市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

聶　青

摘 要：選取用友軟件股份有限公司（上交所60058）和山東浪潮齊魯軟件產(chǎn)業(yè)股份有限公司（上交所 600756）為分析對(duì)象，試圖根據(jù)ROIC及其細(xì)化指標(biāo)，分析兩家公司的績(jī)效差異并比較優(yōu)劣。

關(guān)鍵詞：管理軟件；ERP；ROIC

中圖分類(lèi)號(hào)：F23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0099-03

用友公司成立于1988年，致力于把基于先進(jìn)信息技術(shù)（包括通信技術(shù)）的最佳管理與業(yè)務(wù)實(shí)踐普及到客戶(hù)的管理與業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)中，全面提供具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)管理/ERP軟件、服務(wù)與解決方案。

浪潮集團(tuán)，中國(guó)領(lǐng)先的計(jì)算平臺(tái)與IT應(yīng)用解決方案供應(yīng)商，中國(guó)最大的服務(wù)器制造商和服務(wù)器解決方案提供商。浪潮集團(tuán)擁有“浪潮信息”和“浪潮軟件”（本文分析的即為浪潮軟件）兩家國(guó)內(nèi)A股上市公司和在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市的浪潮國(guó)際有限公司。

1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

（1）競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。

①行業(yè)所處的形勢(shì)。

中國(guó)已經(jīng)成為全球最大的管理軟件新興市場(chǎng)，市場(chǎng)需求繼續(xù)增長(zhǎng)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，中國(guó)制造在成本和匯率壓力下從低成本競(jìng)爭(zhēng)到通過(guò)加強(qiáng)創(chuàng)新與管理、提高信息化水平來(lái)提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，“十七大”后，中國(guó)政府將進(jìn)一步推動(dòng)信息化發(fā)展，都對(duì)管理信息化軟件和服務(wù)產(chǎn)生越來(lái)越大的需求。

根據(jù)“十一五”的規(guī)劃，全社會(huì)將在科學(xué)發(fā)展觀的統(tǒng)領(lǐng)和指引下，強(qiáng)化創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，建立健全面向企業(yè)的創(chuàng)新社會(huì)化服務(wù)體系，發(fā)展創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資，研究建立科技資源共享機(jī)制，實(shí)行支持企業(yè)創(chuàng)新的財(cái)稅、金融和政府采購(gòu)等政策，加快形成鼓勵(lì)創(chuàng)新的市場(chǎng)環(huán)境和政策體系。

同時(shí)，隨著國(guó)務(wù)院18號(hào)文件、47號(hào)文件的各種促進(jìn)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策進(jìn)一步得到落實(shí)，必將極大地調(diào)動(dòng)各部門(mén)、各地方政府和企業(yè)的積極性，這些將為中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好的政策與社會(huì)環(huán)境。

2006年起，信息產(chǎn)業(yè)部及相關(guān)部委陸續(xù)出臺(tái)了《加快推進(jìn)大公司戰(zhàn)略》、《國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)認(rèn)定管理辦法》等有關(guān)政策，從稅收和研發(fā)經(jīng)費(fèi)等方面都加大了對(duì)大型軟件企業(yè)的支持力度，更加注重扶植優(yōu)秀企業(yè)和鼓勵(lì)本土企業(yè)的自主創(chuàng)新及國(guó)際化發(fā)展，這為中國(guó)軟件企業(yè)做大做強(qiáng)創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。

國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)牽頭組織編制了《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)軟件與集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》(“新18號(hào)文件”)，目前，“新18號(hào)文件”也已形成送審稿，正在征求各方面的意見(jiàn)。“新18號(hào)文件”主要從七個(gè)方面對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展制訂了鼓勵(lì)政策：稅收、投融資、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、軟件出口、人才、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、市場(chǎng)導(dǎo)向與監(jiān)管。

