融入跨國零售企業全球采購供應鏈的對策分析

申風平　宋　晶　孫永磊

進入供應鏈管理時代之后，各大跨國零售企業紛紛在全球范圍內進行采購。通過跨國公司全球采購系統進入國際市場的主渠道，對國內許多企業來說是一個難得的機遇。但全球采購商對供應商的要求非常嚴格，我國企業想要真正融入，必須全面分析跨國零售企業的采購特點，以及對供應商的選擇與管理，打造企業的核心競爭力，加強電子商務建設，為融入跨國零售企業全球采購供應鏈打好基礎。

一、跨國零售企業全球采購帶來的機遇

所謂零售業，是指針對特定消費者的特定需要，按照一定的戰略目標，有選擇地運用商品經營結構、店鋪位置、店鋪規模、店鋪形態、價格政策、銷售方式、銷售服務等經營手段，提供銷售和服務的經營形態。而跨國零售企業是適應現代市場流通的新型組織形式，它擁有全球一體化的采購和銷售網絡，由于其訂單的購買數量大，因而往往被稱為“金子訂單”。可以說，跨國零售企業帶動了制造企業開拓全球市場的能力。

全球采購是指充分利用全球生產要素資源，在全世界范圍內尋找最佳供應商，尋找質量最好、價格最優的產品。近年來，全球采購市場每年以7%至8%的速度增長，采購量每年高達4500億美元。隨著全球經濟一體化進程的加快和全球產業集中度的提高，跨國零售企業在世界市場的影響力也必將進一步增強。因此，能否爭取到跨國零售企業的訂單，已經成為中國企業開拓國際市場成功與否的關鍵——我國生產企業如果能夠爭取到跨國零售企業的采購訂單，就可避免或減少生產的盲目性，減少廣告費用和市場推廣費用，從而增強我國出口產品的競爭力；我國生產企業還可以從跨國零售企業獲取全球市場需求變動的信息，并根據市場需求的變化及時調整企業的生產計劃，并帶動企業的技術進步和產業升級；通過跨國零售企業的銷售網還可以有效地宣傳我國企業的品牌，樹立國際形象和市場聲譽，提高國際競爭力。

總而言之，在目前國內生產能力過剩、有效需求不足的情況下，我國企業如果搭上跨國零售企業的“采購車”，就可以使自己的產品持續不斷地銷往全球市場，為我國產品開辟全球市場打通了新的渠道，有利于我國產品的進一步出口，這對充分發揮國內生產能力，增加就業、繁榮經濟，具有十分重要的現實意義。

二、融入跨國零售企業全球采購的門檻很高

（一）跨國零售企業的采購特點

1．實施標準化和程序化的采購。為避免買賣雙方對于需求的誤解，避免采購管理出現不必要的麻煩，跨國零售企業對與供應商打交道的流程進行了嚴格的標準化和程序化的管理。采購品的規格是必須嚴格加以保證的，采購品的技術指標、包裝尺寸、儲存條件等也都被詳細地規定在規格文件中，一目了然。 跨國零售企業對與供應商打交道的流程也有嚴格的規定，其基本原則是保持反饋的及時通暢，并保證立場的一致性。

2．專業人員采購與直接重購。跨國零售企業的采購人員大都經過專業訓練，具有豐富的專業知識，清楚地了解產品的性能、質量、規格和有關技術要求；跨國零售企業一般采取“無庫存采購計劃”，即根據以往和供應商打交道的經驗，當庫存量低于規定水平時，便按照以往的訂貨目錄和基本要求繼續向原先的供應商購買產品。

3．半數比例原則。半數比例原則是對供應商的產量來說的。如果僅由一家供應商負責100%的供貨和100%成本分攤，則采購商風險較大，因為一旦該供應商出現問題，按照“蝴蝶效應”的連鎖反應，勢必影響整個供應鏈的正常運行。所以，跨國零售企業從供應商風險評估的角度出發，購買數量一般不超過該供應商產能的50%，而不愿意接受100%全額供貨的供應商。

