逆勢(shì)上揚(yáng)山東曹達(dá)因何而起

兩年前，他還只是一個(gè)擁有300名員工，480家經(jīng)銷商，以殺蟲(chóng)劑為主業(yè)的名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司;

兩年后，在全球金融危機(jī)及行業(yè)震蕩期諸多企業(yè)門(mén)庭冷落輝煌不再的不利環(huán)境下，他卻逆勢(shì)上揚(yáng)快速崛起，迅速發(fā)展成為一家擁有1200名員工，1800家經(jīng)銷商，產(chǎn)品線覆蓋殺菌劑、殺蟲(chóng)劑、殺螨劑、植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑、除草劑、農(nóng)藥助劑等六大類產(chǎn)品的綜合型公司，產(chǎn)品銷售額連續(xù)翻番，一舉突破2億元。

……

這，就是坐落于山東省菏澤市的山東曹達(dá)化工有限公司。

在廣大農(nóng)藥同行普遍認(rèn)為行情不好，多數(shù)農(nóng)藥廠家銷售額逐年下滑的兩年時(shí)間里，曹達(dá)化工是如何快速成長(zhǎng)完成自己的華美轉(zhuǎn)身的呢?這就要從曹達(dá)化工總經(jīng)理邵珠鵬先生兩年前對(duì)曹達(dá)在農(nóng)藥行業(yè)地位的深思說(shuō)起。

抉擇

亂中取機(jī)改命運(yùn)

一直以來(lái)，中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的政策相對(duì)較為寬松，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，使得產(chǎn)能過(guò)剩情況較為嚴(yán)重，整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)始終處于產(chǎn)品同質(zhì)化、壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)之中。中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)被逼到了一個(gè)內(nèi)憂外患的困境里:國(guó)內(nèi)，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)除了被卷入惡性循環(huán)外別無(wú)它法;國(guó)外，面對(duì)那些品牌性大企業(yè)，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)只能是望塵莫及、自嘆不如。

中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，中國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng)空間巨大，需要的是能配得起農(nóng)業(yè)大國(guó)稱號(hào)的大型農(nóng)藥企業(yè)，中國(guó)的農(nóng)藥市場(chǎng)應(yīng)該由中國(guó)人來(lái)做主!曹達(dá)是一個(gè)專業(yè)技術(shù)、人員配備良好的企業(yè)，不應(yīng)該深陷在這種惡性競(jìng)爭(zhēng)中，曹達(dá)要成長(zhǎng)!曹達(dá)也必須有能力快速成長(zhǎng)起來(lái)!在此信念引導(dǎo)下，2006年，曹達(dá)化工總經(jīng)理邵珠鵬在清華大學(xué)以MBA畢業(yè)論文的形式作出了《曹達(dá)發(fā)展的六年規(guī)劃》，從此拉開(kāi)了曹達(dá)跨越式發(fā)展的序幕。

為了能夠讓曹達(dá)快速成長(zhǎng)起來(lái)，邵總廣泛收集行業(yè)資料，對(duì)中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的發(fā)展情況、市場(chǎng)潛力進(jìn)行了全面分析。認(rèn)為:第一，中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的現(xiàn)狀是“老大不大”，中國(guó)的農(nóng)藥企業(yè)是在一個(gè)好企業(yè)與差企業(yè)同在、大企業(yè)與小企業(yè)共存的環(huán)境下成長(zhǎng)，在這個(gè)還沒(méi)有發(fā)展成熟的市場(chǎng)，中國(guó)的企業(yè)有機(jī)會(huì)快速崛起;第二，在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展成熟的行業(yè)，大都進(jìn)入了多頭或寡頭壟斷時(shí)代，也就是說(shuō)中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)將面對(duì)的未來(lái)是:多數(shù)企業(yè)死亡，少數(shù)企業(yè)存活。

在分析外部環(huán)境的同時(shí)，邵總還對(duì)曹達(dá)的內(nèi)部情況進(jìn)行了分析:曹達(dá)在農(nóng)藥行業(yè)的排名雖不在前列，但只要把握住時(shí)機(jī)依然可以走到行業(yè)的前列。曹達(dá)是在農(nóng)藥行業(yè)最亂也是最好的時(shí)期成長(zhǎng)，而處在這個(gè)時(shí)期的企業(yè)最容易抓住機(jī)會(huì)脫穎而出，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

得出這個(gè)結(jié)論后，邵總對(duì)于曹達(dá)的未來(lái)開(kāi)始日日憂心，但同時(shí)也更堅(jiān)定了發(fā)展的決心:曹達(dá)雖不能改變行業(yè)現(xiàn)狀，但卻可以改變自己的命運(yùn)!

