供應鏈合作關系的信任機制

王　莉　張穎江

摘 要：對供應鏈企業合作關系維護與發展的信任機制進行了研究。闡述了供應鏈企業間信任的內涵、特點及意義，分析了供應鏈企業間信任危機的種種原因和表現，并提出了促進供應鏈企業間信任關系建立的一些建議。

關鍵詞：供應鏈；信任；機制

中圖分類號：F276.2 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2009）03-0003-03

1 信任的內涵、特點和意義

1.1 信任的內涵

長時間以來，信任一直是人們津津樂道的話題，學者們從不同的角度出發，給予信任不同的定義。

（1）從認識和預期的角度來定義，強調信任是一種信念。Schurr，Paul和Ozanne（1985）指出，信任是一種信仰：交易伙伴的承諾是可以依賴的他將完成其在交易中的義務。Donney和Cannon（1997）亦有論述：信任是信仰和依賴，是可以察覺的信任對象的可信性和仁慈。即信任是指合作的一方對他方的可靠性和誠實度有足夠的信心。

（2）從行為和意愿的角度來定義，強調信任的行為特征。Meyer等人（1995）認為，信任是指盡管一方有權利監控和控制另一方，卻愿意放棄這種權力而相信另一方會自覺做出對己方有利的事情。

實際上，信任的認知和行為兩個方面的特征是密不可分的，任何行為主題所發生的任何有目的的行為都是以相應的認知和預期為前提的，而信任性行為則是相應的認知和預期知道下發生的必然結果。

1.2 信任的特點

分析信任的內涵，可以將供應鏈企業間的信任特點歸納如下：

（1）信任的程度性。完全信任是指雙方都能確信對方的信仰、行為等。完全不信任是指能確信對方采取機會主義行為。從完全信任到完全不信任構成一個信任連續譜，現實中的信任經常因為背景不同、對象不同等位于連續譜的不同位置，表現為不同的信任度，極端的完全信任或完全不信任較為少見。

（2）信任的選擇性。即極少會有全方位的信任，一方只能有選擇性地在某些方面信任另一方。再供應鏈企業合作中，企業需要相信合作伙伴會誠實地履行合同，單不能完全相信對方一定能無條件地為自己保守商業和技術秘密。因此，在合作的過程中，企業的員工必須明白哪些信息、技術需要保密，哪些可以共享；合作企業應實現簽訂信息與技術共享協議及對知識產權、技術商業秘密的保護協議。這既可以保護成員企業利益，又能發展高度信任的機制，避免可能發生的沖突。

（3）信任的非對稱性。雙方相互信任的程度不同，常是一方信任對方的程度大于被對方信任的程度，或者相反。比如，戴爾的供應商對它極為信任，因為戴爾擁有極強的實力、很高的知名度和信譽度。反過來，戴爾對一些供應商，特別是那些實力較弱的供應商就不會非常信任。

（4）信任的感染性。當一方信任另一方時，另一方可能因為對方的信任而做出指的信任的行為；相反，當一方不信任另一方，另一方也會反過來對他持懷疑態度，防范他采取不利于自己的行為；甚至當一方采取了不可信行為時，另一方極可能采取制裁或報復行為。這就是信任與不信任在合作關系中的感染。

（5）信任的易破壞性。由于信任的非對稱性可能為一方所利用，而給另一方帶來損失。施信方在給予受信方信任后，暴露了自身的弱點處于被動地位，而受信方的行為并不能完全受控，可以利用施信方的弱點從中獲利。所以，信任是一種非常脆弱、極易被破壞的關系。

（6）信任的經驗性。信任是人們對以往經驗總結的產物。現實中，人們通過直接或間接的經驗來確定對一個對象的信任度。供應商對于豐田汽車公司的十分信任來源于豐田與其他企業的合作歷史及自身與豐田的合作經歷。

1.3 信任的意義

供應鏈是一個復雜巨大的系統，信息的不完全、不對稱、高度不確定性等使得鏈上各個環節的銜接與協調即非常重要又十分困難，就需要信任作為“潤滑劑”來保證供應鏈的正常運轉。

