銷售人員需要“狼”的精神

幾年前，讀到俞雷先生一篇文章里有這樣一句話:“貨架不是買來的，而是‘搶’來的”。當時，我的內心為之一震，后來真正體會到了，那些小終端、小超市的貨架真不是花錢買的，果真是“搶”來的。

銷售人員要有點“精神”

前些日子在《南方周末》上看到一則評論，評論說:蔡銘超電話“競拍”鼠首、兔首，后來又拒不付款，這樣做“丟了中國人的臉”，影響“中國的形象和聲譽”。說實話，我不敢茍同。無論怎么說，那些文物都是英法聯軍從中國搶走的，沒有任何的“道德”和“正義”可言，又何來“丟臉”之說!他們在燒殺搶掠時怎么不顧及“正義”和“道德”，怎么不講“規矩”和“慣例”?他們怎么不認為“很丟臉”?評論說:希望“國寶”回歸祖國的動機完全正義，不過追討國寶必須遵循程序正義，即應遵守法律及聯合國有關文物方面的法規和國際慣例，云云”，簡直是迂腐至極。再說，你在這里“論道”有何意義?提出點建設性意見:怎么才能“合法”、“正義”、“規矩”地把“國寶”拿回來?!

這使我想到銷售人員身上的“精神”，銷售人員就應該具有某種“精神”。這種精神用“狼”的品格來表述再準確不過了。

銷售人員應該像“狼”，而不是“羊”，就算你是一只很溫順可愛的小羊羔，狼也不會放過你，幾年之后，連你的主人也會在漠視中把你驅趕了之。

狼有什么精神?勇敢自信、永不言敗、團隊作戰、嗅覺敏銳、積極主動、組織嚴密、勇于奉獻。

作為業務人員，我認為以上幾點是非常重要的，而不是像“評論員”一樣，耍一下嘴皮子，沒有任何實際意義。人家蔡銘超至少為這個事情想了辦法，而不是“評論員”般的指指點點、指手畫腳，故作深刻，一副道貌岸然的樣子。

“狼性”競爭:終端資源戰

你撕了我的終端海報，你搶了我小店的陳列，業務人員不要一味想著我們還是朋友，以為通過說說好話，講講道理就可以拿回來一點。這樣的話你就錯了，就太幼稚了。你要明確告訴他，這里是我的地盤，你搶誰的都可以，但這里是我的。你如果敢搶我的，我一定會搶回來;你撕了我的海報，我同樣也會“以其人之道還治其人之身”。

這個道理，是筆者剛從學校出來學到的第一招。當時是1999年，剛畢業的我進入一家啤酒企業從事銷售工作，上世紀90年代末開始，啤酒市場全面進入買方市場，競爭日趨白熱化，尤其是現飲終端的競爭，已經到了劍拔弩張的局面。

當時華南沿海的城市，當時，旺季啤酒企業基本都會進行開蓋有獎活動，我和幾個同事剛把一條街的夜場、小終端的海報、條幅布置好，以宣傳開蓋有獎信息(這項工作非常重要)，沒想到剛一轉身，馬上就被競爭對手全部扒掉，也沒有跟我們說過任何話語，做過任何溝通。我們非常生氣，不管怎樣，先去把他們的搞掉再說。因為是直接的競爭對手，我們開蓋有獎會對他們的銷售造成很大沖擊。所以從這個層面來說，矛盾一開始就不可調和，如果我馬上找他們溝通，顯得我們沒有底氣，在談判、溝通中也會處于下風。

這樣往返了兩個回合。說實話，這不是最好的方法，也是資源的浪費，對雙方都是一種傷害，但在當時的情況下只能這么辦。我還清晰地記得總經理巡視市場時，當著經銷商的面對我說:遇到競爭對手對我們終端陳列和海報進行擠占和毀損怎么辦?我只回答了一句話:搶回來，再貼!總經理沒有說話，默認了。

事情還遠遠沒有結束。但我們不能再這樣糾纏下去了，經過商量，我們找到了一個有效方法。當天晚上，我們在當地找了10個摩的司機(開摩托車拉客的人)把他們所有的海報、條幅全部拿掉，貼上了我們的。一早起來，他們忽然發現自己辛辛苦苦所“做的成績”全都沒有了，競爭對手慌了，馬上叫業務人員補上，但我們雇的10個摩的司機就跟在他們后面“收拾”他們。一天下來，他們沒有任何成果，因為那些摩的司機都是當地人(我們叮囑了他們不要說自己是摩的司機，就說是我們請的業務員)，競爭對手也是“強龍不壓地頭蛇”啊。

最后，競爭對手迫于無奈，接受了“和解”。主要內容是:夜市一條街的橫幅我們必須要掛在門頭，每家海報保證兩張，不得覆蓋或撕毀(主要目的達到)。小店的冰柜我們張貼一張海報，不得覆蓋或撕毀，其他你愛怎么貼就怎么貼。這樣，他們也有了生存空間，我們也取得了最好的效果。

市場有時候就是這樣殘酷，因為終端資源是有限的，是不可再生的。

“狼性”助你行走江湖

兩年之后，我們都已經負責更大的市場了，偶爾遇到對手，談及此事，早已沒有了那種“你死我活”的氣氛，他問我:你們怎么一晚就把我所有的宣傳全部搞掉了，真快啊，你們的人像狼，惹不起啊。我笑而不語，過去了的事情，不說也罷。

所以說，講道理、講規矩是要有實力的，一味用迂腐的所謂“正義”、“道義”去和對手周旋起不到任何作用。當然這樣說并不是叫你去違法，本來很多海報、條幅的懸掛，在那幾年都是處于“灰色地帶”。

競爭就是競爭，市場經濟是法制的經濟，同時也是競爭的經濟。

其實，我不是教你壞，人在江湖而已。藥店老板希望人家生病，你不能說他心理陰暗;棺材店老板希望有人死掉，你也不能說他狠毒，這是職業使然。所以說，人家撕了你的海報，你也不能怪人家無情，最好的方法是“搶”回來，要他不敢再撕你的。要不，叫他貼在別的地方，反正我的地盤你不能貼。

銷售人員在爭奪資源和應對競爭時，千萬不要學習“評論員”的“謙謙君子”和“道貌岸然”，因為你的放松，這時便是犯錯;機會只有一次，稍縱即逝，錯過則后悔晚矣。