借力

超常規(guī)速度前行

那么，曹達(dá)該怎么做才能在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)呢?邵總認(rèn)為曹達(dá)要想成為未來(lái)少數(shù)存活的企業(yè)之一，就要用超常規(guī)的速度前進(jìn):一個(gè)企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)的洪流中取勝，常規(guī)之路行不通。因?yàn)槌Ｒ?guī)之法只能讓企業(yè)保持不進(jìn)，而這個(gè)“不進(jìn)”，足以讓大多數(shù)企業(yè)與行業(yè)領(lǐng)先者越走越遠(yuǎn)。

同時(shí)，邵總認(rèn)識(shí)到自己對(duì)于曹達(dá)過(guò)于了解，免不了會(huì)因“身在此山中”而“不識(shí)廬山真面目”。因此，他做出了一個(gè)重大決定:引進(jìn)外力，借力發(fā)展，借外界推力讓曹達(dá)更快地成長(zhǎng)起來(lái)。

這個(gè)決定的做出讓邵總大大地松了一口氣，做出了決定才好行動(dòng)，2007年10月，曹達(dá)與以劉春雄老師為代表的《銷售與市場(chǎng)》雜志社營(yíng)銷專家團(tuán)達(dá)成合作協(xié)議。在隨后的兩年時(shí)間里，當(dāng)有人問(wèn)邵總“曹達(dá)當(dāng)時(shí)算不得上是一個(gè)大公司，但何以就敢請(qǐng)專家”時(shí)，邵總總是回答的云淡風(fēng)清，但他心里深知個(gè)中玄機(jī)。

之所以做出這樣的選擇，一是因?yàn)椤朵N售與市場(chǎng)》的專家團(tuán)隊(duì)為多行業(yè)、多企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷策劃，在外享有一定的美譽(yù)度;二是《銷售與市場(chǎng)》旗下行業(yè)刊《農(nóng)資與市場(chǎng)》對(duì)農(nóng)資行業(yè)了解比較深入，把專業(yè)的事交給專業(yè)的人來(lái)做會(huì)更可靠。

也正是這樣一個(gè)選擇，洞開(kāi)了曹達(dá)發(fā)展的新天地，不僅引入了快速發(fā)展的新模式，還建立了高效科學(xué)的現(xiàn)代化管理機(jī)制。

成長(zhǎng)

崛起之路的風(fēng)景

成長(zhǎng)的速度需要產(chǎn)品的銷售結(jié)果來(lái)證實(shí)，而成長(zhǎng)的結(jié)果卻可以用量變的積累來(lái)說(shuō)明。如果說(shuō)曹達(dá)兩年連續(xù)翻番的銷售額是對(duì)曹達(dá)快速成長(zhǎng)的一個(gè)證明，那么曹達(dá)在這兩年中的量變則可以讓我們對(duì)其成長(zhǎng)過(guò)程有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí):

人員:營(yíng)銷鐵軍的突破

曹達(dá)成長(zhǎng)過(guò)程中最明顯的變化就是人員的變化，兩年時(shí)間里其經(jīng)銷商數(shù)量從原先的480家增長(zhǎng)到了1800家，而曹達(dá)剛剛成立的協(xié)助零售商的銷售大軍——突擊隊(duì)的人員達(dá)到了700人。這些變化相當(dāng)于曹達(dá)過(guò)去10年客服人員、企業(yè)人員的全部。

產(chǎn)品:“砍與上”政策

在產(chǎn)品上，曹達(dá)采用了“砍與上”的政策，即根據(jù)市場(chǎng)需要和國(guó)家政策需要，砍下了200多個(gè)產(chǎn)品，與此同時(shí)又推出了300個(gè)新的品種和品規(guī)。

上馬的新產(chǎn)品，重點(diǎn)根據(jù)曹達(dá)提出的重點(diǎn)作物打殲滅戰(zhàn)，即在棉花、蔬菜、果樹(shù)、水稻等作物上要做到行業(yè)的第一梯隊(duì)，而常規(guī)產(chǎn)品要在性價(jià)比上占到行業(yè)產(chǎn)品的領(lǐng)航地位。

市場(chǎng):“1+1+1立體聯(lián)動(dòng)”

通過(guò)“1+1+1立體聯(lián)動(dòng)”方式，曹達(dá)與經(jīng)銷商、零售商形成一體，快速建立起了50個(gè)年銷售額超過(guò)300萬(wàn)元的根據(jù)地市場(chǎng)，這些根據(jù)地市場(chǎng)讓曹達(dá)產(chǎn)品快速實(shí)現(xiàn)了銷售。

同時(shí)，為更好地為自己的六年長(zhǎng)期規(guī)劃服務(wù)，曹達(dá)通過(guò)“開(kāi)網(wǎng)運(yùn)動(dòng)”迅速完成了市場(chǎng)布局900個(gè)點(diǎn)，建立起了自己的戰(zhàn)略性布局市場(chǎng)。