4．談判過程中使用競爭策略?？鐕闶燮髽I總是會避免來源單一的采購，他們在供應商發展計劃中都強調“替補”供應商的發展。在選擇供應商的談判中，采購經理經常上午參加一個談判，下午參加另外一個相同項目的談判，只不過談判對手變成了上午那個供應商的競爭對手。這種做法不僅可以使跨國零售企業最大限度地了解市場行情，而且可以調整談判立場和改變談判技巧。精明的采購經理經常在談判中“無意間”把另外一家潛在供應商的優惠條款“透露”給談判對手，期待獲得更加優惠的條件。無論采購品處于買方市場還是賣方市場，鼓勵供應商之間競爭的方法都是適用的。

5．集中采購原則。集中采購原則是對采購區域來說的。為了降低采購成本、提高采購效率，跨國零售企業一般會集中在某一區域進行采購，例如，當前跨國零售企業在我國的采購量50%至60%是在華南地區完成的，尤其集中在珠江三角洲地區，因為這里是我國重要的制造業基地，是我國經濟總量最大、發展最快的地區，目前已經形成電子信息、電子機械、石油化工、服裝、食品、飲料等九大支柱產業，營造了一個良好的采購環境。此外，廣東省港口眾多、貨位充足，可以和130多個國家和地區的1100多個港口通航，這為跨國零售企業提供了十分便利的物流條件。

6．應用信息技術進行電子商務采購。1999年以來，跨國零售企業陸續把發展采購電子商務列入了企業發展的戰略目標，現在歐美企業60%的產品都是通過網上采購獲得?，F代信息技術在跨國零售采購業務中的價值主要體現在精簡中間環節，降低交易費用、壓縮輔助設施、加速供應鏈節點間的信息流動、拓展貿易機會和提高經營效率等方面。統計資料顯示，信息技術的運用可縮短25%的采購周期，降低50%-80%的通信成本，減少90%的采購訂單成本，提高100%的采購人員的生產率。

（二）跨國零售企業對供應商的選擇與管理

對供應商的選擇與管理是一項龐大的系統工程，這已經成為跨國零售企業生存和發展戰略的重要一環。盡管每個跨國零售企業的采購要求都不同，但有一點是相同的，他們注重的不僅僅是具體的產品，更是供應商本身。一般而言，要成為全球采購商的供應商，都需接受七個方面的考察：品質保障體系、交貨供應體系、采購價格體系、外貿流通體系、環保認證體系、電子商務應用體系、安全品質體系等。要進入全球采購商的供應鏈，這些項目必須符合其評估標準。以沃爾瑪為例，它對合作伙伴有幾個方面的基本要求：（1）物美價廉，產品價格要有競爭力，質量要好，要能夠準時交貨；（2）供應商要遵紀守法，沃爾瑪非常重視社會責任，要求供應商按照法律的要求向工人提供加班費、福利等應有的保障；（3）有市場營銷和推廣能力；（4）有創新研發能力，能提供系列產品；（5）有品質觀念，在生產過程中能從事自我質檢；（6）達到一定的生產規模，沃爾瑪采購就采用半數比例原則，一般不超過50%；逐步使用現代化、集約化的電子采購手段進行配套服務是其對供應商的最新要求。

跨國零售企業認為，如果供應商所處的市場處于競爭狀態，那么就可以利用供應商之間的競爭得到利益?？鐕闶鄄少徤踢€通過建立績效考核指標體系來反映供應商的質量、價格及支持與配合等方面的狀況，此外，越來越多的跨國零售企業已經開始建立供應商數據庫，數據庫中不僅包括供應商的基本情況（如地址、銀行賬號等）、歷次付款記錄、質量檢測報告等，甚至包括歷次的談判記錄和針對重要的采購品行業所做的基礎研究報告?？鐕闶燮髽I通常每半年便要根據這個指標體系和數據庫與主要的供應商進行定期交流，回顧合作關系，制定改進計劃，并配有詳細的改進時間表。

三、融入跨國零售企業全球采購供應鏈的對策

全球采購縱然有多種好處，但生產企業要想跨過其門檻，成為采購商的“寵兒”，也絕非易事。中國企業要真正融入跨國零售企業全球采購系統，成為全球制造基地，還有很多方面需要改進。

