該如何拿下你，我的客戶

有學員問：葉老師，有個客戶就是拿不下來，一直拒絕我們的產品，我該怎么辦？應該放棄嗎？

優秀的銷售人員是不輕言放棄的，首先我們要搞明白客戶為什么拒絕，是什么原因使客戶不接受我們的產品。找出拒絕的理由是做生意的第一步，弄清楚原因才能有針對性的解決問題。

第一步，找準決策人

做市場首先要找出目標客戶的關鍵決策人，如果找錯了人，說再多的話也沒有用。俗話說“小鬼難纏”，說的也是這個意思。找出關鍵決策人也就成功了一半，這對很多新入行的銷售人員來說很難。

如果關鍵決策人說我們沒錢，我們沒有這樣的需求，那你就不用再公關了，不用再浪費時間了，果斷放棄這個客戶尋找新的客戶。如果“小鬼”說這句話，你還暫時不要放棄。“小鬼”有可能不了解，有可能他接了很多這樣的電話很煩后說的一句通話，也有可能這個小鬼心情不好等等。

第二步，先談價值再談價格

如果關鍵決策人說你的價錢貴了，有更便宜的供應商，而你公司規定又不能降價。對此，筆者要說明的是談判初時千萬別談價錢，先談你的產品的價值，先讓其認同你的產品。如果不認同你產品，無論什么價錢都是白搭；而且先談價錢，客戶就會糾纏不放，什么價錢永遠都會覺得貴，銷售人員需要特別注意這一點。怎么辦？我覺得有兩點：一是先談價值，再談價格；其次，說出你們產品貴的理由。

如果關鍵決策人說我們已經有合作伙伴了，很多銷售人員一聽到就放棄了這個客戶，大家要知道商業競爭這么激烈，哪個公司沒有合作伙伴？所以遇到這個情況很正常，千萬不能放棄，而必須想方設法去了解以下情況：

1.這個合作到什么時間結束？什么時候開始合作的？

2.合作過程中，客戶有沒有不滿意的地方？

3.客戶選擇供應商的標準是什么？

4.爭取知道這個供應商是誰？然后在你公司與這個供應商之間做比較，找出優缺點及不足。

了解了這些情況你再放棄也不遲。如果客戶說他們合作有不愉快的地方或者在言語之間透露出對這個供應商不滿的地方，筆者覺得銷售人員要及時跟進，不斷地與客戶進行溝通，尋找機會切入。

第三步，博得信任

中國有句古話：要想取之，必先予之。要想讓客戶認同你信任你，首先要給他提供些便利和服務，讓他感覺你在幫他，“做事先做人”說的也是這個道理。應該怎么做？

1.經常關注這個客戶，為其提供各種有價值的信息，包括競爭對手的信息、行業的信息等。

2.如果這個客戶碰到什么問題，為其提供獨特的見解與解決方法。筆者曾經服務一個客戶，作為營銷經理的他對廣告策劃非常不了解，想學習這方面的知識。筆者自費買了兩本書郵寄給了他，盡管當時他還不是筆者的客戶，加上后來不間斷地溝通，不到一年時間這個客戶就拿下了。

3.深入了解關鍵決策人，了解其愛好、生日、年齡等。如果他喜歡閱讀，可以跟他聊聊閱讀，甚至可以送他幾本最新的暢銷書；如果他喜歡籃球，就聊聊籃球，聊聊喬丹、科比或者詹姆斯等。了解其年齡可以大概判斷他現在的生活狀態，如果是歲數大一點，可以聊聊生活、聊聊子女；如果20多歲，可以與他聊聊最近的流行趨勢、生活時尚等。總之就是要不間斷地與客戶保持情感溝通，過節、過生日發個信息、打個電話、發封郵件、寄個賀卡等，讓他感覺你在關心他。

第四步，“拿”他沒商量

銷售人員只要這樣堅持下去，拿不下客戶是沒有理由的。

但銷售人員要注意兩點：一是如果這個供應商服務很好，合作過程中客戶也很滿意，客戶也不打算換供應商；二是供應商是公司的關系戶，老板或關鍵決策人是親戚、朋友等。碰到這兩種情況，銷售人員應該放棄。銷售人員必須清楚要把時間放在最有可能的客戶上，盡管上面兩種情況也有可能性，可這種可能性太低了。

最后想與銷售人員說的是經濟危機階段，目標客戶的日子也不好過，因此成單的可能性也降低了。這個時候我們不要放棄與客戶的溝通，特別是情感溝通，一個電話、一個短信、一封郵件都可以。只有這樣他們才不會忘記你，才會在經濟復蘇時將業務交給你做。

（編輯/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）