具體地說，在供應鏈合作中，信任主要可以帶來如下好處。

1.3.1 信任可以減少供應鏈企業間的交易成本

合作關系是一種共同投入、共擔風險并共享收益的制度安排，他的正常運行要求個合作伙伴之間再許多問題甚至是細節問題上達成一致，而達成一致所需要的談判成本往往是巨大的。當外部環境發生變化時，為判斷原有的合作關系能否存續、如何對原有的合作關系進行調整也將增加信息搜索成本。而且，合作各方作為獨立利益主體這一事實決定了再合作關系中利益沖突和決策爭端不可避免，這在無形中增加了溝通成本。另外，由于信息部對稱的存在和契約的不完備性，對機會主義的防范也增加了合作的監督成本。上述這些類型的成本都是企業建立和運作合作關系的交易成本，雖然難以對其進行精確的定量計算，但不難看出它在企業的成本構成中是一個不容忽略的部分。在合作成員之間存在相互信任的情況下，信息溝通將更為坦誠和有效，對于詳細的契約和完善的監督的依賴程度降低，這些都直接降低了交易成本，從而提高了合作關系的運作效率。

1.3.2 信任可以促進供應鏈企業間的合作

相互信任的雙方常會感覺到沒有控制的必要，所以在相互信任的關系中，監督機制將被弱化，這不僅可以節約監督成本，還會減少由監督機制帶來的供應鏈企業間的心里損失。

信任還增加雙方對彼此行為的寬容，有利于沖突的非正式解決。供應鏈上的各企業往往再經營理念、戰略目標、企業文化、運作方式等方面都存在差異，這種差異常會導致誤解，甚至形成沖突。信任則可以是合作的一方對另一方的可靠性和誠實度有足夠的信心，從而形成坦誠而開放的交流氛圍，充分的溝通會促使他們彼此諒解與接納，消除潛在的沖突。

此外，再相互信任的情況下，供應鏈合作各方更傾向于從整體利益的角度出發，自覺克制機會主義行為，并會在力所能及的情況下保護合作關系的健康發展。

1.3.3 信任可以提高整個供應鏈的決策反應能力

信任意味著遵守合同，按時交貨，按時付款，保持一貫的高質量，嚴格遵守合同條款。因此，相互信任可減少不必要的摩擦與矛盾，減少不必要的談判與協商，并減少由此引起的時間耗費。

信任也意味著超越合同之上的靈活性，即合作的雙方準備交換商業信息，承諾非正式的理解，準備在任何時候就合同條款進行新的談判等。

信任還意味著超越合同之外的靈活性，即準備在緊急情況下提供幫助，準備再執行合同的過程中有所出入時愿意忽略偶然的缺陷。這種靈活性可以增強企業間的相互理解與信任，促進企業間的融合。

信任還使企業信息溝通和合作意愿大大加強，通過在產品設計與開發、生產制造及市場銷售等方面的信息及反饋、知識共享，可以及時了解市場需求，縮短產品開發周期，從而提高市場反應速度。

1.3.4 信任可提高供應鏈效率

當存在新認識，合作雙方相信長期專門投資的風險較小，因為對方會避免運用它們的權力違背合同或利用環境變化來謀取自己的利益。因此，相互信任會促使合作企業增加對合作關系的資源投入，提高合作成功的可能性及合作效益。

2 供應鏈企業間的信任危機

2.1 信任危機的含義

信任危機即缺乏信任，有兩方面的含義：一是相互信任程度不夠高，二是雙方信任程度不對稱。信任危機是以非信任行為的形式表現出來的。他們一般表現為：沒有與對方長期合作的打算，合作時間段；利用實力在談判中要挾對方；同時保留幾個相同產品的供應商，迫使他們相互競爭；利用供應商的信任，把一個供應商的機密信息泄露給另一個供應商，以謀取短期利益；不遵守合同，即不按時按量交貨，不遵守質量標準或約定，不按時付款，或以貨物充抵貨款；對對方封鎖信息，以謀取短期利益；利用供應商偶然的小失誤欺詐對方；在未預期的偶發事件中想供應商推諉責任；不愿對生產與服務進行必要的投資；不愿意顧客化以滿足制造商的要求，沒有生產與服務的柔性等。

2.2 信任危機產生的原因

2.2.1 信息不充分

在選擇合作伙伴及與之合作的過程中，缺乏有關合作對象的信息。企業的信息不充分主要源于兩個方面：一方面，目前我國企業的信息化程度相當低，絕大多數企業還不具有利用高度發達的信息技術迅速獲取所需信息的能力，無力解決信息不充分的問題；另一方面，我國實行市場化的時間短，大量的新生企業層出不窮且變化大，這就進一步加大了企業件信息不對稱，使企業信息不充分的問題更加突出。在此情況下，企業對合作對象的信任程度降低，于是出現了合作中的信任危機。

