堅持計劃努力前進

卡爾－汗茨·黑森泰勒

伍茲物料周轉用品(蘇州)有限公司(簡稱伍茲)是喬治伍茲股份有限公司在中國的分公司。喬治伍茲股份有限公司為喬治伍茲家族的控股企業，喬治伍茲家族于1947年在蘇梨士開始模具的生產，至今已有60多年歷史。其2005年進入中國，在蘇州成立了有限公司。伍茲的生產基地遍布瑞士、德國、波蘭、英國和法國。其業務范圍包括物流咨詢、項目管理、研究和設計、快速成型、設計和模具生產等。其產品通過先進的計算機控制的注塑機生產，產品的重量下限可低至10克，上限可達到35公斤。產品分為注塑和吸塑兩類，注塑產品主要有周轉箱、托盤、吸塑盤和技術塑料制品等；吸塑產品有工具盤、蓋子等。

作為一家實力雄厚的家族企業，得益于長期以來穩健的發展策略，伍茲中國公司總經理卡爾－汗茨，黑森泰勒表示，伍茲集團在全球經濟危機的沖擊下沒有受到明顯的影響。中國公司也是如此。他稱，中國公司目前的主要工作還是照原定計劃爭取盡早建設工廠。

記者：請問伍茲這樣的跨國公司如何看待正在國際市場蔓延的經濟危機?

卡爾-汗茨·黑森泰勒：我們認為現在的經濟危機是一個機會，伍茲會度過經濟危機并獲得進一步的提升。經歷了數次的經濟危機，伍茲最后都是“贏”，沒有“輸”。根本原因就在于伍茲擁有對抗經濟危機的企業競爭力。

首先，伍茲在物流單元化器具行業里的知名度很高。客戶都知道伍茲品牌，這使企業在市場上占有一個良好的位置。在歐洲，伍茲很強大，在塑料運輸包裝設備領域排名第一，即使加上木質包裝、紙制包裝等業務。排名也在第四或五。

第二，伍茲擁有設計優勢，客戶不但能從我們這里買到高質量的產品，更可以獲得生產和物流過程的全方位解決方案。比如說根據客戶需求進一步加工產品，伍茲可以提供焊接(超聲波及其他焊接方法)、標記(燙金、移印和絲印、膠水、油漆、鐳射)、后續工作(鋸、切割、鉆孔、銑、鉚、膠水、涂層、刮、連續編號)、應答器的安裝和“結婚”、組裝工作(商標架、支座把手、螺紋、鎖扣、安全帶、泡沫材料等)等等。比如說根據客戶需求研發一種新的周轉箱，現在我們已經開發過組合盤、服裝發送箱、香焦箱、郵件箱、花卉箱、維修箱、CD郵寄箱、牛奶試管箱、可旋轉斜插周轉箱等許多產品。

伍茲有1000多種標準產品，與同類企業相比產品線已經很豐富了，但是這些標準產品其實只占到伍茲銷售額的40％，更多的60％來自于伍茲為客戶單獨設計的定制化產品，即解決方案。

第三，伍茲是一個家族企業，沒有任何銀行貸款，一直都是用自己賺的錢再投資，其現金流相當健康。在目前全球經濟形勢不好的情況下，伍茲還在繼續投資。這段時間伍茲正在美國籌建新的工廠，投資額有數千萬美元。

記者：能請你聊聊目前市場和公司具體受到了哪些影響嗎?

卡爾·汗茨·黑森泰勒：經濟危機會涉及到好多行業，但是各個行業被波及的程度和方向不一致，有的受挫，有的反而有機會。而伍茲產品的應用相當廣泛，覆蓋汽配、化學／醫藥、食品、服裝、郵政、倉儲／物流、電子、貿易等許多行業。因此我們需要仔細觀察，判斷經濟危機的爆發對哪些行業是一個機會，因為客戶遇到機會，對我們來說也是一個機會。目前在國際市場上我比較看好零售、貿易、醫療這幾個行業，汽配和電子行業不太看好，不過這并不是說他們受到了致命打擊，只是說現在前進的步伐放慢了，下訂單的周期也長了。

不過，因為伍茲主要的銷售額不是來自標準產品。而是來自解決方案即定制化產品，解決方案的客戶主要集中在高端，一般不涉及大眾市場，而高端市場在經濟危機時期受到的影響不明顯，所以伍茲也沒受到明顯影響。伍茲有7家分公司，其中5家在歐洲，1家在美國，1家在中國。在歐洲的公司目前一切照常，并沒有感到有很大的改變，只是時常有同行企業來詢問是否有合作或者購買的可能。另外據我所知，歐洲公司目前所接的訂單已經將生產排到今年9月了。

記者：作為一家外資企業，伍茲認為進入中國市場以來尤其在這段時間受到了哪些影響或者阻礙?

