保險業(yè)中介巨頭華康的發(fā)展軌跡

2008年底，一場積聚已久的金融危機爆發(fā)，這場災(zāi)難很快地席卷全球，給包括保險業(yè)在內(nèi)的金融行業(yè)帶來猛烈的沖擊，以保險行業(yè)巨頭AIG為首的美國保險公司更是陷入了前所未遇的困境。縱觀全國去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，國內(nèi)保險業(yè)受到的沖擊不大，似乎大有逆市而上的趨勢。

其中，國內(nèi)保險中介行業(yè)的領(lǐng)頭羊華康以其優(yōu)秀的資質(zhì)，不但抵擋住了危機，而且使得自身業(yè)務(wù)也更上一層樓。華康是怎么做得到“危中求機”的？既有賴于它的快速反應(yīng)機制，更基于它兩年以來發(fā)展起的穩(wěn)扎穩(wěn)打的企業(yè)模式。而本文將對華康的前世今生進行一次全面的揭示。

華康首席執(zhí)行官，年僅33歲的汪振武接受本刊采訪，從華康的創(chuàng)立、管理到未來走向，年輕有為的汪振武不吝言辭，一次解構(gòu)式的談話，也許無意中為后來者搭起一道通往成功的橋梁。

代理人:把保險業(yè)當(dāng)成終生事業(yè)

1996年，汪振武加盟著名的美國友邦保險，成為了這家開創(chuàng)中國壽險營銷新模式的外資保險公司初期的保險代理人，隨后在2001年，汪振武參與籌建中意人壽，并出任區(qū)域總監(jiān)，其帶領(lǐng)的團隊創(chuàng)造了當(dāng)時中意人壽50%的業(yè)務(wù)額。數(shù)年的打拼后，觸覺敏銳的汪振武決定在保險中介行業(yè)大干一場。經(jīng)過四年的努力，終于成功籌建了華康公司，并獲得了美國IDGVC公司2500萬美元的融資。

游歷歐洲期間，如饑似渴的汪振武像海綿一樣吸收著國外的先進經(jīng)驗。首先，他從國外引進“代理人伙伴代理制”的業(yè)務(wù)模式，華康伙伴代理制的核心理念是“創(chuàng)業(yè)伙伴、獨立經(jīng)營、恒久利益、終生事業(yè)”。這個機制對行業(yè)也有一定的積極性，通過設(shè)立發(fā)展的遠(yuǎn)景，減少代理人短視行為，大大的規(guī)避了諸如誤導(dǎo)客戶之類的行為，促進行業(yè)的誠信建設(shè)，形成團結(jié)奮進的好風(fēng)氣。汪振武分析說，這個機制激發(fā)代理人的積極性和歸屬感，為代理人提供平臺支持，進而提高代理人的穩(wěn)定性，讓代理人將保險當(dāng)作自己的終身事業(yè)發(fā)展，鼓勵他們充分的發(fā)揮客戶和團隊資源，做大做強自己的業(yè)務(wù)和團隊，最終目標(biāo)是與保險代理人之間建立起平等互利、雙贏共享的更緊密的伙伴關(guān)系。

代理人伙伴代理制是圍繞著普通代理人的整體基本法制度，為代理人提供有別于保險公司的平臺支持、組織發(fā)展、考核晉升機制。例如，華康的代理人可以同時售賣壽險和產(chǎn)險，可以售賣多個保險公司的保險，此外，他們還制定了一個恒久利益制度，代理人如果離開這個行業(yè)，可以給他指定的直系親屬來繼承他的團隊利益，這在整個行業(yè)都是首開先河的。

同樣的，營業(yè)部伙伴代理制是支持組織發(fā)展的營銷體制，考慮到主管對于團隊管理的區(qū)域性差異和個體差異，同時更加合理的配置資源，華康支持具有自主經(jīng)營愿望代理人經(jīng)營自己的業(yè)務(wù)團隊和營業(yè)部的機制。與此同時，華康為創(chuàng)業(yè)主管提供全國統(tǒng)一的、全方位的平臺支持——不僅僅是IT系統(tǒng)，還包括人事、行政、品牌、財務(wù)、運營、風(fēng)險管控等一整套的后援服務(wù)體系。創(chuàng)業(yè)者無須提供資本金，只需憑借個人的業(yè)務(wù)發(fā)展和團隊管理經(jīng)驗，華康在營業(yè)部經(jīng)營過程中為管理者提供個人經(jīng)營補貼、運營費用、職場費用等全套的保障體系，解決了主管們的后顧之憂，鼓勵他們建立自己的常青樹團隊。