飛躍

借勢(shì)“八個(gè)一工程”

如果說(shuō)“砍與上”、“ 1+1+1立體聯(lián)動(dòng)”及“開(kāi)網(wǎng)運(yùn)動(dòng)”讓曹達(dá)得以快速成長(zhǎng)，那么“八個(gè)一工程”則讓曹達(dá)真正實(shí)現(xiàn)了飛躍。

所謂的“八個(gè)一工程”，指的是一個(gè)會(huì)、一組人、一批店、一塊田、一觀摩、一營(yíng)造、一入戶、一匯總，該操作模式讓曹達(dá)重點(diǎn)市場(chǎng)的重心下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，極大提升了曹達(dá)品牌的知名度和美譽(yù)度，引爆了其在終端市場(chǎng)的品牌影響力。

為了讓“八個(gè)一工程”更好地得以實(shí)施，曹達(dá)先后招入30批突擊隊(duì)員。同時(shí)，為讓這些涉世未深的突擊隊(duì)員對(duì)植保知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)有深入的了解和把握，身為山東農(nóng)業(yè)大學(xué)植物保護(hù)本科畢業(yè)、現(xiàn)為研究員的邵總對(duì)這些隊(duì)員進(jìn)行了專門(mén)的植保知識(shí)培訓(xùn);而《銷售與市場(chǎng)》的專家們則對(duì)突擊隊(duì)員進(jìn)行了營(yíng)銷技能和營(yíng)銷知識(shí)的專項(xiàng)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)，這些來(lái)自山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)、湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)等專業(yè)高等學(xué)府的學(xué)生，專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能都得到了極大提升，成為了站在曹達(dá)銷售第一線的營(yíng)銷鐵軍。

此外，曹達(dá)還一改以往一鍋粥式的經(jīng)銷商會(huì)議，轉(zhuǎn)而根據(jù)各地區(qū)作物的用藥淡旺季，分區(qū)域召開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議。“一個(gè)會(huì)”的召開(kāi)，不但讓眾口不再難調(diào)，還讓營(yíng)銷專家團(tuán)可以有針對(duì)性地解決經(jīng)銷商面臨的疑難問(wèn)題，極大提升了經(jīng)銷商隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)和合作能力。

明天

扶搖直上青云志

2008年冬，在廣大農(nóng)藥廠家處于淡季無(wú)事可做時(shí)，曹達(dá)的突擊隊(duì)員接到公司指示，把“一個(gè)會(huì)”、“一批店”的工作提到淡季來(lái)做，為2009年的銷售做好全面準(zhǔn)備;

2009年初，在廣大農(nóng)藥同行殫精竭慮思考如何過(guò)冬時(shí)，曹達(dá)先后召開(kāi)了ISO9000評(píng)審工作啟動(dòng)會(huì)、ISO9000內(nèi)審會(huì)議等會(huì)議，為進(jìn)入ISO9000做好了各項(xiàng)準(zhǔn)備。

2009年4月，在廣大農(nóng)藥廠家全面啟動(dòng)工作時(shí)，曹達(dá)已先后為2009的銷售工作招入了九批突擊隊(duì)員，這些突擊員不但接受了植保及營(yíng)銷類專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，還在進(jìn)入旺季銷售之前，在海南、云南、壽光等地小試身手。

現(xiàn)在，曹達(dá)2008年底的鋪墊工作已初見(jiàn)成效:在3月份的銷售淡季，曹達(dá)“全能將”、“棉花四寶”賣出了只有旺季時(shí)才會(huì)出現(xiàn)的排隊(duì)購(gòu)買現(xiàn)象;截至到5月底，曹達(dá)2009年的新產(chǎn)品“多角體”在市場(chǎng)上反應(yīng)火爆，銷量突破4萬(wàn)件，銷售額高達(dá)1000萬(wàn)元。

……

如果說(shuō)曹達(dá)的快速成長(zhǎng)值得同行側(cè)目的話，那么曹達(dá)的未來(lái)會(huì)更值得我們期待。因?yàn)椋F(xiàn)在走好的每一步不單單是為今天而走，更是為了自己的明天而走。所走的每一步都已做好如何向前邁進(jìn)的規(guī)劃，每一步都走到了人前，每一步都在不斷的跨越。

農(nóng)藥行業(yè)大整合的來(lái)臨，讓曹達(dá)發(fā)出了“做農(nóng)業(yè)大國(guó)之農(nóng)藥大企”的心聲。為了這個(gè)心聲，曹達(dá)人穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)地開(kāi)創(chuàng)了連續(xù)兩年銷量翻番的好成績(jī)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的未來(lái)，我們有理由相信吃苦耐勞、敢打敢拼、具有亮劍精神的曹達(dá)人會(huì)走出更加輝煌的明天!