房地產(chǎn)起家的大老板周先生，見麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等餐飲品牌很賺錢，便想投資1000多萬元，同時(shí)開10家名為“必勝麥肯雞”的連鎖店。周老板把“必勝麥肯雞”的CI設(shè)計(jì)與市場分析業(yè)務(wù)都交給了李海國所在的廣告公司做。李海國分工負(fù)責(zé)理念設(shè)計(jì)和市場分析部分的工作。

要做好這樣的工作，就要與周老板進(jìn)行一次長談，了解周老板的所思所想。在與周老板進(jìn)行了長時(shí)間的談話，深入了解了周老板的想法后，李海國對周老板說：“廣東人愛吃雞，做餐飲業(yè)就做‘雞，這是對的，問題出在‘必勝麥肯雞這個(gè)名字上。這個(gè)名字里，既有必勝客，又有麥當(dāng)勞，又有肯德基，很沒個(gè)性。特別是當(dāng)前在廣州的繁華地帶，麥當(dāng)勞、肯德基的連鎖店幾乎是三步一崗，五步一哨，用這樣沒有個(gè)性的名字去與強(qiáng)勢的洋品牌競爭，加上管理、服務(wù)等都很難比過人家，很難形成固定的客戶群，勝算不大。因此要謹(jǐn)慎行事……”

周老板聽了李海國的話后，覺得很有道理，說會認(rèn)真考慮這個(gè)問題。

幾天后，周老板通知李海國所在的廣告公司，“必勝麥肯雞”將按期營業(yè)，但將規(guī)模由10家減為1家。更為嚴(yán)重的是，原來談定的為10家店制作招牌和室內(nèi)設(shè)計(jì)裝修等，自然地減成了為1家進(jìn)行，這樣的話公司便損失了巨額的收入。廣告公司的老板知道了這件事的來龍去脈后，大發(fā)雷霆，把他解雇了。

事業(yè)剛剛有點(diǎn)起色就又失敗了，李海國接連消沉了好幾天。但一天晚上，他意外地接到了周老板的電話。周老板說：“對這件事，我很內(nèi)疚。我感覺‘必勝麥肯雞還是有些優(yōu)點(diǎn)的，不試一下覺得不甘心。我先試一下，不行的話我會再找你策劃的。我覺得你是個(gè)有思想又有良心的青年人，很適合做市場分析這一行。被解雇了不要緊，好好干，有什么困難就找我，我會幫你的。”

周老板的話，給了李海國很大的鼓勵。自己的想法，連周老板都認(rèn)可了，說明自己還是有些能力的。想來想去，與其給他人打工，不如發(fā)揮自己的特長，自己干。一狠心，2003年11月，李海國搞起了一個(gè)“海國市場咨詢工作室”。

成立“失敗咨詢室”

一開始的“海國市場咨詢工作室”，是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人工作室，地址就在李海國租的駿景花園的房子里，就李海國一個(gè)人，一臺電腦，一部打印機(jī)，一部傳真機(jī)，也沒什么招牌，只有從李海國的名片上，才能辨別出他的身份。

李海國原來在廣告公司接觸到的一些客戶，成為他最初的客戶來源，周老板也為他介紹了幾個(gè)客戶。這些客戶，一來是看重了李海國確實(shí)有些能力，二來是因?yàn)樗@里價(jià)格低。那時(shí)的李海國，為了攬住客戶，收幾百元就接一個(gè)大的市場分析方案。做得很辛苦，收入又低得可憐。

2004年4，周老板的那家“必勝麥肯雞”，剛開業(yè)幾個(gè)月便準(zhǔn)備倒閉。在倒閉之前，周老板便請李海國做策劃，準(zhǔn)備另起爐灶，改招牌，改變經(jīng)營方式。李海國為這個(gè)策劃費(fèi)了不少心血，最終拿出了一套方案。方案的核心有三點(diǎn)：第一，繼續(xù)用“雞”來主打，來吸引顧客；第二，名字叫“三少爺?shù)碾u”，因?yàn)閺V州歷史上有“西關(guān)小姐，東山少爺”之說，用這個(gè)名字能吸引上年紀(jì)的廣州市民，這個(gè)名字又與古龍小說《三少爺?shù)膭Α奉愃疲贻p人也會感到有點(diǎn)意思；第三，店面風(fēng)格古色古香，以“傳統(tǒng)”、“秘制”、“清代名門望族的享受”等主題來招徠顧客，以鮮明的特色區(qū)別于麥當(dāng)勞、肯德基等。

周老板看了這個(gè)方案，覺得“三少爺?shù)碾u”這個(gè)名字也很一般，但他還是決心試一試。2004年7月，首家“三少爺?shù)碾u”一開業(yè)，便顧客盈門，平均每天毛收入在2萬元以上，凈利潤可達(dá)七八千元，回頭客也很多。這樣的經(jīng)營狀況，基本實(shí)現(xiàn)了李海國原來的市場預(yù)期。周老板視李海國為“市場奇才”，除了付給他咨詢費(fèi)外，還給了他不菲的獎勵。

2004年9月，李海國開始有心思考慮自己的前程。他想，這時(shí)的廣州，各類具有相當(dāng)規(guī)模的市場調(diào)查公司、市場咨詢公司、市場顧問公司等已經(jīng)很多。而自己的這個(gè)工作室，小本經(jīng)營，根本無法與人家競爭。并且小本經(jīng)營的局面短期無法改變，要攬到大客戶，就得讓自己的服務(wù)有些特色才行。可怎樣才能有特色呢？為此，他想了很多。自己以前的經(jīng)歷，幾乎就是失敗史。想到這里，李海國腦海中突然靈光一閃：自己的失敗是自己的財(cái)富，企業(yè)的失敗也是企業(yè)的財(cái)富；當(dāng)前的各類咨詢公司，都是告訴客戶“如何走向成功”；自己如果劍走偏鋒，專門研究企業(yè)的失敗案例，以誠信為基礎(chǔ)，告訴企業(yè)客戶，同類的企業(yè)是如何失敗的，這樣往往可以更好地幫助企業(yè)走向成功。

從這時(shí)候開始，李海國把自己的工作室定位為“失敗咨詢室”，專用設(shè)備門研究企業(yè)的失敗行為，如某個(gè)企業(yè)在哪方面失敗了，它是如何一步步走向失敗的，失敗的深層原因等。這樣的分析不是選擇同類的其他公司很有參考價(jià)值，因?yàn)槠髽I(yè)如何走向成功的答案，就在其中。他的目光，也逐漸瞄向了那些有規(guī)模的公司，特別是想開拓中國市場的海外公司。而有些大公司，在尋找正規(guī)的市場咨詢公司的同時(shí)，也愿意成為李海國的客戶，從他這里得到些反面的卻有價(jià)值的建議。

2005年6月12日，李海國把自己的“失敗咨詢室”喬遷到了位于廣州市天河北路和體育東路交叉口處的都市化庭，并聘請了兩個(gè)文員，替自己分擔(dān)客戶接待、文字處理等工作。李海國的“失敗咨詢室”，開始以新的形象面向客戶，他的發(fā)展目標(biāo)是，讓“失敗咨詢室”成為企業(yè)成功的“神殿”，并希望每個(gè)渴望成功的企業(yè)，都到這座“神殿”里參拜一下。