０９年：進口車銷售網絡盼和諧

宋　駿

人們喜歡用“新年新氣象”來表達對新年的美好企盼。過年了，誰都想圖個喜慶，一來為上一年的工作畫上一個圓滿的句號；二來為即將開始的這一年好好做一個規劃。這個人之常情對于08年和09年之交的中國車市乃至國際車市都顯得更為至關重要。姑且拋開國際車市不論，僅中國車市在這新舊歲之交就極為惹人注目。

08年初產銷千萬輛的美好預期已經難以實現了，但是，在各種負面因素的影響下，中國車市還是堅強地“駛抵”2009年。其中進口車的銷售情況盡管讓業內非常擔憂，而且40萬輛左右的全年銷量還不到中國車市900多萬輛銷售數字的1/20，但是進口車市場這個特殊的小眾市場還是吸引了很多人的目光，它的走勢還是讓很多人非常的敏感。

縱觀2008年，進口車銷售遇到了前所未有的阻力。經濟因素也好、政策因素也好，讓進口車的銷售速度降了下來，價格也出現了“跳水”，這些是包括普通消費者在內的人們能直觀感受到的。然而，在一定程度上已成為“積弊”的進口車銷售網絡管理問題，一直是廠家、總代理商、經銷商之間博弈的重要問題，甚至也影響到了最終消費者。

網絡的不清晰，勢必影響流通的順暢，這是和銷售利潤直接掛鉤的，到頭來各方的利益都會受到不同程度的影響。那么，在2009年，進口車市場的銷售網絡會做出怎樣的調整，各方的利益能夠得到最大程度的整合么？或許現在探討這個問題仍如“霧里看花”，但是各方都希望這個長期以來存在的問題能夠找到行之有效的解決辦法。

搭售、壓庫凸顯廠商矛盾

在記者就“節日期間銷售情況如何”等問題咨詢多個品牌進口車經銷商時，得到的回答大部分是“還可以”，只有少數銷售人員表示，形勢不是很好。

事實勝于雄辯。記者在車市內看到，停車場停滿了各式各樣的汽車，其中不乏多款進口車品牌。就此情況，記者向銷售人員了解，廠家在這個時候都提供了哪些優惠措施？有的銷售人員面露難色，只是敷衍地說他們只是按廠家和總代理商的要求來做。而當記者問道：“放了這么多的車，是不是廠家在這個時段壓庫了？”銷售人員未置可否。

在采訪中記者發現，越是在過年這個時段，搭售和壓庫的行為就越是明顯。據一位業內認識透露，很多廠家和總代理商為了盡快完成08年初所做的銷售計劃，一些到年底未完成銷售任務的進口車總代理商還會大量進車，向經銷商壓庫。

事實上，壓庫現象在進口車銷售中也是非常普遍的，利用返點讓經銷商自愿多進貨是一種常見的方式。而為了塑造良好的市場信譽和企業形象，有些廠家在壓庫后還嚴把銷售關，讓經銷商無法采取有效的促銷手段，苦不堪言。只是部分廠家采用的方法比較靈活，這次如果讓經銷商壓庫受損，此后會在其他地方盡量讓其將損失彌補回來。

據記者了解，目前的經濟形勢使進口車領域壓庫所反應出的廠商矛盾進一步凸顯，這也暴露了該領域深層次的問題。08年以來，進口車市遭遇了不景氣的局面，除了那些對旗下經銷網絡管理得比較好的進口車品牌，授權經銷商的情況才好一些外，其他品牌都或多或少存在問題。

此前出現的雷克薩斯市場亂局，就是源于雷克薩斯向經銷商壓庫后引爆一連串的連鎖反應。由于雷克薩斯方面對市場情況的錯誤判斷，不斷向經銷商壓庫，導致各處雷克薩斯經銷商的庫存量猛增，經銷商為緩解資金吃緊和庫存壓力，不得不加大對商品車促銷力度，因此雷克薩斯商品車終端銷售價格出現大幅跳水。

對此，市場人士分析搭售壓庫集中最直接體現了廠家與經銷商不平等的關系，而這也會對銷售網絡產生負面影響。據悉，由于網絡混亂的問題，導致08年雷克薩斯、起亞汽車（中國）和現代汽車（中國）進口許可證申領被暫停，隨后沃爾沃汽車的進口許可證申領也被暫停。

銷售網絡之惑顯深層矛盾

中國汽車流通協會副秘書長羅磊告訴記者，目前進口車的利潤出現了大幅縮水，很多廠家紛紛從價格競爭轉向渠道之爭。不久前，由于不滿三菱進口車代理商──三菱商事的銷售業績，三菱開始全面介入進口車在中國的銷售。而很多進口車品牌紛紛加快在華開店的速度，以期通過銷售網絡的擴大來彌補車價下跌帶來的損失。

據了解，在已被停止進口車許可證申領的起亞（中國）中，就出現了強行發展和設立第二家，甚至第三家4S店，導致原有4S店和新設立的4S店經營困難，舉步維艱。而沃爾沃經銷商的利益同樣受到了損害，在廣東地區已經有了13家4S店，這一數字還在醞釀增加中。北京運通博世汽車銷售服務有限公司的一位市場專員告訴記者，目前在北京只有他們店專營英菲尼迪，但據說09年也會有新店加入。

對此，有專家指出，在經濟普遍不景氣的形勢下，進口車市場遭到了前所未有的下滑，廠家和總代理商以擴大銷量提高經濟效益的名義大肆開店，將存在資金鏈斷裂的風險，而一些品牌較弱的進口車專營店在同一地區超過3家就會導致惡性競爭，畢竟進口車的受眾遠沒有其他國產品牌多。

在退出機制并不完善的情況下，經銷商的利益就沒法得到維護，一旦局勢得不到有效控制，最終將會影響到廠家、總代理商和消費者的利益。

政策為進口車網絡擴張“制動”

在08年5月30日和7月8日，中國汽車流通協會相繼組織召開了歐系、美日韓系進口車總代理商會議，代表廣大授權經銷商就進口車市場與各品牌總代理商代表進行了交涉，希望他們能夠重視廣大經銷商的合法權益，糾正一些不平等、不合理的做法。

前不久，商務部機電與科技產業司國家機電產品進出口辦公室進口處相關負責人也表示，國家機電辦已經要求中國汽車流通協會進一步調查進口車銷售網絡混亂的狀況。

面對政策的約束，已有廠家表示將暫緩進口車渠道的建設，并配合中國汽車流通協會構建和諧的廠商關系，實現總代理商、經銷商和消費者三者利益的共贏。

但據了解，也有一些進口車品牌對經銷網絡的擴建行動絲毫未顯現出暫緩的跡象。其中奔馳僅在北京一地，08年就建立新店7家；而英菲尼迪則計劃在09年年底前將全國9家經銷店擴大至22家。

那么，09年進口車銷售網絡能否和諧，進口車廠商關系能否平等，業內還是充滿了期待。