卡爾·汗茨·黑森泰勒：影響和阻礙一直存在，這段時間也是如此。

首先是產品標準不統一。物流單元化器具總有一個標準，比如歐洲標準、美國標準、澳大利亞標準，以及日本標準。中國也有標準，但中國的標準存在多種規格，不夠統一。雜亂無章的規格使得物流環節不經濟，也干擾了標準規格周轉箱的推廣。比如中國企業生產的周轉箱有550mm*350mm的規格，這種規格的箱子放到標準托盤上肯定有空隙，浪費空間，而我們的箱子則可以剛剛擺放滿托盤。

我認為，中國企業要提高物流效率，就必須統一各種周轉箱的規格。比如在歐洲的汽配行業，雖然給一家汽車廠商供貨的供應商很多，但是供應商使用的零部件周轉箱都是一整套標準系統里的周轉箱。而在中國，這家供應商用大箱子，那家供應商用小箱子，還有的使用中箱子，而且箱子之間的尺寸不匹配。不能互相疊放，妨礙了物流運轉的順暢度。

嚴格說來，標準化程度不高并不算影響我們發展的阻礙，因為它可以轉變為一個優勢。

如果中國企業要到國際市場做生意，那么他的設備都要符合國際標準，包括物流周轉設備，不然無法在國際市場上開展業務。比如華為、TCL等走出國門的企業用的就是國際標準的周轉箱，而且他們還可以要求自己的供應商也采用符合國際標準的周轉箱。如果中國企業在國內和國際企業有業務往來的話，國際企業也會要求中國企業的設備符合國際標準，因為他們在中國用的仍是國際標準。比如大眾汽車會要求其中國供應商提供統一標準的零部件包裝盒。上述這兩類企業規模都比較大，實力比較強，是我們的主要客戶群。由于中國目前的周轉箱系列標準尚不完備，我們正好可以利用這個機會給客戶設計出符合國際標準的系統規格，搶先推行自己的標準和系統。

對于那些只在國內互相交易的小企業，本身就不是太重視標準。而且其生意量也不足夠大，他們也不屬于我們的客戶群。

除了標準不統一外，還不夠深入了解中國市場的特點對我們來說也是個麻煩。每個市場都有不同的特點，進入一個新市場總歸要花時間去了解。中國市場有自己的特點需要我們更加深入地了解，比如那些“關系網”。中國企業之間、人與人之間有一張錯綜復雜的關系網，這張網的復雜程度遠超過國外，需要我們花許多時間來理解。雖然要顧及到新市場的特點，但我們不會無原則地開展業務。伍茲有自己的規章制度和嚴格的職業規范。我們只會去做自己認為應該做的，如果發現自己的行為規則符合不了這個市場，那么就不會繼續做下去。比如去年伍茲控股公司的總經理下達了命令，要求伍茲所有員工不可以有受賄和行賄的行為，一旦發現立即開除。

第三是語言交流有障礙。中國公司的員工會講中文，但外國來的管理者不一定會講中文，語言不通，雙方難以交流；即使語言相通，由于中西文化有差異，也會出現理解上的偏差。

記者：對于中國市場，伍茲有什么打算嗎?

卡爾·汗茨·黑森泰勒：我們的打算就是盡力開拓中國市場，努力朝著建廠這個目標前進。

伍茲中國分公司在伍茲集團里最年輕，成立于2005年底，目前生產外包。美國公司比我們早兩年成立，到今年4月，他們將有自己的新工廠，之前也是外包生產。歐洲的5家分公司都有自己的工廠。按照伍茲的習慣，分公司業務開展正常的話，成立后5到7年可以建廠。時間看上去有些長，因為我們每走一步都很謹慎，寧愿慢一點也要看準了再做。

中國分公司何時會建工廠，我不能給出一個明確的時間表，這需要看中國業務的發展情況。不過現在我看到的比較好的跡象是國內企業在向國際企業靠攏，也開始注重產品質量，而以前他們只重視價格。這些企業可能會成為我們的客戶，促使我們的業務發展的快一些。不管怎樣，我們都要盡早爭取在中國建廠，不能老停留在目前這個階段上。