如何打造狼性掘金營銷團隊

團隊管理，尤其是銷售團隊的管理，是企業非常重視的一個課題。一個優秀的充滿活力的營銷團隊，對企業而言，無異于一架富有靈性的“掘金機”;相反，溫軟呆滯、疲軟松散的銷售隊伍，多半是企業走向衰落的“掘墓人”。

通過多年的管理和培訓實踐，筆者認為，要培育出真正的狼性掘金團隊，應從以下四個步驟進行思考和實踐。

“狼”的識別

即從員工素質的角度來挑選可造之“狼”或通過對員工素質的測評來界定不同員工狼性素質的高低與強弱。前者，在新員工招聘之時就開始，或者在新團隊組建時就進行;后者，是對一個現有團隊進行素質提升時要考慮的問題。那么，真“狼”具有哪些可貴的素質呢?一般來講有兩點，頑強的戰斗力和團隊合作精神，也即強烈的進取心、思考力、抗壓力與協作力。在實際操作中，可以使用以下“狼性員工評價矩陣”來審視你的團隊，以找到可以領軍的小組“頭狼、明星狼、潛力狼和問題狼”，如下圖所示。

“狼性員工評價矩陣”，是筆者在多年實踐中根據波士頓矩陣的原理而發展出來的一個管理小工具，它通過“銷售業績”和“工作主動性/合作性”兩方面的綜合考核，能更好地讓你把握員工潛力的強弱，使未來的管理和訓練有更強的針對性，而不致像其他許多課程和觀點那樣虛無邊際。

“狼”的訓練

筆者認為，優秀的“狼”是通過嚴格的訓練造就的，有好的素質并不能讓他成為團隊中具備殺傷力的武器，這主要與管理者的觀念有密切關系，例如吃羊奶長大的狼其性格一般也很溫和，但吃狼奶成長起來的羊大多會有狼的風范，這是多個生物學案例證明的客觀事實。“狼”的訓練方法雖然有很多，但重點在于主抓兩個方面——狼性觀念的建立和狼性行為的強化和優化。另外，訓練過程和形式不是一成不變的，需要集中短期訓練和在工作中訓練相結合，短期訓練讓其了解和學習狼性行動綱領、標準和策略等，工作中的及時訓練則是糾正錯誤行為、強化其對狼性規范的認識和使之操作達標，并不斷固化成型。

“狼”的競爭

真正的狼在缺乏競爭的環境中遲早要喪失斗志，懈怠成羊，因此必須要為其提供一個可以激發其激情與斗志的環境氛圍，從內要考慮企業的整體氛圍及營銷隊伍的部門狀態，最好是二者能有機協同，如果企業的大文化比較溫柔，那么營銷部門的小環境就必須強化競爭氛圍的營造和宣導，以成就真正的“狼”，而淘汰業績不佳又無發展潛力的“羊”。同時，從外要不時引進一些競爭對手或公司內部其他兄弟團隊的故事或案例等來激發所帶團隊的競爭豪情與士氣，同時學習別人的方法來壯大自己。

具體手段上，可為團隊和個人設立有一定挑戰性的目標、設立不同階別和種類的獎勵措施、讓優秀的“狼”來總結其成功故事和經驗，并讓其教育其他“后進狼”等，物質、精神雙管齊下，以確保達到最佳競爭效果。當然，其中的競爭并非割裂合作的單一性策略，對競爭的度的把握就是這種競爭要能更好地促進更多的“狼”和整個團隊的績效提升。但是，在團隊成長過程中，一個普遍的問題是，只要競爭性激勵措施一出臺，小部分成員間必定或私下或公開地進行搶單或不合作等問題，這些都是必須被及時和嚴格制止的，然而，實際中也可能會有一些個別的修正策略，而不要一味鉆牛角尖，比如當你發現某兩個員工在搶單時，你會怎么辦?可能有很多人會把這二人都教訓一頓，但是真正聰明的主管或經理人會有技巧地解決這個問題。

首先，他會問自己三個問題:

一，這個客戶是否是優質客戶?

二，這2名員工孰強孰弱?

三，如何通過此事來教育更多的“狼”?

然后他的解決方案分別為:

1、對一般客戶如偶然性或游離性客戶等:不管員工水平強弱，先讓你們爭，然后在銷售會議上嚴重批評2人，并告戒眾人以此為戒，以維護團隊的整體戰斗力;

2、對優質客戶如大單或有潛力的客戶等:按照員工能力高低，分別找他們談話或一起談話以分析如何搞定這個客戶，同時會優先讓強兵重點出擊，并妥善協調弱者情緒和兩者的利益分配，比如有的人會將此客戶的利益分配成強者3、弱者7的形式，一來維護弱者的情緒和利益，二來也有效讓強者享受到成功和獎勵的雙滿足，同時也能促進2人繼續良好合作關系和給其他人示范;最后開會時，仍然強調團隊合作至上，并告訴大家如何有策略地做到這一點、在工作中應如何有效進行配合和如果合作成功各人會得到什么等。這樣一來，你手下的“狼”不個個眼睛放綠光才怪!

“狼”的管理

“狼”的管理要主抓兩大塊，即制度管理和人性管理。建立和規范一套行之有效的業績考核、日常管理制度和作業報表體系等是必不可少的，通過這些制度和報表等，能讓經理人診斷和發現銷售中的各類基本問題，以調整和優化自己的管理方法與策略;另外，這里的“狼”說得太多，可能會引起誤會——主管們不要忘記，你手下的“狼”并非生物學意義上的狼，他們都是有情感需要和被家庭、生活等各種問題困繞的人，有時也免不了會將一些不良的情緒、習慣等帶到工作中來，所以在批評之外還需要給他們更多的關心，誰叫你是他們的“頭狼”呢，這也是你的職責之一，許多案例證明優秀的經理人，不但正面剛正的“南拳”打得好，背后溫柔的“太極推手”更是綿里藏針極具威力。筆者多年的經驗總結就是一句話:人性越溫柔，狼性就越強悍!《道德經》上的以柔克剛也是最好的證明。

“狼性掘金團隊培訓”的核心目的就是要為企業培育出內外兼修的高產出的掘金式銷售團隊，其中一個可以預見的“嚴重后果”是，要么團隊的“頭狼”得以升遷，否則就會被新“頭狼”所代替。

最后，把狼性掘金營銷團隊管理要訣總結如下:

狼性綱領常訓練，內外競爭要抓好;

“頭狼”帶領團隊走，整體戰績節節高。