稅收政策包括對(duì)企業(yè)所得稅、增值稅、營(yíng)業(yè)稅、個(gè)人所得稅、進(jìn)口關(guān)稅等稅種的具體減免規(guī)定。投融資政策包含國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行信貸支持、鼓勵(lì)社會(huì)資金投入、支持企業(yè)上市、落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制、實(shí)施靈活外匯管理政策方面的內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)技術(shù)政策明確國(guó)家通過(guò)加大財(cái)政支持力度、設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)資金和研發(fā)中心、支持企業(yè)技術(shù)進(jìn)步與產(chǎn)業(yè)升級(jí)等手段支持技術(shù)創(chuàng)新研發(fā)。軟件出口政策運(yùn)用根據(jù)軟件出口合同提供貸款、設(shè)立軟件出口促進(jìn)中心、促進(jìn)國(guó)際交流與合作等方式推動(dòng)軟件等關(guān)鍵信息產(chǎn)品出口。人才政策進(jìn)一步鼓勵(lì)了學(xué)歷和非學(xué)歷人才培養(yǎng)、規(guī)范了人才市場(chǎng)服務(wù)、加大了人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)政策通過(guò)鼓勵(lì)和資助國(guó)外知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)、完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制、加大軟件著作權(quán)保護(hù)力度和打擊盜版力度、推進(jìn)軟件正版化工作等政策推動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略的實(shí)施。市場(chǎng)導(dǎo)向與監(jiān)管政策規(guī)定了重要領(lǐng)域軟件的本土生產(chǎn)原則、強(qiáng)調(diào)要充分發(fā)揮軟件行業(yè)協(xié)會(huì)的積極作用、明確通過(guò)政府首購(gòu)方式鼓勵(lì)軟件產(chǎn)品創(chuàng)新和應(yīng)用。

據(jù) CCID（賽迪顧問(wèn)）市場(chǎng)研究報(bào)告，中國(guó)管理軟件市場(chǎng) 2007 年達(dá)到 85 億的規(guī)模，未來(lái) 5 年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為 16%。 客戶(hù)應(yīng)用向企業(yè)級(jí)和集團(tuán)一體化應(yīng)用、行業(yè)深化應(yīng)用、供應(yīng)鏈級(jí)應(yīng)用、IT 規(guī)劃和信息化管理流程咨詢(xún)發(fā)展。客戶(hù)更注重供應(yīng)商的行業(yè)解決方案、持續(xù)服務(wù)和長(zhǎng)期伙伴能力。 廠商不僅加快產(chǎn)品技術(shù)如平臺(tái)化、SOA、移動(dòng)應(yīng)用等方面的創(chuàng)新，同時(shí)也在不斷加強(qiáng)商業(yè)模式如 SAAS 模式等方面的創(chuàng)新。 中國(guó)資本市場(chǎng)持續(xù)創(chuàng)新和不斷發(fā)展，為公司業(yè)務(wù)購(gòu)并和產(chǎn)業(yè)整合創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)和平臺(tái)。

②行業(yè)排名情況（前四位）。

每家廠商都有自己的優(yōu)劣勢(shì)：

汽車(chē)行業(yè)：QAD、神州數(shù)碼、四班、MAPICS；

項(xiàng)目管理要求較高的應(yīng)用中：IFS有其獨(dú)到之處；

集團(tuán)財(cái)務(wù)中：用友、金蝶、浪潮通軟；

流程型行業(yè)中： 浪潮通軟、和佳不錯(cuò)；

離散型行業(yè)中（尤其是機(jī)械制造）： 利瑪、并捷；

電子、五金方面： 有臺(tái)灣背景的ERP廠商都不錯(cuò)，如天思、天心、神州數(shù)碼等；

食品、飲料方面：易科；

高端ERP應(yīng)用市場(chǎng)中：SAP、ORACLE、浪潮通軟、用友；

中端市場(chǎng)中：QAD、神州數(shù)碼、MAPICS、易科；

低端市場(chǎng)中：用友、金蝶；

③行業(yè)龍頭。

用友公司是亞太本土第一大企業(yè)管理軟件供應(yīng)商。

公司在中國(guó) ERP軟件領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率為 25.0%，連續(xù)六年摘得 ERP 市場(chǎng)第一桂冠；公司在中國(guó)財(cái)務(wù)管理軟件市場(chǎng)的占有率為 28.9%，連續(xù) 17 年保持中國(guó)市場(chǎng)占有率最高；公司在中國(guó)管理軟件市場(chǎng)的占有率為 20.6%，連續(xù)六年成為中國(guó)市場(chǎng)占有率最高的管理軟件廠商。在中國(guó)管理軟件、ERP 軟件和財(cái)務(wù)軟件領(lǐng)域，2007 年用友軟件市場(chǎng)份額均超過(guò)市場(chǎng)第二、第三位的總和。公司控股子公司北京用友艾福斯軟件系統(tǒng)有限公司在 EAM（資產(chǎn)管理）軟件市場(chǎng)占有率為 19.1%，連續(xù) 3 年獲得 EAM 軟件市場(chǎng)占有率第一。如下圖：

