陳文燕：追求高品質

陳文燕從家到公司到職場每天往返的路程是200公里，她已經這樣堅持了一年零8個月了。她用真誠的態度與敬業的精神促成了與銀行的良好合作，2008年是她在恒安標準就職的第一個完整年度，她就穿上了象征恒安標準人壽高峰會銀保會長的紅色禮服。

B：作為銀保銷售顧問，銀行既是您的合作伙伴也是客戶，您是如何理解銀行這個客戶的需求?從銀行購買保險的客戶。對保險的需求又是怎樣的?您是如何通過銷售服務滿足客戶的壽險需求的?

C：銀行作為我們的客戶，我對這個客戶的定義有兩個理解。從宏觀上我把他看成是一個整體，從微觀上看，我又把他看作是不同群體的組合。銀行的需求就是這些不同群體的需求的總和。

我認為，從銀行購買保險的客戶，對保險的需求應該是千差萬別的，但同時因為受到客戶自身文化、修養、閱歷、性格及外部周圍環境等的影響，客戶對自己的實際需求可能并不清楚，或者可以說是客戶的風險意識并未被激發出來。

因為銀保業務的特性以及每個人的業務風格不同，我想每個業務員都是通過自己的銷售服務風格來滿足客戶的壽險需求的。我做業務習慣于先滿足銀行本身的壽險需求，即銀行人員管理層或者是員工的壽險需求先被啟發出來，讓銀行人員真正的理解和認可保險及保險產品，有的被培養成了保險客戶。然后再通過培訓讓銀行人員成為傳播和銷售保險的銷售員，從而從更多地角度和范圍去服務于更多的有保險需求的客戶。

B：你是如何看待公司打造壽險專家的?是注重這個稱號?還是內在的含義?

C：在現在這個時代里，分工越來越細，科技飛速發展，經濟日新月異，迫使每人每行“術業有專攻”。打造壽險專家，既是符合我們公司和員工的自身發展需求，更是廣大壽險客戶的需求。稱號固然是重要的，更重要的是內在的涵義，“名副其實”和“華麗不實”的不同影響是用金錢無法度量的，其意義深遠。

B：你覺得成為壽險專家，最關鍵的三個因素是什么?(誠信、專業，信念、學習、行動、結果、客戶，團隊、感恩)為什么是這三個因素?

C：成為壽險專家，需要的因素有很多，這九項我覺得都需要有。如果要選出最關鍵的三個因素，我認為是誠信、專業和客戶。保險公司經營的就是誠信，沒有專業的知識怎么能成為專家呢?有了專業，有了誠信，才能做到以客戶需求為導向為客戶做理財規劃，選擇最合適的保險產品。

B：你的高峰會愿景是什么?

C：入圍高峰會是每個壽險業務員的目標和希望，也是公司對業務員辛勤工作的肯定和獎賞。我的高峰會愿景是希望借助高峰會這個高平臺認識更多的壽險精英，溝通交流，互相學習，取長補短，開闊視野，在這個平臺上更上一層樓。

B：在公司發起“兌現你的承諾”活動之際，你對客戶的承諾是什么?

C：真誠做人，踏實做事。

B：從銀保銷售顧問的角度如何理解公司“生活比生存更廣闊”的訴求?

C：我的理解就是“追求商品質”。我們內外兼修，把自己打造成高品質的人；我們努力工作，讓公司的品質更高；我們在為客戶理財，讓客戶享有高品質的服務；我們在為家庭而奮斗，讓親人擁有高品質的生活……我們用行動和思想去感染大家追求高品質的人生，社會會更和諧，生活會更美好。