雙星代理商“倒戈”揭秘

李中海 梁 燕

說實話，雙星的確需要改革。現在的雙星走的基本上是中低端路線，市場基本上都是在國內二三線城市，產品的利潤并不高。不管是鞋服款式的研發還是品牌的推廣，都顯得有些力不從心。但改革需要看市場行情，需要調解矛盾，否則，一不小心就變成了革命。

繼去年西南雙星、濟南雙星代理分銷商“倒戈”之后，目前，河南雙星也加入了這場“決裂”大合唱。

進入5月，仿佛一夜之間，鄭州街頭的雙星專賣店突然搖身變為“運動之星”。安陽、鶴壁、榮陽等地的“運動之星”新店擴張潮也在有計劃地上演。

而這一切源于雙星集團旗下雙星名人有限公司(以下簡稱雙星名人)私有化改制后而引發的“51％控股權”和“斷貨”危機。

面對潮涌不斷的決裂風波，雙星集團以在河南設立直控分公司為平臺，開始了其反攻“平叛”的河南救贖。

“決裂”進行曲

同樣的店鋪、裝修風格，店名卻從“雙星”換面成“運動之星”。不少前去光顧雙星的老主顧有點蒙了：“雙星”到底怎么了?

走進運動之星的任一家門店，如果不仔細看，內部所有布局幾乎和原來無異。店內促銷臺和展架上，還依然有雙星品牌，與其混雜在一起叫賣的更多是新牌子“舒美捷”。

在鄭州一家運動之星店里，一售貨員告訴記者，“舒美捷”是雙星的升級品。而另一個店的銷售員工則表示，“雙星已經沒了，全國都換成了運動之星。”

雙星集團總部市場部一位李女士回應電話采訪稱：“雙星還是原來的雙星，沒什么升級產品。只是鄭州的代理商現在不做雙星了，其所控制下的原雙星直營店改了名。”

說到運動之星店員的不實誤導，李女士很氣憤地說：“我們已在報紙上刊登了嚴正聲明，如果這種詆毀雙星、誤導消費者，打擦邊球的做法繼續存在，我們不排除運用法律手段解決。”

5月5日，記者來到了鄭州運動之家有限公司(系運動之星品牌的實控者)的加盟中心。企劃部負責人劉向陽告訴記者：“從今年2月份開始，雙星集團就開始對河南斷貨了。”

在劉向陽看來，為擺脫雙星的“斷貨”危機和自主發展公司的新品牌，“運動之星”的誕生既是無奈也是必然。“畢竟它能保證數量和新款式的供應。”

而對于質疑其借“雙星”搭售“舒美捷”和雙星集團的嚴正聲明，劉向陽表示無奈：“這，我們也沒辦法，可能是下面的店員為了銷售這樣說。”他表示：“現在賣的雙星產品都是原來的尾貨，他們又不給退，我們只能把原庫存處理掉，完了就不會再賣雙星了。”

劉向陽稱，運動之家公司旗下的原100多家雙星直營店換面“運動之星”的工作馬上完畢。屆時，這些店面將與雙星完全脫離干系，而包括安陽、鶴壁、榮陽等地在內的“變身”潮也在計劃中上演。

“分手”幕后

“真正是富了和尚窮了廟!”5月4日，作為總公司派駐河南并負責運營新成立的河南雙星名人商貿有限公司(下稱河南雙星)的副總經理趙守國接受記者采訪時語出驚人。

由于各省代理商可以從雙星名人拿到渠道底價，可以在自己市場范圍內享有定價權，趙守國不無感慨地說：“不少雙星代理商通過代理都成了富翁，但雙星集團卻獲利很少。所以，改革，刻不容緩!”