第一， 打造核心競爭力。在供應鏈管理體系中，企業必須十分清楚自身的核心競爭力在哪里，在哪些方面可以使企業獲得更大的贏利空間，如何打造自己的核心能力去與其他企業建立戰略合作關系。每一個企業都應該充分利用自己的資源優勢，集中精力去鞏固和發展自己的核心能力、核心業務，實現優勢互補、資源共享，在與其他企業合作競爭的過程中，共生出更強的整體核心競爭力與競爭優勢。

第二， 熟悉零售營銷慣例?？鐕闶燮髽I采購的產品將直接進入終端市場，相應的營銷方式、產品包裝等都有特殊要求。以包裝為例，倉儲超市為主的采購商，如麥德龍、萬客隆等可能需要大包裝；而以綜合超市為主的采購商，如沃爾瑪、家樂福等可能需要小包裝，而且包裝大小不同，采購價格也可能會有差異。再如促銷，國外零售商通常喜歡采用促銷手冊的方式進行產品宣傳，每星期都要印刷幾百萬份的宣傳材料。這部分成本，許多采購商要求供應商分擔，這是國際慣例，而非額外要求。

第三，建立戰略合作伙伴關系。供應鏈管理改變了企業的競爭方式，企業的競爭變成了供應鏈之間的競爭，把供應鏈管理看作企業之間資源整合的橋梁。在美國，沃爾瑪和寶潔的聯盟被視為買家和供應商建立伙伴關系的典范。通過雙方良好的合作，作為供應商的寶潔和作為買家的沃爾瑪都能實現產品存貨幾乎為零的同時，保證沃爾瑪的貨架上始終有貨品銷售的良好狀態。沃爾瑪的做法是對自己的銷售量做出準確的預測，然后把準確的預測量和寶潔的生產捆綁在一起，寶潔就不會生產過多的產品而堆積起來。

第四，了解跨國采購知識和法律。全世界公認的有四大采購法則《聯合國采購示范法》、《世貿組織政府采購協議》、《歐盟采購指令》和《世界銀行采購指南》，企業應當弄懂弄通。其次是企業要多參加國際采購說明會，加深對采購程序、條件和要求的了解，提出疑惑問題現場求解。中國企業還可以采取有效的方式規避國際市場流通領域各式各樣的技術壁壘。例如要拓展美國市場，就無法繞開美方設置的《公平包裝和標簽法》；產品要銷往歐洲，就必須關注歐盟制定的《技術協調與標準新方法》。

第五，加強電子商務建設?，F代化、集約化的電子采購，正成為跨國企業經營運作的重要流程。目前，許多跨國公司已經開始使用電子商務系統，通過建立B2B電子商務平臺，實現網上采購，從而改變原有的采購模式和采購范圍，獲得互聯網時代的新競爭優勢。Iresearch（艾瑞咨詢公司）預測，未來10年，國際貿易額的1/3將通過互聯網進行。可以預見，電子商務將成為全球采購未來的主要商業模式。

第六，利用政府支持政策。中國政府目前已經制訂了一系列政策措施，引導和促進全球采購商加大采購力度，其中包括按照入世承諾，有序對外開放批發、零售、物流配送等商業流通領域；不斷改善商業流通領域的經營環境，為全球采購出口創造更加公平、透明和可預見的市場環境；鼓勵全球采購商在中國設立采購中心并給予多方面的政策支持；通過國家產業政策和金融政策，推動出口企業提高商品檔次，使出口商品質量、服務等更加符合全球采購商的需要等。另外，國家商務部也建立了“中國商品網”等商務網站，為中國的供應商和全球的采購商搭建了溝通的平臺。我國的企業要充分利用政府部門提供的支持和服務才能有利于企業產品直接進入跨國公司的全球采購系統。

面對日趨頻繁的跨國零售企業全球采購，國內企業要加強學習，懂得如何成為合格供應商，全面分析跨國零售企業的采購特點及通用規則等，打造企業的核心競爭力，加強電子商務建設，為融入跨國零售企業全球采購供應鏈打好基礎，真正實現經濟全球化進程中的合作雙贏。▲