④行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。

截止至2008年4月，中國(guó)ERP市場(chǎng)仍屬于依靠客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)的初級(jí)階段。

（2）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

軟件企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷，差距拉大、軟件行業(yè)國(guó)際化、軟硬結(jié)合更加緊密、專(zhuān)業(yè)人才需求增大和移動(dòng)技術(shù)。

2 運(yùn)用ROIC及其細(xì)化指標(biāo)，分析兩家公司的績(jī)效差異及其具體來(lái)源

用友軟件(600588)公布的2007年報(bào)顯示，2007年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入13.56億元；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3.6億元； 總資本為30.30億元；銷(xiāo)貨成本（COGS）為1.5億元；銷(xiāo)售、一般和管理費(fèi)用（SG&A）8.84億元；研發(fā)費(fèi)用（R&D）1.68億元；營(yíng)運(yùn)資本6.98億元；PPE6.93億元。

浪潮軟件（600756）公布的2007年報(bào)現(xiàn)實(shí)，2007年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入6.02億元；凈利潤(rùn)0.18億元；總資產(chǎn)為9.37億元）；銷(xiāo)貨成本（COGS）為4.76億元；銷(xiāo)售、一般和管理費(fèi)用（SG&A）1.35億元；研發(fā)費(fèi)用（R&D）0；營(yíng)運(yùn)資本3.69億元；PPE1.33億元。

在截止于2007年12月31日的財(cái)務(wù)年度，用友的ROIC為15.54%，浪潮的這一數(shù)值為2.01%。用友的盈利能力十分卓越。

（1）銷(xiāo)售回報(bào)率：

用友的銷(xiāo)售回報(bào)率遠(yuǎn)高于浪潮的銷(xiāo)售回報(bào)率。主要是因?yàn)橛糜训匿N(xiāo)貨成本（COGS）占銷(xiāo)售額的比率低于浪潮。但用友的銷(xiāo)貨成本 2007 年為人民幣 150,801,178 元，較 2006 年增長(zhǎng)36%，主要是由于為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，公司鼓勵(lì)實(shí)施項(xiàng)目外包，導(dǎo)致支付給外包單位的成本費(fèi)用增長(zhǎng)所致。

另一方面，用友在銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、一般費(fèi)用和管理費(fèi)用方面開(kāi)支（SG&A）占銷(xiāo)售額的比例遠(yuǎn)高于浪潮。從年報(bào)中可以看到，用友的銷(xiāo)售費(fèi)用 2007 年為人民幣 606,683,042 元，較 2006 年增長(zhǎng) 14%，主要是由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，以及銷(xiāo)售人員工資獎(jiǎng)金總額的增長(zhǎng)所致。 管理費(fèi)用 2007 年為人民幣 440,797,275 元，較 2006 年增長(zhǎng) 15%，主要是由于公司遷至用友軟件園，相關(guān)折舊、物業(yè)及管理開(kāi)支增加，以及管理人員工資獎(jiǎng)金總額的增長(zhǎng)所致。浪潮方面，根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第38號(hào)-首次執(zhí)行企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定，公司將首次執(zhí)行日的應(yīng)付福利費(fèi)的余額轉(zhuǎn)入應(yīng)付職工薪酬核算，并根據(jù)公司職工的福利計(jì)劃確認(rèn) 2007年度應(yīng)付職工薪酬的金額 10,554,283.83 元。與上述轉(zhuǎn)入金額的差額 10,554,283.83 沖減了管理費(fèi)用。