發(fā)展：創(chuàng)新激勵體制

包含了股權(quán)激勵在內(nèi)的一系列激勵機制，是華康業(yè)務(wù)迅猛的發(fā)展的第二法寶，雖然此舉不是華康的首創(chuàng)，但這個措施為它的初創(chuàng)時期業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了強烈的效應(yīng)。股份激勵機制作為華康伙伴代理制的一個構(gòu)成，同時也是華康企業(yè)使命“為員工和代理人提供伙伴式的終身事業(yè)平臺”的一個體系，通過這個方案創(chuàng)造一個團隊共贏的環(huán)境，讓所有參與華康創(chuàng)業(yè)的團隊共享華康的經(jīng)營成果。

然而“美女配英雄”，華康對股份權(quán)益激勵方案的對象有較高的門檻。“有強烈的參與華康創(chuàng)業(yè)的愿望，有積極進取的人生態(tài)度和行動力，正在為華康公司服務(wù)并有顯著業(yè)績的內(nèi)勤員工及代理人，其中代理人必須持證”，汪振武說，符合此四個條件才能成為股權(quán)激勵的對象。華康股份權(quán)益激勵方案的主要方式是向符合條件的激勵對象授予股份的認(rèn)購權(quán)。認(rèn)購權(quán)的獲得者無須支付任何的股份購買款項，在達到一定的業(yè)績并且符合其他相應(yīng)條件可以獲取一定的股份數(shù)量。認(rèn)購權(quán)的授予不需要由被授予人支付對價。當(dāng)認(rèn)購權(quán)在行使并轉(zhuǎn)換為華康的相應(yīng)股份后并且出售時，公司才將相應(yīng)的認(rèn)購權(quán)行使價格扣回，所以華康的股權(quán)激勵方案完全不帶有任何集資目的。

人力資源正是這個行業(yè)最大的“技術(shù)壁壘”，華康的人力資源戰(zhàn)略是怎么吸引優(yōu)秀的人才，怎樣培養(yǎng)自己的人才的呢？汪振武告訴記者，每一個加入華康的高管，內(nèi)外勤伙伴，擁有共同的事業(yè)愿景和價值觀非常重要，華康成立之時就有一個企業(yè)使命：為員工和代理人提供伙伴終身事業(yè)平臺。基于這樣的初衷，華康的各種管理行為都是圍繞這個理念開展的，作為一個快速發(fā)展的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，有很多提升的機會，在華康，只要你有能力，你就一定可以找到發(fā)揮自己的位置。據(jù)介紹，過去一年里，已經(jīng)有不少市公司負(fù)責(zé)人被提升為省公司負(fù)責(zé)人，這種情況在別的行業(yè)可能得等三五年。保險行業(yè)前景無限，越來越多的人才主動的加入華康，汪振武說：“不一定會挑選行業(yè)中最優(yōu)秀的人才，這樣薪資成本和管理成本才不會太高，我們更愿意選擇有潛力、有夢想、實干務(wù)實的人才。”

調(diào)整:降成本 重創(chuàng)新 擴內(nèi)涵

過去兩年多的時間里，華康的業(yè)務(wù)專注于壽險，而且堅持走全資開設(shè)、統(tǒng)一管理的模式，為保險公司提供穩(wěn)定高質(zhì)量的壽險業(yè)務(wù)，目前華康已經(jīng)搭建起全國最大的壽險銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國的15個省份60多個城市建立了分支機構(gòu)。“保險公司大資金的投入即可獲得業(yè)務(wù)，尤其是在目前整體經(jīng)濟緊縮的情況下，保險公司更需要中介企業(yè)為他們提供低成本、高質(zhì)量的業(yè)務(wù)。華康是保險公司的銷售和服務(wù)通道，和華康建立合作關(guān)系，就等于瞬間擁有遍布全國的優(yōu)質(zhì)銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)隊伍。” 華康目前已經(jīng)成為大多數(shù)新興保險公司的戰(zhàn)略合作伙伴。