話題還要從雙星名人的私有化說起。

2006年，集團負責人汪海從雙星集團剝離出鞋服業務，成立了主要由他實控的關聯企業——雙星名人公司，來專做鞋服業務。此后，雙星名人提出要在各地省級代理商的股權中占有51％的股權，否則斷貨。

“雙星名人的改革降低了省級代理商的利潤和定價權!”趙守國一句話解釋了分手原因。“當然，我們也嘗試通過51％股權控制各省區域，目的是為了實現公司集約化、品牌化的統一管理，但實際上根本就沒執行過。”

其實，51％股權之爭被認為是雙方決裂導火索的說法，在坊間早已流傳。

由于拒絕被雙星名人控股51％，經過一段時間的“斷貨”風波后，去年，西南雙星、濟南雙星與雙星名人雙方終于分道揚鑣。

鄭州市場也同樣遭遇著類似的控股話語權之爭。因此，自去年年初至今河南雙星也飽受“斷貨”的煎熬。

雖然，對于雙星名人要控股鄭州分公司51％股權的傳言，趙守國極力予以否認，而劉向陽也表示這并非主因，但是，長期以來，雙星名人面臨著各區域經銷商“單打獨斗，各自為政，利用雙星資源經營自己品牌”的問題。而重整市場資源、改制營銷渠道，是雙星亟待解決的難題。

其實，在河南雙星“倒戈”前，鄭州的雙星專賣店可分成兩類：一種是原鄭州分公司直控的直營店，另一種是加盟店。“倒戈”之后，直營店紛紛變身“運動之星”，而大部分在市中心外的加盟店選擇繼續經營雙星。

在終端為王的商業背景下，靠控股和“斷貨”手段來實施品牌的市場渠道改制顯然激化了雙方的矛盾。專業人士認為，這些網點的剝離，對雙星集團的銷售業績和形象將會造成一定的影響。

“救贖”河南

面對潮涌不斷的決裂危機，雙星集團以在河南設立直控分公司為平臺，開始了其反攻“平叛”的河南救贖。

“我們領的是工資，只負責運營。”趙守國透露。“新物流公司更像一個分揀中心。所有貨都運到這里，我們再對加盟店進行分揀和直供，同時掌控河南區域的產品定價權。”

為了重建渠道，保障河南區的產品供應，解除對鄭州公司河南區域的授權后，雙星集團在河南的新物流平臺已于兩個月前在鄭悄然落成。

5月4日，記者前往河南雙星物流公司進行探訪。在公司門衛的登記表上記者發現，有不少“加盟雙星”的登記。一位進貨的加盟商告訴記者，他是原鄭州公司的加盟店，現已投奔雙星。“直接從這兒進退貨比以前方便。”

“雙星在河南不會消失。”趙守國滿懷自信地說，“目前河南省只有鄭州出現大范圍倒戈，其他地市大都在雙星的控制中。”

已在雙星工作40年的鄭全海因10年的河南工作經驗也被公司空降過來。“我們正在布局重返鄭州市區，計劃在年底再開100家加盟店。現在鄭州已建好4個店，建設中的有19家，有意向的有百余家。”

他認為，現在集團力推的加盟店模式，實現了物流平臺與加盟店的直接對接，跳過了各地區的代理商，這樣代理商不能再控制區域定價權和各加盟店，從而尋求最大化利潤。

建立新的物流平臺，重招加盟商——成了雙星重返河南的一套組合拳。

另一邊，運動之星也沒閑著。除了已經控制鄭州中心區的100余家店鋪外，五一期間鄭州及周邊地區又有16家專賣店開業。

面對雙星的反擊，劉向陽也信心滿懷，“現在我們除經營好現有的門店，主要任務是建店，計劃在全省200家的基礎上年底擴張到500家以上，并在明年進軍全國。”

“隨后，我們會有一系列的動作，除了加快開設直營店的速度，也會鼓勵加盟店。公司會在選址、供貨等一系列政策上給予優惠，并通過平面廣告等一系列動作加強自有品牌的建設。”劉向陽說。

顯然，失去雙星品牌優勢的“運動之星”也感受到了競爭壓力。“近段時間的頻頻瘋狂打折就是表現。”趙守國猜測說。

從鼓勵廠里“自己人”去各省運營雙星專賣店到不斷出現代理商的“倒戈”，再到如今的平叛和救贖，對于雙星“名人實業”而言，失去的不僅是各省區域已有的成熟銷售網絡。

“雙星河南市場很快就能恢復。”不少加盟商對雙星河南救贖直抒信念。盡管，這還有待定論。(編輯／若鄰)