（2）資本周轉(zhuǎn)率：

浪潮的資本周轉(zhuǎn)率要高于用友的資本周轉(zhuǎn)率，在資本的使用上，浪潮公司的效率要高于用友。

一個(gè)原因是用友公司營(yíng)運(yùn)資本/銷(xiāo)售收入低于浪潮。營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債；用友的流動(dòng)資產(chǎn) 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣 1,575,942 元，較 2006 年 12月 31 日余額減少 43%，主要是由于本公司本年度遷至用友軟件園，位于北京的分子公司搬遷至軟件園內(nèi)，無(wú)需向第三方支付房屋租金，因此待攤的房屋租金費(fèi)用相應(yīng)減少所致。用友的流動(dòng)負(fù)債 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣 7,868,137 元，較 2006 年 12月 31 日余額增加 159%，主要是由于本公司 2007 年末預(yù)提已發(fā)生但應(yīng)于2008 年度支付給合作方的咨詢(xún)費(fèi)4,236,145 元所致。

另一個(gè)原因是用友的PPE/銷(xiāo)售收入高于浪潮。用友的固定資產(chǎn) 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣 652,650,280 元，較 2006 年 12月 31 日余額增長(zhǎng) 686%。在建工程 2007 年 12 月 31 日余額為人民幣40,621,840 元，較 2006 年 12 月 31 日余額減少 90%。主要是由于2006年度在建工程科目核算的用友軟件園一期工程已于 2007年度達(dá)到預(yù)定可使用狀態(tài)，并轉(zhuǎn)入固定資產(chǎn)核算所致。而浪潮的專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)成本期末余額 5,006,953.99 元，系由信息產(chǎn)業(yè)部電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金資助項(xiàng)目“新一代移動(dòng)通信 BOSS”發(fā)生的研發(fā)成本，由于該項(xiàng)目尚未通過(guò)驗(yàn)收暫未轉(zhuǎn)入固定資產(chǎn)。

3 分析這些差異來(lái)源在“效率、品質(zhì)、創(chuàng)新、客戶(hù)響應(yīng)”諸要素上可能的表現(xiàn)

用友的銷(xiāo)貨成本較 2006 年增長(zhǎng)36%，主要是由于為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，公司鼓勵(lì)實(shí)施項(xiàng)目外包，這一政策可以讓人員能逐漸從研發(fā)中脫身出來(lái)，從而加快用友朝服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的步驟。從而在效率、創(chuàng)新和客戶(hù)響應(yīng)上占優(yōu)勢(shì)。

并且，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模的增大、銷(xiāo)售人員規(guī)模的增大，用友的SG&A遠(yuǎn)高于浪潮。從下圖2、3也可以看出，用友銷(xiāo)售人員以及支付服務(wù)人員占總?cè)藬?shù)的71.8%，相應(yīng)的，浪潮的市場(chǎng)人員占總?cè)藬?shù)的23.74%。由此可以看出，用友在客戶(hù)響應(yīng)上有更明顯的優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)從兩家公司的產(chǎn)品線上可以得到體現(xiàn)。用友的產(chǎn)品線寬且廣，覆蓋受眾人數(shù)多。從而間接的造就了卓越的品質(zhì)。

4 分析兩家公司在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上的差異與優(yōu)劣

下表所列為用友及浪潮公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所體現(xiàn)出的公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

從表中可以看出，未來(lái)用友公司將進(jìn)一步優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)型客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，并加大對(duì)管理軟件業(yè)務(wù)的投入，加強(qiáng)伙伴合作，積極購(gòu)并，突破收入增長(zhǎng)，公司未來(lái)幾年將具有更為連續(xù)及穩(wěn)定的主營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和盈利能力。但公司短期投資業(yè)務(wù)的規(guī)模和收益受資本市場(chǎng)變化影響較大，會(huì)有相應(yīng)的不穩(wěn)定性。

優(yōu)秀人才是軟件企業(yè)的重要優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，其同時(shí)也是企業(yè)保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本。吸引、保留優(yōu)秀人才，發(fā)揮人才作用，是軟件企業(yè)長(zhǎng)期面臨的課題。目前物價(jià)上漲、社保制度加強(qiáng)和新勞動(dòng)合同法實(shí)施等因素將帶來(lái)人力成本上升，國(guó)際廠商本地化、互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)服務(wù)業(yè)的發(fā)展將加劇人才競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)給公司人力資源管理帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。 兩家公司在計(jì)劃中都不同層次的提到了人員的問(wèn)題，用友提倡的是員工和公司雙贏，而浪潮則停留在員工激勵(lì)上，可以反映出兩者實(shí)力的差距。

參考文獻(xiàn)

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