回顧過去，汪振武無不感慨，他說：“在06、07年的時候，在大多數(shù)人還不了解這個行業(yè)的時候，表面上看，加入華康是一個高風(fēng)險的選擇。然而，組成華康的管理團隊的成員基本是在本土有10年以上壽險經(jīng)驗行業(yè)精英，在加入華康之前都已經(jīng)在各自的公司擔(dān)任要職，放棄原有的職位和收入加入華康，可以說是白手起家重新創(chuàng)業(yè)，在這種背景下，華康的管理團隊非常的團結(jié)，不把個人得失放在第一位，為了把公司建成行業(yè)卓越公司而艱苦拼搏。”

采訪中，汪振武說，中介行業(yè)的本質(zhì)就是規(guī)模和成本兩大核心，只有控制好成本，達到一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，才能帶來穩(wěn)定上升的收入，實現(xiàn)盈利。“中介行業(yè)是需要低成本運作的，太講排場可能一時感覺很好，但是公司是沒有希望的。”

目前，我國保險行業(yè)也許仍是只注重數(shù)量，不注重質(zhì)量的發(fā)展階段，據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)有近3000多家保險中介，很多公司規(guī)模還非常小。而華康是怎樣創(chuàng)造這樣一種專業(yè)水準(zhǔn)呢？這種專業(yè)具體體現(xiàn)在那些方面？

汪振武說：“華康在2006年成立之初，就首先提出了走集團化、專業(yè)化發(fā)展的模式，當(dāng)時，他們引入了專業(yè)保險公司的管理模式來開設(shè)和管理下屬公司。在建立統(tǒng)一的財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)、品牌、運營IT方面投入了巨資，初步摸索和建立起一套適合國內(nèi)發(fā)展的管理模式。”

華康的現(xiàn)在制度安排是走在市場的前列的，但是隨著社會的發(fā)展，市場在變，華康也需要根據(jù)市場的變化進行一系列的改革創(chuàng)新，華康作為一家把自己發(fā)展成為金融服務(wù)帝國為目標(biāo)的公司，是怎樣保持其制度創(chuàng)新的持續(xù)性？汪振武說：“整個保險中介行業(yè)的生存和發(fā)展是非常殘酷的，尤其是目前的經(jīng)濟環(huán)境，外部的挑戰(zhàn)迫使華康不斷的改進管理方式，如果你到華康總部參觀，你會發(fā)現(xiàn)每個員工都非常的忙，每個人的工作壓力都不小，這是中介的特性決定的，所以迫使我們思考如何不斷的去改進工作的方式，去創(chuàng)新，才能在市場生存下來。今天華康市場上處于前列地位，就是因為我們堅持不斷的創(chuàng)新和改善，如果華康還是用06年創(chuàng)立時的思考模式，華康就肯定不能走到今天。”

談話中得知，在日常管理中，華康每周都會召開全國的電話會議，確保全體高管至少一個季度見面開會，共同探討工作中遇到的問題和解決方式，每個解決問題的方法就是一種創(chuàng)新。“例如，最近我們舉行了公司的首屆高峰會，活動非常成功，在舉行之前我們就想大家一起辦法，可以在保證活動質(zhì)量的情況下減少一半的會務(wù)成本，經(jīng)過討論我們采取一些創(chuàng)新的做法，最后不通過外包，4個工作人員只用了10來天就成功舉行一個全國150多人的高峰會，在保險公司這是不可思議的。”

作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，華康業(yè)務(wù)發(fā)展異常迅猛。現(xiàn)階段華康的經(jīng)營策略是：通過不斷的建立銷售網(wǎng)絡(luò)、擴大銷售規(guī)模、獲得市場份額，爭取自己平均成本的降低和公司凈利潤的提高，隨著市場的不斷成長，這一策略將不再適合，那么，華康到時將憑什么做該行業(yè)的領(lǐng)頭羊呢？汪振武想了想，告訴記者：“2009年華康將停止開設(shè)新機構(gòu)，因為過去2年的快速發(fā)展，加上目前的經(jīng)濟惡化，也要放慢腳步梳理一下，強化內(nèi)部管理。”“2009年我們提出了‘挖潛增效出利潤，管理升級樹品質(zhì)’的經(jīng)營理念，目前中介市場還只是剛起步，還遠(yuǎn)沒有到競爭激烈的時候，我們最大的競爭對手就是自己，所以打好基礎(chǔ)修好內(nèi)功才是最重要的。”“目前華康成立只有兩年多，處于領(lǐng)先行列的原因更多是歷史和市場賦予的機遇，我們現(xiàn)在更關(guān)注的是如何把華康建設(shè)成為一家具有內(nèi)涵價值、管理規(guī)范的企業(yè)，只有這樣的企業(yè)，才能應(yīng)對外部風(fēng)險，具備可持續(xù)的發(fā)展實力。”

