促成大訂單的銷售技巧

曉 明

當假定準顧客已經同意購買準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問，您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或者，“請問是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準顧客挑選

許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理

越是得不到、買不到的東西，人們越想得到它、買到它，這是人之常情。聰明的推銷員往往會利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機!要不明天你就買不到這種折扣價了。”

先買一點試用看看

準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用一下看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。“試用一下看看”這一技巧，可幫準顧客下決心購買。欲擒故縱

有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，雖然心急，但你也不能表現在臉上。你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

反問式的回答

所謂反問式回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

拜師學藝，態度謙虛

在你費盡口舌、使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如，你可以說：“×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會，好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你。為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。(編輯／雨馬)