猛招１０萬代理人埋三大隱患

某保險公司為擴大二級城市的營銷網絡，提出了一個宏大計劃：今年擬向社會招聘10萬名保險代理人。

消息傳開，輿論嘩然。一些規模較小的同行更是驚呼：這將沖擊目前的市場格局，對行業有負面影響，對其他保險公司而言將造成壓力。

筆者認為，從保險公司角度看，人海戰術一向是推銷保險產品的重要策略。時下招聘更多的銷售人員充實到營銷一線，擴大保險的銷售規模，這絕對是一個好時機。但同時不可忽視的是，人員數量大幅增加，但如果人員的質量卻急劇下降，則將給聲譽本來就薄弱的保險業帶來極大的負面影響。而筆者之所以對“今年擬向社會招聘10萬保險代理人”之舉心存疑慮，是因為以往的實例證明：但凡大批招聘保險代理人之時，對人員素質的把關就會放松，于是極有可能出現不規范的展業行徑，市場就會出現難以抑制的波動。

三大隱患引以為戒

具體而言，以下三種情況，應該引以為戒。

其一，保險公司招聘可能不擇手段。保險代理人的社會地位本來就不高，如要完成10萬人的招聘指標，就勢必要采取“先把人招進來再說”的策略。于是“養老金發放員”、“理財規劃師”等巧立名目的職位名稱層出不窮地刊登在各類廣告媒體上。而當蜂擁而來的應聘者踏進保險公司大門，發現崗位名不符實，與原先的期望相左，于是投訴之聲驟然四起，保險公司誠信遭受質疑，進而引發較大的社會反響。

其二，培訓可能會“走過場”。10萬名應聘者浩浩蕩蕩加入保險公司，對他們的專業培訓將成為保險公司的巨大壓力。于是，各類“速成班”應運而生，應聘者對專業知識、如何規范展業不求甚解，也就為走向市場后的不誠信展業埋下了隱患。于是本來誠信度就脆弱的保險市場秩序更為混亂。

其三，投保人權益可能遭到威脅。這些新增代理人一窩蜂沖向市場，將會引起其他保險公司代理人的警覺甚至是強烈反感。于是，各方為了搶占市場，誤導客戶賺取保費、相互詆毀同行等種種不正當競爭手段可能大行其道。帶來的直接后果是客戶投訴大幅攀升，保險代理人的不誠信之風愈演愈烈，最終受害者當然就是投保人。

招聘重量更要重質

其實，筆者絕無詆毀擴招保險代理人之舉。就目前中國保險業的實際情況來看，營銷人才肯定是要招的，而對代理人的強化管理有利于提升人均產能。

據全球管理咨詢公司麥肯錫的一份研究報告稱：2007年中國的壽險滲透率僅為2.0%，遠低于印度和中國香港，中國的人均保費僅為50美元，僅相當于日本人均壽險保費的2%。而按照麥肯錫的預測，中國有望在2015年成為僅次于美國和日本的全球五大壽險市場之一。由此來看，在未來的6年時間里，保險代理人的數量必將有一個大發展。但數量擴展的同時，質量的提升卻更是重中之重。如果保險代理人整體素質得不到提高，市場的不規范狀況就不可能根本好轉，“追上發達國家的水平”顯然就是一句空話。

就此而言，某保險公司提出“擬招聘10萬代理人”的計劃時，更應當在人員素質上有深謀遠慮的全方位考量。當前保險增員處在比較好的形勢下，保險業不僅要考慮業務如何增長，人力如何發展，更要深思管理方式是否規范化運作，運營模式是否符合保險自身的發展規律，如此才能在招聘保險代理人時做到質、量并舉。

來源:《東方早報》