夢想：鍛造保險界的沃爾瑪

有人認(rèn)為，保險代理公司為保險公司、代理人、客戶三方面創(chuàng)造了價值，這個過程中，他們之間的利益是一種此消彼長的關(guān)系，應(yīng)該怎樣協(xié)調(diào)呢？而同時又使得企業(yè)自身利益最大化？汪振武覺得這三者的關(guān)系也不完全是此消彼長的，他認(rèn)為三方面的價值需要平衡，就好像沃爾瑪，沃爾瑪股東都很開心超市做這么大；而且每個供應(yīng)商都爭破了頭，希望成為沃爾瑪?shù)暮献骰锇椋粚蛻魜碚f，他們也很喜歡到沃爾瑪購物，因為那里的商品物美價廉質(zhì)量保證，三方都很高興，并沒有說那方好了另外一方就損失了。

汪振武說，這跟沃爾瑪?shù)睦砟詈凸芾硭绞欠植婚_的。華康目前通過搭建遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)平臺，保險代理人愿意到華康來發(fā)展事業(yè)，保險公司也期待通過華康來銷售保險，而客戶也希望通過華康來組合他們的保險計劃，這本身就是一種共贏關(guān)系，華康必須提升自己的價值，獲得三方的信賴。

現(xiàn)在許多公司都有上市的夢想，動機多樣：有的是為了“圈錢”，有的是為了公司利益的社會共享，日漸強大的華康又是怎么看待上市的呢？汪振武說，華康在創(chuàng)立之初就定了三個發(fā)展階段，第一個發(fā)展階段是從創(chuàng)立到2010年，上市只是第一階段的其中一個環(huán)節(jié)。“在中介行業(yè)，我們?nèi)狈Φ牟⒉皇琴Y金，而是好的商業(yè)模式，有了好的商業(yè)模式才能快速的復(fù)制擴展，創(chuàng)造利潤，這樣公司才有上市的價值。作為一家創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，通過上市不僅可以完善法人治理結(jié)構(gòu)，還可以更好地提升企業(yè)的知名度。”他接著說：“當(dāng)然，上市融資也是一個主要的目的，通過對資金合理的運用，可以更好的穩(wěn)固公司在市場上的地位，讓企業(yè)得到更好的發(fā)展。具體情況要等進入上市籌備階段再研究，目前最主要的是做好09年的工作。”

華康從創(chuàng)辦發(fā)展到今天在保險行業(yè)占有一席之地。汪振武感慨的說“：過去的兩年多，我每天都有感動，讓我感動的是每個一華康人：600多位內(nèi)勤和近2萬名外勤代理人。無數(shù)次看到我們的伙伴總是在路上，在車上，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在白天，在黑夜，風(fēng)里來雨里去的穿行……

從兩年前的獨自一人到今天，感觸良多！許多人面臨了巨大的挑戰(zhàn)和壓力，很多同事放棄了私人的時間，不計得失的加班加點，才有了華康的今天。”

古語有云：“達則兼濟天下。”，如今在勇攀人生巔峰的汪振武也深感自己社會責(zé)任的重大，他說：“我有三個理想：社會理想、商業(yè)理想、生活理想。把華康設(shè)為一家有影響力的偉大企業(yè)是我的商業(yè)理想，我人生的興趣更偏重于實現(xiàn)我的社會理想，譬如，做一些社會性的工作，希望能促進整個社會的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展。生活理想是希望能夠享受一下家庭的歡聚，享受悠然山水。每個人來世間只有一次，在這有限的時間里，我希望過得有價值、坦然、自在快樂！這個心態(tài)和我受中國傳統(tǒng)價值影響有關(guān)。”