2.2.2 法律體系不嚴格

法律法規不健全和執行不嚴格，也是我國企業間信任危機產生的又一重要原因。我國的法律法規是從原有的計劃經濟時代法律法規的基礎上發展起來的。在日益復雜的市場變化形勢下，存在著很多漏洞，越來越不能滿足企業間合作關系發展的需要。

2.2.3 缺乏社會制度環境

社會制度環境是指各行業、各地區形成的商會、協會，以及正式的或非正式的社會習俗。這種社會習俗能夠形成一種經濟的和社會的環境，并保持到永遠。在這種環境中，社會習俗對國家、部門、法律體系、非正式的社會標準與商業行為起獨特作用，是商業社會中道德行為的基礎。

我國市場化時間較短，還沒有形成這種社會制度環境，企業間很難建立起信任的合作關系，信任危機自然不可避免。

2.2.4 企業文化建設落后

信任型合作關系的建立不僅需要處于委托地位的企業謹慎地選擇可信任的對象，也需要代理人自覺地樹立與宣傳可信任形象的重要措施。我國建立企業文化的步伐相當落后，沒有能力或者不愿意對此投資，或者根本沒有意識到企業文化的重要性。

3 供應鏈信任機制的建立與維護

信任對供應鏈的正常運作起著十分重要的作用，供應鏈企業間缺乏信任將嚴重地影響供應鏈及其企業的生存與發展。為此，必須建立和培育供應鏈企業間的相互信任關系。

3.1 供應鏈信用的培養與維護

3.1.1 供應鏈成員要具備明確的戰略目標

企業作為市場經濟的獨立法人在市場生態環境中是為適應一定的形勢而選擇加入供應鏈聯合體的。作為獨立經濟主體的企業，任何一項戰略決策都是基于一定的市場預期，這就意味著供應鏈這種經營模式本身具備給企業帶來美好前景的潛在能力。明確的戰略使命是再供應鏈和成員之間形成信用的基石，使命感明確、可行并且帶來的預期利益越高，成員付與供應鏈聯合體的信用額度越高。對供應鏈的搞忠誠度是減少和避免成員違約以及預防不道德商業行為的重要保證。

3.1.2 控制加盟成員的素質

由于供應鏈這種運作模式是將不同的利益主體拴在一起的，因此若有成員信譽不佳將直接影響到整個團隊的聲譽。大量的研究表明，具備一定信用是維持團隊穩定的基礎，并且一個有一定信用基礎的利益聯合體再不受到惡意沖擊的情況下是有較強穩定性的，而嚴把加盟者信用質量關就顯得尤為重要。

3.1.3 形成與供應鏈聯合體相匹配的決策機制

供應鏈整體決策不可能有某一個企業中的單個或某些管理者做出，它必須讓各方參與到組織的決策中來。我們必須放棄傳統的、在單獨企業中使用的強制性的“少數服從多數”的原則，而采用“協商一致”的原則，也就是決策所帶來的是一種理想化的改進以創造雙贏和多贏的局面。這就要求再供應鏈聯合體中建立以協商一致作為群體決策準則的高層管理團隊，以維護每個成員的利益、促進供應鏈信用水平的提高。

3.1.4 建立多贏的信用運行機制

建立快而有序的轉化制度、互惠互利的強化機制、優勝劣汰的優化機制。將供應鏈總體戰略目標細化以使合作各方分工明確、責權分明，形成各方均能接受的決策制度、分配制度、運作制度，讓強烈的合作意愿轉變為具體合作過程中彼此間的信任。各方均以信用為前提進行每一次合作，就可能帶來非合作狀態下不曾擁有的利益，這種結果會誘使合作各方進一步提高授信額度，以促進下一次合作效率和效益的提升，如此的良性循環可使供應鏈聯合體的信用空前高漲。這種供應鏈網絡中的信用資源可以提升、強化成員之間的互惠觀，隨后供應鏈聯合體成員會逐漸摒棄短期行為，共同致力于長遠戰略目標的實現。密切的合作又會促成聯合體行為標準的形成，最終發展成為基于信用的成員之間對行為的共同期望，最終表現為對供應鏈信譽度追求的高漲。一個有一定規模的聯合體難免會出現濫用信用的害群之馬，對其嚴懲甚至將其從聯合體中除名都是很有必要的。這種措施能夠產生足夠震懾作用的前提是一視同仁和可觀的退出成本，因此很有必要提高合作資產的專用性。信用就是一種具有極強專用性的無形資產。

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